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1、样板市场,营销执行细案,福州、温州、莆田,目录,一、A类卖场营销执行细案,三、BC类卖场营销执行细案,二、宝宝店营销执行细案,四、医院营销执行细案,五、流通化市场营销执行细案,一、A类卖场营销执行细案,场内终端宣销,大卖场终端历来都是厂家产品短兵相接的战场，每个品牌都尽可能的进行促销推广，达到打击竞品的目的，柔爱为新品牌进入，必须利用优势的促销策划达到防备攻击，攻击他人的目的。场内促销主要以实惠、个性化为主。,1、买赠积分（每购买一包柔爱纸尿裤积10分）A、积满50分可获赠一件华纳卡通礼品B、积满100分免费赠送一包柔爱纸尿裤（同一型号或不同型号）C、积满150分可获赠学步车一部。D、积满20
2、0分可获赠手推车一部。,2、买赠礼品；每购买一包柔爱纸尿裤均可获赠华纳卡通DVD动画光盘一张（一集）。第一次购买柔爱产品均赠送科普手册一本,1、卖场内促销活动政策,政策执行说明,1、在A、B（有导购员的卖场）类卖场及宝宝店开展积分促销活动，促销员根据政策提供积分卡给消费者，并介绍促销政策，消费者可以凭积分卡在任何一个佳通AB类销售卖场兑换促销品。,2、积分卡面值为十分，积分卡上有佳通公司印章及区域代理商或分公司印章，消费者购买一包纸尿裤就可获得一张积分卡。,促销员,赠品,客户资料,消费者,促销员,客户资料,客户资料,公司客户中心,业务员,电话客情回访,购买,柔爱纸尿裤,2、场内活动流程图,客户
3、资料表,客户编号：0788888,客户回访记录表,回访表编号：078888,促销品使用登记表,促销品登记表编号：078888,卖场内促销物料（1）,由公司统一采购,卖场内促销物料（2）,由公司统一采购,卖场内促销物料（3）,由公司统一采购,卖场内促销物料（3）,由公司统一采购,柔爱纸尿裤促销礼品卡,柔爱大礼包,公司统一印刷,学步车,手推车,积分卡、科普手册,柔爱纸裤科普宣传手册,正面,反面,人员配置,业务经理,业务员（每人负责10-15店）,促销员（每人负责一店）,A、B类终端,业务员工作职责,A、终端卖场业务洽谈（进场洽谈、场外活动洽谈）。B、终端铺市。C、终端宣传展示洽谈及现场布置。D、公
4、司终端宣销政策的执行。E、终端销售员（营业员、老板等）客情关系。,促销员工作职责,日常产品推介，场内促销活动执行。终端理货。场外活动配合执行。市场信息收集（竞品产品信息收集、竞品市场促销推广信息收集等）消费者相关信息收集（购买佳通产品消费者基础信息、购买竞品消费者信息）客户回访（定期进行客户亲情电话回访）,1、公司营销中心定期对区域市场业务经理、业务员、促销进行销售技巧培训，市场推广培训（营销中心成立培训部门负责全国业务人员培训）2、区域市场要开展周培训、月培训及项目培训，对业务人员、促销人员推广人员进行沟通培训。（区域市场培训主要为销售经验交流培训，人员可以轮流进行培训，同时结合公司销售培训
5、开展）,培训计划,培训计划表,渠道策略渠道推广,样板市场A类终端要采用大终端的推广策略，阶段性的在终端开展大型的推广活动进行品牌推广、销售拉动。推广方式主要是场内终端展示，场外大型的节点活动、场外中小型科普宣传活动。,卖场内堆头、店招、橱窗、POP终端整合包装，,1、场内展示,2、场外活动计划表,二、宝宝店营销执行细案,为迎合宝宝店消费者贪便宜的消费心理，前期要加大促销力度向消费者压货；打击竞品。,宝宝店促销政策,1、买赠积分（每购买一包柔爱纸尿裤积10分）A、积满50分可获赠一件华纳卡通礼品B、积满100分免费赠送一包柔爱纸尿裤（同一型号或不同型号）C、积满150分可获赠学步车一部。D、积满
6、200分可获赠手推车一部。,2、买赠礼品；每购买一包柔爱纸尿裤均可获赠华纳卡通DVD动画光盘一张（一集）。第一次购买柔爱产品均赠送科普手册一本,政策执行说明,1、在宝宝店开展积分促销活动，公司根据政策提供积分卡给宝宝店，宝宝店营业人员具体负责执行，将积分卡给消费者；并介绍促销政策，消费者可以凭积分卡在本店或是连锁店兑换促销品。,2、积分卡面值为十分，积分卡上有佳通公司印章、区域代理商（分公司）印章、宝宝店印章。消费者购买一包柔爱纸尿裤就可获得一张积分卡。,促销活动流程,推广专员,赠品,宝宝店,消费者,赠品,客户资料,宝宝店,客户资料,客户资料,公司客户中心,推广专员,电话回访,购买,柔爱产品,
7、客户资料表,客户编号：07888888,客户回访记录表,回访表编号：078888,促销品使用登记表,促销品登记表编号：078888,宝宝店周末科普活动,宝宝店消费者一般比较固定，口碑宣传力度较大，在宝宝店开展长期的终端推广活动，可以建立固定的老客户，形成品牌口碑宣传。推广方式主要体现在两个方面：,1、开展周末科普活动（与奶粉厂家合作，现场分发柔爱试用装产品，纸尿裤使用讲解演示；现场抽奖等活动。）,2、终端展示，凡销售柔爱纸尿裤产品宝宝店，均免费为其做店面招牌（统一标准柔爱与店名为主体图形）。,活动方式说明,1、区域市场配备专门的宝宝店活动推广人员负责宝宝店推广，每住组2人，每30家宝宝店配一组
8、。,2、每周开展2次宝宝店终端推广活动，活动主题为“华纳宝宝健康科普讲座”，介绍如何正确使用纸尿裤，开展互动活动。,3、通过活动收集客户资料，赠送试用装（每个客户一片）建立客情关系。,A、科普讲座（15-20分钟）B、产品使用演示（10分钟）C、抽奖互动（20分钟左右）D、客户资料收集（10分钟）,活动内容为,抽奖互动说明,1、设定抽奖有奖问答，答对的赠送华纳兄弟卡通小礼品及10元内儿童护肤产品。,2、设定现场摸奖，分为一等奖（1名）、二等奖（2名）、三等奖（3名）三个奖项，奖品为积分卡，一等奖6张积分卡二等奖3积分卡，三等奖2张积分卡。,宝宝店科普活动流程,业务员,目标终端,业务经理,推广员
9、,目标终端,宝宝店,奶粉企业,宝宝店科普活动,宝宝店科普活动,1、周末活动物料,人员配备,宝宝店为特通渠道，要设定专人负责运做；根据宝宝店的市场分布、宝宝店终端推广确定业务人员、宣销人员。,宝宝店,业务员,促销主管,1、业务员职责,A、宝宝店业务洽谈。B、宝宝店铺货。奶粉厂家推广合作恰谈。C、宝宝店科普宣传展示洽谈及现场布置。D、公司终端宣销政策的执行。E、宝宝店销售员（营业员、老板等）客情关系。,A、宝宝店科普宣传执行（确定活动地点、时间、人员等）B、宝宝店客户资料的收集整理。C、宝宝店客户电话回访。,2、促销主管职责,二、BC类卖场营销执行细案,促销政策,BC类卖场为中低端消费者，喜欢占小
10、便宜，因此应相应的给消费者好处以拉动新品销售。例如：,2、买赠礼品；每购买一包柔爱纸尿裤均可获赠华纳卡通VCD动画光盘一张（一集）。,避开二批商直接与终端销售人员建立客情关系。1、通过提供促销小礼品，销售返利等方式促进终端销售人员推广柔爱产品。、建立终端销售员会员制，凡达到月销售包柔爱纸尿裤的销售员为佳通销售会员可享受佳通月联艺会，赠送礼品（价值元）抽奖（元奖品中奖）、销售积分，每销售100元积10分积到500分提供价值100元的礼品一份，积分到1000赠送手机等礼品。,终端客情活动,业务流程,业务员,赠品,业务员,营业员,基本资料,公司客户中心,VIP会员,月联艺会,消费者,VIP会员月销售
11、表,VIP会员销售表编号：078888,4、促销品,人员配备,根据莆田B、C类卖场的分布格局，采用区域标准配置3名市场业务人员，,莆田市区（南）,莆田市区（北）,涵江、福夏路,一名业务员,一名业务员,一名业务员,业务员工作职责,A、二批商业务洽谈、终端卖场业务洽谈。B、协助监督经销商终端铺市。C、终端宣传展示洽谈及现场布置。D、公司终端宣销政策的执行。E、终端销售员（营业员、老板等）客情关系。,3、人员培训,周培训,月培训,项目培训,产品知识培训,基本营销培训,活动培训,项目培训,终端推广理念培训,佳通终端营销推广,培训计划,培训内容,周培训,月培训,项目培训,产品知识培训,基本营销培训,活动
12、培训,项目培训,终端推广理念培训,佳通终端营销推广,培训计划,人员培训-业务员,为了能够更好的宣传柔爱品牌，服务市场；定期对业务员与促销员进行培训。,培训内容,详细培训案另定,B、C类卖场渠道推广,BC类卖场佳通产品的目标消费群占有70%，通过终端宣传推广柔爱新产品非常重要以便产生良好的市场销售基础。宣传推广主要通过两种方式：1、终端场内外形象展示（POP招贴画、终端专柜陈列、宣传单页等）2、终端客情推广。,1、场内展示,1、促销物料,四、医院营销策略,执行方案,刚出生的婴儿一般都会在医院周左右，纸尿裤都是医院专供的，以免费适用装的方式切入医院。建立良好客情关系，以后与医院开展长期的合作，让“
13、柔爱”成为医院的专供产品，从根本上建立品牌客户同时莆田市场帮宝适等竞品还未对医院进行攻击，为柔爱提供市场机会,公关政策,1、选定该区域中型（月出生率在30名以上 婴儿。）以上的医院进行运作；为每个医 院提供2个月的免费试用装柔爱婴儿纸尿裤。跟具需要向刚出生的婴儿赠送柔爱纸尿裤产品2、确定专项资金为护士人员销售返利，医 院产品销售额的10%作为护士人员的销售 返利。,业务流程,业务员,销售部,护士长医院负责人科室负责人,业务洽谈,业务洽谈,消费者,赠送、配销,护士,指定,赠品使用登记表,赠品使用登记表编号：078888,2、医院专供产品,医院专供（20片装）,医院专供（15片装）,7、公关赠品,
14、两片试用装,DVD光盘,1、医院的周边户外广告宣传。2、医院门口定期发放产品宣传单页3、通过护士针对每位出院的新生宝宝提供柔爱纸尿裤使用手册。4、医院内摆放产品宣传X展板，张贴POP宣传海报。,医院推广,人员配备,医院公关要发动公司各层关系；并有专人负责运作。,销售部,推广物料,4、医院专员职责,1、医院业务合作洽谈2、护士人员客情关系3、医院铺货、赠品发放。,5、人员培训,周培训,月培训,项目培训,产品知识培训,基本营销培训,活动培训,项目培训,公关客情,医院业务流程,培训计划,培训内容,六、流通市场具体操作,A、终端铺市,流通为佳通纸品主要销售渠道，主要销售低端产品；但为配合品牌推广柔爱系
15、列产品要全面导入。在流通渠道只求出现不求精耕，用强硬搭配政策推动渠道进货，形成与卖场相呼应的市场效果。,1、目标二批商,1、莆田确定2-3家二批商，网络覆盖莆田周边乡镇市场,2、涵江确定2-3二批商，网络覆盖周边乡镇,3、仙游确定2-3二批商，网络覆盖周边乡镇,2、终端促销政策,1、试用装捆绑促销；每包柔爱产品捆绑3-5片不等的试用装。2、雪薇柔爱捆绑促销；购买10包雪薇捆绑1包柔爱（具体数据讨论）3、DVD光盘捆绑，每包柔爱均捆绑DVD光盘一张，产品使用手册一本。,1、终端促销品,人员配备,流通业务人员主要是负责二批商的沟通协调及终端市场的销售指导，流通终端的宣传指导监督。根据区域由A、B类
16、买场业务人员负责，销售经理全面指导配合。,业务经理,莆田,涵江、仙游,1名业务员,1名业务员,销售经理职责,1、业务员工作指导监督。2、二批商的客情关系维护。3、流通产品的区域调整。,业务员职责,A、二批商业务洽谈，客情维护B、协助监督经销商终端铺市。C、终端宣传POP张贴。D、公司终端宣销政策的执行。,终端推广,1、POP的终端张贴，根据二批商流通终端量提供POP宣传海报在终端张贴，形成规模宣传效果。,2、阶段性提供个性化促销礼品进行品牌引导,终端宣传物料,终端推广物料筹备计划表,温州市场品牌推广计划讨论,“那破玩意儿，有什么用啊，连大学毕业证都成费纸了，还拿初中毕业证吓唬我，谁希罕！”刘冰
17、儿想。但她看在老班苦口婆心的份上，还是给了她面子，来参加中考了。这漫长的两个小时怎么过？老班在考场外盯着他们这些差生呢，怕他们早早出去，影响了成绩。“作文一定要写完啊。”当她进来的时候，老班站在门外，向她发出讨好的笑。想到这里，刘冰儿看了看作文题目：“阳光灿烂的日子”。她抬起头，朝窗外望了望：阳光很纯净，很妩媚，果然是个阳光灿烂的日子。刘冰儿不讨厌这个题目，虽然她很讨厌作文课。它仿佛触动了她心底的一角，让她听到了冰层融化的声音。那一瞬间，刘冰儿做出了一个重大的决定，她要写作文了。虽然进考场时，她曾赌气地想，要做一个白卷先生，把老师气死。但现在，她改变注意了。一、相遇是个偶然“曾经，我的日子里充
18、满了阳光的味道。那儿流动着鲜花的芳香，弥漫着欢乐的气息刘冰儿就这样开始了自己的开头，从小，她的文笔就不错，语文老师经常夸她，这让她很自豪。初三第一学期期末，我的成绩有所进步，开家长会的时候，老师表扬了我，妈妈特高兴。回到家，爸爸妈妈带我去饭店吃饭,说是对我的奖励。再说，村里刚发了钱，他们高兴，他们手里痒痒。自从我们村的土地被征用，自从我爸妈手里有了钱，我就发现我爸不是我爸我妈不是我妈。我爸再也不去找工作了，他开了个棋牌室，名誉上是棋牌室，其实就是召集村里的闲人赌博；我妈整天在镜子前描眉画眼，试图把自己捯饬成一个美女。但再怎么捯饬，也掩盖不了脸上的那些褶子。吃饭的时候，我给爸爸说我想要电脑,他们
19、很爽快的答应了。第二天就带我去选电脑,第三天就买回来了,第四天就有人来安装宽带,就这样我的生活加入了电脑!我阳光灿烂的日子来临了。可以上网了,我就天天呆在电脑前。聊天,看电影,玩游戏,成了我生活中不可缺少的。起初我有节制,会控制自己,玩到9点10点的不用爸妈催,那时候真的很乖啊。那天，在去逛商场的路上，突然遇到了同年级的杨一一，我们乘坐同一辆公交车，下车时，他竟然要了我的*号，说要加我为好友，这让我受宠若惊。要知道，杨一一是我们学校有名的帅哥，不仅人长得帅，而且歌也唱得特别好。他还会弹吉它，去年在我们学校举办的艺术节上，他自弹自唱的歌曲让全校师生沸腾了。为此，女孩子们都愿意和他交往。但在老师的
20、心目中，他名声却不怎么好，因为他不爱学习，经常招惹事非，老师们提起他都很头痛。杨一一之所以敢在学校里放肆，我们认为是因为他的老爸。他老爸是周围村子的地头蛇，谁也不敢惹。有其父必有其子，在老师们看来，反正也快毕业了，就当他是一坨臭狗屎随着时间自然风干吧，大不了躲得远远的，看你还能臭多久。因此，杨一一在上课时也很随便，他可以睡觉，只要没打呼噜；他可以玩手机，只要没有影响他人；他可以上厕所，只要从后门走有些同学对学校的政策不满，凭什么他杨一一就格外受待见？也想把头发留长，也想上课玩手机，就会被老班狠狠骂一顿：你以为你是谁？你爸是地头蛇吗？你是臭狗屎吗？他爸不是地头蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖缴械投
21、降了。久而久之，同学们便不和他攀比了，就当他真的是臭狗屎了。受主流的影响，这杨一一在学校里也很孤独，只有在女孩子那里也才能得到少许慰藉。这次，他竟然主动要求添加我为好友，真让我诧异。二、甜蜜的初吻自从有了杨一一，我的生活就变得色彩斑斓起来。我们很聊得来,我们都不愿学习，都讨厌上课，都爱玩游戏，所以在相处了一周后，我们自然而然地恋爱了。可别大惊小怪，否则你就真的OUT了。杨一一说我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他说他特别喜欢我的眼睛，精灵古怪，比赵薇的还有灵气。有了我，他心目中那些曾经的花花草草都随风而逝了。这让我很受用，情窦初开的花季，突然降临的白马王子，疯狂的爱的表白，幸福来得太突然，将
22、我打得晕头转向，我找不到北了。那个假期，我蜗居在自己的小屋，把作业抛到地中海，疯狂地上网，聊天。只要上线，我就会期待他也在线。只要他的头像是彩色的，我的心跳就会加快，我知道这是幸福的味道。那天，他给我起了个绰号，叫狗狗，我假装生气：“你骂谁？你鄙视我！”给他发了一个心碎的图像，不理他了。他知道我伤心了，赶紧解释：我用寂寞的心来向你诉说。我喜爱小狗。它单纯，不虚伪，也不奸诈。在我看来，小狗是我亲密的朋友，我宠着它，爱着它，抱着它，逗着它。所以我压抑着自己的情绪，随即发了个感动的图象。他又不停地传来玫瑰，飞吻的图象。虽然是虚的，但我依然当真，面带笑容，脸上泛着红晕。那天，我们相约一块去看电影。在约
23、会的路口，我坐在树荫下的石凳上等他，阳光很轻柔，我听见风从耳畔吹过。我看到他修长的身影穿过护栏，他灿烂的笑容在阳光里绽放，听见他轻快的脚步声逼近，我假装不抬头，手捧欢笑的太阳菊，低头，吟唱。突然，他轻轻地俯下身子，抬起我的脸，在我的唇上轻轻吻了一下，只那轻轻地一点，我感觉脸上热辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！我享受到了从来没有的快乐，从来没有的惬意。而这一切都是杨一一带给我的，那真是一段阳光灿烂的日子。寒假结束，开学了，但那枯燥的课堂却再也盛不下我躁动的心跳。上课时，我悄悄地掏出手机，和他短信传情。有一次，我正在发着一条“我爱你”的短信，竟然被老师发现了，她幽灵般飘到我身边。但我还HOLD住，她让我交出手机，我大义凛然和她对视，视死如归地捍卫我的隐私。最终老师败下阵来，他让我滚出去。我把书本哗啦啦扔到地上，镇定自若地走出教室。在走廊里，我继续我们的爱情。与此同时，我身边的朋友一个接一个的离开了,我的名声也越来越坏。在老师同学的眼里,我变成了另类，我是坏孩子,坏学生。但我觉得“坏”是一件光荣的事情，这样，我和杨一一的心才会贴得更近。然而，那个八零后的老班经常会一而再，再而三的找我谈话，给我讲各种各样的大道理，告诉我女孩子要自重，要自尊，要好好学习。她说，还有不到一百天的时间就毕业了我听了只反胃，大婶，拜托，你已经OUT了，别再烦我好不好？,
