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1、1,采购谈判的策略与方法,主讲：朱育华时间：2009.3.2728地点：上海,2,采购已经成为当今企业获取利润的第二源泉采购如何创造利润?-开源节流,3,物 流 成 本,采购总拥有成本TOTAL COST OF OWNERSHIP-获得商品及服务所发生的整个过程的成本费用,全 面 考 虑 的 问 题：,商 品 价 值,质 量 成 本,运 输 成 本,库存持有成本,维 护 费 用,内部管理费用-订货等,快速响应,保修成本,返工成本,控制检测成本,废品成本,采购谈判，不要总看价格案例,4,管理费用,企业获得利润的主要途径有哪些?,质量维护,100%,管理费用,5,第一讲 基于共赢的采购谈判概述,6
2、,一.什么是谈判,谈判：为资源的交换和各自利益目标的达成而进行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方案的沟通过程,7,采购谈判的三种场景,A与采购有关的?沟通B为完成采购任务的部门间?C与供应商之间双方利益分配的协商、妥协与沟通,问题：,8,二供应链合作关系的目标,供应链合作关系：供应商-制造商之间或制造商-经销商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系,现代企业的竞争已不仅仅是 产品价格与质量的竞争 产品的同质性令企业必须实现企业 生存能力与竞争力量的竞争,共赢，供应链的安全/稳定以此基础，有望实现供应链的高效与低成本,9,供应链合作关系的目标：供应链管理环境下能形成具有一致
3、目标和共同利益的企业关系 形成战略伙伴相互之间操作的一贯性，从而产生更大的市场竞争优势,最终目标：最终实现终端产品的市场满意,找错对象谈错人：1.不要把目光总放在有名气的供应商身上2.门当户对固然重要，？弱势供应商提高谈判力或许更重要！,10,三从企业战略合作看共赢的采购谈判 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资,共赢是谈判成功的基础,11,影响谈判结果的主要因素采购方式-我方商业目标与财务状况购买方对于供应商重要程度-供应商对我方的感受供应商营销战略-供应商价值观,谈判结果的四种类型：,我能给以对方什么？,A赢-赢,B赢-输,C输-赢,D
4、输-输,供方满意,需方满意,关系模型,了解对方感受,赢,12,第二讲 采购谈判的准备,13,谈判是特定情况下的沟通,谈判伴随着心理较量过程,谈判是达到各自目标要求的意志表达形式,谈判是光明正大/针锋相对/甚至尔虞我榨的较量,谈判从各方接触开始即已进行,对手很可能在谈判前后布下圈套，引诱你陷入防范靠的是经验与智谋没有永远的赢家，也没有永远的输家,14,从谈判主体所处的关系角度看，商业谈判的谈判主体包括:关系主体 行为主体,二者之间关系：-企业实力与采购谈判者实力的相互补充与支撑-智慧型谈判者对于相对弱势企业的价值贡献-本企业采购管理综合实力的良好体现,15,成功谈判者的素养,本行业本专业的行家
5、对谈判的规划能力 清晰而敏捷的思路 强烈的成功欲 对他人意见的采纳能力 自制力 懂得一点心理学 察言观色 以柔克刚 团队人员的互相补充与配合,16,采购人员谈判应有的风格,犹太人采购谈判的风格:有备而来-阅读分析资料,甚至购买情报 高效率-直入主题,重视细节 精于计算-迅速得出相关结果与利润 记录每次谈判内容-迅速回忆,精确告知前后数 据变化 表态明确-交代清晰,决不含糊,谈判沟通中识别对方处事风格谈判沟通中认识自己言行正确与否知己知彼，谈判过程方能顺畅,17,阻碍成功谈判的6种状况与对策（1）个人风格与谈判抵触-对方态度强硬,物以类聚的体现（2）以前和对方有过矛盾-冤家路窄。妥协而不耿耿于怀
6、，广结人脉，积聚资源（3）认为谈判是输和赢的关系-赢了对方,输了自己,18,（4）无法实施持久战-谈判时间紧迫/谈判失去应有的？（5）谈判方权限不足以达成协议-受权限限制，总在前奏阶段,无实质进展（6）谈判者精神状态-谈判需要斗志-故意显现疲倦,不为难对方，找其上司谈,谈判地位处弱势情况下，出于礼节注意谈判对等关系，我方上司应该出场,19,谈判的步骤-二步法随时间时机变化而交替进行-采购谈判二步法将影响你的谈判地位,签约前的谈判,合同谈判阶段,确保谈判成功的心理基础：,20,签约前谈判谈判规划,谈判前,谈判时,谈判结束,21,建立谈判小组-进行内部分工，派定主谈手，谈判前或谈判桌上角色分明，相
7、互配合。(“白脸”“红脸”),谈判前,当我遇到二种态度者时注意,是否是对方的策略预防陷入陷阱的最好方法是:冷静,不卑不亢!,分清”红脸”与”白脸”,22,谈判成功的奥秘：谈判的成功有时并非在谈判桌上外围工作及谈判前的充分沟通是谈判获得成功的关键！,遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析,23,一.谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，清楚手中的筹码,24,面对的风险与手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略,风险,支出,High,High,Low,瓶颈物料Bottleneck Items特殊要求/资源有限/需求量小,日常物料Routine Items低价值/资源丰富/耗量小,关
8、键物料Critical Items产品成本主要部分/内外风险,杠杆物料Leverage Items资源丰富/需求量大,战略联盟战略合作,支出少但风险大如：高强度螺栓,运用优势降低成本,集中采购集中供应商,我们的分析决定了我们与供应商关系与采用的策略,Low,成本？风险！成本！策略：给予项目外的业务取代/更新集中采购/备库标准化/长期合同必要的中间服务商？,25,了解对手性格，采取不同对策,支配型,和蔼型,表现型,分析型,沟通主动型,沟通被动型,26,支 配 型表现形式,果敢 表现出很有能力独立 难以说服他强势 支配快感审慎 强调计划,应对：以柔克刚避开锋芒迂回战术,27,分 析 型表现形式,严
9、肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言缄默,面部表情少充分准备语言精准,注重细节语调单一善用数据不露声色,应对：谨慎、认真、充分准备数据准备可靠、准确,28,和 蔼 型表现形式,合作-表情平和和蔼可亲友好-目光慈祥从不躲闪赞同-迎合对方频频点头耐心-慢条斯理耐性耐心轻松-友善鼓励氛围轻松,应对：热情相处小心陷阱,29,表 现 型表现形式,外向,直率友好-生动活泼热情-富创造力令人信服-说服力强幽默的-制造良好氛围合群的-好交友活泼的-过程美好,应对：积极鼓励适当利用,30,什么是谈判的整合性方法与分配性方法,整合性方法（谈判态度-？）：针对可建立长期的合同关系或在合同履行期，双方有足够的
10、时间与资源的情况下，并认为战略上是重要的合作对象-双赢谈判的前提双方有一致目标利益这种目标利益不仅仅是价格的,还有文化的分配性方法（谈判态度-？）：针对一方强势的，拥有足够时间与资源的，可决定一次性合作，战略上不重要的谈判对手,31,1.调查研究与谈判有关的所有信息-双方优劣势分析、对手个性、爱好、谈判环境、做到知己知彼 2.分析方案-评估可能的价格、运输、包装费用、付款方式与付款周期,之前了解供应商通常做法与价格 3.确定我方参加谈判之人选-核心人物-可拍板者、主谈、技术支持、服务人员 4.预先明确我方可以接受的底线-有利于谈判者减少压力，增加谈判主动性 5.定出谈判的议程-哪些问题要讨论、
11、谁来讨论以及会议的流程应预先确定 6.起草合同文本，熟悉每一条款内容-专项的合同文本,从而不迷失方向，预防掉入对方陷阱,谈判准备,32,1.等待开价-任何情况下，采购方决不主动开价2.确定谈判目标获得怎样的价格、服务、交货期、货款支付期等3.突击学习,立体剖析-谈判标的的相关内容，融会贯通，分析价格之外的可谈内容4.充分预测-侧面了解/行业口碑-价格、质量、交货期，预测未来价格走势5.初始态度-不给予对方任何想像的空间，谈判的目标态度不能泄露6.让步方式的把握-隐藏自己的观点与想法；分步进行,留足自己手上的筹码!7.准备二种以上方案-适时将准备充分的变通方案推出,在二种或二种以上方案中让对方选
12、择8.谈判前的外围工作是谈判成功的重要策略 尤其当谈判者地位处于劣势时，前期外围工作将决定成败,谈判前的8项谋略,所谓BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement）指谈判协议的最佳可选方案,突击学习的最佳途径？,33,二.开始的求同阶段1.从电话接触已经开始2.形成良好的谈判气氛-见面的寒暄、接待规格、安排谈判内容之外的活动3.确立谈判目标-双方达成初步共识,第一印象是重要的！有时人会更注重被对方尊重获得尊重比获得更多金钱更重要,询价阶段,进入,有望开出好价格,附和你,我要我要的!,34,三.询价,供应商产品定价主要方法与采购成本计算,35,成本
13、导向定价法:（直接成本-变动成本+间接成本-固定成本分摊+销售费用+利润+税金)产量=单价或者：销售成本+毛利=单价直接成本+间接成本？+税费+纯利润=单价即销售成本（直接成本-直接材料+直接人工+直接管理费用）+运营成本（间接成本分摊-固定成本分摊+间接管理费用）+？+利润=单价B.需求导向定价法:除考虑成本外的市场价C.竞争导向定价法:不多考虑成本,以竞争对手的价格为基础,与其保持一定价差的定价,采购成本计算,36,询价阶段-采购成本控制的重要一步 以质量为前提,以价格为中心,“询价(Request for Quotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段 标准件-市场决定价格
14、非标准件-首先建立完整及正确的询价文件技术部门参与-采购部门参与，使供应商在最短时间提出正确、有效的报价-选择多家厂商-比较分析,6.包装要求7.交货地点8.运输方式与费用9.售后服务与保质期限10.付款条件11.供应商报价有效期限12.产地厂商品牌,询价要素必须齐全，以免日后纠纷：1.品名规格型号2.品质标准3.数量及分批交货数量4.交期要求5.报价基础(贸易条件货币汇率保险费),如果时间允许,询价阶段尽可能拖延作出反响的时间“不急”,才能创造正式谈判中的还价机会,询价技巧-有效询价的绝佳途径到底是什么？,37,为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？成本分析与了解供方商品价格的成
15、本组成的正确途径1.了解供方?原/辅材料价格:分析直接材料成本；了解其直接人工成本；同时了解其间接成本；最后分析其产品成本（这样的分析是非常粗略的）2.通过必要的途径掌握其成本/利润的实际数据！供应商报价单的有效价值是什么？,供应商报价策略或制定价格策略往往就在成本?分析与其他供应商的?被发现！,38,除了情报与行情分析对供应商成本分析的方法与技巧,第一步:纵向-分别索要各供应商报价及其？清单讨价鼓励其？第二步:横向-将各供应商成本项目内容与？进行对比第三步:统一各供应商？,对各项目中高低原因与各供应商进行分析与沟通,鼓励其作必要的解释第四步:最后进行报价第五步:取成本降低潜力大者或总拥有成本
16、低者或实施策略性采购,39,询价技巧从侧面询议价应作好什么准备1销售单元商品，了解其市场销售价格与批发或代理商进 货价格，为有效议价作准备2由多零部件构成的商品或设备，细化并了解其各分解商 品的价格,捷径是从侧面了解并且更有说服力前提是：有可比性,40,注重战略战术和技巧的运用 谈判小组成员的互相配合 推动谈判:吸取教训，对刚完成的谈判进行小结 小组会议，解决谈判小组内的分歧，统一思想，对战略战术修订 以退为进,以攻为守 有时谈判最好的武器是表现出“困倦与消极”,谈判时,41,第三讲 采购谈判过程技巧,察 言 观 色、旁 敲 侧 听 以 柔 克 刚、避 开 锋 芒,42,有时，沟通的最好渠道是
17、非正式渠道,沟通的二种基本渠道：正式与非正式二种方式同等重要，它们所承载的信息有时是相冲突的，但有时则相互补充，人们常说，有助于管理者决策的信息有50%以上是通过非正式沟通渠道接收到的,获取对方信任的方式：诚恳诚恳再诚恳 表现出总在帮助对方解决?问题让对方知道你很公正正视对方问题，并表现出真的很关心耐心，耐性，回报离我不会远,非正式场合下的讨论有时比桌上谈判更有效!,43,问题讨论:我的经验我知道,44,一如何谈价格-议价的过程议价技巧以成本为中心,以价格为导向的议价,寻找还价的最佳机会,议价讨价：再次要求对方改善报价的行为讨价既是实质性的也是策略性的：实质性的表现是：获得更多的?！策略性的表
18、现是误导对方：我方目前?！讨价的目的：为还价作准备！讨价策略：1.要求对方将涉及交易的所有内容改善?报价2.针对各项目中明显虚高的报价要求作?3.鼓励对方继续报价,讨价还价是双方交换让步以达成协议,45,讨价是议价的一种技巧讨价多少次才算合适，没有永远不变的答案，这需要根据：1.买方对价格及其成本的分析2.卖方价格及其成本的解释3.讨价中卖方价格改善的状况注意,如果卖方说:我方已没有利润可赚/已是最低价格了,你说个价格吧.说明还有?!,46,还价:讨价基础上的反应性报价在卖方作价格调整之后,买方给出认为可以接受的底线价格以下的价格注意,还价是对卖方报价者的尊重还价要谨慎,可谈性强;还价草率,可
19、能导致谈判陷入僵局甚至破裂,报价是上限还价是下限,谈判有望在此范围内继续进行,我方价格底线,价格,还价必须谨慎在充分了解行情的情况下进行谈判将在对方报价与我方还价的这二个上限与下限之间进行,47,还价策略:对各项目价格予以砍价左一砍,右一砍,让对方慢慢疼,对方容易忍受,又保全其面子注意,重砍会吓跑对方,易导致谈判破裂!首次还价须慎重,行情充分了解注意卖方声东击西的组合报价策略,48,招投标应注意的问题,招标采购,公开招标,邀请招标,询标条件一致计算价格包括总拥有成本有效最低报价法应用避免恶意竞价导致产品质量与后期服务质量降低具体操作:1.价格排序2.初选资格3.平均值4.再选资格-取价格平均值
20、前决定上下浮动?作为有效报价5.决定入选-选有效报价中最低价格为成交价,注意招标中的？,49,二.如何谈交货期,确定交货期的考虑因素交货期长还算不可怕,可怕的是交货期不稳定!确定交货期,需与公司其他部门作充分沟通,采购者不遗余力执行,供应商交货期影响原因分析与谈判对策,50,三.如何利用上级的权限进行议价,1利用上级授权，降低谈判者压力，轻松上阵，易于掌握价格尺度，控制谈判局面2不必抱怨上级授权不够，为取得谈判成功，此为上策，进有通途，退有后路3上级授权之内容不可尽早暴露，价格之外还有内容可谈-上级限价外可作价格内容外的额外让步，谈判可取得成功,案例分析,51,四.谈判中的技巧应用发挥你的15
21、种谈判技巧,在接受对方让步时要心安理得决不能表现出义务感与负债感-此为“厚黑”之精华所在,1.确定谈判目标，作好二种以上方案准备2.装得小气些，让步要慢，这可以显示你的真诚3.带一点狂,嗓门提高,逼视对方,用肢体语言表明你的立场,以显示自己的决心4.确定谈判地点，注意文本的法律效力-建议到现场考察;谈判应在本方进行为上策：商务成本/时间成本/被动-法律文本中考虑官司成本问题；异地的地方保护主义）,52,5.不以“大权在握”的口吻去谈判,给自己制造麻烦.6.准备谈判文本7.少讲多听，采取后发制人。言多必失，造成被动-让对方的话讲完，黔驴技穷时，我方尽情发挥8.显示无所谓态度,有后备方案 9.谈判
22、中遇到问题,学会叫“停”休会（Recess）,53,10.避免快速成交，谈判进行得太快，就没有时间了解全貌 11.谈判中突然改变方法、论点或步骤，以让对方陷入混乱或迫使对方让步12.间接求助于对方。满足对方自负心理,因而让步 13.注意给对方留有余地，顾及对方面子，所谓双赢14.达到目标，当机签约，但应注意合同有效性15.法律或法务部门等专业人员审核,54,五.谈判中如何掩饰自己的真实意图,55,谈判中学会倾听,注意倾听时的肢体语言表情 注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的情感、态度进行推断表现出充满兴趣的聆听案例：,56,谈判时的发问,关键是婉转,57,问 题 的 类 型,开放式问题
23、,封闭式问题,58,下面哪些是封闭式或开放式问题?,澄清某个问题-“您的意思是否是说？”探索的语气-“您有什么想法？”“您有什么打算？”将自己的意见抛给对方-小范围选择:“本协议，你们是今天实施还是到明天实施？”强迫选择式-“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？”只想了解一般情况-提出一连串的问题请对方回答即可，如：“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢？”强烈暗示作用的问话-“如果贵方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？”,59,答复的秘诀,一、在答复之前，要深思熟虑，充分思考 二、要在弄清了对方问题的真正含义之后再进行答复 三、谈判中要有标底，守住标底线的最好方法是提出新
24、的要求 四、要适时地运用回避手段，采取延迟答复，给自己留点时间五、在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价,60,说服要领,诚恳友善亲切可信-对方更容易接受你的忠告 认真听取对方意见或建议-做适当妥协与让步的准备利益诱使-讲明接纳意见后的利弊得失坦率说明-使对方认为所提要求合情合理强调双方利益的一致性-正是这种一致性，使双方需要沟通直至达成协议对手很强硬，最佳一招？！,61,让步技巧,谈判是讨价还价的过程,是理智的取舍过程没有“舍”就没有机会“取”让步的最好技巧是:任何一点让步都让对方作出一番努力与奋斗才得到!在接受对方让步时要心安理得,决不能表现出义务感与负债感对方就很难知道我的利益有多
25、大!表现出有负债感就是告诉对方,你欠他很多!-此为“厚黑”之道!更为“王者”之道!,62,六.供应商的雕虫小技我清楚-供应商常用伎俩的应对策略,1.供应商叹苦A.掩饰赢利的极端反应 B.让你感觉他的退让很难很难 C.供应商如此做是不愿意作出让步，或虽然作出了让步，却想得到一些补偿应对:应对A方法 应对B方法 应对C方法,63,2.供应商故意拖延时间对策:A.耐住“气”,心理较量是免不了的.B.如果要货很急，情况危急怎么办?C.分析利益驱动不足的主要原因,价格是否合理,64,3.供应商发出最后通牒,恭喜恭喜？这是供方着急后的强烈反应!应对方法?,65,七.谈判中出现僵持怎么办?1各方互不相让-坚
26、持原则-不妨喊暂停-保持耐心-拖延时间-等待对方作出反应-了解对方意图-欲速则不达，学会欲擒故纵的手段2对方态度强硬-暂时离开谈判现场，制造可以让对方冷静的机会-寻找我方出路-团队中“温和派”的重要性出面斡旋！,66,八.如何掌握卖方真实的销售心理 1 分析供应商面临的形势-企业经营状况、年底还是年首 2谈判对手处于的地位-新人求成心理、新主管求胜心理、销售人员的奖金激励机制 3采购金额大小与对方的销售动机 4与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响 5与我方成交是否意味着对本行业形成应用影响,67,九.注重买卖双方的优劣势进行谈判,68,当我方处于劣势地位 1.小企业，资金紧张-寻求各方同情
27、，把有限资金用于核心物料采购-其余能赊则赊，赊期与财务约定，但付款不能延误 2.采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重-尽力集中采购量-联合采购-付款优先 3.短期需求-短期的需求，长期的做法，认真签定合同，注意条款 4.商品利润低-真诚地与集中少数供应商合作 5.不了解市场信息，供应商资源匮乏 6.无法替代或转化成本高-从模具投入开始,我方的优势 作为杠杆类物料采购，降低采购成本有充分机会,69,供应商的优势 1著名企业，实力雄厚 2主要市场供不应求 3独家供应或市场被垄断 4不可替代的商品 供应商的劣势 培育与支持有潜能、诚信度高的弱势供应商,面对强势企业集中采购联合采购付款优先,单一供应
28、商管理,70,买卖双方力量对比影响谈判效率：,需方占尽优势需方主动掌控采购供需关系,面对单一供应商的应对策略,供应商占尽优势需方被动掌控采购供需关系,71,单边供应-单一供应商,是全球唯一吗？还是我们还没有找到呢？,“唯一供应商”？,如何应对垄断供应商对于单一供应商，采购量不大，怎么办？,案例,企业战略与战术 行为的选择！,72,十.与供应商讨价还价的22种方法与途径,基于供应商并结合我方管理的采购成本控制方法,-寻找最适合您的降低采购成本的方法，应用于您的工作！,控制采购成本,从产品设计到商务性谈判开始,73,按照谈判结果制定书面协议将谈判有关文件资料整理归档,谈判结束,74,?,?,?,?
29、,总在准备停止谈判!,采购谈判哲学,75,第四讲 谈判与签约,76,供需合同管理环境下的合作关系,法制环境,语言与文字,一.进入签约阶段的谈判,77,二.合同谈判-准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动,合同谈判的四大要素,白脸与红脸,明确目标,利于我方则签约,商务与官司成本,78,合同管理的四大要素,标的物要素价款内容所有权转移风险违约责任,合同管理签约前管理-市场信息/合同文本研究签定过程管理-有效合同满足“合同法”-合同要素满足我方要求-对于签约者的管理制约机制建立合同文本的管理-信守合同-跟踪执行-妥善处理可能出现的纠纷-合同归档保管,79,合同谈
30、判应遵循的原则,一、平等互利的原则-享受权利与承担义务 二、友好协商的原则-大度中赢得成功三、依法办事的原则-避免感情用事,将想法和愿望置于法律的框架内,80,三.买卖合同履行中的风险与防范 不断考察对方当事人的履约能力与行为 标的物风险主要存在于运输途中 风险分配给最能承担的一方,81,案例 履约中的跟单催货找谁谈判？,82,买卖合同中欺诈的种类1.虚假质量欺诈行为（合同条款与事物不符；冒商标；）对策：封样2.虚假合同主体欺诈行为（主体资格不合格-隐瞒身份、权利与行为能力或夸大其权利与行为能力）对策：审查对方身份3.价格欺诈对策：比价与调查4.合同条款中履约前后顺序。,83,买卖合同签定应注
31、意的问题,1.不应委曲求全，合同双方平等原则2.兼顾利益，效益性原则时间成本 3.合同条款规范-专研本行业特点之条款并预备合同文本4.骑缝章的意义,既防对方(篡改),也防内部5.技术与商务方面保密条款6.合同终止条件转换时间7.合同变更条款8.价格变动条件波动范围,案例分析,84,签约,将谈判结果以文字形式记录下并签字盖章-签字前再次认真审核文字内容,85,四.以供应链成本控制为目标的谈判双赢与多赢的战略意义：长期/稳定/高效/低成本与共同成长!注意区分误区（双赢谈判的误区）善待供应商不是迁就供应商双赢并不是放弃眼前利益，它是投资的一种形式！如果没有投资价值，我们才放弃这种投资！我们的最终目标
32、是：在与供应商的长期合作中，逐步获得利益最大化！,双赢不一定是50/50它可以是20/80也可以是80/20的关系她是利益在妥协中的分配！,86,合作关系改善，谈判的另外形式-商务性会议与个别沟通（关系管理入手）,恋爱成功的法则,87,欲建立稳固、可靠供应商关系，从下面入手：引导高层管理部门介入 个人关系 其他部门参与 财务支持-信守付款的时间承诺 公平待遇公正的供应商等级评定，优秀者享受特权 供应商培训投资与沟通 信息交换必要设施的投入 了解感受 诚信需方严格信守其他的合同承诺 参与 反馈及时反馈供应商对我方的意见与建议,重视供应商对我方的考核,有效 考评应该是双向的!,88,对应于供应商的“客户关系管理”成为供应商最重要或最好客户 从而获得 最理想的合作目标与结果：-前置期(Lead time)最短，响应迅速-我方库存的减少-产品与服务及技术开发更快更好-质量的稳定与进步-成本更低-计划执行不断改善-获得创新的价值,融洽双方关系的价值,89,案例：质量问题的赔偿比例谈判,90,通过以上研讨,我们需要在当今企业融入供应链管理的环境中 不断提升采购者在采购活动中的地位与价值 在企业发展的过程中 在自己职业生涯的进程中 祝愿各位：获得更大的成功!,91,感谢大家!,答疑时间,
