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1、陕西联通融合业务产品方案,销售部2010年9月,2,目 录,组合业务（用户）:是指由二个及以上的基础业务及附加业务捆绑后组成的业务，是固网组合业务、移动网组合业务和融合业务的统称。,融合业务（用户）:是指基于中国联通固定网（以下简称固网）和移动网向用户提供的跨网络（固网、移动网）组合捆绑类业务。,1.1 什么是融合业务？,“固+移”组合产品,全业务(家庭信息化方案)是公众客户营销的方向!,统一账单,家庭VPN,共享时长/流量,一号多机,统一回铃音,亲情号码,。,。,1.2 融合业务典型场景,共享业务累积量 是指客户支付一定费用后，多部终端可共享业务使用量或费用，共享业务范围包括时长、流量和短信
2、条数等。,统一账户 是指客户预先设定的账户将家庭内的多个业务终端捆绑，实现统一缴费和共享预存款。不同客户名的用户，可以办理统一账户。,1.3 融合业务典型业务（1/2),家庭综合虚拟网（VPN）家庭综合虚拟网业务是指向家庭客户提供的，将多个移动网和固网用户组成群，群内用户通信可享受资费优惠的融合类业务,亲情号码业务 是为用户提供的面向指定号码的一种单向主叫话音优惠业务。用户可通过申请将二个业务号码互设为亲情号码，实现双向亲情号码功能。该业务将用户经常联系的亲人或朋友的电话设置为亲情号码，当用户呼叫已设为亲情号码的电话时，可享受资费优惠。,同号（一号多机）是基于多物理终端捆绑设置同一主号码的业务
3、。当客户拨打主号码时，绑定的多个终端同时或者按预先设定的次序振铃，客户可以选择任何一个终端接听。客户选择被绑定的任一终端呼出时，被叫终端显示客户的主号码。,互拨优惠,短号拨打,互打优惠,同一号码（如02968889999）,1.3 融合业务典型业务(2/2),1.4 融合业务产品的定位,套餐架构以宽带+手机为例）,定位：长远来讲，通过融合业务销售可提升公司综合通信和信息解决方案提供能力，更好满足客户多样化需求，应对市场竞争。在现阶段，结合我公司固网资源覆盖不足的实际，发展融合业务的主要目的是在我公司固网资源可覆盖区域，以产品组合、资费和服务优势，带动宽带业务增长，延长移动用户在网时长,业务品牌
4、,业务种类,亲情随身：固话+手机，全省7款套餐；亲情在线*：宽带+手机，全省9档套餐；亲情无限*：宽带+固话+手机，全省10档套餐；,亲情1+是中国联通面向家庭用户推出的满足全家人通信需求的服务计划；原亲情1+以固话为核心,捆绑小灵通、宽带的家庭通信组合，同时提供家庭网关、可视电话、视频监控等等增值服务。现已更改为固定电话、宽带和移动业务（G网）以及其增值服务的通信组合产品。,1.5 陕西联通融合业务品牌和种类,当前产品主要是后付费产品，包含三种类型：,注：标注*号为重点推广产品。,1.6.1“宽带+手机”产品(亲情在线),“宽带+手机”是我公司区别于竞争对手的一款组合产品（竞争对手无该组合业
5、务）。全省总套餐数最多为9档，其中低档包括68、78、88三档；中档包括108、118、128、138、四档、高档包括168、198两档。原则上市分公司总套餐数不超过5档。,1.6.2“宽带+手机”产品(亲情在线)竞争力和区隔,竞争力和区隔宽带速率高：主推4M、6M、8M1、主要竞争对手融合产品主推2M、3M、4M，我公司对标产品速率是竞争对手的2倍。2、与我公司单装产品主推速率（2M、4M）有所区隔。产品形式灵活1、竞争对手宽带产品必须加装固话，无宽带单装产品，也无宽带+手机产品，套餐门槛高，用户意见大。2、我公司宽带业务可以单装，也同时提供“宽带+手机”产品，产品形式灵活。3、竞争对手套餐
6、相对固定，手机加入套餐不够灵活，我公司提供的手机包产品方便用户按照家庭需求增加套内手机。套餐实惠多：1、与竞争对手相比，我公司相同月费套餐包含的宽带速率更高。2、与竞争对手相比，我公司赠送的语音通话量持平或略高于。,1.6.3“宽带+手机”套餐收入摊分,融合业务专业间收入分摊按照集团公司关于融合业务收入分摊办法的通知（中国联通集团2009年237号）执行。能够划分清楚的参考各业务原月费进行摊分，对共享部分（如通信费）按照近六个月的月费收入（或ARPU）进行比例摊分。,1.7.1“宽带+固话+手机”套餐设计方案(亲情无限),全省套餐总数最多为10档，其中低档为69、79、89、99四档；中档为1
7、19、129、139、159四档；高档位169（对应3G 96档）、199（对应3G126档）两档。市分公司高中低档套餐综合不超过5档。,1.7.2“宽带+固话+手机”套餐收入摊分,1.8.1“固话+手机”套餐设计方案(亲情随身),全省套餐总数最多为7档，其中低档为36、56四档；中档为66、86、96三档；高档位106（对应3G 96档）、136（对应3G126档）两档。市分公司高中低档套餐综合不超过5档。,1.8.2 套餐内收入摊分,目 录,2.1、业务管理规定,用户资料规定客户办理融合业务时，应先核实固网和移动网用户资料的完整性和正确性。对于没有用户资料的，在确认终端归属有效后，需建立用
8、户资料。统一账户的融合业务主号码与其它业务号码应在系统中标示为同一家庭（合并客/账户）。,套餐受理条件规定客户办理融合业务开通时，所有终端应无欠费；在网用户只有解除原有套餐及优惠后，才能办理共享套餐。,统一账户规定客户办理统一账户时，须指定主号码，其对应的用户是统一账户的所有者，同时其它业务号码对应的账户预存款将转至统一账户。客户办理共享套餐业务须办理统一账户。,套餐解除规定后付费共享套餐协议未到期，客户提前解除套餐，应按客户违约办理。客户解除套餐后，也可办理统一账户。,停机规定客户办理融合业务单终端的紧急停机，组合规则保持不变。分账户付费的融合业务欠费停机，各终端分别按固网和移动网终端欠费停
9、机流程办理。统一付费的融合业务，欠费时所有终端应关联停机。含趸交宽带的融合业务，若与客户事先有约定，所有终端也应关联停机，但为方便用户缴费，趸交宽带关联停机的最后时限为欠费后10天（目前移动业务实时停机，固网业务按月停机）。如果与公司没有特殊约定，客户办理融合业务单终端停机保号，可根据客户要求不改变融合业务组合规则。,复机规定统一付费的融合业务，客户须结清所有欠费后，才能办理复机。非统一付费的融合业务，按各终端原有复机流程办理。,销户规定单终端申请销户后，剩余终端若能满足融合业务基本套餐要求，按套餐变更办理，否则按解除套餐处理。,2.1、业务管理规定,充值规定统一账户中涉及的每个终端的业务号码
10、，仍可作为用户充值的业务号码。,发票规定统一账户的客户应合户打印发票，客户可以指定融合业务中的任一号码作为发票中的业务号码。缴费提醒和欠费催缴规定可对统一付费融合业务中的各终端均进行缴费提醒和催缴。非统一付费终端的缴费提醒和欠费催缴按现有固网和移动网流程办理。,积分规定设置统一账户的融合业务以主号码对应的用户作为积分评定对象，客户调整主号码，积分评定对象相应改变，但原有号码的积分不迁移。,2.2、客户服务,共享业务累积量扣减顺序融合业务共享业务累积量，“后+后”付费组合按各终端业务使用结束时间先后顺序扣减；套外固话和手机单价相同的“准预准预”、“后+准预”付费组合可近似地按业务使用话单到达时间
11、先后顺序扣减，套外固话和手机单价不同的上述付费组合必须按各终端业务使用结束时间先后顺序扣减。,套餐生效和解除时间确定融合业务竣工时间为最晚一个终端的竣工时间。客户办理套餐开通、套餐变更、移机等业务，竣工或受理日次月套餐生效；客户办理套餐解除、销户等业务，受理日次月套餐解除。随着支撑系统的完善，应逐步推行业务竣工或受理日套餐生效、受理日套餐解除。融合套餐生效前，新入网终端的资费可按照套餐外资费标准或现有单终端标准资费执行。,2.3、计费账务,预存款、赠金及赠送时长规定客户办理统一账户时，除非客户要求退款，各终端的现金预存款自动转为主号码下的现金预存款，各终端专项预存款、赠金及赠送时长转为主号码下
12、专项的预存款、赠金及赠送时长。客户办理共享套餐时，原赠金及赠送时长应取消，各终端专项预存款本金转为主号码下的现金预存款或专项预存款。客户取消统一账户时，现金预存款保留在主号码对应账户，专项预存款、赠金及赠送时长转为对应终端的预存款、赠金及赠送时长。客户解除共享套餐时，赠金及赠送时长应取消。,2.4、计费账务,停机后相关费用的计收规定叠加套餐欠费停机后各终端相关费用应分别按固网和移动网业务欠费停机和复机出账规则处理，单终端欠费停机不影响套餐内其它终端功能费出账。共享套餐欠费停机后，套餐费按照固网欠费停机和复机出账规则处理。紧急报停时套餐使用费正常收取。若所有终端整体停机保号，套餐的停机保号费用为
13、套餐内单终端停机保号费用的累加值。若停机保号终端不退出融合业务套餐，只收取套餐费，不另外收取停机保号费。若停机保号终端退出融合业务套餐，退出终端应收取停机保号费，剩余终端收取新组合套餐费或按解除套餐办理。详细处理规定按家庭客户欠费管理办法（中国联通集团2009568号）执行。,2.4、计费账务,专业间收入分摊融合业务专业间收入分摊按照集团公司关于融合业务收入分摊办法的通知（中国联通集团2009年237号）执行。固话收入分摊按照固网“亲情1+”组合产品管理办法套餐收入拆分原则（原中国网通市场2006192号），将固话收入分摊至月租、区内、区间、国内长途、国际长途等。欠费分摊融合业务能够直接确认的
14、欠费，直接确认为该终端的欠费。对于无法直接确认的欠费，采用上月收入中各终端分摊后收入所占的比例，确认各终端的欠费占比。趸交付费的终端在趸交期内不参加欠费分摊。积分成本应按照融合业务收入分摊结果，分摊到各专业。,2.5、计费账务,24,目 录,区分主次：各市分公司融合产品以亲情在线（宽带+手机）、亲情无限（宽带+固话+手机）为主，以亲情随身（固话+手机）为辅。高低搭配：各市结合本地竞争情况，从各类产品组合中分别选择高、中、低档套餐组成本地的融合产品方案，每个分公司每项融合产品（如宽带+手机）不超过5款。对应组合：亲情在线（宽带+手机）和亲情无限（宽带+固话+产品）应按照11元区隔（即对应套餐的差
15、额保持在11元以内）进行组合选择，如亲情在线主推68、108、168档套餐，则对应的亲情无限套餐应对应选择79、119、169档套餐。报批上线：各市分公司在确定本地的套餐组合方案后，应及时上报省公司销售部进行报备，并由省公司销售部、信息化部协助完成产品上线。调整规定：如各市分公司对本地套餐组合方案要进行调整，必须上报省公司销售部并在征得省公司同意后实施。,3.1 分公司融合产品组合方案,产品管理统一管理：按照陕西联通产品路标，融合业务基础产品属于三类产品，即由省公司统一规划，统一运营。基本产品包之外的增值业务包可由各市分公司自行设计。产品调整：省公司将根据市场竞争和公司新业务开发等情况，不定期
16、的对融合业务产品方案进行调整。系统支撑基本功能：系统具备提供一单清、一台清、统一账户、共享时长、共享预存等基本功能。产品捆绑：融合业务中的单业务资费计划不可单独使用，各类融合产品对外只能统一捆绑销售。业务处理：用户资料管理、停开机、发票、信誉度等管理符合中国联通家庭客户融合业务管理办法（暂行）要求。,3.2 融合业务管理（1/2),统一品牌统一产品品牌：按照集团公司品牌规划，融合业务产品品牌为“亲情1+”，之下包含”亲情随身“、”亲情在线“、”亲情无限“三个子产品。统一客户品牌：从客户品牌来讲，面向家庭客户推广的融合业务在宣传中使用的客户品牌为”沃.家庭“，面向集团客户推广的融合业务在宣传中使
17、用的客户品牌为”沃.商务“。促销管理促销报批：按照融合业务全省统一规划、统一运营的基本要求，各市分公司通过赠费手段开展的融合业务促销（不包含赠送实物方式的促销），必须提前报省公司审批。增值优先：根据竞争情况，对阶段性的赠费促销应按照增值产品、基础产品的先后次序为准，优先赠送增值业务，保障基础产品收益。价格区隔：融合业务的推广应与宽带业务提速提价相结合，目前我公司宽带业务与竞争对手相比有较大的价格提升空间，通过提高单装宽带价格，缩小单装宽带和亲情在线、亲情无限的价格差异，引导用户办理融合业务，提高月费收入，增加用户粘附度。,3.2 融合业务管理（2/2),3.3 融合业务推广(1/3),宣传卖点
18、：“网速翻倍实惠多，亲情套餐轻松选”,自由组合，随意挑选：产品丰富，固话、手机、宽带随意绑定，由你选择。话费共享，由我主张：全家共享套内话费，想加几部手机由我决定！统一预存，统一账单：全家共享预存，还可一人买单！宽带提速，畅游升级：高速宽带，让您随意畅游网络！门槛不高，实惠很多：套内优惠多，套外更超值！多种增值，无限精彩：多种增值业务，可满足您生活、办公、娱乐的多样需求。全面领先，属“沃.3G”：宣传联通“沃.3G”、多、快、好、省、广。亲情一家，服务尊享：专享服务，让您的家庭的每个成员感受尊荣！,宣传方式：,以产品、促销定向宣传为主，形象宣传为辅产品促销的定向宣传1、社区宣传：以社区内宣传栏
19、、电梯广告、直投单页为主，与宽带应协同宣传。2、周边宣传：在小区附近的商店、公话厅、便利店等通过海报、展架等方式进行宣传形象宣传：1、自有渠道宣传：营业厅主要通过易拉宝、横幅进行宣传、同时利用发票好、网上营业厅、办公悦铃等宣传手段。2、媒体宣传（主要利用现有媒体合作资源）：广播、电台、报纸等。,3.3 融合业务推广(2/3),宣传形象示例,渠道激励和考核,佣金激励：发展初期，为提高渠道发展融合业务积极性，避免由于融合业务各业务让利于用户而降低渠道发展收益，建议可将融合业务一次性发展佣金标准定为各单产品发展佣金的1.1-1.5倍，制定的标准为：融合业务佣金单产品佣金（在考虑佣金成本因素的基础上，
20、融合业务佣金与各单产品之和差异不应太大，应保持略高于佣金之和或基本持平）。渠道考核：在各渠道月度发展任务中，需明确发展的融合业务数量（或比例，比如30%，可逐步提升），并提高相应的考核权重，以引导渠道努力发展融合业务。,产品投放,3.3 融合业务推广(3/3),项目区隔：在多进线区域，以”宽带+手机“和”固话+手机“产品为主进行投放；在独家进线小区，以”宽带+固话+手机“产品为主进行投放。渠道区隔：融合业务产品主要在社区直销和固网社区代理渠道投放，与移动业务的专有渠道（如专营店等）进行区隔。,目录,四、融合业务双节及四季度促销安排,Page:31,Page:32,促销目的：借助“双节”和四季度
21、销售旺季，发展深度融合捆绑产品用户。促销时间：2010年9月20日-12月31日促销主题：“金秋有礼，沃更精彩”固网手机融合业务促销内容：“宽带+手机”融合套餐、“宽带+手机+固话”融合套餐,4.1.1 融合业务促销总体安排,Page:32,Page33,本网宽带用户持手持终端占比情况统计,目前我省驻地网项目中，16%为独家进线驻地网项目，84%为多进线项目，其中与移动（铁通）共进项目占比28%。陕西移动的简单捆绑优惠政策和陕西电信的深度融合政策在给我公司宽带业务发展带来巨大压力同时，存量宽带用户的流失风险逐步加大。,4.1.2 融合业务促销现网状况,Page:33,Page34,4.2.1
22、融合业务促销对手分析,Page:34,电信,移动,深度融合、赠送话费：手机+宽带+固话同时关联打包成深度融合产品。由于固网用户规模庞大，带来大量手机用户。终端赠送、灵活多样：以手机终端券形式赠送，用户可自主选择机型。,宽带、话费等值赠送，感知度高：办理宽带包年送话费，预存话费送宽带，优惠力度大。,优势,劣势,强行捆绑、感知度低：宽带+手机+固话强行捆绑，不提供单装服务，导致部分用户反感。,简单捆绑、易于流失：手机业务与宽带业务由原移动和原铁通分开管理，业务未进行捆绑，赠送期结束后，用户流失率高。,应对原则,比电信：产品优惠幅度大比移动：统一账单促销赠送：促销期间，以深度融合套餐和大幅赠送措施，
23、吸引异网手机用户，尤其是陕西移动用户办理融合业务套餐，实现用户发展和保有。,深度融合、自由可选、确保留网：同时向用户提供单装和融合产品的多种选择。用户可选深度融合产品，并获得相应的赠送，但需承诺在网时长。,Page35,4.2.2 融合业务促销对手分析,Page:35,目标用户：存量本网宽带+本网手机用户：对用户进行深度捆绑，增强用户粘性。存量宽带用户+异网转网手机用户：用优惠的融合套餐吸引异网手机用户转网，成为融合业务用户。新增宽带用户+新增手机用户：提升用户粘附度。促销目标：全省截至12月底新增深度融合捆绑用户1.3万户。,任务目标：,4.3.融合业务促销具体安排,Page:36,参加活动
24、的用户预存款不退不转；,4.3.融合业务促销具体安排,Page:37,业务发展渠道：以现有宽带业务发展渠道为主，包括社区直销和固网社区代理渠道渠道激励政策：,4.3.融合业务促销具体安排,Page:38,注：此处用户指融合套餐用户；原则上融合业务激励/佣金要高于单宽带奖励/佣金。,2、社区促销（一）,开展社区现场促销活动现场促销采取“小规模、多频次、全覆盖、进（近）社区”的模式小规模：现场促销多以23人的社区现场推介和预受理为主多频次：活动期间，列用节假日、周末、每天下午57点等社区居民聚集的时间点，组织开展多次现场促销全覆盖：本次促销活动要全面覆盖所有宽带驻地网社区进（近）社区：与物业公司、
25、居委会做好沟通，力争现场促销可以进入社区开展，同时，确保现场促销时点的独家进驻。如不具备条件，要在小区门口或小区居民聚集的社区外地点进行现场促销。,4.3.融合业务促销销售组织,Page:39,覆盖社区各个关键营销宣传点小区门口：人流较大，进行宣传单页发放，或设置摊位。小区花园或广场：居民休闲场所，设置促销摊位。小区零售店等业务代理点：居民购物场所，长期摆放宣传单页。住宅楼道：张贴楼道贴，进行品牌及业务宣传。公告栏：与物业合作冠名宣传栏，进行品牌宣传及促销信息发布，有条件可悬挂横幅小区居民家：客户经理通过上门进行回访、关怀，投递单页；装维人员利用入户机会发放单页。,2、社区促销（二）,1,4,
26、6,5,3,2,4.3.融合业务促销销售组织,Page:40,谢 谢！,2.2“沃家庭”融合产品设计思路,汲取沃3G六统一设计思路及成功经验，针对现有融合业务产品存在的问题，“沃家庭”融合产品实施全国五统一，即统一品牌，统一资费结构，统一业务管理，统一终端政策，统一服务标准套餐资费门槛设定底线，各省可以向上浮动,统一品牌,家庭客户融合业务的品牌统一为“沃家庭”基于高带宽及3G特征的融合业务套餐及数字家庭产品将逐步统一到“沃家庭”品牌下，下一步将重点打造以“沃家庭”为代表的各种融合业务及应用,统一资费结构,“沃家庭”实行全国统一的资费结构，同时设定资费底线，各省只能向上浮动宽带以2M、4M、8M（未来可扩展至更高带宽）进行区隔，语音实现固话、2G共享,统一业务管理,“沃家庭”的业务管理进行全国统一，包括业务需求、业务支撑实现、业务规则等进行统一管理，后台系统进行统一支撑实现套餐内的业务及应用由集团统一规划及管理,统一终端政策,“沃家庭”实施统一的终端补贴政策及相关管理办法“沃家庭”涉及到的各类终端，从家庭网关、机顶盒等各类终端要进行统一管理3G终端合约计划（如IPHONE、乐phone、普及型终端等合约计划）向沃家庭套餐倾斜,统一服务标准,“沃家庭”用户将实现统一的服务标准，并进行区隔参照沃3G服务规范，制定“沃家庭”用户的服务标准及相关规范内容,42,
