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1、索菲亚（002572）商业模式及财务分析,一、索菲亚（002572）公司简介 1、公司概述 2、公司历年发展情况 3、公司主要产品构成二、索菲亚（002572）商业模式分析 1、以“定制”为核心的生产模式以销定产 2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主 3、大宗用户业务戒成未来新的利润增长点 4、公司SWOT分析公司的机会和劣势 三、索菲亚（002572）商业模式及财务分析 1、索菲亚（002572）产品销售也具有一定的季节性 2、索菲亚(002572)盈利能力有所提高 3、索菲亚（002572）期间费用维持稳定四、索菲亚（002572）商业模式及财务分析小结,目 录,一、索菲亚（
2、002572）公司简介 1、公司概述 2、公司历年发展情况 3、公司主要产品构成,1、索菲亚（002572）公司基本情况简介,索菲亚（002572）公司于2003年7月起开始生产、销售索菲亚品牌定制衣柜以来，公司凭借量身定做的定制衣柜和壁柜门相结合的崭新产品概念，在成功把定制衣柜推向市场并获得中国顾客认同的同时，主导了壁柜移门行业向定制衣柜行业的根本转变。而源自法国的产品设计理念为索菲亚订制衣柜赢得了竞争的先机，并逐步把行业带入了板式标准化定制家具时代。广州市宁基装饰实业有限公司于2009年6月整体改制变更为股份有限公司，更名为广州市宁基装饰实业股份有限公司，并于2009年11月正式引入战略投
3、资者，变更为外资股份有限公司。2011年10月17日起，广州市宁基装饰实业股份有限公司正式更名为索菲亚家居股份有限公司，股票简称也由原来的“宁基股份”变更为“索菲亚”。,一、索菲亚（002572）公司概述,（1）索菲亚（002572）公司简介,一、索菲亚（002572）公司概述,（2）充裕的超募资金，具备快速扩张能力,索菲亚（002572）2011年成功登陆A股，成为整体衣柜行业第一家上市公司，实际募集资金净额人民币10.85亿元，扣除IPO投资项目总投资2.28亿元，公司超募资金额为8.57亿元。后使用超募资金分别收购四川宁基、收贩广州易福诺、设立浙江索菲亚和廊坊索菲亚，完善了公司全国生产布
4、局，目前仍有超募资金约 4亿元。索菲亚（002572）公司作为率先登陆资本市场的整体衣柜企业获得大量募集资金，为公司扩产发展提供了充足的资金支持，这种良好的融资环境在如今发行体制改革的背景下难以复制，即使目前正在准备上市的整体衣柕企业好莱客和顶固成功IPO登陆资本市场，也不可能再拥有这种融资优势。,一、索菲亚（002572）公司简介 1、公司概述 2、公司历年发展情况 3、公司主要产品构成,一、索菲亚（002572）公司概述,2、公司历年发展情况,2001年5月，索菲亚产品开始在中国区销售。2003年10月，通过ISO9001:2000质量管理体系认证。2005年7月，建立索菲亚衣柜官方网站，
5、推出索菲亚设计软件。2006年2月，荣获中法工商会正式会员称号。2007年8月，索菲亚衣柜获得中国环境标志产品认证证书。2009年6月，公司整体变更为股份有限公司。2009年11月，引入战略投资者，同时将公司类型变更为合资公司。2009年12月，宁基股份荣获高新技术企业称号。2010年3月，聘请国际影星舒淇作为品牌代言人。2010年7月，担任全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会会长单位。2011年4月，深圳证券交易所成功挂牌上市，正式成为了定制衣柜行业内首家上市公司。2011年10月，广州市宁基装饰实业股份有限公司正式更名为索菲亚家居股份有限公司。2012年1月，名列福布斯中国最具潜力上市公
6、司榜单。,一、索菲亚（002572）公司简介 1、公司概述 2、公司历年发展情况 3、公司主要产品构成,一、索菲亚（002572）公司概述,3、索菲亚（002572）公司主要产品构成,索菲亚（002572）公司生产的“索菲亚”品牌整体衣柜为中国整体衣柜行业的第一品牌，2009年公司生产的整体衣柜市场占有率为5.9%，行业排名第一，高出第二名3.8个百分点。2011年，公司市场占有率已经提高到约8%，继续保持了行业龙头地位。索菲亚主打全国性品牌营销，如高速路牌、高铁、央视、杂志，而经销商自主承担区域内落地广告投放，两者互补互利，立体化宣传品牌形象。索菲亚（002572）公司产品定位中高端消费，竞
7、争对手主要为国内其他知名整体衣柜品牌，如好莱客、史丹利、顶固、联邂高登等知名品牌整体衣柜企业，同时由于行业门槛不高，众多地方小品牌凭借快速模仿产品同质化严重，展开恶劣价格战，成为公司开拓二三线城市市场最大的阻力。,3、索菲亚（002572）公司主要产品构成,图：索菲亚（002572）公司主要产品,索菲亚（002572）公司以定制衣柜为主导产品，坚持产品多元化，已拥有衣柜、书房、客厅、门、卧房系列共182款，为公司以后“大家居”概念打下坚实的基础。,（1）索菲亚（002572）公司主要产品,3、索菲亚（002572）公司主要产品构成,索菲亚（002572）公司作为定制衣柜行业的龙头企业，同时也是
8、唯一一家上市公司，已积累了良好的市场口碑及美誉度。公司主营业务为定制衣柜及其配套定制家具的研发、生产和销售。2008-2011 年公司营业收入复合增长率为 70.77%，归属于母公司净利润复合增长率为 81.08%。今年前三季度公司营收同比增长24.50%，,（2）索菲亚（002572）公司主要产品销售情况,图：公司营业收入（百万元）,图：公司净利润（百万元）,二、索菲亚（002572）商业模式分析 1、以“定制”为核心的生产模式以销定产 2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主 3、大宗用户业务戒成未来新的利润增长点 4、公司SWOT分析公司的机会和劣势,1、以“定制”为核心的生产
9、模式以销定产,索菲亚（002572）整体衣柜生产以“定制”为核心，业内中小企业大多采用单一订单生产经营模式，对生产管理的要求不高。公司首创了“标准件+非标件”相结合的复合生产模式，模式的核心为：标准件批量化生产，非标件柔性化生产，公司是整体衣柜行业采用这一模式的领军企业。,（1）索菲亚（002572）生产制定模式简介,图：索菲亚（002572）公司生产模式,1、以“定制”为核心的生产模式以销定产,（2）索菲亚（002572）运营能力和偿债能力优于其他家具企业,索菲亚（002572）不其他传统成品家具企业相比，公司“以单定产”，通过软件将订单拆分为标准件和非标准件生产，具有库存低，回款速度快，现
10、金流良好等优势。索菲亚（0025720）公司“以单定产”，销售商门店负责跟客户沟通、上门测量、设计方案、确定订单，然后工厂将经销商的订单拆分为标准件和非标准件，标准件由标准化生产线集成加工生产，非标准件由非标准生产线按订单生产，最后产品运输到经销商处，由经销商负责上门安装。在销售过程中客户采取全额付款，经销商采取全款或半款（公司逐步推进经销商全款模式）。,图表：公司运营能力和偿债能力优于其他家具企业,1、以“定制”为核心的生产模式以销定产,（3）公司注重品牌推广，不断加大广告投入,索菲亚（002572）公司10、11年广告投放4400、6600万元，12年预计广告费用7000万。公司聘请国际明
11、星舒淇小姐为形象代言人，除保持在传统媒体渠道的广告投放外，为了深化建设“索菲亚”品牌，公司独立推出了“索菲亚品牌体验馆”，使消费者足不出户，即可体验产品设计流程，丰富公司与消费者之间的互动方式，提升用户体验。今年第十四届中国(广州)国际建筑装饰博览会后，公司更是联合全球家具五金巨头海蒂诗，进行“未来衣柜”全国十个城市巡展，极大地增加了索菲亚品牌影响力。公司在行业内竞争焦点逐步由产品价格竞争转向企业品牌影响力竞争的阶段，公司能依靠这种的品牌影响力获得消费者的认可，提高市场份额。,图：公司加大研发投入,3、索菲亚（002572）公司主要产品构成,图：索菲亚（002572）公司产能及布局,图：索菲亚
12、（002572）公司渠道扩张,针对索菲亚（002572）公司生产基地单一的困局，公司在上市初计划未来五年内建设华北、华东、华中（或东北）、西南四个战略加工中心，10个分加工中心，形成以公司本部为核心、战略加工中心为支点、二级加工中心为补充、覆盖全国销售网络的生产支撑体系。,（4）索菲亚（002572）公司产能及布局,1、以“定制”为核心的生产模式以销定产,（5）产能快速扩张，交货时间缩短,索菲亚（002572）公司随着全国市场的开拓，公司生产规模扩大，原本华南生产基地的局限性开始显现：一是仍广州出发到其他地区的运输路途较进远时间较长，增加经销商成本（公司运输物流成本由经销商承担）；二是延长了交
13、货时间，陈低了消费者的满意度；三是旺季产能瓶颈凸显，难以满足生产需求。,图：公司营收分地区占比,1、以“定制”为核心的生产模式以销定产,（6）完成全国生产布局，提升公司竞争力,根据公司战略规划，全国已经初步完成领先于行业的全国生产布局，未来生产基地扩张速度将放缓，预计未来公司最大可能在华中或东北建立加工中心。领先于行业的全国生产布局对公司提升核心竞争力、在未来竞争中抢占制高点具有重要意义：一是扩大公司产能，突破旺季产能瓶颈，为未来业绩增长提供保障；二是缩短交货时间，提高服务质量，提升消费者的满意度；三是陈低物流成本，有力支持渠道向三四线城市下沉。,图：建立华东华北基地，推进全国生产布局,二、索
14、菲亚（002572）商业模式分析 1、以“定制”为核心的生产模式以销定产 2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主 3、大宗用户业务戒成未来新的利润增长点 4、公司SWOT分析公司的机会和劣势,2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主,（1）公司产品销售仍然以经销商渠道为主,公司采用复合销售模式，包括了经销商与卖店、直营与卖店和大宗用户业务三种经营模式。跟美克家具直营为主模式不同，公司经销商模式占公司销售收入的85%以上，因此短期内，公司销售规模的扩大主要来源于经销商门店的扩张和单店收入的提高。,图：公司产品销售仍然以经销商渠道为主,2、索菲亚（002572）经营模式以经销
15、商门店为主,（2）索菲亚（002572）公司专卖店布局情况,索菲亚门店公司坚持产业链利益共享原则，选用当地符合条件的经销商投资建设专卖店，实行“一城一经销商”，避克恶性价格战。近几年经销商与卖店快速扩张，截至2012年6 月30日，公司经销商数量仍2008年的183个增加到442个，与卖店数量仍2008年的361个增加到约900个，在业内占据领先地位。,图：索菲亚（002572）公司的销售渠道在业内,2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主,索菲亚（002572）公司已基本完成在主要一事线城市的门店扩展计划，目前公司重心工作是配合生产基地的建设，加快销售渠道的下沉，特别是在沿海三四线
16、城市和内陆事三线城市。索菲亚（002572）公司2012年计划新增门店200家，使得门店总数将达到1000家左右，其中新开门店超过一半在三四线城市，将渠道下沉，进一步降低地产调控对下游需求市场的冲击。,（3）索菲亚（002572）销售网络渠道下沉,图：公司销售网络遍布全国,2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主,目前索菲亚门店总数约920多家，公司的目标是到2015年，发展800家经销商和1500家与卖店，力争市场占有率达到1215%。一方面通过对相似度极高的整体橱柜龙头欧派的发展历程和门店空间进行类比研究；另一方面通过对各个城市开店数量进行测算，认为公司发展1500家与卖店目标是
17、可行的，目前经销商门店增长空间依然很大。,（4）索菲亚（002572）未来经营模式规划,图：2012年计划新增200家经销商门店,二、索菲亚（002572）商业模式分析 1、以“定制”为核心的生产模式以销定产 2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主 3、大宗用户业务戒成未来新的利润增长点 4、公司SWOT分析公司的机会和劣势,3、大宗用户业务或成未来新的利润增长点,公司在2008年建立大宗用户业务部，2012年3月成立广州索菲亚家居工程安装有限公司，专门拓展工程装修市场。因为产能受限情况得到改善，为优先满足经销商渠道，公司前期被迫减少了大宗用户业务订单。随着募投项目的投产，产能受限
18、情况得到缓解，公司大宗用户业务将重新获得增长动力。,（1）大宗用户业务或成未来新的利润增长点,图：公司大宗用户业务营收占比不断提高,工程渠道的利润来源主要体现在生产批发环节和安装环节，其毛利率低于直营渠道而高于经销商渠道。公司已经跟保利等大型房地产商建立合作关系，今年由二地产调控的影响，大宗用户业务发展较缓慢，目前数额较大的新增订单较少。随着未来精装修比例不断提高，大宗用户业务有望成为公司未来新的利润增长点。,二、索菲亚（002572）商业模式分析 1、以“定制”为核心的生产模式以销定产 2、索菲亚（002572）经营模式以经销商门店为主 3、大宗用户业务戒成未来新的利润增长点 4、公司SWO
19、T分析公司的机会和劣势,4、公司SWOT分析公司的机会和劣势,图表：索菲亚（002572）公司SWOT 分析,三、索菲亚（002572）商业模式及财务分析 1、索菲亚（002572）产品销售也具有一定的季节性 2、索菲亚(002572)盈利能力有所提高 3、索菲亚（002572）期间费用维持稳定,1、索菲亚（002572）产品销售也具有一定的季节性,图：索菲亚（002572）公司产品销售具有季节性,下半年是房屋装修旺季，相应公司产品销售也具有一定的季节性，每年的2-6月份属于整体衣柜销售淡季，而7月至次年1月份属于销售旺季。根据统计，一般上半年完成公司全年销售收入的三分之一，下半年完成全年销售
20、收入的三分之二。,三、索菲亚（002572）商业模式及财务分析 1、索菲亚（002572）产品销售也具有一定的季节性 2、索菲亚(002572)盈利能力有所提高 3、索菲亚（002572）期间费用维持稳定,2、索菲亚(002572)盈利能力有所提高,图：索菲亚(002572)盈利能力小幅提升,索菲亚（002572）盈利能力保持稳步提升。分季度看，三季度公司毛利率35.66%，比上年同期提高3.05个百分点，这主要是由于公司高附加值产品不断推出以及原材料成本下降。索菲亚（002572）铝等原材料价格下行，有效降低公司成本，提升公司盈利能力。板材和铝五金等在公司成本中各占比超过60%，预计铝价格将
21、继续维持低位，对公司成本控制形成利好。,图：铝价格今年下跌7%左史,图：索菲亚(002572)公司产品成本占比,三、索菲亚（002572）商业模式及财务分析 1、索菲亚（002572）产品销售也具有一定的季节性 2、索菲亚(002572)盈利能力有所提高 3、索菲亚（002572）期间费用维持稳定,3、索菲亚（002572）期间费用维持稳定,图：索菲亚（002572）期间费用维持稳定,公司期间费用维持稳定。今年三季度公司期间费用率16.87%，同比小幅提高0.03个百分点，其中销售费用率11.27%，管理费用率8.64%，财务费用率-3.04%。随着国内市场拓展，特别是低迷的房市加大行业竞争，
22、公司销售费用增加；各地加工中心的建设和人工成本的增长，使得管理费用呈现略微上升趋势；由于大量超募资金使得财务费用率继续保持下降。未来两年公司依然处在稳步扩展时期，短期内管理和销售费用难以有效降低。随着销售渠道逐步成熟，公司品牌影响力逐渐扩大，各顷费用能得到有效控制。,四、索菲亚（002572）商业模式及财务分析小结,索菲亚（002572）商业模式及财务分析小结,索菲亚（002572）分析小结：(1)凭借领先的生产布局和完善的销售渠道，公司的产能扩张规模和渠道布局能力短时间难以被同行超越，有望实现超越行业的发展，进一步扩大市场份额；(2)，其产能扩张规模和渠道布局能力短时间内难以被同行超越，有望实现超越行业的发展，进一步扩大市场份额；(3)由于整体衣柜的时尚个性和高空间利用率深受年轻消费者喜爱，受益于近期刚需购房放量，公司业绩增长稳定，具有一定跨越本轮地产调控的能力；(4)行业产品同质化严重，公司产品的差异化竞争力不够明显，未来需要坚持不断技术创新，拉开不其他企业产品同质化距离；(5)公司原材料需外购，盈利能力受材料价格波的影响。公司需要不断升级产品结极，丰富多元化产品，提升产品议价能力，才能有效转移原材料价格波动带来成本上升。,
