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1、优 势 谈 判,丁 振 涛2009.08,课程目的,学会规划优势谈判模式，达至双赢结果,分组活动,分组目的：有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳组织原则：以小组为团队，以组长为“核心”组织指责：维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉组长条件：除上次组长以外的其他人选举方法：看谁顺眼就选谁，或者看谁不顺眼就选谁投票方式：喊“一、二、三”，所有组员指向自己心目中的被选者，谁得到的指头最多，谁就是组长。,谈 判,你赢我输？双赢？双输？没有结果？,谈判的定义,通过反复交流达成协议，双方在有些利益上达成一致，而有些利益则被放弃。一个相互关联，但有一定冲突的双方或更多方，通过共同制定协议来寻求改善的过程
2、。,什么是优势谈判？,处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段,优势谈判的特点,双方得到赢的感觉。双方得到想要的结果和感觉。感觉比结果重要这是一种辩论的说法，不同的场合不同的事件对其的意义和解释也都不同，只有自己去体会，这同时也是对双赢的另外一种解释。,为何进行优势谈判？,激烈的竞争环境加速合作和结盟买方（卖方）技巧显著提高对方提升利润的目标就是牺牲我方的利润直接提升利润，而非销售额,自我测试,1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：a、对 b、难以肯定 c、错2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”a、也许 b、错 c、对3、要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。a、错 b
3、、对 c、也许,谈判必须树立的观念：,不应该有的先入之见：“我不具备一个好的谈判者的素质？！”,优势谈判学习之前必须树立的信念,1，谈判是科学而不是艺术，是可以通过学习锻炼而得到提高的。2，当对方拒绝你的时候，说“不”的时候，其实谈判才刚刚开始，如果不拒绝你的话就没有谈判的概念了。3，对于对方的相关信息要尽可能多的去了解和收集，要做到不懂就问，往往是聪明的做法4，在谈判的过程中应当聚焦于事物本身5，在谈判的过程中实际也是对谈判双方参与人员意志力的考验。6，谈判的结果追求双赢优势谈判不是一味的将自身利润提升，降低对方利润，而是在合理的范围内，最大化的打到双赢。,什么时候不该谈判？,测试：比如一个
4、非常重要的客人，你约了他好几次，他都没有答应你的面谈请求。但是有一天，他让秘书通知你，在他上飞机前的五分钟，在机场见你，但是给的时间只有5分钟。机会难得，这时你的选择是什么呢？a)提前把准备好的材料交给客人，在5分钟内介绍你的计划；b)到机场去，祝他一路平安，和他再约时间；如果你选择a的话，呵呵，除非你的计划是非常吸引人他，让他无法拒绝，不然还是选择b吧。因为这是在极不对等的场合，你完全处在下风，这样谈判的结果对你是艰难而且没有什么好处的。,什么时候不该谈判？,1.不能进行谈判的场合：如上例2.当你将失去所有 这时，你不要进行谈判，而是去寻找其它解决办法3.当你“畅销”时 呵呵，除非你不是商人
5、，才会在你畅销的时候还想到他人4.面对不正当要求时 千万不要开先例，不然这样的要求会源源不断。当你以人格或信誉妥协时，你最终必定会输5.当你不在乎时 如果没有资金回报，不要谈判。你有可能失去一切，而一无所获,什么时候不该谈判？,6.当你没有时间时 当达成协议对你来讲，时间紧张时，你可以选择不谈判。处在时间压力下，你会犯错，面对枪口，你获益甚少。7.当对方不讲信用时 当对方不守信用时，终止谈判。如果你无法信任他们的谈判，你同样也无法信任和他们定下的协议8.当等待对你有优势时 呵呵，要沉的住气哦9.当你还未准备完毕时 任何谈判，你都要有准备，越是重要的谈判，准备越是充分，不然你就对谈判说“不”吧,
6、谈判的基本原则,1、不要贸然接受第一次的喊价：善用“不”字2、开口要求之条件应比预期高3、对方提出建议时不要立刻接受4、逐渐减少己方让步的幅度，并尽量避免冲突5.伪装自己是不情愿的买方或卖方6.激励对方开出的条件要更好才行7.善用上层主管当作挡箭牌8.不要随便提议差价均分9.将陷入胶着的议题暂时搁置一旁10.要求条件交換,千万不要作沒有任何回馈的让步,谈判的计划与重点-1,1.确定谈判的讨论事项2.确定谈判时避免说到的讨论项目3.安排讨论事项的先后顺序4.确定自己的权限范围5.收集情报资料6.确定向对方要求的情报7.分析谈判对手的背景,谈判的计划与重点-2,8.确定讨论事项的进行计划9.确定谈
7、判时询问的内容10.确定谈判时的出发点11.确定谈判的目标12.确定谈判的战略战术13.进行自我分析14.确定谈判的时间和地点,谈判过程：从分歧性到共融性,共同需要/互利性,利益分歧冲突矛盾,达成共识谈判成功,解 决 问 题,让步，发现并融合各方利益,合作的前提,谈判的原因,谈判的关键,谈判的六个阶段,谈判前技术运用的准备,要价 RP（Required Price）退出价格 WOP（walk-Out-Price）议价范围 ZOPA（Zone of Possible Agreement）最优替代方案 BATNA（Best Alternative to a Negotiated）,一、谈判准备,了
8、解对方：需求及利益点实力声誉、风格搭档或替代者决策权及财务决策权潜在的需求如回扣等,二、设计谈判方案,议题目标谈判技巧组合谈判地点“居家优势”谈判持续时间替代方案厘清“底线”模拟谈判,三、准备谈判工具,“礼尚往来”的运用“社会见证”的力量如新闻发布会合法的“力量”如相关证件量多的文件 对方一定心说“原来他们已做了充分准备了啊”！一定会未谈先怯三分。,四、沟通搭档,黑脸、白脸的确认策略的共识共进退的暗示目标的一致性把合适的人放到合适的位置，合适的谈判阶段。,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 1、沉默原则不做报价人技巧 1）让对方先开价 2）不回应起始价 a、你的报价我需要跟公司/领导
9、汇报 b、你可以做的更好（给更低的报价）,自我测试,1、你是一位光缆制造商，想与一家亚洲最大的有线电视台老板约谈，几经延迟后，对方突然叫你在当天下午去机场的第四候机室，在飞往澳大利亚的航班起飞前几分钟与他会面，这对你是一个难得的机会，他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应标准型西格玛光缆的合同，这可是一个很不小的单子，要你开一个“最好价”，这时你是：a、开出你的最低价以便能“挤进门去”b、开出比最低价略高一些的价码 c、开个高价但留下讨价还价的余地 d、祝他旅途愉快,自我测试,2、一家大化工公司的采购员看了你的开价之后说：“竞争激烈的很啊！你最好把要价降低一点”。你是：a
10、、为了取得订单，答应压价 b、问对方，你的开价比别人高多少 c、让他与别人做生意去 d、要求看看别人的报价 e、问他喜不喜欢你的报价,自我测试,3、你与一家CD出版商进行谈判，对方提出想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的80000元（付款方式相同），你是：a、接受对方出价 b、告诉对方，这个出价不够，多少总得再加一点 c、提出一个改头换面的建议 d、拔腿就走,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 2、MPP（MAXPLANSIBLEPOSITION）最大可行空间的应价技巧 a、争取谈判空间 b、有可能
11、得到（有要求就要提出，不管这个可 能性是大是小）c、提升价值 d、避免僵局 e、营造“赢”的感觉,市场承受力决定价格,价格与成本无关！市场承受力决定价格！成本盈亏平衡点竞品或替代品价格参考标定点目标客户心理承受价赢得投注点定价标准,自我测试,1、你打算买下一家要价192000元的小店，还价时，你认为开价多少为宜？a、190000元 b、192000元 c、182000元 d、194000元2、你打算更新ERP系统，某供应商报价35000元，这是目录价，你希望能打多少折扣？a、5%b、不打折扣 c、15%d、20%,自我测试,3、你看中了一辆特色的二手“别克”车，同样型号的新车，据广告上称，价格
12、为250000元，你向车主说，愿出价200000元，一次性付清，你以为卖主会：a、经过砍价接受它 b、经过砍价拒绝它 c、拒绝考虑4、你是一位传真机销售代理人，应邀去谈购机事宜，对方表示想买一台目录价为2200元的机器，只是公司拨给的购机款规定，最高不得超过1755元，你是：a、不无遗憾地婉言谢绝 b、运用自己的“相机处理”权，使买卖成交 c、建议对方改买价格比较便宜的型号,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 3、“大惊失色”技巧,啊？这样也行？这怎么可能？不会吧？,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 4、应对“敌对性”局面技巧的应价技巧YESBUTNO改变态度，但不改变立
13、场,自我测试,1、你是一家公司的财务经理，正与一主要客户的财务主管商讨为该客户联系一家交易的事宜。该主管一上来就疾言厉色地指责你所报的服务费要价太高，随着谈判的进展，他更变本加厉，态度越来越不像话，威胁要另找人代办该项交易，对你的业务能力表示轻蔑，还不断打断你的发言，这时你是：a、以牙还牙，报以同样的态度、b、态度与之截然相反，仍旧心平气和地与之商量 c、不理他的所作所为，继续向之施压要他接受你方所提 的服务费要求。,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 5、做个“不乐意”的买卖者技巧 毛病挑了一大堆，最后勉勉强强接受,自我测试,1、你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全
14、部服务）的主办人，正与澳洲一家连锁饭店就下个旅游季节的预定客房问题谈判，对方要价是每人每周300美元，比现行价格高出甚多。谈判中，对方提出个折中方案，“我让一点，你添一点”，将差价各让一半，这时你是：a、说可以，只是得55对45，对方多让一些 b、不接受折中方案 c、同意对方意见 d、要求按75对25的比例折中，对方更多让一些,自我测试,2、你认为谈判是为了：a、达成公平，对等的交易 b、达成妥协 c、与对方联合作出决定，尽可能照顾对方利益3、你与一家银行进行几位艰苦的谈判。经过讨价还价，对方在所谈的建设项目财务问题上，对贷款底线单方面做了一点微小让步，此时你是:a、注意到这个让步，但是认为太
15、少 b、以已方的让步作为回报,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 6、“不均摊差价”技巧“不均摊差价”双方所报价格之差不主动提出均摊，就算你想要得到均摊后的价格，也要鼓励/促使对方先提出。“折中的后手策略”把零头抹去,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 7、“物归原主”技巧辨别是谁的问题 付款方式、时间 老公/老婆债务,谈判进行中ing开盘,开盘立即奏效的8大技巧 8、“服务保值”技巧 价值在服务后迅速递减,谈判进行中ing中盘,中盘角力的两大策略 1、“模糊的上级权力机构”策略 模糊的名片模糊的上级模糊的下级,自我测试,1、你是一名房地产经纪人。有人请你代其出售一处城区的
16、产业，叫你“尽量卖个最高价”。你是：a、马上为她四处寻买主 b、要求他把要求说具体一点 c、回绝他这一委托 2、你打算处理掉一架已闲置多年的旧钢琴。有人想买，问你想卖多少钱，你是：a、按期望值的上限向他要价 b、问他打算出多少钱 c、把你太太想要的卖价告诉他 d、意见对方转身想走，便赶忙开个低价,自我测试,3、你想买二手房，于是向房主问价。那女人告诉你，她的老公说了，起码得卖140万元。看样子，她不大情愿对价钱作出让步。你是：a、把你的电话号码告诉她，要她在改变了注意时和你联系 b、经过一番讨价还价后，仍按她的要价成交 c、要求和她的老公面谈4、你从商业报刊上登载的广告中得知，有一处二手房出售
17、，广告上特别指出：“只和买主本人谈”。经过接触，你才发现谈判对方只是业主的代理人。这时你是：a、坚持与业主直接谈 b、问对方是否有权拍板 c、抱着等着瞧的心态和对方谈下去,谈判进行中ing中盘,1.1、反击对方“模糊的上级权力机构”策略剥夺对方请示上级的机会，让对方身份清晰：“如果我的天完全符合你的要求，你能在今天做决定吗？”无法避免对方请示上级：刺激其自我意识要求对方承诺说好话先斩后奏,谈判进行中ing中盘,中盘角力的两大策略 2、“乒乓球”策略：打乒乓球打过去还要能弹过来 条件句：如果那么,自我测试,阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错”。在翻阅下面一页以前，在题目下的方格中标明：“面对
18、艰难的对手，较好的办法是先做出微小的让步，以换取对方的善意。”对 错,谈判进行中ing中盘,中盘角力的两大策略 2、“乒乓球”策略：1）可能真的获得某些好处 要定金、付款方式、交货期提前等 2）尽量提高让步的价值 3）避免对方蚕食 4）产生赢的感觉,谈判进行中ing收盘,收盘四种无冲突施压绝招 1、黑脸、白脸策略及反击策略 反击策略：a、锁定好人 b、赤裸裸的方法 c、以牙还牙,谈判进行中ing收盘,收盘四种无冲突施压绝招 2、“滚雪球”策略 当对方的回应是让步时，你就应该越要越多反击对方“滚雪球”策略 1）书面告知任何额外让步的代价 2）模糊上级权力机构 3）一笑而过,谈判进行中ing收盘,
19、收盘四种无冲突施压绝招 3、“递减成交策略”魔“数”下面哪个报价递减数字序列更科学：a100-80-60-40 b100-90-80-40 c100-90-88-87.2 报价数字有尾数更好！,谈判演练：SD盘买卖,谈判进行中ing收盘,收盘四种无冲突施压绝招 4、“走人”策略及无风险“走人”策略“走人”策略 无风险“走人”策略：别忘了你的“黑脸白脸”策略 走了黑脸，还有白脸。,让步的技巧与策略（一）,1、报价与低价之间的距离称为“让步区间”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制能力也越大。2、低价是你的额心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。3、将期望目标坚持到最后一
20、分钟，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。,让步的技巧与策略（二）,1、了解哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得己，不要轻易让步。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小。4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未作出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱，对方可能会开始他们的“滚雪球”策略。,让步的技巧与策略（三）,1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品：你不愿在价格上让步时，可
21、向对方多提供一项额外服务。2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果一方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线，我放可以接受40%的收益分配。,让步的技巧与策略（三）,3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，去平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可以要求取整数，即3500元，以此再杀价。4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄
22、。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决，无论怎么不让步，切不可损害已方的基本利益,让步的四大要求,要慢要小要非常慢要非常小,自我测试,1、你去河北推销工业用泵，在石家庄，人们说你的泵“太贵了”，在张家口，人们说你的要价“不实在”，而在承德，人们则说“照这个价进货，卖出去就没有钱好赚了”。此时你是：a、给总店发传真，说营销部算出的价格结构有错 b、继续四处推销 c、请求在决定价格上给自己以一定的机动权 d、同意打折扣只求能得到订货,自我测试,2、你为向某电站项目供应重型水泵一事与人谈判。对方告诉你，你的报价比德国公司的高处15%，另有一套修复
23、一新的谁笨则要价更比你低出35%。此时你是：a、告诉对方，你厂生产的产品质量属于世界一流，信誉之卓著更是尽人皆知 b、告诉对方，只要答应订货，价钱好商量 c、提醒对方，你厂有良好的售后服务，紧急抢修随叫随到，可以24小时服务。3、一家建设财团给你发来传真，说是如果同意降价5%，他们愿接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标。此时你是：a、只答应降价3%b、同意 c、告诉对方，要是同意修改投标条款可以考虑打折扣,谈判的跟进,明确双方达成的意向立即着手需执行工作的准备拥有文字权合同/协议由谁来拟定一定给予的赞美收起“喜形于色”超乎想象的服务,签约管理,签约前的审核：合同文本一致性协议条款一致性批文证
24、照合法性签约人的确认签约仪式的安排签约后的审核,签约的5大要诀,1、双方达成共识后，不要说太多题外话，立即签约，不要拖延，以免夜长梦多。2、谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。3、别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去，不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人以柄。4、签约后，不可得意忘形透漏自己的低价，否则会让对方有上当或不舒服之感。5、即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了许多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。,未能公开的策略,错误引
25、诱（故意给小便宜）假消息假出价修改文字失踪法虚拟替代方案小决定延伸大决定赌徒心理 下注/跟进,自我测试,1、你想找工作，有天看到当地一家搬运公司登出招工广告。广告说，请应征者于星期五下午两点到公司人事处面试。当你在一点五十分赶到那里时，只见屋里已经排起了长队，你认为自己成功的机会是：a、变小了 b、不会受影响 c、更多了 2、你在乡下打算乘坐开往城区的“黑车”，找到一辆后，开车的司机对你说，只等一个人坐满就马上开车，你见车上只剩下一个空座就交钱上了车，你说这车会在什么时候开？a、马上 b、还是得晚一些时候,自我测试,3、你是一宗二手车交易的中间商，买主用支票付款，卖主说只要价款拨进他的账户，车
26、马上便可开走，此时，你的好处费该如何支付？a、要求付现金 b、寄去账单 c、接受支票4、一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝，泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量：a、牵骆驼的 b、站在泉眼旁的 c、难说,谈判控制对手,八种控制对方而不被对手控制的力量No tricks1、NEED：需求力量2、OPTION：选择力量有备胎3、TIME：时间压力力量4、RELATIONSHIP：不对等关系-头衔力量5、INVESTMENT：投入的力量对方投入更多6、CREDIBILITY：信用和价值观力量保持一致7、RNOWLEDGE：专业知识
27、与资讯力量8、SKILL：胜利或让步的技能,自我测试,1、如果对方拒绝你的建议，你将：a、考虑对方异议的正当部分，据以修改己方的建议 b、等待对方提出解决问题的反建议 c、驳斥对方异议中的不正当部分 d、要求对方提出建议 2、即使对方声称某个问题是不能谈的，也不必就此作罢，这句话：a、对 b、不对 c、有时不对3、提出最后期限有助于谈判的进行，这句话：a、对 b、错,自我测试,1、你是一家软饮料公司的销售主管，一家国内最大的连锁店采购员对你说，你的每听要价必须减少一角，否则就不从你那儿进货。他们销售你公司所产的饮料，每年都达一百万瓶，此时你是：a、对他笑笑，回答一声“不行”b、同意 c、提出折
28、中建议2、第二个和你谈判的人是另一家连锁店的采购员。他对能碰上你十分高兴，因为她的供应商由于工人罢工而无法供货，想求你帮忙解决这个燃眉之急，并希望马上提供15万瓶饮料。此时你是：a、对他笑笑，回答：“可以”b、告以可以，但须另加5%的紧急供货费用 c、向他笑笑，但对他说，时间太紧，恐怕难以办到 d、告诉他，他真是“运气好极了”，不但能马上满足需要，还可享受这个月刚开始施行的大宗交易折扣优惠。,如何化解谈判僵局,障碍 意见分歧造成沟通不和谐胶着 对话不断，但无法找出解决方法困境 意见的不一致威胁到谈判僵局 对话减少而且无法找到解决方法绝境 双方非常沮丧，找不到任何突破点,谈判僵局的化解方法,化解
29、方法：1)狗狗法则-放在一边再来一次 先搁置难的问题 可以答应的条件先放一边，以便在谈其它问题时作为 交换条件 2)调频法则 时间地点 第三人 财务方法 变更成员 调整规格 一体化谈判,如何在僵局中保持强势,强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以提高自己的谈判实力。使出撒手锏，以威胁对方，迫使对方让步。坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多。,谈判僵局的化解方法,化解方法联合谈判的实施,自我测试,1、你和供应商因所供商品发生了争执，按你公司的观点，从对方的月报表看，供货有明显错误，此时你是：a、
30、停付全部货款 b、停付有争议部分的货款 c、建议协商解决双方的争议2、你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房主会要求将租金提高20%，那么你将：a、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%c、要求对方降低租金 d、请求公断仲裁 c、罗列房屋的种种需要修补和改善之处,自我测试,你承建了一处公共工程，合同中有延迟交工的罚款条件，因分包商有一重要机械部件未能如期交货，以致将影响工程的按期交工。此时你应：a、检查供货合同，找出分包商应负的责任 b、责令现场施工负责人列举该分包商自工程开工以来的种种失误，以传真向分包商的上级提出投诉 c、给对方的经理打电话，威胁要诉诸法律，由其承担延期交工的
31、全部罚款 d、安排一次会议，与对方协商补救办法，讨论由你方工程师提出的解决方案。,联合谈判的实施策略,“分配性”谈判：对固定份额进行分配，讨价还价，一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会据理力争。专注于相对收益，却忽视了绝对收益！特点：你输我赢 我赢我输,联合谈判的实施策略,“一体化”谈判：不拘泥于现有状态和规则，以创见性策略，使双方所得总量扩大。专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。特点：双赢,乙方25%,甲方75%,小蛋糕,大蛋糕,联合谈判的核心思想,形成合作体,核心思想,变对抗为合作,减少猜忌,双向对话,互惠互利,共赢思想,共赢思想,共赢思想,共赢思想,联合谈判的目标,联合
32、谈判的目标：合作成功！但并不意味着妥协退让，而是更有创见的“双赢”合作。,用“相机合同”解决争端,“相机合同”的特点：在“共赢”思想指导下，根据不同的情景制定相应的条款利用分歧，不规避倾向，调和利益及矛盾，重构谈判框架鼓励各方对未来不确定事件和结果下注合同条款只有在争议的不确定事件真正发生后，才会生效每一方在谈判中变得更加灵活而具创造性张力,“相机合同”的适用范围,在未来不确定因素下对未来预期有分歧各方利益相差较大无法即期履约激励合作方,联合谈判三大注意事项,必须彼此诚信，共同投入，相互影响必须确保合同有效无误地实施信息透明，沟通到位，任何一方都不能暗中操纵未来事件,性格与谈判,如何判断谈判对
33、手的特点 谈判对手的性格四 大 性 格,谈判小组成员,首席代表白脸黑脸强硬派清道夫,与狼共舞的十条建议,1)不要聚焦在一点上 2)专家才是赢家 3)自爆缺点 4)准确不是大约 5)沉默的力量 6)也许目标是不同的 7)没有权力，才是真正的权力 8)坚持的力量 9)要求交换 10)不要赢走所有的钱,谈判实战中的6大陷阱,1、不善于运用求证和确认这两把武器2、缺乏创造性，总是胶着3、提问的手段，未发现对方不足及需求4、每轮结束后未总结5、团队协同性不够6、准备不充分，缺乏方法和流程，随意性太大，控制力弱,没有完美的个人只有完美的团队！,Thank You!,谈判演练：房产买卖,谈判演练：摩洛哥酸枣
34、,Hot Tip,How do I incorporate my logo to a slide that will apply to all the other slides?On the View menu,point to Master,and then click Slide Master or Notes Master.Change images to the one you like,then it will apply to all the other slides.,Image information in product Title Master-www.iclickart.
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