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2、00B顾客130,VIP管理A次数12B次数16,问题探讨,服务流程,服务流程,1、亲切招呼,2、寻机,3、探询需求,4、产品介绍,8、欢送顾客,7、收银,6、附加推销,5、鼓励试穿,服务流程,仪容仪表,目光交流,笑容感染,亲切招呼,服务流程,服务流程,封闭性话题,开放性话题,你认为比较理想款式是怎样的？你买开是什么材质的？请问您喜欢什么样的颜色？,这个款式你喜欢吗？羊皮的挺好的，这个怎么样？红色挺适合你的？就这个好吗？,探询需求,服务流程,B-benefit好处,A-advantage优点,产品介绍FAB销售法,服务流程,UNIQUE 独特,SELLING 销售,POINTS 重点,USP销
3、售法每件产品都会有独特之处独特销售重点的概念是要在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客,产品介绍USP销售法,服务流程,服务流程,根据数据统计，在销售过程中有经过试穿、佩带的购客购买率达到46%以上。,服务流程,主推活动的附加,新款的附加,VIP卡的附加,节日附加,陪同者的附加,家人朋友的附加,搭配附加,特价品附加,服务流程,收银,带出产品保养信息,做好附加推销,做好唱付唱收,服务流程,欢送顾客,数据分析,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 1）什么是KPI？反馈店生意状况的关键指标 分析生意的重要数据制定生意提高行动的重要依据,关键:Key,绩效:Performance,指标:Indica
4、tor,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 2）我们应该首先关注的KPI有哪些?进店人数成交率=交易单数进店人数客单价=销售额 成交件数客单量=成交件数成交次数销售额,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 3）人效管理销售龙虎榜日报表周报表KPI数据,数据分析,1.店铺销售关键指标分析 4）库存管理存销比=总库存总销售售罄率=销售数量/进货数量订销比=1/平均折扣SKU深、宽,单店订货,单店订货,如何订一盘货,1,1、单店订货管理,单店订货,订货四步走科学的订货方法能让您更精确的评估、预测、计划、实施商品计划,1、确定订货总额,2、分解订货总额,4、订单评审,3、现场订货,销售/商品管理,体现未
5、来经营目标和盈利需求,更符合市场需求和盈利规律。,依据进行采买计划,对所订商品结构进行评估，分析经营目标的实施情况,单店订货,单店订货管理,单店订货,1,2,3,4,品牌目标,店铺期望,市场预期,商品细节,如何确定订货总额,单店订货,历史数据回顾,11年Q4有无大规模促销活动,11年Q4销售结构/库存结构,11年Q4销售额分析,单店订货,经营环境的预测,经营环境的预测,经营环境的预测,经营环境的预测,经营环境的预测,是否有形象整改计划.,营运能力的提升,市场自然增长率,竞争对手情况,近期的销售增长趋势.,单店订货,订销比=1/平均折扣,单店订货,单店订货管理,单店订货,分解订货总额 确定商品订
6、货结构,单店订货,单店订货管理,单店订货,现场订货（指订货会现场）带着做好的订货计划和策略，现场的货品评审、货品订购，形成订单。结合现场因素和订货计划测量对订单进行自我评审。,现场订货,单店订货,单店订货管理,单店订货,在评审订单的过程中，要结合计划的订货结构和实际的订货策略来评审，具体表现在以下六个方面：1、订单分解分解成订货会订单、月份期货补单、日常期货补单三部分2、总量评审结合分公司下达给单店的指标来评审订货总量结合店铺的销售增长走势来评审订货总量3、货品结构评审以全国排行榜来评审货品结构以实际的货品来评审订单的货品结构 11Q4产品畅滞销参照表以计划的货品结构来评审4、SKU的深度和宽度根据店铺最大sku容量来评审sku的宽度根据售罄率、店铺的最大销售量来评审sku的深度5、价位段分布通过计算整体订货产品的零售均价来评审根据计划的价位段分布来评审6、配码评审,订单评审,感谢您的聆听！,
