《银行客户经理谈判攻略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行客户经理谈判攻略.ppt（46页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、谈判牟略 谈判过程攻略,Page 2,开局攻略,1,中场攻略,2,收官攻略,3,谈判过程攻略,Page 3,1.开出高于预期的条件.,Page 4,-对方可能会直接答应.,原因,为什么？,怎么办？,Page 5,-可以给你一些谈判空间.,Page 6,-会抬高你的产品在对方心目中的价值.,Page 7,2.永远不要接受对方的第一次报价.,原因？,后果？,怎么做？,Page 8,-我后悔呀，为什么不报的更高？.,Page 9,-不正常，一定是哪里出了问题.,Page 10,3.学会感到意外.,Page 11,-对方提出报价之后，一定要做出一副感到意外的样子.,Page 12,-在你表示有些意外之
2、后，对方通常会因为心虚做出一些让步.,心理分析,让步方式,让步幅度,Page 13,-4.避免对抗性谈判.,Page 14,-千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样会导致对抗.,Page 15,-使用“感知，感受，发现”的方法来扭转对抗局面.,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,*,Page 16,5.做不情愿的卖家和买家.,Page 17,-在销售中的推广阶段，一定要显得不太情愿.,Page 18,-这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低.,Page 19,-当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间.,Page 20,二，中场攻略,Page 2
3、1,1.应对没有决策权的对手.,Page 22,-TMD测试对方有没有决策权.,董事会？,老板？,经理1,经理2,主任1,主任2,影响人,Page 23,-2.服务价值递减.,Page 24,-实物可能会升值，但服务的价值会递减.,Page 25,3.绝对不要折中.,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,Page 26,-千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法.,Page 27,-当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会.,Page 28,-通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协.,P
4、age 29,4.应对僵局.,僵局,方法1,方法2,方法3,方法4,Page 30,-暂时搁置争议，讨论其它问题.,Page 31,-首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。.,Page 32,三，收官攻略,Page 33,1.红脸-黑脸策略.,Page 34,2.蚕食策略.,Page 35,3.如何减少让步的幅度.,正确的幅度,Page 36,-在谈判价格时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式.,Page 37,-千万不要做出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求.,质量，交期，服务,不停要求,Page 38,-千万不要在最后一
5、步作出较大的让步，因为对方会以为还有很大空间.,Page 39,-千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间.,原因,策略,定义,Page 40,-通过逐步减少让步空间，你可以让对方感觉到，这已经接近你所能接受的极限了。.,Page 41,4.欣然接受.,Page 42,-不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好.,高超技巧,Page 43,-让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果.,Page 44,微信公众平台“营销牟略”二维码,牟先辉老师私人微信二维码,Page 45,牟先辉老师PC官网：微信公众平台：营销牟略微信号：yingxiaomoulve,谈判牟略得到谈判功力真传系统,
