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1、彭泽海正明湖 商业定位及整体营销思路,谨呈：江西海正集团,项目分析,1,城市商业分析,2,房地产市场分析,3,项目战略定位,4,项目营销思路,5,3,项目分析,大体量商业，三层商业街,建筑本身有硬伤,超市已签约,2、3楼单铺面积达180,部分商业山出售,4,区域分析,城市发展主轴,新区睡城,商业静淡,政府办公单位进驻,开发商三个项目在开发,项目分析,1,城市商业分析,2,房地产市场分析,3,项目战略定位,4,项目营销思路,5,6,6,6,彭泽商圈分布：目前县城成熟繁华商业主要集中在：东风路、沿江路、马湖路,喜乐福购物乐园,金虎家私,百家福超市,阿里巴巴商务娱乐城,业态分布上，区域内以家俱、家电
2、、服装、生活超市为主。,英皇国际,7,7,城市的娱乐休闲、时尚购物类的核心商圈主要沿东风路-沿江路-马湖路-流芳路排布，目前无大型商业，主要以民生性消费为主。,东风路是彭泽的中心购物街，以东风路与流芳路交汇处最繁华。两侧商铺林立，以经营时尚服饰、珠宝、数码手机、小百货超市为主，形成生活购物一条街。主要有白家福超市、喜乐福购物中心、好佳服装城等商场。休闲娱乐业主要集中在马湖路，主要有英皇国际、倾城之恋音乐会所、新帝都KTV。,商圈结构,百家福超市 阿里巴巴商务休闲 英皇国际 世纪华联超市 倾城之恋音乐会所 新帝都KTV 好佳服装城,1,2,3,4,5,6,7,1,2,3,4,5,6,7,8,8,
3、家居家电、建材装饰、汽车汽修类生产、专业类市场分布相对零散，沿龙城大道及东风路分布,商圈结构,龙城大道是彭泽的主干道，两侧商铺林立，多为独立商铺架构；路面商铺多作摩托车销售、五金专卖为主；家居、家电市场主要集中在东风路与沿江路的交汇处，形成专业一条街喜乐福购物乐园里面的彭泽建材市场是目前唯一的建材专业市场，但目前经营惨淡,好梦来家纺 龙城家电总汇 汇通家电 海尔专卖 龙城家私总汇 金虎家私 名雅家居广场彭泽建材市场,1,2,3,4,5,6,7,7,6,龙 城 大 道,东 风 路,1,2,3,4,5,8,8,9,9,租金结构,彭泽县成熟休闲购物类商业租金水平约在30-100元/m 2 不等，专业
4、市场类约20-50元/m 2不等，东风路服装类租金30-150元/m 2不等。,10,10,10,彭泽商业发展趋势：彭泽商圈逐步扩大，随城市发展逐步向西扩张，项目所在地将成为未来彭泽商业的中心区。,繁华成熟老商圈,发展趋势上，逐年扩大，向西扩展，与政府规划方向吻合。,发展方向,未来商圈,11,11,11,彭泽近几年经济快速增长，远高于全国平均水平。居民消费能力大幅提升，为商业发展垫定基础。,经济地位,12,彭泽商业开始从初级阶段进入快速发展期，业态面临升级，大型综合性商业将会出现,集市&沿街商业,大型综合超市&专业店,仓储式购物中心,便利店,都市MALL,郊区MALL,百货商店&批发市场,$5
5、00以下,$5001000,$10003000,$30005000,$50007000,$700010000,$10000以上,生存需求,价格,品质,传统形态阶段,业态丰富阶段,业态替代阶段,随传统商业业态不断丰富，市场开始细分出服务于不同人群、经营不同门类的专业市场，并带动其上下游产业链得以共同发展,伴随生活资料相对过剩，各种商业业态在城市中心混杂聚集，车水马龙、景象繁华，形成人们共同认知的生活服务和商贸交易聚集区,形成条件,形成过程,随市场不断细分，寻找空隙日益艰难，这时出现在一定辐射范围内经营相同门类、且档次有重合的不同商圈，相互分流客户，产生替代性竞争,市场需求多元化，主流产品面临激烈
6、竞争,商业业态细分完全，总量饱和,阶段特征,刚刚走出农业社会的自给自足，商贸交易信息不充分,城市原始商脉的发展和延续，民间自发形成，具备相对集中的商业设施和综合性的商业业态，承担城市商品流通中心的基本功能,相互具有替代性的不同商圈以整体规模、经营档次、价格或服务的相对优势，通过更好满足消费者需求而抢占市场份额,市场信息和市场机会被充分关注，商家有比较明确的市场目标，经营同类商品的商家群体汇聚在一起形成行业整体竞争力,文化、情感需求,便利,敏感因素,人均GDP,出现业态,彭泽,南昌,九江,彭泽商业亟需更新换代,项目分析,1,城市商业分析,2,房地产市场分析,3,项目战略定位,4,项目营销思路,5
7、,14,营销推广、包装简陋、粗糙。,墙体广告,户外,售楼部内,楼体,围墙,条幅,售楼部外,售楼部,楼体,条幅,墙体广告,高炮,15,竞争总结：彭泽房地产目前处于从核心产品层面的阶段，提升空间还很大。,核心产品层,外围产品层,外延产品层,区域外能感受到的，竞争的最高级别,产品附加值，有助于提升物业形象,与居住基本功能直接相关因素，商品房发展初期最集中的竞争层面,彭泽还处于关注地段、价格、户型的核心产品层面阶段,16,彭泽属于典型的成本型市场内向型市场、容量有限、价格天花板、影响利润核心是成本、产品对价格影响小,17,成本型城市的市场特性对营销的几点结论：,成本型城市特性：1.内向型市场，容量有限
8、 2.价格“天花板”明显 3.产品线窄 4.客户结构单一,成本型市场的几个重要结论：1.价格“天花板”决定了控制好成本即是增加了利润 2.产品附加值（如：节能环保、高科技等）影响的是销售速度，而非价格 3.营销/环境/品质等对销售速度影响非常大，对价格提升作用非常少,18,渠道少,开发商营销费用、精力投入低，不主动,主要依托于路牌、车身、客户老带新等,无展示区，缺乏现场展示，没有活动营销意识,当地销售队伍、广告公司等人员素质较低，处于自然销售状态。,营销节奏控制水平较低,营销的初级阶段,营销阶段划分,发育不完全的初级市场,完全竞争市场供求关系相对平衡,完全竞争市场供过于求竞争激烈,彭泽属于典型
9、竞争初级市场意识弱、渠道少、节奏差、水平低、不到位,不到位,意识弱,节奏差,水平低,项目分析,1,城市商业分析,2,房地产市场分析,3,项目战略定位,4,项目营销思路,5,20,站在城市发展的高度，着眼于现在与未来,区域联动，多盘综合考虑,销售与招商并重,商业与住宅并重,项目分析,1,城市商业分析,2,房地产市场分析,3,项目战略定位,4,项目营销思路,5,22,项目发展战略：,商业引擎，主动中心化以绝对领导者的气势推动彭泽跨越式发展,商业大规模商业使项目成为彭泽“唯一”，牢牢地确立住霸主地位 全新现代装修彭泽的绝对性地标建筑,23,彭泽第一真正的都市MALL,项目属性定位,领导者,竞争者,跟
10、随者,利己者,客户定位：老中青幼全客层,档次定位：中档,彭泽首席文化娱乐驱动的LIVINGMALL,彭泽商业旗舰领袖,24,现代都市化商业与老彭泽彻底决裂,25,整体定位代言彭泽 定义未来 都市图腾,26,递进式定位策略阶段1:一主一副 彭泽商业副中心阶段2:分庭抗礼 彭泽精英商业中心阶段3:独占鳌头 彭泽现代商业中心,彭泽前所未闻 前所未见,彭泽城市的客厅,彭泽动感都芯,彭泽城市的活力极UDD,彭泽大都市图腾,彭泽上空的精英PARTY,27,功能性,标志性,文化符号,记忆符号,价值最大化,精神广场,功能定位,28,购物,餐饮,休闲,娱乐,：,：,：,主体,重点发展,逐步增加,较少,：,：,：
11、,从市场需求和竞争状况出发，购物类仍盈利主体，加入餐饮、休闲、娱乐，保证商业的稳健成功运营，符合未来商业的发展潮流,功能定位,建议以购物为主体，集合餐饮、休闲、娱乐功能，打造成彭泽第一个一站式Livingmall,29,彭泽最大的超市彭泽最大的电器商城彭泽最大的电子娱乐城彭泽最大的儿童游乐天地彭泽最大的量贩KTV彭泽最大的餐饮美食城彭泽最大的网络竞技会所 彭泽最赋都市魅力的街区,30,实现销售量快速增长,营销初级市场,如何通过营销突围？,31,实现高利润价格,成本型市场，价格天花板,如何充分挖掘项目价值？,32,33,34,35,36,37,38,价格策略,产品策略,促销策略,逼定技巧,客户到
12、达,信息传达,项目认知,价值认同,价格认定,39,40,41,铺,破,立,1,2,3,42,42,铺高举高打，饥饿疗法,铺,破,立,高举高打从城市规划、都市生活等方面着手，运用“围墙+售楼处+高炮+户外”等渠道树立项目的高端形象 饥饿疗法用高形象成为全城的焦点，但却秘而不宣，形成市场的持续话题，提高客户的心理预期,43,43,举措一：“城市新中心，都市新生活”的宣传,铺,破,立,借助政府力量宣称城市规划，潜移默化的让市场达成项目所在区域将是未来城市中心的共识，提高市场对本项目的整体预期,电视台资料片渲染都市新生活方式,从城市发展方向的角度 从城市变迁的历程及趋势的角度 从城市人口变化的角度 从
13、城市整体交通格局的角度,极力渲染时尚、动感、活动力的大都市生活 落脚点在承载这些大都市生活的商业项目上面,44,44,铺,破,立,围墙:天然的户外广告牌，以形象为主强调反复、一致,举措二：高形象展示，成就市场领导者气势围墙+售楼处+高炮+户外,45,45,铺,破,立,售楼处:以实景的方式展示现代、时尚、动感的都市生活,蛇形管灯,探照灯,LED灯 地砖,LED灯 轮廓线,霓虹灯,橱窗 内打射灯,建议本项目设在龙城大道城市主干道上，昭示性很强，目前夜晚四周较黑暗，大量的运用灯光，璀璨的灯光无疑会增强广告效应,举措三：高形象展示，成就市场领导者气势围墙+售楼处+高炮+户外,46,46,整体模型,奖品
14、台,商业街区实景展示,水吧台,墙面立体沙盘（背景）,接待台,LCD,电动区,游乐区,街区情景展示洽谈区,街区情景展示洽谈区,户型模型,洗手间,储物间,墙面立体沙盘表现方式：墙面挂立内容：2020年彭泽城市规划主题：给彭泽一个新都会目的：项目是未来的商业中心商业街区实景展示区表现方式：街区实景室内化内容：太阳伞、休闲座椅、路灯、橱窗、广告牌目的：未来街区实景化游乐区、电动区表现方式：时尚元素的现场体验目的：旺场演示区：表现方式：LCD演示、活动奖品陈列目的：通过视觉、听觉反复刺激，增强客户感性认识,实物橱窗,实物橱窗,实景橱窗,实景橱窗,实景橱窗,实景橱窗,大门,办公、财务：二楼,LCD,迎接台
15、,铺,破,立,售楼处:实景展示街区的都市现代生活,举措三：高形象展示，成就市场领导者气势围墙+售楼处+高炮+户外,47,47,举措一：派拉蒙签约仪式,目的：通过本次事件，迅速引爆市场，形成全城新闻轰动，并引发商家的极大关注形式：以联合政府、商家以新闻发布会方式，组织相关媒体全面大篇幅报道参与方：政府、工商局、商业局、商会、新鸿意、派拉蒙操作要点：此次活动主要以政府作为主导，其权威作用必引发新闻轰动效应,铺,破,立,48,48,举措二：签约商户及彭泽投资加盟会麦当劳等签约仪式,目的：通过此次事件，将本项目先招商后销售，重视商业运营的态度让目标客户充分感知形式：邀请政府、工商局、商会、主力商家、社
16、会各界代表观摩配合现场表演、讲话等。除现场活动外各祝贺单位通过媒体硬广发布信息操作要点：体现出项目方积极运营，负责的态度和形象,铺,破,立,49,49,举措三：专家力量店铺选址、经营、店面陈设讲座,目的：与投资者和经营者近距离沟通，表现新鸿意重视商业运营、精通商业运营的专业风范形式：与工商局、商会联合举办系列讲座主要内容1、开店选点、消费者心理等经营要点；3、店堂装修、陈设、布局等相关商业物业要点,铺,破,立,50,50,举措四：安全创富保障体系树立投资者信心,铺,破,立,商铺银行：以租抵供，减轻经营户和投资者的后顾之忧,开发商与业主共担风险80%物业持有经营 与派拉蒙一起赚钱,品牌开发商的信
17、心保障,另：如果市场不如预期理想，可设立1000万基金给投资者打强心针,51,51,立 树立彭泽新中心（新都会）形象,铺,破,立,定位为“商业中心区唯一的复合功能都市生活体验中心”树立“彭泽未来 都市中心”的形象 确立“新都会商业广场”案名,52,52,系列讲座商铺投资讲座、派拉蒙对商业的影响讲座、经营对商铺的影响讲座，树立市场信心,目的：通过派拉蒙提升商业价值的案例解析，使投资者正确认识项目的投资价值；通过对后期经营的的分析，体现海正擅长商业运营的专业水准，提升投资信心；形式：与工商局、商会联合组织。,新都会商业广场产品说明会,铺,破,立,53,53,第一阶段分三步骤，围绕建立投资者信心为中心，使项目获得消费者、经营者、投资者三方的共同认可,铺,破,立,主题,给彭泽一个新都会,开创安全创富新时代,彭泽未来 都市中心,使项目获得消费者、经营者、投资者以及社会各届的广泛认可,目标,将成功商业运营带来的投资安全性为投资者所深刻领悟,最终确立投资信心,任务,描绘项目愿景，将项目未来与都市新生活紧密贴合,突出强调主力商家入驻、开发商大量自留、商业营运经验丰富,产品的投资安全性、高回报性的卖点细节描述,主题,目标,任务,主题,目标,任务,铺,破,立,54,谢谢海正集团的各位领导耐心聆听！,
