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1、宏润地产高新二路前期策划沟通案,本案是依据项目历史原始资料的记忆结合现有市场环境给出的策划沟通案，故，本案重在思路和战略方面的阐述。紧紧围绕宏润集团企业发展战略递延和产品开发相结合的思路。始终围绕“快进快出”的操作核心。,报告说明：,目录,二、项目环境分析,三、项目定位,四、项目营销执行,五、项目相关建议,一、项目概况,NO.1,项目概况,一、项目经济指数概况,项目占地：15亩约10000 项目总建面：63000（商业部分为18000，528层为45000）项目总户数：680套项目楼高：楼高28层共110米项目户型面积：70.4，实际64.9，单套使用面积37.2，最大可整层项目层高：13层为
2、5米，4层3.9米，528层为3.6米项目核心硬件配套：配备7部电梯（主楼内5部，露体外2部观光电梯）大堂：挑高15米豪华酒店大堂车位：地上40，地下150,“小”而“精”，高公摊，高配置的高档物业,二、项目地理位置,项目位于西安市高新区高新二路与南二环交界处西南角，项目被“高科广场”、“财富中心”“西港国际大厦”“西BD”“高新商务酒店”等物业环抱中。如下图所示：,土地价值地段价值物业价值,项目位于西安市的第九大景高新区CBD核心,投资价值,三、项目历史沿革,项目自2003年开始前期运作，先后历经第一阶段：“新世纪大厦”晟达地产（原物业甲方）运作，前期进行融资开发失败第二阶段：“火凤凰大酒店
3、”晟达地产开发，北京金达利介入全程策划代理失败第三阶段：“五洲国际酒店”晟达地产开发，深圳中塔介入全程策划代理失败,项目历经3次启动、宣传、运作，最终，由于种种原因（资金链）终以失败告终，更创下2004年市场旺季3个月“0”业绩的历史纪录。,西安市场众所周知的“烂尾楼项目”被投资者誉为“资金的无底洞”,项目3次运作失败导致：,开发商信誉缺失项目品牌形象差,业界口碑和项目形象抗性大,NO.2,项目市场环境,一、高新区,高档物业、写字楼、酒店物业三足鼎立；市场销售价格：住宅突破5000，写字楼突破7500，酒店突破6000；核心区整体进入尾房期；开发重心南移至唐延与丈八以及二次创业园内；市场整体需
4、求依旧旺盛，公寓类物业的市场供给出现断层,有市场，有需求,二、西安市场,在历经2006、2007年的国家宏观调控后，大量同质性物业涌入市场，一时间市场竞争激烈，消费者更是眼花缭乱。纵观西安市场，小户型项目尤以城南片区和城内居多。目前，大多项目进入尾房期，目前市场竞争态势稍有平缓，尚存的项目有：陆港国际公寓、舜江广场、颐和宫、粉巷一号、假日国际公寓等5个项目。其相关信息如下：,颐和宫 颐和宫地处西安都市中央，紧靠西安商务核心区南二环，与四星级唐城宾馆相连，是西安高新开发区、小寨商业圈、南二环商务圈等三圈交汇的金三角地带。项目建筑面积约为37500，由南北两栋塔楼、一座裙楼组成。楼高24层，1-3
5、层为地上，424层为公寓部分；两楼间距17米。北楼将建成五星级标准的酒店，共有酒店客房357间，各种酒店配套、服务一应俱全。1-3层的裙楼是五星级大型综合会馆。南楼为纯板结构的“服务式住宅”，共126套，从52到149，每种户型最多只有21套。销售价格：南楼公寓部分均价5000元/，北楼酒店部分8000元/,陆港国际基础资料描述：陆港国际公寓地处解放路与东七路交汇处，毗邻火车站。由陕西丹尼尔房地产开发有限公司投资开发，以精装修3090为主的小户型。兼顾了商和住的功能，具有“办公+居住+置业”的消费生活理念，满足了白领阶层和更多普通购房者的需求。划为酒店式公寓，总建筑面积预计为6.4万，户型以4
6、0、50的居多。北临火车站，长途汽车站，距周边各旅游专线车站仅几步之遥，市内公交线路四通八达，南临中国银行等金融机构，是西安交通网络最发达和快捷的区域。项目配套：共享过车站及解放路商圈各项配套，配套完善。销售价格：精装修后元销售均价。,舜江广场项目基础资料描述：项目位于钟楼商圈，地处东大街核心。总建筑面积，其中地上部分，地下部分。其中舜江国际公寓部分建筑面积，共户。地下层至层为舜江风尚街区、百丽购物中心；层至层为舜江国际等公寓三大主题构成。是西安舜江房地产开发有限公司开发，上海迪蒙营销策划公司营销代理，西安吴碧宇广告公司整合推广的集购物、休闲、娱乐、餐饮、居住于一体的综合性商业项目。项目配套：
7、共享东大街区域的各项配套，配套齐全。销售价格：销售均价元。,粉巷一号基础资料描述：项目位于粉巷一号。由陕西安坤城地下空间公司投资开发，项目总占地6亩，建筑面积2.4万，总户数200余户。项目为12层的小高层，地上13层商业配套，412为精装修小户型公寓，户型面积集中在3577，公摊25，集中供暖。项目4、7、10层分别设置100 的空中花园。项目配套：地下两层车库，周边配套完善。销售价格：精装修后6500元销售均价。,假日国际公寓基础资料描述：项目接待中心位于西华门十字北100米路西，由万业房产开发的高品质投资性酒店式公寓。项目总建筑面积4.43万，共15层，12层为商业，315层为酒店式公寓
8、，共533户。户型面积区间集中在3090。2009年交房，目前正在接受诚意登记。项目配套：地辐射采暖，24小时热水，周边配套完善。销售价格：未定。,体量小，地理位置优越，周边配套完善，严格控制商业部分的体量，销售价格41006500不等。同时，户型的配比上呈现多元化特征，逐渐趋向于“宜居型”,尽管高新区公寓类物业共计较少，但西安市场整体仍有较大竞争。故，项目的竞争立足应着眼于整个西安公寓物业市场而非高新片区市场，走差异化，强化项目自身的优势，寻求突破。,NO.3,物业形态定位,项目运作指导原则,实现项目的快速运作实现资金的快速流转优先保证资金流的基础上最大可能的实现价值最大化丰满宏润集团的企业
9、形象,本项目原始物业形态,地上部分,地下部分,物业主体地下12层,14层（6000）,528层（48000）,市政绿地部分地下4层,蛋糕？,鸡肋？,物业定位分析,市政绿地地下部分,目前的地下商业对于地段和人流的要求非常的高，目前本地段不具备这个条件 从投资收益分析来讲，1520年的回收周期非常漫长 从手续方面来讲，由于规划市政绿地，相关的手续办理和周期都非常长 从物业形态来讲，由于人流导向，商场配套设置，停车位等都对超市有所限制。对于其他业态限制也比较高,物业定位分析,市政绿地地下部分,建议：这部分本身和现有项目的关联性不大，若具备条件，可以分开独立运作。在本项目的运作中，不予考虑。,物业定位
10、分析,地上528层,本片区的写字楼非常密集，并且消化难度比较大。酒店目前的从2005年开始大量的市场出现，并且本项目的体量非常大，运作酒店的可能性不大 从普通住宅来看，楼层平面的朝向和户型的居住舒适性较差。,物业定位分析,建议：从物业形态和价值最大化的角度考虑，本部分建议定位成可以满足居住和小型办公的高档公寓物业（包装调性和推广调性另行提出）。,地上528层,物业定位分析,地上部分14层（重点）,分析：底商,营销方式：,出租,出售,物业定位分析,地上部分14层（重点）,分析1：底商出租,不符合快速回笼资金的要求存在招商风险，分割出租存在商业运营管理，后期的管理风险较大。招商业态局限性比较大，业
11、态定位不好定位。,物业定位分析,地上部分14层,分析1：底商出售,全部一次性出售，概率非常小 分层出售，随着楼层的递增价值将逐渐的减少34楼的商业价值将会大打折扣。垂直分割，交通动线和人流输导将会增加成本。,物业定位分析,地上部分建议,一层，设置酒店大堂，延项目四周在考虑酒店式大堂的使用功能的基础上，将平面分割，实现街铺面积的最大化，临东、西、北路的部分可以考虑局部的1层拖2层的商业整体出售，在户内根据需要后期设置内置楼梯。,物业定位分析,地上部分建议,二层，考虑本项目的物业配套和周边的办公配套，先期进行招商，业态可以考虑茶秀（定义位本项目住宅部分的公共客厅、公共洗衣房（连接一层干洗店）、美容
12、、小型健身场馆、小型社区超市（一层可以设置通道）等。待项目运作基本完成以后，可以考虑将所有权进行转让，本部分的体量比较小。,物业定位分析,地上部分建议,三至四层，由于定义成住宅的话，价值会较低，从附加值提高的角度考虑，建议设置成精装修酒店式公寓，标准非常高，家具、家电和装修全部到位，划分成12室的小户型进行销售。其销售价值完全和商业价值对等，有利于资金的快速回笼。预留56层，在营销过程中可以根据销售状况进行调剂。,物业定位分析,地上部分建议,三至四层，由于定义成住宅的话，价值会较低，从附加值提高的角度考虑，建议设置成精装修酒店式公寓，标准非常高，家具、家电和装修全部到位，划分成12室的小户型进
13、行销售。其销售价值完全和商业价值对等，有利于资金的快速回笼。预留56层，在营销过程中可以根据销售状况进行调剂。,经济效益分析,总标的额测算：,公寓商业（按市场行情100售完测算）5000元/4.8万1500（10000元/7500元/6500元/6000元/）240000000元36000000元276000000元2.8亿,经济效益分析,总标的额测算：,公寓商业（按市场行情100售完测算）5000元/4.8万1500（10000元/70 7500元/60）240000000元17250000元257250000元2.5亿,经济效益分析,总标的额测算：,公寓商业（按调整建议后测算）5000元/
14、4.8万1500（10000元/70 7500元/60 6000元/6000元/）240000000元35250000元275250000元2.8亿,NO.4,项目分析,一、项目SWOT战略分析,位置：高新区CBD核心地段产品：酒店大堂，中小戶型，宜商宜住,公摊较大周边生活配套缺乏物流不便，针对商业而言,区域市场供给断层股票投资市场低迷高新区土地的稀缺高新区的发展,市场竞争项目口碑抗性区域市场潜在放量,优势,机会,劣势,威胁,二、项目卖点提炼,三大平台,居住,商务,投资,大版块环境，项目自身服务,满足SOHO的专属配套,大环境、小版块,四大门户,交通门户,精英门户,商务门户,高新二路、南二环,
15、精英汇聚、精英交流的平台,高新CBD核心,财富门户,针对投资者,八大高点,产品,户型,功能,配套,环境,生活,服务,创富,三、目标客户群定位,使用客户群,单身贵族，满足居住的舒适性，追求物业以及服务的品质性和生活配套的齐全度。考虑外籍人士的需要，较长时间的临时居住，聘用单位负责费用，（关注治安，清净，品质，人群素质的要求），有简单的便餐操作空间（微波炉、面包机、饮水机、工作餐等），工作强度大，单位也提供工作餐的。上网需求，清洁需求，休闲需求等。外埠驻陕机构高层，有对临时居住的大环境的要求，身份的体现，需求同上。本地行政高管、私营企业高管等，同样工作强度较大，事业性表现较强，与回家的感觉不同，时
16、间的不确定性使得不能随时回家，又不能长期居住酒店，需要自己的临时空间，又对支出较为可略计的情况下的需要，可随时投入工作，约见客户及下属等。临时私企之家（一族），12人支撑的小型单位，需要迷你的办公空间，能满足临时居家需求，又可利用项目配套接待客户、谈判等，对物业所处的区位、品质要求较高。高级考察人员，项目技术研究合作等人员的居住。,投资客户群,本项目客户群,理性的、成熟的、稳重的，务实的；心态平和，积极进取，有持续奋进的动力；自律性较强，喜欢有秩序、有规律的生活；善于思考问题，对房地产有一定的认识和理解；对房屋的功能性要求较多，满足个性生活需要；对国内外文化、生活有较多的认知，喜欢先进城市的生
17、活环境、人文环境；具有时代先进性，这里所指的时代先进性不仅包含科技超前，还包含着复古等；,愿意跟同层次、同类型的人交流；承认财富是衡量成功的现实标准，但是更在意事业和家庭的和谐，事业成功是使家人身体健康幸福和拥有更高生活品质的物质基础；认同社会主流价值观，同时坚持个性、独特的见解；,价格不是影响购买的主要因素，品质才是第一考虑；简洁、大方、实用便捷；坚持自己的欣赏个性；讲究高雅格调，展示个人品位；,我们的目标客户群,四、项目案名及产品定位,高新首席服务式公馆,宏润国际,宏润国际是一个时代价值观的代表，引导着大西安置业文化的又一次升级，这里的建筑理念与生活方式都是这个时代的精神反映。,其核心是：
18、物业的升级，置业观的升级，生活观的升级。,诠释：,定位于市场：,“宏润国际”地处西安市的高新区的CBD核心，作为“新生代服务式公寓”物业，从一般层面看，竞争对手很多。所以宏润国际应跃上更高层面跟别人比文化、比品味、比气质，用高层面的定位把绝大多数看似可以竞争的对手排除出局。,定位于项目：,现代西安是一个日趋国际化的城市，缺的不是居住空间，我们的客户内心潜在需求也不是一般意义的硬件和环境，而是一种向国际化越来越靠近的生活方式，讲出他们心中若隐若现的渴求，反而容易打动他们。,产品具备这样的特性，区位有这样的支撑,偏住，难以使项目地段价值和产品价值最大化；偏办公，市场抗性较大，难以实现快进快出；偏酒
19、店，体量过大，收益稳定但周期较长，后期经营难度大。,定位于消费者：,这是一个浮躁的时代，而现代置业者更是面对着压力和挑战，经常感到找不到方向，没有依托感。他们需要情感的抚慰，讨厌趋迎、媚俗和没有思想的东西。,定位于企业：,宏润地产是陕西兴起的一家真正意义上的地产品牌，未来的发展方向必是品质性、榜样性地产开发品牌。这就是要求位置站得更高、看的更远，具有前瞻性眼光，看到未来潜在的需求。作为宏润地产在高新区的高品质项目，要求项目必须有可持续发展的主题，要有不易被模仿的独特气质,定位依托：,企业发展战略,以宏润集团的影响和实力，有资格也有必要站在这一高度上说话，引领都市房地产消费朝着人性化、个性化的方
20、向发展。从而实现项目开发与企业战略发展很好的递延。,“站在别人没有领略过的高度需要勇气和实力”。,市场有空白,西高新作为西安市经济飞速发展的区域，随着科技产业及商贸业的进一步发展，现有的公寓类物业多进入尾房期，市场供给不足以支撑渐增的“新移民”涌入，而一些规划中的公寓类物业又雏形未出，这种市场空白以及供求关系的失衡是项目开发的有利时机。,四、项目价格定位,（528层）毛坯：5300元/（14层）精装：60006200元/,NO.5,项目营销执行,一、项目销售策略,项目销售策略全程开放式体验营销策略全程：是指从项目建设到交房的全过程；开放式：是指项目所涉及到的各个环节对外全部公开；体验：公共部分
21、设计营销体验 样板间设计体验 销售中心营销体验 未来生活方式的指导体验,建议采取的价格策略 前期高喊“低”开让客户感觉到物超所值 总体高开高走、逐步提价,二、项目推广执行,综合项目各方面的优势，以一个非常有震撼力的主题入市，这一主题，不仅对竞争者造成压力，更使人们本项目产生强烈的好感与关注度，乃至产生共鸣。从产品形象入手，以活动为主贯穿项目全程，带动项目人气，结合项目定位一对一营销等营销工具全面结合，力求短、平、快策略在短时间内形成立体的传播效应，以体验强化项目认识，主要以体验项目酒店式居住文化为目的。,推广目标 造市，制造市场关注热点；造势，多种媒体一起上，掀起立体广告攻势。大范围、全方位、
22、高密度传播售楼信息，激发购买欲。扩大“宏润国际”的知名度、认知度和美誉度。提升企业形象。,推广策略 事件性营销开篇，打开市场，登场即成市场热点制造话题。事件描述：“每平米6666元？！住宅？！别墅？！写字楼？！”推广手段：华商报版或彩版。项目墙体广告、户外媒体、开始市场初接；产品物业类型、价格等均不公示；造成市场的持续关注树形象。报纸及相关媒体软文同时登场，进行软文炒作炒区域；界定“酒店式公寓”“公寓式酒店”跟其他“服务式公寓”的区别于特质概念灌输。随着工程的开展，市场也已炒热，项目产品开始亮相项目告知。项目的整体推广宣传全面展开。,“贵族荣耀，首席服务公馆极”,5星级的酒店大堂完善的酒店服务
23、配套星级的贴心服务自由可变的个性空间新区的投资新选择,主题广告语,辅助广告语,高新CBD腹地，享受工作与生活切换的珍贵留白,我的商务头等舱 我的决策大本营 我的移动办公梦 我的24小时阳光商务,360度立体服务，365天完美生活,我的365天完美生活 我的超个性空间,贵族尊耀 首席服务式公馆极 一流的服务一丝不苟的态度昔日的贵族管家，均如此侍奉他们的主人宏润国际高新区首席服务式公馆极开创性的复兴新时代的贵族尊耀,项目概念写真,SERVICE 杜绝量产温雅顺良择善固执的侍者越来越多深谙嗜好脾性对位的服务却数目可怜时间在变/地点在变/生活概念在变服务怎能一成不变宏润国际让服务成为专属个人的私享空间
24、,妥协 因为提不出更多要求我对生存的环境要求很高必要的时候我甘愿放弃没有标准的所谓骄傲无休止的追溯 只为以最完美的姿态摆渡工作与生活之间那短暂切珍贵的留白宏润国际度身打造的公馆极服务 叫我的生活妥协在这里,具有深层次的文化品味和审美价值 因为他们大都受过良好的教育，文化层次较高，有一定的艺术鉴赏力有自己的观点 我们的目标人群对事物都有自己独到的见解，广告必须与他们取得某些观念上的认同，方能与他们产生共鸣为受众留有足够的想象空间 他们是聪明的一群，不需要喋喋不休地告诉他们这里怎么好、那里怎么妙，而只需要为其营造一种优雅的生活氛围具有鲜明的艺术气质 我们希望吸引具有相同品味、爱好的人群聚居宏润国际
25、，而我们就必须先塑造出自身艺术气质,广告表现原则：,NO.6,项目相关建议,资料交流QQ:524556988,一、项目功能建议,“公寓式酒店”：为项目的36层；通过项目商业部分结构、户型的转化实现商业部分的去化（相关的补充文件详见本案附件）的同时为528层提供菜单式酒店物业服务。“酒店式公寓”：为项目的728层，主要体现居住之用功能，兼顾投资、自用、办公功能；户型设计上也充分考虑到“居住”与“办公”的转化性上，针对目标客户群严格限定面积及户型配比。“商业配套”：位于项目的12层，作为项目的商业配套兼顾板块潜在客群的消费；商业配套上，整体强调“专属性”，体现项目的品质化、人性化、高端化。“地下配
26、套”：赏筑综合考虑后，建议，项目的“负二层”为主要为项目的设备配套层，其剩余空间与“负一层”共同作为项目的停车场使用。,二、项目自身配套建议,采暖配套建议 赏筑建议采用集中供暖，户内采用“地辅热式”采暖；同时预留市政管道口。热水系统 既是“酒店式”公寓物业，热水系统也是项目必不可缺的，建议采用“空气热能热水器系统”。新风系统建议 客户除了产品品质的关注之外，生活质量的提高更是至关重要的，通过前文对目标客户的描述，我们的目标客户注重生活的舒适性，强调享受生活。故，生态、健康也是打动他们以及构成产品卖点和竞争力的又一要素。空调系统建议 处于对项目经济效益的考虑，在尽量不影响建筑物层高的前提下，我们
27、建议使用“模块化分层中央空调系统”。智能化系统 基于项目客户群定位的需要，从进一步提升项目竞争力角度出发，建议除基本的“有线”、“电话线”外，“光纤入户”及大楼内“无线网络覆盖”。为使用者提供上网的便利性。充分体现项目“自用”与“办公”功能的可转化型。,三、项目经营管理建议,“酒店式公寓”经营管理建议 共享项目酒店、商业配套。针对投资者，设定“自营层”和“委托经营层”，酒店管理方可进行客户的介绍。酒店提供物业管理及相应的酒店服务，采用“菜单式”服务内容，收取“物业费”以外的相应“服务费用”。“物业管理”经营管理建议 寻求知名星级酒店强强合作，由酒店方全权管理、运营项目物业，同时为“酒店式公寓”
28、部分提供相应的酒店式服务内容。设置“女士专层”概念，方便女性消费者的入住，楼层控制上的各个环节均无男士打扰，体现项目的人性化和品质化。在经营管理过程中，注意“酒店式公寓”和“公寓式酒店”的相互依托和转化性，从而减低项目经营管理上的风险和压力。,谢 谢！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:
29、69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强
30、化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全
31、移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事
32、，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付
33、款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实
34、景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过
35、程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个
36、人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告
37、诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价
38、技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在
39、参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房
40、房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
