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1、LOGO,销售技巧培训,留下客户的资料,了解客户的需求,给客户留下好印象,留下客户的电话,接听电话目的,现场作业,来电部分,电话部分总括,留下客户电话的方法,上来打过招呼后就直接问对方电话号码,在了解介绍途中，突然发问，使客户没有多考虑，自然电话号码脱口而出,在介绍高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。,开门见山法,中途打断法,最后追问便于联系,留电话的特殊方法,假装电话听不清，让对方留下电话打过去。,故意说某个问题不清楚，要查询，或询问经理，请留下电话再联系。,说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系。,接听电话注意事项,一,二,三,不要一味
2、回答客户的问题，被客户牵着走，引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问。,不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。回避敏感问题，凡报上公开的都可以介绍。,不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下。留下伏笔，再约。,电话约客户,约客户到现场,电话接听标准语言例举1.“先生或小姐，再见。”2.“您好，中原地产。请问有什么可以帮到您？”,客户接待部分,一.“您好，有什么可以帮到您？”,二.第一次引导入座,三.业务寒喧,四.参观展示,五.第二次引导入座细说产品,提示 穿着整洁，职业，待 客热情，周 到。,了解客户,了解客户,初级要素姓名年龄电话地址籍贯职业区域媒体其他,
3、中级要素 所需房型 所需面积 价格承受 满意程度 购房原因 家庭情况 其他,高级要素相貌特征性格脾气生活习惯个人好恶身体状况家庭背景购房动机干扰因素其他,了解客户要素方式,带看部分,带客户看房,看房目标,看房设定,看房必备,看房目标,A.房屋整体、小区设施，周边环境,B.实物房型、面积结构、采光景观,C.通风朝向、家庭装潢、周围配套,看房设定原则,1.避免或转化产品的不利因素,2.展现实地的有利面,3.锁定看房数量,5.根据客户需要，设定重点,4.“先中、后优、再差”原则,看房设定,上午看房,下午看房,晚上看房,设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程 顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
4、,谈判部分,谈判五阶段,一.引导回分行入座实质谈判,二.客户异议说服及排除扰,三.客户分析及应对秘诀,四.如何守住价格议价技巧,五.逼定技术,六.现场造势与销售戏法,实质谈判,客户异议说服及排除干扰,2,1,客户异议说服,排除干扰,客户异议说服,客户提出异议是由于对产品产生兴趣,排除干扰,1.客户众多家人一起看房，意见不统一,2.客户带朋友看房，朋友不懂装懂,3.客户带律师助阵签约,5.客户预付定金，恰逢其他客户退定,4.客户的风水先生认为风水不佳,6.无理客户吵闹影响在谈客户,价格至上的客户,无权购买的客户,客户类型列举,客户分析及应对,言行不一的客户,生硬粗暴的客户,口称缺钱的客户,自以为
5、是的客户,优柔寡断的客户,抱怨一切的客户,议价技巧,议价原则,1.不轻易让价 2.不要有底价的观念，除非客户立刻下定3.能够有做购买决定的权利4.将让价视为一种促销手法让价要有理由,抑制客户有杀价念头的方法 1.坚定态度，信心十足 2.强调产品优点及价值 3.制造无形的价值 4.促销要合情合理,把让价视为一种促销手法,议价三阶段,议价技巧,1.压迫客户下定，引诱对象出价,2.你不是王牌，抑止客户杀价,3.探求可能成交价，报价高于业主出价,5.黑白两面,4.投石问路,6.打出王牌,注意：策略性的探听客户是否去过其他行家,逼定技巧,逼定招术,正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。,一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。,提供某项特殊的优惠作为下定的鼓励,假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等,诱发客户的惰性,现场造势及销售戏法,现场造势,假客户造势,假电话造势,业务工作造势,业务员互相喊话造势,现场造势,销售戏法,后期跟踪服务,后期跟踪服务是培训老客户的关键,一.时常发短信问候,二.提供装修等有用信息,三.帮助客户租售房子,四.客户入伙，送小礼物,五.恭喜客户并表示感谢,一.跟踪按揭和水电过户等事宜,六.适当问候，留住人情,LOGO,Thank You!,
