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1、券商财富管理、资产配置实务操作-券商业务创新与转型,1,财富管理机构的焦土竞争,银行、保险、券商、信托、基金公司、第三方理财机构等等财富管理：热门名词,2,以财富管理策动产品开发,商业银行：全方位的产品开发平台开发工具及渠道：银信合作、集合信托等开发方式：1、两头控制、全程管理2、平台管理、核心控制、引入优秀第三方管理团队提示：诺亚财富等第三方理财机构的业务实践值得借鉴。模式：以财富管理推动产品开发（借助其他牌照完成产品开发）。全方位财富管理：金融机构的业务发展方向,3,各类财富管理机构的竞争要点,产品趋同：各类产品的代销及推介服务趋同：推介、理财规划、附加服务等等问题的提出：如何在激烈的竞争
2、中取胜？,4,券商财富管理产品面临的现实挑战,明示固定收益金融产品的冲击,5,金融机构的生存与发展之道,关键词：你所控制的客户金融资产金额财富管理的目标：锁定客户资产财富管理机构的未来利润来源：锁定客户的资产量现实挑战：缺乏忠实度与变得越来越挑剔的客户背景分析：第三方理财机构在客户返利方面的激烈竞争,6,券商业务创新的基点与操作,一、基础1、以营业部为支撑的产品发行及项目信息收集网络2、多年积累的客户资源二、现实操作路径1、丰富固定收益金融产品的供给2、为客户提供综合金融解决方案,7,我们的财富管理定位,客户资产配置的建议机构客户资产配置的全程服务机构客户资产配置的支持机构,8,财富管理市场的
3、现实变化,投资标的的多元化投资操作方式的多元化投资机构的多元化,9,券商财富管理的天然优势,投资管理优势趋势判断优势具有一定风险承受能力的客户基础,10,财富管理的现实与未来趋势,资产配置投资组合股票债券等各类金融产品等组成的集合。投资组合的目的在于分散风险。资产配置计划书：商业银行私人银行的核心工具。,11,12,13,资产配置工具,股票及相关服务：新股申购、IPO、新三板、大小非等期货：商品和股指期货债券：国债、公司债、城投债和可转债专业机构理财：证券投资基金、阳光私募、交易所基金（ETF、封闭式基金、LOF）等理财：债券逆回购、货币基金融资融券信托保险,14,资产配置工具分类分析,权益类
4、（高风险）股票、新股申购、股票型和指数型基金、ETF、封闭式基金、LOF、分级基金固定收益类（低风险）国债、公司债、城投债、可转债、债券型基金、信托货币类（极低风险）逆回购、货币基金其他类期货（商品和股指）、融资融券、专户理财、阳光私募、投行、保险等,15,负债端管理,在为客户提供投资渠道的同时联合其他金融机构为客户提供融资的一揽子解决计划。案例：融资融券,16,融资方,投资者,为高端客户提供融资的一揽子解决计划，即解决客户融资需求、也解决了投资者理想需求。,资产负债同时管理,提供一揽子解决计划，避免了其他途径融资的繁琐手续和苛刻条件；,提供融资途径；,满足了客户对金融杠杆的需求。,避免了直接
5、参与项目的投资风险；,避免了了主动管理操作的风险；,获取稳定收益；,17,资产配置与客户分阶段理财需求,18,遗产规划,融资,存取灵活,高收益（高风险）,稳定收益,风险保障,避税,理财需求,理财需求的多样性,综合性资产配置,理财需求的多层次分析,19,权益类投资收益高，风险也高。,房产、股票、股票基金,债券、债券基金、信托,银行存款、保障性保险产品,回报（风险）,次级受益权投资,具有债券性质的理财产品收益比较稳定，适应长期投资。,高杠杆投资，是理财金字塔的最高峰。,理财与资产配置方案的选择,多种资产配置方案的筛选与选择。,20,券商资产配置战略,以权益类资产配置为核心，提供综合性资产配置和全方
6、位的投融资服务。,21,资产配置平台,其他创新型产品,22,族群分类：财富管理的重要工作方法,族群分类：以客户需求为基础。族群分类的意义：掌握同类客户的核心需求，并进而通过满足需求达到营销的目的。,23,族群分类的基础,人口特征 职业分类 财富来源 资产状况财务特征 银行往来 需求细分 关键需求 等等提示：族群分类并非刻板的分类划分，而在于掌握根据客户特征，把握客户需求，进行针对性服务的工作方法。族群特征交叉化的特点：企业主与职业投资者。换位思考。,24,中小企业主的族群特征背景分析,一、企业状况1、创业发展期2、稳定经营期：现金牛3、发展转折期4、逐步下降期二、企业经营内容：1、制造业2、服
7、务咨询业3、其他三、家庭情况企业状况对企业主的金融投资有重要影响,25,逐步退出型中小企业主的关键特征,一、企业状况：1、逐步退出：小型开发商，民营矿产资源企业2、产能过剩制造业二、中小企业主状况分析：1、过往的投资经验状况2、后期的投资安排与个人生活安排思路,26,女性企业主的关键特征,一、企业状况及经营内容：1、服务业为主2、波动经营型企业较少：大宗贸易二、个人角色：多元角色1、企业经营2、家庭管理与子女教育三、女性企业主的理想目标：事业和家庭平衡发展,27,股票职业投资者的关键特征,具有常年的股票投资经历具有一定的股票投资人脉具有一定的投资亏损忍受能力具有一定的风险偏好逆向投资理念较强,
8、28,问题一：财务现状如何？问题二：可以承受的风险程度是多大？问题三：要求的投资收益是多少？问题四：资产配置方案所能达到的预期投资收益是多少？问题五：投资期限有多长？,目标客户的投资风格及资产配置,29,目标客户的投资风格及资产配置,较高的投资起点较强的风险承受能力较高的睡眠指数产品选择：投资起点较高，具有一定风险且收益水平较高的金融产品。背景分析：高净值客户投资于信托、阳光私募、PE等的倾向日益增强。投资选择的睡眠指数：将投资项目根据预期回报从低到高排列，结论是：睡眠质量将随之依次降低。赚钱越多睡觉越少，质量越低。,30,什么是资产配置？资产配置就是配置均衡饮食！为什么要资产配置？均衡饮食是
9、为了使我们的身体更加健康，更加长寿。同样的，资产配置是为了使我们的财富能够规避市场的风险，同时得到保值增值。进行资产配置？均衡饮食，就是根据不同的年龄阶段和不同的身体状况选择不同的食物。我们平时在注意饮食均衡的同时，也要注意资产配置的均衡，这就是资产配置的真谛所在。,资产配置营养套餐,资产配置理念之一：营养套餐,31,衰退阶段：债券为主,复苏阶段：股票为主,繁荣阶段：大宗商品类股票为主,滞胀阶段：现金为主,资产配置理念之二：投资时钟（经济周期）,投资时钟是一种将经济周期与资产和行业轮动联系起来的方法。这种方法将经济周期划分为四个不同的阶段衰退、复苏、过热和滞胀，每个阶段都对应着表现超过大市的某
10、一特定类别资产：债券、股票、大宗商品和现金。,32,资产配置理念之三：理财4321定律,家庭资产合理配置比例：家庭收入的40%用于供房及其他方面投资30%用于家庭生活开支20%用于银行存款以备应急之需10%用于保险。适用对象：进入家庭稳定阶段的投资者。,33,资产配置理念之四：100法则,34,资产配置方法,35,资产配置的相关性理论,核心-卫星基础资产类风险等级 投资期限国别地域行业部门币种,36,资产配置实施方法：核心和卫星大类资产配置,核心投资：配合长期投资目标，反映投资人可承担的风险，较为稳定卫星投资：机动灵活，择机调整组合资产，取得超额收益。,37,附加服务型客户的财富管理需求要点分
11、析,客户在财富管理服务需求的同时，希望获取附加增值服务,38,附加服务型客户的资产配置需求要点分析,一、太美基金：高端奢华旅游与俱乐部的结合提示基金增值与俱乐部服务的结合二、舍得30年年份酒（天工绝版酒）收益权信托理财产品 可提取实物或兑付货币收益,39,附加服务与资产配置的结合,开发模式的结合：专题讲座、奢侈品展示等 诉求的结合,40,现实工具,资产配置计划书的设计与实施客户财富分析报告书的编写与实施,41,资产配置计划书的基本框架设计理念,职业分类参与程度核心需求资产规模,42,资产配置计划书的基本框架设计理念,43,资产配置计划书的基本框架一、资产配置及管理方法,螺旋提升四步工作法：倾听
12、、建议、实施、跟踪私人银行全球资产配置模型 财富金字塔 美林时钟等等资产配置方式,44,资产配置计划书的基本框架二、市场状况和趋势分析,宏观经济利率：贷款利率降低投资方向：七大战略性产业市场重大动向等等,45,资产配置计划书的基本框架三、客户需求收集,家庭收支情况分析、近期及以后年份重大支出计划等等范例：年结余6万元、近期子女上学费用5万元、购车等,46,资产配置计划书的基本框架四、客户投资经验收集,股票、基金、固定收益类产品、现金及货币类产品等方面的投资经验扩展型调查：实业投资、PE投资等意义：客户的风险偏好,47,资产配置计划书的基本框架五、客户理财偏好,投资理财风险类型界定风险类型描述实
13、例：1、不愿意承受资产组合出现XX以上的整体浮动亏损；当出现该种情况时，您会感到非常不安。2、对投资品种的偏好是XX类投资，可承受XX本金损失的风险。提示：风险测评问卷+客户过往投资实践行为金融：“郁金香”、“选美”、“博傻”,48,资产配置计划书的基本框架六、客户现有资产分析,一、资产内容：住房、金融资产等等二、负债情况：房贷、车贷等等三、金融资产状况：存款、银行理财产品、基金等,49,资产配置计划书的基本框架七、客户金融资产分析,金融资产状况：存款、银行理财产品、基金等现有资产配置下的风险收益测算现有资产组合的收益率达XX及以上的概率为XX；现有资产组合的亏损超过-XX的概率为XX；您现有
14、资产组合的波动风险为XX。,50,资产配置计划书的基本框架八、客户未来生活规划建议,子女教育支出换房个人教育及深造支出,51,资产配置计划书的基本框架九、理财目标和限定条件,希望获得XX%的年化投资收益。计划进行投资理财的资金是闲置资金，在X年内无需动用。为该项投资所承担的融资成本是XX%以何种币种进行投资。,52,资产配置计划书的基本框架十、客户整体资产分析管理建议,一、整体资产管理中存在的问题二、调整建议1、资产转换2、财务杠杆的运用：是否运用贷款？贷款额度的确定？三、总体资产配置安排,53,资产配置计划书的基本框架十一、金融资产配置调整建议,一、金融资产存在问题分析：1、过于保守，资产增
15、值有限2、过于激进3、配置过于单一二、资产配置建议1、投资比例调整2、呆滞或亏损资产调整三、预期收益预测分析四、后续持续管理建议1、权益投资的关注与管理2、流动性资产的管理,54,资产配置计划书的基本框架十二、具体产品配置建议,一、具体产品分析二、配置方案选择三、具体产品配置资金量建议四、后期管理建议提示：为何客户和财富管理机构发生纠纷？,55,资产配置计划书的基本框架十三、主要风险提示,本金和收益风险 流动性风险 利率及汇率风险 等等,56,资产配置计划书的基本框架十四、免责声明,资产配置计划书的性质：1、建议2、协助资产管理,57,资产配置计划书的注意要点,1、总体资产配置计划书与具体产品
16、投资建议书的区别2、可以将上述二者分开，分别提供3、慎重建议客户对呆滞及亏损资产进行调整4、谨防刻意拔高客户的风险承受力,58,资产配置计划书的营销关联要素,客户的信任程度 客户对以往业务满意度客户对该项业务认同度“发现需求，匹配需求”的能力具体产品的竞争力和匹配度客户的财富规模 客户的核心需求客户的金融资产结构其他因素：推进时机/亲友影响/客户缺乏理性的期望等客户信任需要逐步建立！,59,资产配置计划书的三重属性：专业属性、服务属性、营销属性,优化客户资产配置提高各类产品和服务交叉销售机会增加客户信任度和业务粘性,60,资产配置的持续管理,风险控制+资产配置+投资组合每个人的财务状况、风险偏
17、好、收益目标、心理状态随着时间的推移和市场情况的转变都会发生很大变化定期检视非常重要在波动性很大的市场情况下或者出现突发事件时，检视修改的频率就要相应提高。,61,资产配置的持续管理基础,随客户四个维度的动态变化而变化随客户的风险偏好状况而变化职业分类参与程度核心需求资产规模 与客户一起成长,62,资产配置持续管理报告,年月客户资产组合报告年第季度客户资产运行分析报告年客户财富管理方案实施报告,63,资产配置的持续管理跟踪检视,螺旋提升四步工作法：倾听：用心倾听客户的尊贵需求建议：为客户提出财富管理方案实施：协助客户实施财富管理方案跟踪：持续跟踪客户的资产组合绩效客户财富分析报告书,64,对客
18、户资产组合绩效的持续跟踪,理财目标是否发生改变投资组合的整体绩效或某只产品绩效的波动幅度是否超过预定范围客户投资组合中的资产配置比例是否发生较大偏离有无可能影响投资组合绩效的其他特殊情况准确地跟踪掌握市场变化的同时，能及时因应客户的需求，调整客户 的财富配置，使理财服务更贴合客户的目标。,65,定期检视与特殊检视,66,以资产配置为核心的产品闭环设计,1、从“以项目为起点”向“以投资者财富管理需求为起点”转变2、产品设计的思路调整（1）充分考虑投资者的财富管理需求（2）为投资者量身定做理财产品,67,答疑与交流,电话：18601203470邮箱：,专注于财富管理、私人银行、信托、私募基金研发及投融资咨询服务。为中国银行、华夏银行、民生银行、中国邮政储蓄银行、中诚信托、北京国际信托、华澳信托、英大信托、中国投资担保有限公司、华宝证券等多家国内知名金融机构及复地投资集团、中国房地产基金联盟等私募基金提供培训及咨询服务。,68,【培训中的案例仅供学术研究之用，所有培训内容仅代表主讲人的立场！】,Thanks！,
