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1、1,报告思路,2,报告思路,客户为什么买商铺？,客户如何做出购买决策？,客户根据什么判断商铺价值？,我们的客户是谁？,3,商铺是产生财富的载体 客户购买商铺的目的 生财或升财,客户为什么买商铺？,4,客户决策角度与其财富或投资能力相关 客户最基本的决策动机 投资与回报,客户如何做出购买决策？,客户如何做出购买决策？,一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。,5,客户最终是根据经营前景来判断投资回报客户最直观判断因素 租金和售价,客户如何做出购买决策？,客户根据什么判断商铺价值？,6,客户如何做出购买决策？,我们的客户是谁？,客户定位根据产品的价值，
2、分为3个层次,7,客户如何做出购买决策？,我们的客户是谁？,客户需求特征以投资为主东莞整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为70-80,8,报告思路,晓之以景勾勒美好“钱景”,诱之以利打造“钱景”保障系统,9,客户如何做出购买决策？,美好“钱景”,“钱景”1,800年核心商圈,自古繁华地,“钱景”2,政府重点工程，区域价值保证,“钱景”3,周边高尚住户云集，消费热区谁能比拟？,“钱景”4,街铺最大化，收益最大化,“钱景”5,体验式风情街区，奢华品味最前线,“钱景”5,科学业态规划，让人流“动”起来,10,客户如何做出购买决策？,安全升值,保 障 1,品牌运营公司，专家帮您经营,保 障 2,商
3、业推广基金，帮助商业旺场,保 障 3,部分商铺保留，后期业态控制进退自如,保 障 4,品牌主力店，人气自然旺起来,11,报告思路,营销攻略,阶段划分,销售目标,12,营销阶段划分及关键条件,8 月,10 月,12 月,项目营销节奏直接与工程进度、展示条件紧密相关,8月份，第一期住宅入市,南区商铺认筹,5.1,南区商铺开盘,4.22,10月份，北区商铺入市,12月份，第二期住宅入市,13,南区商铺价格确定,外街均价：25000元/平米内街均价：12000元/平米二层均价：6500元/平米三层均价：4000元/平米,14,销售目标界定,我 们 的 问 题,咨询期：(3月4.22),在较短的咨询期内
4、，如何能迅速建立知名度，树立起市场高端形象，积累1000批的上门客户？,如何在较短的展示期内，聚集400500批VIP卡客户？,如何保证解筹150套？如何保证持续快速销售？,目标一：,南区商铺开盘，实现30%的销售率，即大约150套的销售量,认筹期：(4.225.1),开盘期：(5.16.30),目标二：,销售均价达到,15,南区商铺入市策略,实现“无竞争”战略状态,形象攻略,展示攻略,推广攻略,高举高打，强势入市，借助区域优势和政府力度进行片区升值抄作，树立差异化的形象，与竞争对手相区隔。,高标准、高形象的展示，建立高端市场话语权，从服务上建立与品牌体验相一致的竞争力。,与事件营销相配合，多
5、组合集中推广，形成推广高峰,16,形象定位与推广语,形象定位,东 莞 城 市 客 厅,推 广 语,项目案名,一中心，一世界 一城市，一未来,千年繁华地，一铺永流传,商业特区，谁与争锋？,17,区域营销莞城核心区、东莞核心区是本项目最高价值，要让这种价值得到充分凸现，获得项目最高溢价,莞城从800年前开始就是东莞最繁华的商圈，政府大手笔进行旧城改造，全力把片区打造成东莞城市形象代表，区域升值前景无可限量。,我们需要通过区域营销认识到：,项目是集居住、商业、休闲为一体的城市综合体,项目处于东莞最繁华的核心位置，地位如同广州的北京路，深圳的东门。,18,营造高体验价值的产品和卖场展示系统，让客户实实
6、在在区域升值前景,19,消费者能够感知到未来的升值前景，继而引发购买的冲动,商业街展示餐饮、零售、文化、娱乐等为一体的欧美风格街区商业，主要突出时尚生活和体验式消费,商业街展示展现财富前景,20,橱窗展示已确定商家业态，给客户信心,21,入口处广场,关键点：1、增加可参与性（休憩长椅、遮阳伞）2、体现生态、自然，多布置植物 3、完善导示系统,广场可作为公众休憩场所，提供小型表演舞台和临时的展示空间/给街区公民提供一种“人居人聚”的双优空间，为他们创造一种差异化城市生活体验的价值,22,售楼处,格调：简洁、典雅、注重细节而大气；全无商业的市井气息,增加一些能体现尊贵又能体现情趣的元素和细节,23
7、,客户积累,截流客户,截流客户,长期与前期咨询客户保持联系，建立口碑效应,世联在东莞和深圳积累的客户、二三级市场联动,深度挖掘镇区客户,深度挖掘镇区客户,24,外展场,选择原则,目的及作用,广泛的对外告知项目信息，起到口碑传播的作用；积累诚意客户,城区为重点区域；有一定档次，人流量较大的展点；,展点选择,城区：主要以百货、大型超市、酒店为主，建议：吉之岛、嘉荣（东泰店）等，超市、酒店为一组，每15天为1次循环进行。,展点形式,影音、展板、模型、宣传资料相配合，充分展示项目,25,巡展,目的及作用,扩大项目影响力，抢占时机，锁定周边镇有购房需求客户，深入了解客户,展点选择,各镇人流聚集的商场；大
8、工业区的重点企业可以进行点对点推荐,展点形式,通过展板让客户了解项目的区位价值及产品丰富卖点；可以有选择的让客户填写问卷，并发房礼品,26,客户通讯录,目 的：,通过通讯录长期与前期咨询客户保持联系，建立口碑效应,主要内容：,项目工程进展，项目卖点、产品卖点、发展商信息、活动内容等等；,原 则：,建议咨询期每15天1次，固定格式减少设计难度；设计一次完成，每期更新项目工程进展情况；,27,世联客户资源,目 的：,拓宽客户层面、储备诚意客户,方 式：,短信、直邮、电话通知,范 围：,二三级市场联动，客户资源最大化挖掘利用,东莞世联已储备上门客户约4万人，成交客户约4千人,28,世联行尊贵会利用,
9、世 联 尊 贵 会尊贵会职能 为物业投资客户提供市场上第一手楼盘咨询，造就地产投资增值机会 长三角、珠三角各大城市投资物业咨询互动，以最快的速度为会员提供国内各大城市房产投资讯息会员优惠 享受24小时免费物业估价咨询服务 享受世联地产与相关大型公司联手推出的优质服务 自由参加本会举办的多元化活动 获得尊贵会精选商家购物优惠 享受购买、租赁物业及按揭优惠折扣,29,媒体组合：入市前，全方位、多组合、高强度集中推广,报 纸,分 众,南区商铺,一期住宅,北区商铺,二期住宅,电 视,户外广告牌,直 邮,网 络,短 信,形象宣传，开盘预告等,准备,投放形象宣传片；研讨会专题报道,宣传片,宣传片,宣传片,
10、准备,片区炒作及研讨会,动态新闻跟进（入市预告）,形象宣传，销售信息,项目介绍、销售信息,项目介绍、销售信息,项目网站，网络抄作,销售信息,30,户外广告,选点原则,户外广告选择需重点覆盖城区,推广原则,每月为一个周期结合节点，频繁更换，增强客户新鲜感,主 题,我们在东莞的地位怎么样？认筹信息,我们是什么样的产品？开盘信息,更换1次,更换1次,第一次出街,3 月,4 月,5 月,关键内容,户外的选择应提前确定，可与广告公司签署合同时放宽使用期限,形象广告，树立高端形象,31,报告思路,原则1：守住大型生活区,原则2：守住进出东城、莞城的主要通道,32,电 视,作用：,树立项目形象及大盘气势,翡
11、翠、本港、凤凰台在东莞的插播广告,20：0023：00,媒体：,时段：,主 题,形象片认筹信息,形象片开盘信息,3 月,4 月,5 月,33,报 纸,作用：,主要用于新闻抄作和发布重要信息,东莞日报、南方都市报、广州日报,媒体：,主 题,片区新闻抄作（规划前景、旧城改造、政府力度）,开盘信息,3 月,4 月,5 月,认筹信息,后期热点报道,34,分 众,组合：,区域：,重点在酒店、银行、娱乐场所，其次写字楼,15“与5”广告结合，增加出现频率,主 题,形象片认筹信息,形象片开盘信息,3 月,4 月,5 月,35,直 邮,选点原则,东莞各机关、事业单位，大型企业、行业商会,推广原则,商铺入市前邮
12、寄,主 题,3 月,4 月,5 月,关键内容,宣传物料提前设计完成,项目介绍+销售信息,36,网 络,关键内容,网络论坛的提前搭建,作用：,通过网络平台广泛告知项目信息，起到口碑传播的作用,主 题,我们在东莞的地位怎么样？认筹信息,我们是什么样的产品？开盘信息,3 月,4 月,5 月,形象广告，树立高端形象,37,短 信,关键内容,取得咨询客户的联系方式,主题,作用：,是传达即时信息的低成本高效手段,温馨提示，节日问候，项目及市政等信息,38,事件营销：重大事件与小活动配合进行，不断吸引市场关注，制造销售高潮,3 月,4 月,5 月,3.18：投资论坛,4.2：产品推介会,4.18：主力店签约
13、,4.22：认筹,5.1：开盘,5.1：铺王拍卖,39,投资论坛,目 的：,展示莞城片区未来发展前景，进行片区抄作,主 题：,中国旧城区商业经营发展模式探讨,形 式：,论坛、发布会、讲座,实施流程,2月底,3月初,3月18日,论坛召开,确定主题、参会人员,3月8日,邀请参会人员,确定场地,3月下旬,后续新闻及软文报道,40,项目推介会,目 的：,项目预热，项目整体推介,主 题：,项目开发理念、详细情况介绍，项目推介,形 式：,新闻发布会,实施流程,3月初,3月中旬,4月2日,推介会召开,确定主题、参会人员,3月25日,邀请参会人员,确定场地,4月上旬,后续新闻及软文报道,41,主力店签约仪式暨
14、招商推介会,目 的：,展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售,主 题：,签约仪式，介绍项目的商业发展前景，进行推介,形 式：,新闻发布会,实施流程,3月底,4月初,4月18日,推介会召开,确定签约的主力店和参会人员,4月12日,邀请参会人员,确定场地,4月下旬,后续新闻及软文报道,42,南区商铺VIP卡认筹,目 的：,筛选客户，盘点需求,主 题：,正式向客户揭晓产品，引起市场关注,权益内容：,1、15万元购卡2、卡号选房顺序号3、选铺当日成功选铺者额外优惠34、积分增值优惠（购房、参加活动和老带新等积分）5、增值性，随着后期单位的入市，权益不断增加,实施
15、流程,4月初,4月22日,正式认筹,4月中旬,物料准备完毕,确定VIP权益内容,5月1日,解 筹,目 标：,500批VIP客户,模型、宣传片（形象片）产品说明书、形象楼书、户型单张认筹须知、认筹权益书、VIP卡、pos机礼品项目200问,43,主力店签约仪式暨招商推介会,目 的：,展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售,主 题：,签约仪式，介绍项目的商业发展前景，进行推介,形 式：,新闻发布会,实施流程,3月底,4月初,4月18日,推介会召开,确定签约的主力店和参会人员,4月12日,邀请参会人员,确定场地,4月下旬,后续新闻及软文报道,44,南区商业营销
16、执行总纲,3月,5月,4月,工程进度,销售节点,营销阶段,4.22认筹,认筹期,开盘期,5.1开盘,项目展示,推广组合,事件营销,客户积累,物料配合,销售目标,营销目的,1000批的上门客户量,500批VIP,150套的销售量,建立项目知名度，树立市场高档形象,前期咨询,4月中旬,2.25,4.15：认筹前7天 4.27：开盘前3天,电视,户外,3月中旬抄作 4.19：认筹前3天 4.27：开盘前3天,报纸,4月中旬,分众,4.10,直邮,3月初,网络,入口处广场,3月中旬,商业橱窗,2.25,售楼处,2.10,围墙,5月中旬,商业街,4月初,短信,3.18,投资论坛,4.2,推介会,4.18
17、,主力店签约,4.22,认筹,5.1,开盘,4.10,外展场,4.10,巡展,3月初,客户通讯录,2.25,世联客户资源,2023/1/31,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,46,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,47,一、“缠”住客户，展
18、现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,48,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,49,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,50,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,51,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,52,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,53,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,54,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,55,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,56,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,57,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,
