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1、2023/2/1,1,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,2,课程大纲,产品背景产品介绍承保方案市场细分 销售话术销售分析 销售技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,3,背景-政策环境,十一届三中全会以来，中央共有九个“1号文件”关注和解决“三农”问题。党的十七大把解决好农业、农村和农民问题，放到了事关全面建设小康社会大局和全党工作重中之重的高度。落实党中央和国务院关于“三农”的精神，其中的一项重点和难点是低收入人口的保障问题。作为一种有效的扶贫和金融发展手段，小额保险受到了国际社会的广泛关注。国际保险监督官协会、国际劳工
2、组织、世界银行等国际组织都在研究和推广小额保险。小额保险是为农村和城市低收入人群提供的一种简易保险，是一种市场化的金融扶贫手段，被越来越多的发展中国家广泛采用。,2023/2/1,4,背景-行业环境,中国保监会积极响应党中央号召，提出：积极发展农村小额人身保险，把保险服务向广大低收入农民延伸已经成为行业义不容辞的责任，也是国际金融服务发展的大势所趋。去年以来，中国保监会经过认真研究，提出了小额保险发展的政策建议，在今年全保会上把小额保险的发展确定为一项重要工作，又出台了小额保险发展试点方案（保监发200847号）。全国已有八家同业公司积极要求、主动申请进入农村市场，开展小额保险试点工作。中国人
3、寿获准进行小额保险试点。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,5,背景-市场需求,广大农村居民购买能力低而风险保障需求十分迫切。在缺乏社会保障体系的农村地区，小额人身保险是解决农村贫困人口基本保障的有效方式。小额保险是小额金融的重要组成部分，也是一种有效的金融扶贫手段。小额保险通过保护小额信贷机构的贷款安全，有利于扩大小额信贷的供给规模。我国中西部8省区432个行政村问卷调查结果,2023/2/1,6,小结,环境良好，条件成熟 市场广阔，利国利民 体现价值，保障民生 紧抓机遇，奋力前行,小额保险开发：,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,202
4、3/2/1,7,课程大纲,产品背景产品介绍承保方案市场细分 销售话术 销售分析 销售技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,8,产品-销售主导思想,让农村低收入人群“人人拥有一份中国人寿保障”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,9,产品-总体特点,一、保费低廉,从费率结构上看，我国农村居民的意外伤害、疾病和死亡发生率要高于城市，但我公司在发生率和费用率的设定方面，特意为农村小额产品做了一定倾斜。低保额将直接降低保险费水平，发展中国家的农村保险产品的一大特色就是保额较低，符合农民的支付水平，我公司的农村小额意外险和定期寿险保
5、险金额在10000元到50000元之间.,2023/2/1,10,产品-总体特点,二、短期险为主,此次开发的九款产品全部是保障型产品，不包含任何投资、储蓄功能。从产品结构上看，以短期险为主，并附以适当的五年期（三年期）定期寿险，产品的重点，在于化解与农村居民切身利益最相关的意外伤害及身故风险。,2023/2/1,11,产品-总体特点,三、核保理赔手续简便,在承保环节和理赔程序上，对条款进行了一定程度的放宽。因为一旦出现理赔纠纷，将对我公司（乃至整个保险业）的信誉产生不良影响，因此，产品在设计之初就充分考虑到“投保简单，理赔快捷”的实际要求。,2023/2/1,12,产品-总体特点,考虑到我国农
6、村现实的金融、交通和通信现状，本次推出的九款产品全部是一次性缴费，并且短期险产品还设定了三十日的宽限期。短期险的“宽限期”条款，除了满足农村居民缴费的方便性以外，事实上相当于赠送了投保人一个月期间的保障。,四、交费方式简单,2023/2/1,13,产品-总体特点,与一般的人身险产品相比，这九款农村小额保险产品的除外责任限制缩减幅度较大，其本质还是为了扩大保障范围，客观上增加了产品对农村居民的保障力度。,五、除外责任较少,2023/2/1,14,课程大纲,产品背景产品介绍承保方案市场细分 销售话术销售分析 销售技巧,2023/2/1,15,承保方案定额卡折,目标市场 以农业劳动为主的农村居民保险
7、需求特点 意外风险需求保险设计思路 满足意外风险基本需求，低保费使用条款 国寿农村小额意外伤害保险条款,2023/2/1,16,承保方案定额卡折,2023/2/1,17,承保方案险种组合,目标市场 有一定经济收入的农村居民保险需求特点 意外风险需求保险设计思路 满足意外风险需求，适度保障、低保费，保险责任加入意外医疗使用条款 国寿农村小额意外伤害保险条款 附加意外伤害医疗费用保险条款,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,18,承保方案险种组合,2023/2/1,19,承保方案险种组合,目标市场 经济相对比较宽裕的农村居民保险需求特点 意外风险需求保险设计思路
8、满足意外风险需求，高保障、低保费，保险责任加入意外医疗使用条款 国寿农村小额意外伤害保险条款 附加意外伤害医疗费用保险条款,2023/2/1,20,承保方案险种组合,2023/2/1,21,课程大纲,产品背景产品介绍承保方案市场细分 销售话术销售分析 销售技巧经营管理,2023/2/1,22,目标人群,农村低收入人群外出打工人员当地农村从事医疗、建筑、砖瓦制造、运输业经营、驾驶各类农机具等技术人员各类种、养殖专业户等务农人员已经拥有保险的相关人员在家务农人员和农村家庭主妇村干部小企业、厂矿、乡镇企业人员有条件的可以以居民组、村为单位团体形式承保。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
9、必究,2023/2/1,23,1、没有固定职业、低收入的农村居民,这类人占比较少，家庭条件差，对未来没计划，没条件选择其他保险及其他想要的生活方式和必需品。保险需求：意外、伤残、身故。策略：依托本险种出台，让他们享受保险保障。话术：这么多年了辛辛苦苦，风里来雨里去，一直没有生活的保障，真是辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，我们不仅要努力赚钱，更要想办法让赚到的钱不流失，公司今年推出了专门针对咱们农民的险种，农村小额保险，交费少，保障高，解决我们的风险保障问题，我给你简单介绍一下吧。,市场细分及销售话术,2023/2/1,24,2、外出打工家庭,这类家庭主要人员长年外地打工，收入较高，但在家时间较
10、少，逢年过 节才回来。保险需求：意外、疾病、养老及投资。策略：了解打工基本情况，回家时间。话术：王嫂，您现在的日子真是让人羡慕啊，大哥在外有收入，儿女在 家又乖巧，你俩一个主外一个主内，生活没有烦恼，您可要做好这个 好管家呀！现在有一种方式不但能帮您保障家庭平安，还能保障日后 的富裕生活，我给您说说很简单！,市场细分及销售话术,2023/2/1,25,3、农村技术人员,主要指依靠自身技术而获取较高劳动报酬的人。如泥工、电工、木工、司机等其特点是收入稳定，但职业风险较大，意外保险需求为先。策略：可以帮客户联系点业务，甚至可以麻烦他给自己帮帮忙，在建立信任的基础上帮助其树立正确的风险观念。话术参考
11、：1、盖楼，有装楼梯和装电梯两种方式，但一定会有楼梯，作为安全通道，这份保障组合就犹如咱家的楼梯。2、您每天跑运输，车上一定常备备用胎，以防跑气、漏气和爆胎，那保险就像人生的备用胎，防止人生路上的各种风险。,市场细分及销售话术,2023/2/1,26,4、各类种、养殖专业户,主要指农作物、经济类作物种植者，家庭、作坊式养殖者等。需求：意外需求为先。策略：积极向客户提供有关产品销售情况的信息，帮助客户致富，顺便向客户灌输风险意识，投资理念，从而成功销售保险。话术参考：1、花无百日红，人无千日好，凡是要想到前面，买保险就像种树，在树小时浇水灌溉，树成才就不用管了，可以获得回报，还可以帮忙遮风挡雨。
12、2、张大哥，你看你养头猪，要年年照顾他，回报随市情也不确定，长期没保障，而我公司新推出了一款农村小额保险，每年花的钱都不到半只猪，可它却能提供给你坚实的回报和保障！抵挡人生风险，眼下和将来都有保障。,市场细分及销售话术,2023/2/1,27,5、小私营企业主和乡镇企业（针对雇员）,主要指依靠自己的小企业受益，雇用他人但担心雇工风险，其特点是发展不成熟、成本控制意识较强、人才流动频繁、经营存续时间较短、福利保障薄弱，保障程度 低。保险需求大多为基本保障类，一般为意外保障；保险的个性化需求程度较低，人均保费预算少，保额低，但是对管理层和技术核心层比较关注。策略：可以通过业务往来互相熟悉，并在了解
13、的基础上帮助其树立正确的风险观念，重点是使其为所有雇员投保。话术参考：李老板:最近忙吗?您生意越做越大，可操的心也是越来越多了，哪个员工不小心，我们做雇主的都脱不了干系，不如把这份风险转嫁出去，真正做个甩手掌柜，刚好公司推出了一款非常适合的险种:国寿农村小额团体意外伤害保险/国寿农村小额意外伤害保险,这个险种正好满足您的需求:交费不高,保障全面,意外伤残都保。现在我就给你讲讲吧.,市场细分及销售话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,28,6、小私营企业主（针对雇主）,主要指依靠自己的小企业受益，其特点是收入相对高，职业风险较大，个人往往是家庭经济支柱，意外
14、保险需求为先、辅以疾病、养老、投资。策略：可以通过业务往来互相熟悉，并在了解的基础上帮助其树立正确的风险观念，重点是使其为自己和家人投保。话术参考：您是家庭顶梁柱，是家庭经济主要来源，也是家人未来的关键，就象是提供全家安居乐业 的房子，如果房子被小偷偷了，那家人就会出现困境，您说是吗？中国每年有10万人是不该走的，是什么原因造成的？意外！为保证家庭的安居乐业，为家庭做好经济的防盗，我们公司推出特别计划，帮助我们经济 防盗，一起看一下,市场细分及销售话术,2023/2/1,29,7、已经拥有保险的相关人员,这类准客户以前已经有过相应的保险，说明他们的保险观念很好，且收入也较为可观。需求：保障型保
15、险是基础。策略：通过他们观念较好的这个优势，继续开发，全面保障。参考话术：我们辛苦赚钱为的就是到老了手中有钱，心里不慌。这款小额保险每年只需交百十块钱，身价保障高、您以前的险种重投资，而这个险种重保障，是对您保障的补充，是对您生活的呵护，是为您辛苦赚的钱安了把保险锁。,市场细分及销售话术,2023/2/1,30,8、乡村行政干部这类准保户主要指乡镇书记、乡长、村委会主任、村委会会计等。他们在当地的影响力相当大，往往也是家庭致富的带头人，个人也有经济能力投保。需求：个人投保、保险村建设。策略：要进行专业性的保险需求分析，可借助县域版客户需求分析工具。个人、团体均可保。话术参考：你看看，根据我们公
16、司的专家分析，咱家的保险保障还得补充，您是领导，意识超前，带个头吧，在您的带动下，咱们也打造一个保险村，有利于村里的稳定和谐，有利于村委会的管理。,市场细分及销售话术,2023/2/1,31,这类准保户主要靠治病救人为主要生活方式，他们在当地的影响力相当大，个人也有经济能力投保。需求：意外、疾病。策略：要进行保险观念宣导，可借助此类人向更多患者介绍。话术参考：医生是为了治病救人，你这些年在村里也深得民心，但因为您的职业，相信您看到的生老病死比一般人要多得多，尤其在咱们这还不太富裕的农村，有多少人因为意外的离去而使家庭蒙受经济的困顿，所以，我们抓住小额保险上市的机会，让更多人拥有保险保障。,9、
17、乡村医生、各类医疗人员等,市场细分及销售话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,32,10、有子女的家庭主妇这类准保户大多依靠农田作业而收入，经济条件不高，没有保险意识。需求：有关于孩子的保障。策略：要进行保险观念宣导，并以孩子为重心进行阐述。话术参考：孩子是祖国的未来，他们的健康也是做父母最看重的事情，再穷不能穷孩子，现在家庭不富裕可也要看到现在孩子的风险概率是越来越大了，我们越要给孩子一份保障，让他们健康成长。同时，我们给自己准备一份保障也是为了孩子的健康成长。,市场细分及销售话术,2023/2/1,33,课程大纲,产品背景产品介绍承保方案市场细分 销售
18、话术销售分析 销售技巧,2023/2/1,34,国外先行国家支持农民需求 市场先发 保障作用 业务结构,产品销售环境,2023/2/1,35,储备客户积善纳福服务意外保障不足的老客户再次登门拜访的借口增加业务量和保单件数,日行一善,销售利益,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,36,销售模式一,以农村营销服务部为支撑，销售卡折以村统保，组合销售。基于农村营销服务部的销售网络，推进保险先进村建设，通过区域开拓等展业手段，进行小额保险传统卡折的集中销售。在个人单独承保的情况下，公司只须向客户提供简单的保险凭证，凭证内容包括投保人、被保险人、受益人、保险种类和保险名
19、称、保险金额、保险期间、每期保费、交费期限、承保人地址和客户服务热线等必要信息。同时，将保险条款备置于营业场所、农民集中居住地或所属机构与组织，方便查询。要点：加强对低收入农民的小额保险教育。,2023/2/1,37,依托地方政府职能部门，开拓团险直销。一是对于居住地十分集中或同属某个组织的农村低收入客户，可创新团体承保方式。二是与政府相关部门开展小额保险战略合作，基于对当地农村低收入者状况的了解和保险业参与社会管理的需要，提出业务推广方案，依靠政府公信力，鼓励并组织低收入者投保。要点:强化对政府部门的公关宣传。当前，各级政府都十分关注新农村建设问题，发展农村小额保险，对保障农民尤其是贫困农民
20、的生产生活、提高农民社会保障水平，都具有十分积极的作用。因此，各分公司要及时主动向当地党委、政府汇报工作、沟通情况、争取支持。要重点宣传小额保险在发挥社会保障功能、为政府分忧解难方面的功能；大力宣导公司在社会服务管理功能上的作用，赢得政府的支持、理解与关注；在发展小额保险问题上，要把握好公司可运用的社会资源，包括与政府和其他相关机构的协作；要贴近“三农”、贴近政府，有目的、有计划地参与政府推动下的、有影响的社会活动，抓住各种契机，推动小额保险业务发展。,销售模式二,2023/2/1,38,利用中间渠道，销售小额保险产品。一是借助于与低收入人群有日常经济往来的小额金融机构、农产品零售商等，使小额
21、保险产品的销售附加在已经存在的交易上。二是和农村地区具有一定特点的专、兼业代理机构签订保险代理合作协议，代办小额保险业务。三是加强与各种公益组织和非盈利团体的联络和沟通，力争得到这些组织对低收入农民的小额保费资助。,销售模式三,2023/2/1,39,走村串户法统分结合法重点突破法滚动发展法先易后难法,小额保险销售的20个方法与技巧,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,40,营造氛围法攀亲交友法算帐对比法纠偏脱壳法巧妙比喻法,小额保险销售的20个方法与技巧,2023/2/1,41,委曲求全法情趣沟通法庭院说明法现场赔付法事故促进法,小额保险销售的20个方法与技
22、巧,2023/2/1,42,引出实例法保单展示法图片示意法附加服务法索取介绍法,小额保险销售的20个方法与技巧,2023/2/1,43,小额保险推销致胜的10大关键,01、出门千条路02、胆大有官做03、推磨绕圈子04、看客下菜碟05、佛面上贴金,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,44,小额保险推销致胜的10大关键,06、吃肉拣大块07、礼多人不怪08、打蛇打七寸09、火越烧越旺10、未死先垒坟,2023/2/1,45,小额保险 十美十全,政府支持大外部环境好农民买的起纷纷称赞好保险保障高产品价值好疾病加意外险种功能好一份百十块灵活选择好,小结,2023/2/1,46,简易投保单手续简便好报案渠道宽理赔服务好缩短观察期农民受益好免除责任少范围扩大好大家齐努力肯定卖得好,小额保险 十美十全,小结,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2023/2/1,47,心怀希望，脚踏实地，开拓创新，齐心协力，目标就一定能够实现！,结 论,
