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1、导购培训手册,一、集团简介二、品牌简介三、产品知识四、产品材料五、店面销售,一、香港兴利家具集团简介,香港兴利集团成立于1985年，是国内最早从事家具设计、生产、销售一体化经营的家具企业集团。香港兴利集团是中国最大的民用家具生产企业，也是目前国内家具产品系列配套最齐全的家具企业集团，全权拥有“尊典”、“欧瑞”、“澳瑪”、“长江七号”、等众多国内知名家具品牌。产品从卧房家具、客厅家具、书房家具到沙发软体家具、床上用品，从成年家具到青少年家具等，能最大限度地满足不同生活方式、不同生活品位、不同消费档次、不同年龄段的消费者的个性需求。产品遍布海内外2000余家营销专卖网点、分销中心和旗舰店。2009
2、年6月22日兴利（香港）控股在香港证券交易所主板挂牌上市，股票代码为HK00396。2010年9月9日作为深圳市首家在香港上市的家具企业-兴利（香港）控股荣获“亚洲品牌500强大奖”,二、欧瑞简介,欧瑞家具系香港兴利家具集团旗下第一时尚家具品牌，总部在设在广东深圳龙岗区布吉镇坂田雪象花园新村。主要销售以现代时尚风格为主流的中高档板式拆装家具！旗下拥有：法拉利K系列、甲壳虫OF系列、紫罗兰MX系列、熏衣草H系列、卡地亚D系列、哈尼小屋儿童C系列、MINI（M）系列！产品包括卧房、客厅、餐厅、书房。,欧瑞家具荣誉,“欧瑞”能在强手如林的市场上占有重要的一席之地，跟其在成长过程中获得众多荣誉有关，“
3、欧瑞”从推出一开始就荣誉不断，屡获殊荣，绝非侥幸，这些荣誉也成为品牌质量的证据、信誉的符号和设计新颖的象征。,“优质、环保、高性价比”是甲壳虫系列内涵朴实的真实体现。个性化的色彩搭配，以高档钢琴白亮光烤漆效果自由选择搭配中国红、飞翔兰、卡其色、丝印花等元素以及多变的款式是吸引客户的最大亮点。设 计 时尚圆润,体验时尚生活 造 型 圆润个性,展现潮流视觉 色 彩 明亮色彩,多色诱人心动 装 饰 花型丝印,体现价值所在 环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求.主要面向人群以追求时尚的年轻人为主！产品尺寸比较偏小，适合小户型住户，客厅DIY由顾客根据自己客厅的大小随意组合，更
4、好的满足消费者的需求。,三、产品知识甲壳虫OF系列,OF02T8是甲壳虫系列的形象床，彰显大气，红色软包不仅仅使用起来舒适，而且和弧形床身结合相得益彰。红色与白亮光的搭配完美经典，弧形榻榻米床身非常适合平躺看电视，是年轻人乔迁新居、婚礼大床的首选。,三、产品知识法拉利K系列,法拉利系列演绎现代生活，时尚前卫，来自德国现代简约主义设计理念，引导市场潮流的设计思想，简练的设计风格、线条明朗、简化流畅,制造温馨与浪漫。纯洁宁静的白亮光、现代科技感的金属银灰色，永不过时的两种色彩完美的融合；设 计 时尚个性,体验完美生活 造 型 简洁流畅,展现时代动感 色 彩 典雅时尚,灰白完美结合 装 饰 精致金属
5、,体现价值所在 环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求 主要面向拥有一颗年轻的心的消费者，无论年龄大小，主要拥有年轻的心，法拉利是你最好的选择。白亮光配银灰搭配个性的五金把手，线条简约明朗、流畅，使得整个系列显得更加大气，阳刚、稳重！,属于简约的现代主义风格，追求时尚、个性、简洁、大气。紫罗兰系列白亮光加宝石蓝色时尚个性，新宝石蓝颜色装饰，体现蓝色沉稳的特性，带有理智、安祥和洁净的意思。在设计上要求时尚个性，新宝石蓝颜色装饰，体现蓝色沉稳的特性，带有理智、安祥和洁净的意思。大胆的应用灰蓝色油漆和玻璃，简洁个性的造型，时尚的五金和装饰件，产品体现更多功能和组合性。设 计
6、追求时尚,简约主义风格 造 型 个性大气,体现潮流元素 色 彩 稳重典雅,创新宝石兰色 装 饰 花型丝印,体现价值所在 环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求 产品的丝印花纹经过3D数码技术印制，立体感尤为突出。亮光钢琴烤漆搭配蒲公英的丝印给人温馨、清爽的感觉。,三、产品知识紫罗兰MX系列,三、产品知识迷你M系列,具有很强的视觉张力，精简、饱满的线条，体现出主人典雅、个性的特点。功能实用不浮夸，满足人体起居现实的应用。面板、侧板、底板均铣独特的刀型，无障碍工艺槽拉手、门与抽屉无丝毫噪音的开关闭和，展现出家具设计的人性化和使用的实用性；家具装饰合理、简约而沉淀、个性却不张
7、扬，风格自然符合现代人追求时尚经典的生活情趣。1）产品定位家具类中高端消费品，时尚个性型。2）产品风格现代简练个性、永恒经典的风格。3）产品配色白色是最经典的颜色，也是最好的开运色系。搭配黑色，即经典又不会突兀，既能体现主人的品位，还会带来好的运势，一举两得。搭配方式是大面积饱和舒适的白亮光，及小面积黑亮光点缀。迷你系列继承永恒的经典，同时更体现了产品的价值感。,三、产品知识卡地亚D系列,时尚视觉感 把潮流紧紧扣住，素雅白亮光成为潮流的精髓，将时尚设计化繁为简，体现高贵时尚，让生活更丰裕多彩。在家具中，现代时尚的含义代表着简洁大气、落落大方，达到视觉舒适感。高贵色彩 多年来，国内外一直不断的涌
8、现新的家具配色，各种新木纹新颜色搭配，但依然没有白亮光家具的影响力那么大，舒适、干净、时尚的白色，依然是世界的潮流色。典雅高贵的白色和香槟色亮光效果，完美的结合，体现低调奢华。造型尺寸广 家具造型尺寸适应群广，适合不同大小的家居空间。这都归功于家具尺寸种类多，组合搭配性强，不受颜色和造型的影响，随意搭配，创造最适合自己的空间。产品功能性 每套家具能组建成一个综合性、多功能的空间，每个产品都给予自身所需要的功能需求，满足不同人群和不同生活需求来组合搭配,薰衣草系列是我司唯一一个哑光系列产品，采用三聚氰胺板和楸木为基材，采用胡桃木纹做饰面搭配深色玻璃搭配，适当搭配深色五金件为主色系设计，薰衣草系列
9、是一个性价比非常高板木结合的产品、餐椅采用纯实木。采用黑色肌理装饰板进行装饰，搭配深胡桃的暗色，在视觉上更稳重、在色调上更加统一，家具整体上更协调。黑色是中间色，本身是永恒的时尚色，搭配花纹，表现形式上更丰富，情调上更小资，增加了工艺难度，充分体现了家具的价值感,三、产品知识薰衣草H系列,三、产品知识哈尼小屋C系列,每一个家长都希望自己孩子能有一个活泼快乐而有趣味的童年，家具也是孩子成长过长中很重要的角色之一，哈尼小屋以白亮光钢琴烤漆效果为主色搭配以彩色亮光（灰绿、浅灰、深绿、葵花黄、玫瑰红、粉红），同时配上丰富儿童图案，造就生活趣味，它们伴随孩子成长，给予孩子不同的视觉和触觉冲击，开拓它们无
10、限思维，引导成长。趣 味 丰富图案,造就生活趣味 色 彩 丰富颜色,造就多彩生活 环 保 绿色环保,打造高级家具 时 尚 大胆色彩,展现时尚品味 个 性 独特主题,开拓个性思维 功 能 功能设计,满足各种需求,四、产品材料,E1级标准的中密度纤维板（以植物纤维为材料，经过高温高压形成），甲醛含量远低于国家标准，不含有任何的刨花板和颗粒板。使得板件不易变形、握钉力强。,1、基材,市面上的环保板材均是采用密度较高（740-800KG/M3）、游离甲醛释放量较低（30mg/100g）的中密度纤维板，而我们更多地是选用了国内名厂生产的E1型优质产品，其游离甲醛释放量9mg/100g，使用更安全，放心。
11、,关于甲醛,采用澳达树熊油漆，两层高级耐黄变聚酯PE底漆，两层PU面漆，采用UV线设备（价值800多万）淋凃和滚涂（漆面均匀）加工，红外线和紫外线烘干，使得漆膜更加饱满，硬度高，光泽度柔和细腻。,2、油漆,为什么说欧瑞家具的油漆效果在行业内首屈一指？我们公司有成熟的家具油漆操作工艺，多年来也有一些知名厂家试图在这方面超越我们，但一直都没有成功。我司率先引进全套淋涂与辊涂油漆自动生产线，加强油漆的涂饰效果。板材经过多道底漆和面漆，使“欧瑞”家具呈现理想的油漆效果。除了与特殊的加工工艺有关之外，油漆的效果也和所选用油漆的质量有很大的关系。目前常用于家具表面涂饰的油漆主要有PE（不饱和聚脂漆）、PU
12、（饱和聚脂漆），“欧瑞”家具所采用的这类油漆为进口产品，符合环保要求，耐黄变，抗漆膜面老化性能、流平性好，硬度大，亮光家具出厂检验亮光度达到100110度，天长日久的擦拭不会出现变色，保持原有的光色泽。,五金以锌合金为基材，表面电镀铬，硬度高，外观新，光泽度好！门铰力度柔和，开闭缓冲均匀，门铰承重力强；路轨采用三节导轨和两节导轨，100%冷压钢板，硬度高，路轨静音效果好，回弹效果好。,3、金属件,公司采用天然大理石为基材，后期经过人工处理（化学添加剂除重金属防辐射）,4、大理石,5、玻璃,采用优质浮法玻璃原片，选用优质玻璃砂制造，透明度高。耐高温达300度，自爆机会为万分之一。,以营销水平导购
13、员可分为4个层次：1.低级的导购员讲产品特点，希望客户购买。2.中级的导购员讲产品优点，让客户知道。3.高级的导购员讲产品利益点，让客户动心。4.顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求,四、店面销售,“您好！欢迎您光临欧瑞家具专卖店，很高兴为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫小张，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”,开场白,了解客户需求和推荐产品最有效的话术1.您以前听过我们的品牌吗？2.您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式？3.我知道购买家具不容易，您可以细心比
14、较，我会给您一些建议！4.您知道如何识别优、劣产品的区别吗？5.这种品牌的家具用料好，近期销量最大。6.您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。,有效沟通，探知客户真实想法,销售时具体与客户交流的时间分配比例如下：建立信任40%；发现需求30%；介绍产品20%；促成交易10%；,1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,2.您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以
15、留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,3.您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。,培养意向客户，留客户联系方式的技巧,1.顾客：你们是什么品牌？导购员：这是中国十大家具品牌之一 亚洲品牌500强，欧瑞家具 您一定知道 是吗？（普通导购员会直接回答：欧瑞家具）,常见问答,2 顾客：是哪里产的？导购员：国内板式家具生产规模最大的企业之一 制造基地在深圳（普通导购员会直接回答：广东省深圳市）,常见问
16、答,3 顾客：你们的产品环保吗？导购员：这是中国家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书（普通导购员回答：是环保的）,常见问答,4 顾客：你们的售后服务怎么样？导购员：之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务（普通导购员会回答：售后服务您放心 一定没问题,常见问答,5 顾客：产品怎么这么贵？导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗？正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到
17、桑塔纳的价格 您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）,6 顾客：这套家具适合我吗？导购员：象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 欧瑞家具连续五年已被评为“中国家具十大品牌”现在全国 每天平均都有上千人在选购欧瑞家具，据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗？（普通导购员回答：绝对适合）,1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再
18、是8000元了 而是2000元了 导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧 顾客：差不多吧 导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗 顾客：是的 导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少 顾客：是5角多（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值得呢,2“一分钱一分货”成交法 导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜
19、 而品质又最好的东西呢 顾客：呵呵 当然没有 导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理 顾客：是的 有道理（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件 顾客：哦 是吗 导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢,“别家可能更便宜”成交法 导购员：先生 别家的价
20、格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗 顾客：当然 导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗 顾客：是的 导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务,4 假设成交法“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”,5 选择成交法“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货
21、”先生 我现在为您开单还是等一会儿“先生 您是交定金还是付全款”“先生 您计划确定这一套还是另外一套”,6 机会成交法“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”,7 大胆成交法“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”,8 三问成交法 导购员：形先生 您认为这套家具怎么样顾客：好啊导购员：您想不想拥有它呢顾客：可以考滤导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢,谢谢欣赏,
