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1、西山产业销售汇报,伟业西山项目组,Company Logo,策 略 阐 述,伟业西山项目组,Company Logo,现状发想,四季青乡政府 四季青乡土地政策 非住宅用地项目的风险加大,海淀区政府 海淀区政府大力推广海淀科技园，鼓励企业入园 本项目的创意产业性质得到区政府的重视与认同 特殊优惠服务政策,伟业西山项目组,Company Logo,基于以上综合考虑,我们落脚点转变为创意和西山两方面进行延展,客户对于本项目所属西山区域的认可程度高；客户对于本项目工业用地 创意产业立项 50年产权等关键词具备一定认知度，抗性较小；区域市场状况良好,具备上涨空间。,现状发想,从前期接访及市场监控得到反馈
2、：,伟业西山项目组,Company Logo,客户构成,客户构成,伟业西山项目组,根据前期接访客户分析及市场预判，本项目说面对客群由以下构成：,Company Logo,客户构成,“无限制”客户开发商内部重要关系客户 常规关系客户开发商内部常规关系客户,伟业西山项目组,Company Logo,客户构成,业内客户：通过业内口碑传播认可本项目，对于项目特性认知度高，抗性小，对于价格的预判较低；衍生客户：通过内部客户认知本项目，由此而对项目存在相对较小的抗性；自然客户：自然路过，通过销售的正确引导能够接受本项目的客户；入园企业：企业购买，由于付款方式的限制，使得付款压力较大，为树立创意产业园区的正
3、面形象，适当给予其入园优惠政策。,由于目前政府的相关政策及土地性质，决定了本项目的社会客户构成相对较为复杂。,伟业西山项目组,由于政府影响、政策导向等因素，所面对的客群除了原有的内部客户外，自然客户的范围扩大，形成了多形态的社会客户。,Company Logo,政策导向,为树立本项目创意产业优质形象，建议向政府争取以下优惠政策，以吸引企业入园。,“三免三减半”政策企业经营所得税按15%税率征收。高新技术企业自注册日起，三年内免征所得税，第四至第六年减免按7.5%的税率征收所得税。,“两免三减半”政策两免三减”政策是指外商投资企业可享受从获利年度起2年免征、3年减半征收企业所得税的待遇。,瞪羚计
4、划将信用评价、信用激励和约束机制同担保贷款业务进行有机结合，通过政府的引导和推动，凝聚金融资源，构建高效、低成本的担保贷款通道。,伟业西山项目组,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,根据前期客户积累及市场反应，07年度所售产品分两批销售。,Company Logo,07年底销售计划,10月15日10月30日（取得销售证两周内）,内部客户,临时售楼处内部客户签约正式售楼处非正式社会客户接待,伟业西山项目组,第一批销售策略,时间,接待方式,目标客户,Company Logo,伟业西山项目组,第一批销售策略,07年底销售计划,C区：C2、C4、C11、C14,D区：D8、D9
5、、D10、D11,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,第一批销售策略,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,D区,地下面积按3500元/平方米计算,Company Logo,伟业西山项目组,第一批价格策略,07年底销售计划,D区,地下面积按3500元/平方米计算,Company Logo,伟业西山项目组,
6、第一批价格策略,地下面积按3500元/平方米计算,07年底销售计划,Company Logo,伟业西山项目组,第一批销售手段,07年底销售计划,Company Logo,当内部客户消化完毕后,对一批剩余房源和二批产品进行汇整,价格普调,C区涨幅约为7.2%,D区10.75%,？,伟业西山项目组,第一批剩余房源处理方式,07年底销售计划,Company Logo,伟业西山项目组,第二批销售策略,11月初年底（内部认购期结束后，积累新客户到一定程度后开盘销售）,社会客户,正式售楼处正式社会客户接待,时间,接待方式,目标客户,07年底销售计划,Company Logo,伟业西山项目组,第二批销售策略
7、,C区：C6、C8、C10,D区：D5、D6、D7,07年底销售计划,一批剩余房源,Company Logo,07年底销售计划,伟业西山项目组,第二批销售策略,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,C区,第二批价格策略,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,D区,第二批价格策略,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,地下面积按3500元/平方米计算,第二批价格策略,地下面积按3500元/平方米计算,Company Logo,伟业西山项目组,07年底销售计划,第二
8、批销售手段,Company Logo,推广调性,伟业西山项目组,客群扩大,政策导向,政府扶持,市场良好,我们的推广诉求及相关活动围绕,创意西山,Company Logo,第二部分 时 间 周 期,Company Logo,取证前,内部认购期,公开市场亮相,10.10-10.15（约一周）,10.16-10.30(预计两周),11月初-年底(预计2个月),各项准备工作落实到位,安全销售 迅速换签,堂正亮相 树立形象,伟业销售准备伟业策划准备开发商准备,通知客户认购内部客户换签市场客户接待,正式接待销售推广策略开盘及样板间活动,Company Logo,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天)
9、,伟业销售准备,1,A.业务员培训,工程问题答疑,培训时间：2007年10月12日参加人员：全体销售人员培训负责人：工程部负责人车工预期效果：在销售过程中客户可能问到一些有关工程方面的专业问题,通过问题汇总认购前系统培训,使销售能够熟练掌握,从容应对,Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,认购书培训,培训时间：2007年10月13日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：使业务员熟悉认购书内容和各项条款,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,合同培训,培训时间：2007年10月13日参加人员：全体
10、销售人员培训负责人：庄宁预期效果：使业务员熟悉合同文本内容和各项条款,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,A.业务员培训,销售流程培训,培训时间：2007年10月14日参加人员：全体销售人员培训负责人：庄宁预期效果：带领业务员熟悉整个销售流程,每一环节应注意的问题,并实战演练,为真正销售把关做准备,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前）准备内容：销售5证开发商的营业执照原件扫描件伟业分支机构原件扫描件（此条需开发商协助办理）认购书公示件预售合
11、同公示销售人员照片及商品房销售人员上岗证号公示负责人：庄宁，唐璐,公示文件,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前）准备内容：认购书内条款确认（详见附件1）负责人：庄宁，唐璐,认购书,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场接受认购时每项工作的先后次序，须在本阶段确认其内容及使用方式。（详见附件2）负责人：庄宁，唐璐,认购流程,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Compa
12、ny Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,完成时间:10月13日前完成周期：1天到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成认购时所需的三方确认文件，须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,认购确认单,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时需要了解的注意事项,须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,签约须知,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文
13、件准备:,确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：客户现场完成签约时要注意的每项工作的先后次序,须在本阶段确认其内容及使用方式。负责人：庄宁，唐璐,签约流程,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业销售准备,1,B.文件准备:,确认时间:10月13日前到位时间:10月15日（换签前）准备内容：伟业及开发商人员共同配合,针对现场选房情况及时进行销售控制,分散房源,达到销售平衡.负责人：庄宁，唐璐,销控组织,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,伟业策划准备,2,A.价格策略：(1)制定第一批房源的价单
14、(2)针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对第二批价格作出判断B.推广准备:公开亮相前的推广准备,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,A.人员准备:网签,财务及客服人员 与伟业对接人数:1-2人 人员到位时间:10月15日前(签约前)准备内容:网签流程,财务交款审核流程等双方的工作衔接配合演练,保证实际签约付款的顺利进行 对接方式:多对一?负责人：庄宁，唐娜及销售助理,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前）准备内容：开发商负责人提前对
15、内部客户人员名单,房号进行核对,根据不同关系等级划分,给予不同优惠方式.确认后及时通知伟业销售部,并提供领导签字确认后的函件,以便销售公司安全执行负责人：唐璐,内部客户的名单,房号,优惠政策开发商领导签字的确认函件,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户认购金的付款形式负责人：唐璐,认购金形式(现金,刷卡,支票,汇款帐户等),取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文
16、件准备:,确认时间:10月14日（换签前）提前与银行打招呼准备内容：开发商负责人与银行及公司财务部门协调,提前确认内部客户付款方式负责人：唐璐,付款方式,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月15日（换签前）准备内容：物业公约具体条款确认负责人：唐璐,物业公约,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Logo,开发商准备,3,B.文件准备:,确认时间:10月15日（换签前）准备内容：合同文本条款最终确认负责人：唐娜,合同文本,取证前准备工作(现在-10月15号取证当天),Company Lo
17、go,伟业销售工作,1,(1)客户通知:通知前期内部认购客户换签时间:10月15日(具体视取得销售证情况而定)地点:临时售楼处价格:销售人员发放单套总价价单,向内部认购客户通报首付款比例及定金:约总房款的50%或20万定金选房次序及流程等注意事项,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),Company Logo,伟业销售工作,1,(2)内部客户换签工作地点:临时售楼处第一批内部客户:确认姓名,选购房屋,认购登记,告知签约时间,办理手续,原则上不进行签约的催促(无限制)第二批内部客户(不含伟业资源):确认,选购房屋,认购登记,明确告知最后签约享受优惠政策截止时间,内部客户认
18、购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),Company Logo,伟业销售工作,1,(3)市场客户接待地点:A6正式售楼处内人员安排:每天两名销售值班,待A6内外部环境作好后开始正式接待工作确认时间:10月底前对接人员:开发商客服,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),Company Logo,A.准备工作:,确认时间:10月30日之前(二批推售前)准备内容：按揭银行及律师行的确认负责人：唐娜,确定按揭银行,律师,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,Company Logo,B.文件准备:,确认时间:11月初(二批
19、推售前)准备内容：按揭银行贷款条款须知的确认负责人：唐娜,按揭须知,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,Company Logo,C.银行培训,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),伟业销售工作,1,培训时间：2007年11月初(二批开售前)参加人员：全体销售人员培训负责人：银行对接人预期效果：使业务员熟悉整个按揭贷款办理流程及各项手续,时间,放款周期等,Company Logo,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),注意:时间安排上,在取得销售证后,内部客户认购与外部自然客户接待同时进行.为避免影响,
20、地点选择分开内部客户认购在临时售楼处,业务员电话告知外部自然客户到访在A6,有道路指示牌引导,Company Logo,伟业策划工作,2,内部客户认购期工作(时间周期:10月15日-11月初,两周),A.价格策略：针对签约情况进行第一批剩余房源和第二批房源汇总，对自然客户不再享受此优惠政策。对剩余产品进行价格普涨,制作第二批面向市场的房源价单。B.推广准备:推广渠道的选择，有效媒体的分析，为公开市场亮相续势做准备。,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),接待地点:A6正式售楼处 工作内容:向自然客户通报内部客户签约后剩余房源及未推房源位置,伟业西山项
21、目组,伟业销售工作,1,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,渠道选择,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月推广计划,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月户外,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月广播,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月
22、),伟业西山项目组,推广动作,2,11月网络,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11月活动,开盘“体验酒会”活动时间：视客户积累情况而定，暂定11月11日活动地点：A6售楼处活动主题：开盘典礼，体验酒会参加人员：三方工作人员、积累客户活动目的：小规模开盘仪式，平稳销售，制造口碑效应活动形式：酒会形式，体验京西人文气息生活氛围。准备工作：联络公关活动公司 售楼处包装 发放邀请函 预计费用：300000元,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,11
23、月活动,样板间体验日活动时间：2007年11月25日活动地点：C/D区样板间内 活动主题:样板间体验日(OPEN DAY)活动目的：产品推广 通过样板间开放互动式体验,使客户充分了解创意产品理念准备工作：现场外围布置 活动告示牌 联络公关公司商讨活动内容 预计费用：200000元,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月推广计划,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月户外,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底
24、,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月网络,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,12月活动,暖冬电影周活动时间：12月10日活动地点：售楼处，电影院活动主题：客户答谢暨电影欣赏活动目的：进行客户维护活动 保持项目形象,树立良好口碑准备工作：联络电影院商谈电影票团购及包场事宜预计费用：15000元,Company Logo,公开市场亮相期(时间周期:11月初-年底,预计两个月),伟业西山项目组,推广动作,2,雪舞西山,欢乐圣诞活动时间：2007年12月24日20：00活动地点：A6售楼处 活动主题:“雪舞西
25、山,欢乐圣诞”Party活动目的：答谢客户厚爱,欢度圣诞 保持项目形象,树立良好口碑准备工作：现场圣诞装饰布置 活动告示牌 活动娱乐工具 现场灯饰,音响效果调试等 联络温泉度假村商讨团购订票事宜 预计费用：300000元,12月活动,地产调研、地产定位、地产策划、地产营销推广、地产广告，超过100G房地产策划资料，地产策划人必务的资料库，欢迎打包下载。联系QQ：17425192淘宝店：http:/,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVp
26、MzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAl
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