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1、会员制促销 陈建华,会员制促销,第一节 会员制促销的内涵和形式,第三节 会员制促销的运作要点,第二节 会员制促销的优点与缺点,第一节 会员制促销的内涵和形式,一、会员制促销的内涵 二、会员制促销形式,一、会员制促销的内涵,顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。,一、会员制促销的内涵,会员制促销，就是企业以某项利益或服务为主题，将消费者（个人或团体）组成一个俱乐部形式的团体，开展一系列宣传、销售等营销活动。其目标在于针对入会的会员，利用各种促销活动，通过与会员建立富有感情的关系或者提供会员专属的优惠
2、服务等，不断激发并提高他们对企业的忠诚程度。,问题1,如何理解会员制促销的内涵？,二、会员制促销形式,（一）公司会员制促销（二）终身会员制促销（三）普通会员制促销（四）内部信用卡会员制促销,（一）公司会员制促销,消费者不以个人名义而是以自己所在公司的名义入会。入会后在特定商店用支票购物时可享受一定的价格优惠和一些免费项目的服务。而非会员消费者在这些商店购物时则只能是用现金结算，而且不能享受价格优惠。,（二）终身会员制促销,消费者一次性向商店缴纳一定数额的会费，便成为该店的会员。可长期享受一定幅度的购物价格优惠，并且可以长年获得店方提供的精美商品广告，享受一些免费项目的服务，如电话免费订货、免费
3、送货上门等。,（三）普通会员制促销,消费者无需向店方缴纳会费或者年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡。可享受该店5%-10%的价格优惠及一些免费项目的服务。,（四）内部信用卡会员制促销,消费者申请某店信用卡成为会员后，在购物时只需出示信用卡，便可享受分期支付货款或购物后15-30天内现金免息付款的优惠。适合于大型的高档商店。,问题2,结合会员制促销的四种形式，总结会员制促销具有哪些普遍特征？,第二节 会员制促销的优点与缺点,分组讨论,假如你是一家超市的负责人，或者一家饭店的高级管理者，在会员制迅速普及甚至泛滥的情况下，你如何开展会员制促销，才能不让你发行的会员卡成为“睡眠卡”？,
4、第三节 会员制促销的运作要点,一、明确促销目的,推行会员制促销，并非仅仅是吸引顾客到商店购物，在短期内提升产品的销量，而是收集、整理及利用会员的信息资料，增加与目标消费者之间的双向信息沟通，以提高消费者满意度为核心，开展各项促销活动，最终巩固自己的目标消费者群。,二、瞄准目标顾客,首先要根据各个细分市场的需求、竞争情况和企业的优势资源，选择理想的目标市场（目标顾客群）。然后进一步明确什么是最理想的目标顾客，什么是企业需要努力争取的目标顾客群体。,三、为会员提供他们所喜欢的“利益包”,这是最为重要和复杂的操作要点，在具体的操作中，要注意以下三点：1.在招募会员时，最好是要向目标对象宣传俱乐部的章
5、程以及详细的会员义务和富有诱惑力的权利。2.所提供的利益必须具有较强的针对性。3.价格优惠是吸引顾客入会和维系俱乐部的基本手段，但不能是唯一的，还应该提供其他多方面的手段。,四、为会员构建一个沟通交流的平台,惯用的做法：定期会个会员邮寄相关的资料、对会员开展各种形式的调查，召开会员联谊会和交流会等。,五、做好财务方面的预算,会员制促销的开展以及维护费用较高，所以要严格控制成本。,六、加强会员制促销的组织与管理,组织与管理的内容主要包括：设立组织与管理机构，比如会员服务中心等；明确组织与管理机构的权限和责任；制定俱乐部章程、入会条件及会员的权利义务；规划设计招募会员和维持俱乐部运作的总体性；根据方案实施的需要，合理配置企业的各种相关资源；组织实施，综合协调等,七、建立与及时更新会员的数据资料库,美国管理大师罗伯特布拉特伯格曾经说过：“拥有客户数据库或许不再是一项竞争优势，但是没有客户数据库，却绝对是一项竞争劣势。”要制定有针对性的营销策略和开展营销活动，必须了解和掌握顾客需求的各种信息。所以，建立与及时更新会员的数据资料库，是成功实施会员制促销的最重要的基础工作之一。,分组讨论,1.如何建立会员的数据资料库？2.在开展会员制促销时，要注意哪些要点？,谢谢,
