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1、区域经理日常工作事项和管理重点,2008.03.24,课程目标,认识区域经理角色的重要性 掌握区域经理日常工作事项 掌握区域经理的管理工作重点,课程大纲,一、区域经理的角色 二、区域经理日常工作事项(一)、日常工作事项(二)、各事项时间分配参考 三、区域经理的管理工作重点(一)、管理工作重点(二)、管理绩效综合评估参考,区域经理是服务处营业工作“承上启下”、“带动工作”的关键人物：1、大区经理工作的“承接者”；2、组长及业务人员工作的“策动者”；3、组长及业务人员能量的“激发者”；4、服务处的最高指挥官和综合管理者。,一、区域经理的角色,二、区域经理的日常工作事项,(一)、日常工作事项(二)、
2、各事项时间分配参考,(一)、日常工作事项,1、政策宣导 2、方案规划与宣导 3、市场辅导 4、重要客户拜访 5、市场查核(含专案查核)6、异常处理 7、行政作业 8、会议召开,1、政策宣导,人事管理规章制度 营业管理规章制度 公司经营策略方向 行销方案(含中期和阶段的)政策宣导可利用营业早会、周会、月会或专案特别说明会、公告等时机或方式进行。,2、方案规划与宣导,根据公司的策略方向和行销方案，结合本区域特性及具体情况，规划、拟定和宣导服务处的策略重点与行动专案：区域拓展 通路架构 产品推广 价盘体系 生动化陈列 提升铺市率 通路主题促销 消费者主题促销 通路/客户开发 人员激励/销售竞赛 教育
3、训练,3、市场辅导,了解业务的专业技巧与工作心态 示范规范的服务客户七步骤 提升业务的推销技巧和客情建立 提升业务的执行力和动手能力 提高销售绩效 了解市场动态，发展销售机会 改善业务的路线规划与时间管理 加强与业务的双向沟通、士气激励和心理建设 市场辅导是你改善销售成果和培育部属的重要技巧与行动之一，它是世界公认的最有效的教育训练方式。,4、重要客户拜访,客户服务 客情建立 沟通行动方案，达成共识 探讨与发展市场/销售机会 分享市场资讯 了解业务市场操作与执行力 区域经理应拜访的重要客户包含：经销商/邮差/分销商/重点KA/重点批市/重点特封通,5、市场查核(含专案查核)-A,产品铺市率(单
4、品项)品项齐全度(全品项)新产品推广进度(含铺市率/生动化曝光/产品回转)新通路/新客户开发 业务店头生动化的执行 行销方案/行动专案(如“安溪茶，银鹭水”店头堆箱专案，“天降财神”，“牛奶花生调价价格告知”等）,5、市场查核(含专案查核)-B,市场查核可以给我们展现一个最真实自然的本品产品和品牌于市场的表现状况，同时也能了解竞品的市场表现，从而能：确认缺失，发现机会点 改善团队的作业品质，符合作业规范 鼓励先进，鞭策后进 针对竞品，做策略与行动的调整,6、异常处理,重大客诉 成批不良品 突发事件(如涉人身安全/公司声誉事件或活动场地纠份等)公共关系 涉及账款安全的状况 其他较重大异常 一般的
5、异常情况交由组长或业代处理：一则避免浪费区域经理时间,提升工作效率；二可锻练组长或业代处理问题的能力。,7、行政作业,日常表报整理与分析 会议报告资料的准备(早会/周会/月会/专案会议)需求量提报 报支费用审核 办公室管理 资产管理 考勤管理 绩效考核 其它 行政作业事项的时间安排应尽量集中紧凑。,8、会议召开,业绩达成追踪与检讨 专案执行追踪与检讨 市场问题点反馈/分析/改善 策略及行动方案宣导 策略及行动方案研讨 部门间沟通协调 教育训练/人员激励/团队建设 案例研讨/成功经验分享 服务处的会议包括：早会/周会/月会/专案会议等。,(二)、各事项时间分配参考,1、政策宣导 2小时 2、方案
6、规划与宣导 4小时 3、市场辅导 2天 4、重要客户拜访 1天 5、专案查核 1天 6、异常处理 2小时 7、行政作业 0.5天 8、会议召开 0.5天 以上时间分配以周为循环，并非简单的工作时段切分，一天的时间里可能包含其中多个事项。,三、区域经理的管理工作重点,(一)、管理工作重点(二)、管理绩效综合评估参考,(一)、管理工作重点,1、人员管理 2、市场管理 3、销售目标管理 4、专案管理 5、沟通协调 6、费用/货款管理 7、行政管理,1、人员管理,人员招聘：保持高起点教育训练：做好规划，注重训练效果市场辅导：侧重服务示范和技巧提升人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施生产力提升：让
7、业务明白：生产力是执行力和技巧的结晶绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用考勤管理 人员经培育和塑造才能出人才,2、市场管理-A,通路架构的合理性：三阶/二阶/一阶产品铺货率：单品项 品项齐全度：全品项产品生动化陈列：突出产品/品牌的形象与气势重点产品市占率：通路及店头有否相应的“江湖地位”新产品推广的进度：含铺市率/生动化曝光/产品回转,2、市场管理-B,新通路/新客户开发：进度追踪价盘管理：各阶客户利润的合理性促销管理：让客户得到真正的实惠客户管理：CRC卡的运用市场资讯收集：本品/竞品/客户/消费者，大环境/小环境,3、销售目标管理,合理确定销售目标：挑战性，可达成性合理分解销售目标：上下沟通，
8、充分讨论，目标到人追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松评估销售达成：(1)经销商出货/一二阶分流/消费者消费三个层次的 销售是否均衡(2)分析合计销售达成/分产品及品项销售达成：A、考核箱达成率/标箱达成率 B、当月达成率/累计达成率 C、当月成长率/累计成长率(3)重点评估：“金牛”产品销售达成 新推产品销售成拟定针对性的改善方案,4、专案管理,区域拓展 通路架构(经销商/邮差/分销商)产品推广(新/老)价盘体系(维护与调整)提升铺市率 主题生动化陈列 通路/客户开发 销售竞赛 通路主题促销 消费者主题促销 教育训练 A、规划好(内容及步骤)B、宣导好(形成共识)C、管控好(执行进度
9、和效果),5、沟通协调,内部：上下属之间 部门别之间 个人之间外部：营销中心/事业部/市场推广 企划部门 财会部门/销售服务科 运输部门 人资部门 生产部门 品保部门 只有内外沟通协调顺畅，服务处运作才会高效,6、费用/货款管理,营业促销专案费用管控：掌握/执行公司的：及时提案、及时预提 有效执行、及时结案 部门费用管控：A、依年度/月份预算管控 B、报支及时，审核及时 确保货款的安全，重点管理：A、具诚信问题之三阶客户 B、KA客户的信用额度管理,7、行政管理,办公室管理：(1)规范化布置(2)5S管理的实施(3)营造良好的团队氛围 资产管理:(1)列表专人管理(2)定期维修与保养(3)定期盘点 考勤管理：专人负责，照章管理 绩效考核：公平/公正/公开，发挥人员激励的杠杆作用 会议管理：准备好，控制好，开个有效益的会议,(二)、区域经理管理绩效综合评估参考,项目 比重1、人员管理 20%2、市场管理 20%3、销售目标管理 20%4、专案管理 15%5、沟通协调 10%6、货款/费用管理 5%7、行政管理 10%合计 100%区域经理的以上考评由大区经理进行。,结语,主管人员应明了自己的日常工作事项和管理重点，再加以合理规划，才能达到事半功倍的效果。,Thank You!,
