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1、T&J天基小区推方案,1,T&J天基小区推广方案,2008年10月,一、何谓“小区推广”？,“小区推广”是指以热装中高档小区楼盘业主、电工为目标对象，通过小区广告、上门直投、业主讲座、优惠促销、家装联盟等手段导入天基品牌，影响受众购买的一系列推广活动的总称。,二、“小区推广”背景,1、市场竞争的需要：品牌号召力及销售量不如领先品牌，如西蒙；销售利润率及支持力度不如跟进品牌，如西门子;各国外品牌进军国内市场，销售网络主推力度趋小。2、发展阶段的需要：小区推广是一种面对面零距离的、体验式的消费宣传接触，具有针对性和有效性。从侧面了解，全面配合零售、家装、工程的销售，以达到扩大品牌美誉度的目的。,三
2、、目 的,1、影响目标消费者，对天基产生好感与信赖，产生购买的欲望或冲动。提高天基市场询问率和成交率；2、影响水电工，利用小区推广进一步的有效接触到设计师、电工以及所有电气产品的推荐者，通过“天基电工设计师”俱乐部进一步影响到他们，使他们成为天基产品的忠实推荐者。增大天基产品的市场占比；,5,小区推广的目的,T&J天基小区推广方案,4、形成小区天基口碑，产生楼盘连续影响。在消费者购买了天基后，又能够将这种好感与信赖传播给身边的人。以达到扩大品牌美誉度的目的。,3、影响分销商及家装公司，促进其主推积极性；利用联合小区推广，进一步加强与家装公司的紧密合作，达到双赢的目的。,6,如何达成有效的小区推
3、广,T&J天基小区推广方案,一、选择适合的地点,一、小区的选择：毛坯商品房小区（非精装修房小区，精装修房小区按照工程操作方式来进行）二、能够与T&J天基产品定位相匹配的小区。中、高档的毛坯商品房小区、单位集资房是我们选择的重点。低价位的经济实用房小区可暂时排除在外。三、未来几个月即将入住的小区 由于以上地点的人群此时的大脑正聚焦于房子的设计、装修，材料的选购。因此对于品牌的推广一般不会产生反感的情绪，此时的沟通应当是非常有效的。,7,T&J天基小区推广方案,二、准确的时间切入,业主拿钥匙时。（这是小区推广的最佳时期）各业主正在紧锣密鼓的装修时。因为此时的准客户一般还没有开始或头脑中还没有太强的
4、电工产品概念。此时天基产品直接印入他们的大脑，会产生先入为主的现象（当然是好的印象）。,8,T&J天基小区推广方案,三、先入为主好感购买,“先入为主”会产生记忆、产生传播。产生记忆、传播有可能是不好的。如何产生好的记忆、传播好的口碑，实现购买？,9,这是怎样的一个产品？,T&J天基小区推广方案,好感购买传播,10,我们推广的是什么？,我们推广的是一种“专业、信赖”的感觉。,“我们推广的是一种一对一 优质服务的体验。”,信心来源：,领先国际的技术和研发能力、雄厚的经济实力 以及纪律、效率、创新的团队精神,传递消费者：,品质比您想象的更可靠色彩比您想要的更时尚服务比您想象的还贴心天基开关 服务大家
5、,T&J天基小区推广方案,天基电气综合实力见证世界领先的模具开发基地,42条先进的流水线设备,260台国际领先的实验仪器,116台世界领先的冲压机床,93台世界领先的注塑机,4个高精度加工中心,2000多名优秀的员工,天基电气综合实力见证,我们将顾客的期望不断变成现实,开关不仅是功能产品，还是一件艺术品,彩色空间，呈现自我,13,T&J天基小区推广方案,四、利用形象展示的吸引力,“推广道具”展示的形象力要足够，能在一秒钟内抓住眼球。,14,这个真的很不错喔,T&J天基小区推广方案,公司小区推广道具的配置,15,T&J天基小区推广方案,五、推广人员的要求,一、上岗前由办事处讲师进行产品知识、推广
6、技巧、“天基电工设计师”俱乐部手册等的培训。经办事处经理亲自考核后方能上岗。二、前期推广办事处主要负责人必须亲自参加三、后期推广办事处人员必须每场有人到现场，主要负责人不定期抽查。四、所有推广活动结束后填写相关报表，办事处经理确认后传真总部备案。,16,T&J天基小区推广方案,推广人员的要求,着装统一，精神抖擞。热情服务，耐心解说。众口一词，信息统一。在聘用临时推广人员时，事先必须经过严格的培训才能上岗，达到专业。,推广人员的配置及安排,两至三人为一组，负责一个小区，其中一人为办事处人员。每周六、周日或节假日等必须要安排道具展示推广任务，制定推广目标。其他时间进一步学习产品知识，不断总结推广经
7、验，下次做的更好。推广人员每周休息两天，根据工作需要不定期安排。,18,T&J天基小区推广方案,六、现场促成,找到了适当的场合，适当的时间，有了适当的道具、专业的人员，运用了适当的方法，为什么不趁热打铁现场成交呢？可以提供现场购买优惠10；现场购买赠送底盒；现场发放优惠券；现场登记购买，送货上门等方式。注意总结更好的方法，与同事交流,19,哦，现在购买还有优惠，就买它了！,T&J天基小区推广方案,小区推广成功的关键因素,一、与联盟经、分销商合作1、针对小区推广的重要性以及可以带来的好处要与联盟经分销商充分的沟通，办事处与经分销商达成共识。倡导“谁出资，谁受益”的原则。2、与各经分销商的销售区域
8、划分联系起来，在该经分销商负责区域的小区推广要与该经销商合作。二、加强目标小区竣工时间的跟踪1、在小区竣工前要不断的与开发商、物业公司、售楼处联系，尽可能建立合作关系。2、小区交钥匙的时间非常短（最多一周），所以一定要抓住。,20,T&J天基小区推广方案,与物管公司的深入合作,T&J天基小区推广方案,21,业主手册、资料袋、业主联谊会。,三、丰富灵活的现场推广手段1、结合设计师、电工给客户提供装修咨询服务。2、联合当地关系好的家装公司进行现场咨询、服务、销售的推广活动。3、利用小区推广尽可能多吸收“天基电工设计师”俱乐部会员。4、在现场进行一些趣味性的活动，比如问题抢答、现场破坏性模拟试验等。
9、例如：1、可以将K810UVA去掉外边框，然后有哪位业主可 以踩坏，现场奖励100元人民币等。2、K1153R斜边对折看复原性。3、开关拆装比赛,22,T&J天基小区推广方案,四、小区推广的后续跟进1、同物业公司负责人、水电工负责人保持良好的客情，使他们成为天基的品牌推广员。2、同小区内的家装公司保持良好的客情，对他们的设计师、电工进行培训，使他们成为天基产品的忠实推荐者。3、对业主进行直接的登门拜访、产品资料的直投，使他们充分了解天基产品。4、通过后续的跟进，趁热打铁，保证小区推广活动的有效性和成功率。,23,T&J天基小区推广方案,小区推广的费用支出,一、各办事处小区推广本着节约的原则，尽
10、可能通过各种公关活动搞好与小区物业的关系，免除场地费用。二、每个小区推广的费用经销商可时申请办事处与所辖区域联盟经销商共同承担。三、每个小区的推广费用采用与经销商各50%的承担比例，但总额不能超出公司标准。如特殊情况请附说明，经销售部同意后方可使用。,24,T&J天基小区推广方案,五、小区推广的具体实施,一、纳入办事处日常工作考核流程。二、小区推广的计划制订。小区的名称。区域合作经销商。本小区办事处的推广负责人员。推广时间安排。推广频次（本小区推广多少次）。,三、推广方式选择：办事处人员自己进行推广工作强度大，可能 难以承受。办事处人员与区域经销商人员合作进行推广。办事处人员监控，聘用临时人员
11、在现场进行推广。办事处或经销商与售楼处以及物业公司合作展示形象，同时可以将产品资料等置于钥匙袋内。,小区推广办事处考核,一、小区推广由专人负责，并对此人进行推广考核，与费用直接挂钩。二、考核标准：完成小区推广的四个覆盖率（业主覆盖率、家装公司覆盖率、设计师覆盖率、电工覆盖率），否则视为无效推广。,27,T&J天基小区推广方案,小区推广流程,一、每个小区推广进行前各办向公司上报XX办事处XX小区推广申请表，经销售部审核批准后方可执行。（涉及到形象制作方面，还需得到市场部审批。）二、该小区推广活动全部结束后向公司上报XX办事处XX小区推广总结评估表，经销售部总监以及市场部审核批准后作为报销凭证与发
12、票同时在财务部报支。三、公司的CRM系统正是启用后，公司将会通过CRM来考核。,28,T&J天基小区推广方案,小区推广的评估,小区推广评估的四个覆盖率指标：业主覆盖率 家装公司覆盖率 设计师覆盖率 电工覆盖率,29,T&J天基小区推广方案,完成覆盖率的方法,业主覆盖率（90%）1、业主信息的收集从物业公司相关负责人处可以得到业主的详细信息，包括入住业主的数量、姓名、联系电话、何时进行装修以及装修公司的名称等；现场小区推广时，可以收集到业主信息。2、如何进行覆盖 现场推广道具展示时，与业主进行面对面的交流；利用物业/水电工的推荐、直接进行登门拜访或直投DM；拜访“装修领导者”或“热心人”；找到参
13、考样板房。,30,T&J天基小区推广方案,家装公司覆盖率（90%）1、家装公司信息的收集从物业公司相关负责人处获得家装公司的信息；因为任何家装公司在装修前都要在物业管理处进行登记的。已经和业主签好协议的、正在小区内寻找目标的、在小区附近租有门面房的家装公司。2、如何进行覆盖 多次上门拜访，深入了解该家装公司规模、性质，设计师、项目经理和电工的数量，以及在该小区签了几套房子的装修等信息；结合经销商与家装公司签订销售协议；对他们的设计师、电工或项目经理进行一次场以上的产品培训。,31,T&J天基小区推广方案,设计师覆盖率（100%）1、设计师信息的收集已经找到的家装公司中的设计师；个别发现的自由设
14、计师。2、如何进行覆盖 多次的上门拜访/直接面谈，了解其正在设计或准备接触到的业主信息，并向其说明“天基电工设计师”俱乐部的规则，尽可能的把他们发展为会员；对他们进行一场以上的产品知识培训。,32,T&J天基小区推广方案,小区推广的考核要求,真正成功的小区推广应该达到的覆盖率指标：业主覆盖率 要求达到90家装公司覆盖率 要求达到90设计师覆盖率 要求达到100电工覆盖率 要求达到100,33,T&J天基小区推广方案,办事处小区推广申请表,34,T&J天基小区推广方案,办事处小区推广总结表,35,T&J天基小区推广方案,推广指标,36,T&J天基小区推广方案,注意事项：,1、无论小区推广和门店推
15、广是否需要公司支付费用，办事处都要在进行推广前上报公司，以便公司对办事处以及全国的推广活动进行全面了解，并对办事处的工作进行评估。2、“小区推广次数”是指专门的推广人员把推广道具全部或部分摆放在小区内、室内，进行现场推广的天数。3、合格的小区推广应该达到的覆盖率指标：业主覆盖率-90；家装公司覆盖率-90%；设计师覆盖率-100%；电工覆盖率-100%4、公司为小区推广提供一定的费用；但门店推广公司原则上不提供场地费用。5、全年小区推广和门店推广的比例是7：3。6、每次小区推广费用各办以节约为前提，尽可能通过公关的方式不使用。7、每次小区推广的费用应与所在区域经销商各承担一半。8、每次小区推广的费用原则上不可以超出公司规定费用，如特殊情况请附说明，经分部、市场部同意后方可使用，但不可超出费用总额。9、推广设备均使用原有道具。,37,T&J天基小区推广方案,推广人员管理表人员推广跟踪表（适应于经销商推广人员管理）,38,T&J天基小区推广方案,39,推广人员管理表人员推广总结表（适应于经销商推广人员管理）,T&J天基小区推广方案,40,谢 谢！,天基电气培训部,小区推广贵在坚持，只要大家齐心协力，冬天也能散发春的气息,T&J天基小区推广方案,
