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1、担保业务的保前调查及拓展、营销,第一部分 保前调查,一、企业调查（一）调查的目的：解决两个问题,1、申保企业的偿还能力（客观上）2、申保企业的偿还意愿（主观上）,调查分析的目的,判断对企业担保的风险程度，确定我公司是否能够承受该风险？,能否做？,如何尽量化解风险提出自已的建议并采取措施,如何做？,识别风险,控制风险,（二）调查准备,项目经理正式受理客户后整理担保调查工作底稿.准备企业应填写的法律性文件.,（三）尽职调查,是通过对企业财务及非财务状况的调查，系统地完成信息采集、整理、甄别的过程。实行项目经理A、B角制度。项目经理在调查企业的非财务因素时应注意，企业材料的多方调看与随机抽查、与企业
2、内部人员的多方交流，所获得信息相互印证，以防止虚假、隐蔽信息。,（四）调查程序,收集资料并 收取调查费（受理费）,资料核实与实地调查,整理分析企业资料后设计、组合落实反担保措施；,撰写调查报告报部门经理审批,（五）调查内容,企业的尽职调查主要包含两项目工作：一是资料的收集与整理；二是资料的核实。,在调查中，我们收集的任何一份资料的价值首先在于它的真实性。,（六）资料收集,（七）资料核实,1、核实客户资料是否齐全、有效、合法、真实。客户资料须加盖公章；2、审核反担保人提供的文件资料，重点是审核反担保提供的反担保措施是否符合担保法的有关法律法规及有关抵（质）押登记管理办法的规定，抵押物、质押物的权
3、属是否明晰。,（八）实地调查,（九）关于关联企业,关联方定义：在企业财务和经营决策中，如果一方有能力控制另一方或对另一方施加重大影响，则二者存在关联关系。关联企业调查方式按照项目决策影响力分成三类，项目经理根据实际情况确定关联企业类型和调查方式。,（十）管理水平调查,项目经理在调查企业管理水平时，应通过核实企业提供的股东、总经理、财务负责人、技术负责人简历，与企业主要管理者交谈以及抽查企业发放工资表、交纳社保材料了解情况。,注意：企业调查应多问、多听、多看，可以与企业所有接触的人沟通，感受企业的人气、员工的工作热情，相互印证信息；与企业最终决策者进行沟通，建立联系渠道。,（十一）产品及技术状况
4、调查,项目经理在调查产品及技术状况时，应通过与负责人交谈，查看企业提供相关资料（项目技术签订书、技术创新报告等），网络调查以及向有关机构和专家咨询等手段了解一下情况。,（十二）行业现状调查,项目经理在调查行业状况时,通过与负责人交谈，查看企业提供相关资料（行业情况介绍、市场需求、竞争分析、营销策略及客户情况介绍）以及通过网络、各类媒体等第三方信息渠道搜索，了解经济环境对企业的影响及行业状况。,（十三）企业生产能力调查,项目经理在调查企业生产能力时，通过现场调查，查验相关文件，如环保批文、质量体系认证证书、安全规范文件、厂房权属文件或租赁合同了解企业的生产状况。,（十四）企业信用调查,项目经理在
5、调查企业信用时，通过调查银行记录、涉诉状况、纳税、信用网等了解企业资信状况。,（十五）财务状况核实,资产核实负债核实销售收入核实利润核实所有者权益核实,二、企业分析,项目经理需在详尽调研基础上，运用信用风险的度量方法，对企业基本面做出客观、科学、系统、全面的综合评价。对企业基本面分析包括三个方面:,（一）定性分析,定性分析分为企业能力分析、产品特性分析及经营者特性分析三个方面。调查报告中涉及到有行业分析、企业产品市场竞争力分析、管理水平分析及重大事项分析四个模块。此分析主要针对企业基本面及生产经营状况来进行,（二）定量分析,主要针对申请企业财务状况进行分析以资产负债表、损益表、及现金流量表这三
6、张财务报表为依据,1、定量分析方法,主要有趋势分析法、比率分析法、因素分析法、相关分析、边际分析、差额分析法。,2、定量分析指标,1、偿债能力指标（重点分析）2、营运能力指标3、盈利能力指标4、发展能力指标,（三）企业综合评价,企业综合评价包括：专项特别分析、重点风险提示、担保预期效益分析。综合评价能够补充定量分析的不足，突出强调部分 重要信息。,三、担保方案设计与反担保措施的设置,担保方案设计包括担保额度确定、费率确定及放款及用款计划等反担保措施设置包括抵质押物的种类、数量、价值及其他相关手段的确定,四、小结,综上阐述，对申保企业的保前调查主要有以下几个方面：1、按公司设定的程序制定调查提纲
7、并要求企业提供相应的资料2、对所调查的内容进行核实（重点）3、进行综合分析，对该项目可行性进行论证并得出结论4、设定担保方案及反担保措施5、上报评审会评审,第二部分 担保业务拓展 及营销,一、担保业务拓展,（一）必要性1、经济形势的需要2、可持续发展的需要（单一产品的局限性）3、同业（银行）竞争的需要,（二）可行性1、同业已有成熟的模式（如省公司）2、市场的需要（白山当地市场空白）,（三）目前可操作的品种1、诉讼保全担保2、工程履约担保3、银行承兑汇票担保4、票据贴现担保5、集合债担保6、合同履约担保,二、担保业务营销,广义营销即是对自己产品的市场推广，目前担保公司的营销方式主要有以下两种：1、担保公司针对客户（企业）直接营销2、担保公司针对银行营销,营销的手段,1、对外树立公司形象，扩大宣传，提高知名度和社会认知度，此为广义营销2、感情营销，利用现有的人脉资源，营销客户和银行3、建立健全激励机制4、条件成熟，可考虑建立营销队伍,行业资源利用业务品种多样化价格和服务广告和公共关系战略联盟,营销策略,结束语,受公司指派，此次和各位同仁就担保业务相关问题进行了初步探讨，因本人水平和学识有限，看法粗浅，不当之处，还请各位领导和同事斧正。谢谢大家！,Thank You!,
