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1、2009年五芳斋区域市场及渠道建设提升策略,联纵智达五芳斋项目组2008-12-10,前言,此份报告为2009年五芳斋粽子业务区域市场规划及渠道建设提升策略报告，旨在于解决2009年五芳斋粽子业务发展的市场和渠道层面的若干问题，而提出我们的策略思考方向和规划要点；从五芳斋粽子业务现有市场和渠道层面存在的几大主要问题出发，根据前期在董事会上提出的“非战”的竞争思路和未来3年粽子业务单元“大象”策略的整体目标，联纵智达认为，五芳斋粽子业务单元现阶段最重要的核心工作是迅速完成全国市场的整体布局和有效解决核心市场的精耕细作问题，并根据区域市场的不同特征，合理划分粽子业务区域市场类型，并制定相适应的营销
2、策略，这也是本报告的核心所在；为此，联纵智达本着“求真务实、客观实际”的态度，进行“大胆设想、小心论证”，提出相应的策略建议；由于时间有限，掌握的信息不完全充分，此份报告仅限于方向性的规划思路，真正落地执行的细案还待与五芳斋同仁一起共同完善。,现有市场渠道层面存在三大主要问题,1,2009年粽子业务区域市场规划策略,2,2009年粽子业务渠道建设策略,3,目录,现有市场渠道层面存在三大主要问题,1,区域市场发展严重不均衡存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道渠道模式过于单一五芳斋现有市场渠道分析小结,1、区域市场发展严重不均衡,（1）、江浙沪市场与江浙沪外市场发展的严重不均衡,江浙沪核心销售区域
3、与江浙沪外区域的销售情况分布严重不均衡，其中江浙沪核心市场08年1-9月份完成销售额占销售部整体完成销售额的75%，而江浙沪外的广阔市场只占整体销售额的25%。,（2）、江浙沪核心市场发展的不均衡性,在江浙沪核心市场区域内，各区域分公司的销售情况也呈现严重不均衡的发展态势，其中上海、宁波和南京三家分公司08年1-9月份完成销售额占江浙沪市场整体销售额的49%，而其他十家分公司的销量只占到一半强；进一步分析，我们发现五芳斋的销售主要集中在分公司直控的中心城市市场，而周边二三线市场销量占比明显不足。,1、区域市场发展严重不均衡,（3）、江浙沪外市场经销商发展的不均衡性,在江浙沪外的外围市场，各区域
4、经销商的发展态势也不尽相同，武汉和深圳两家经销商08年1-9月份完成销售额占江浙沪外整体销售额的68%，而有经销商操作的其他外围区域市场销售完成占比不足32%。,1、区域市场发展严重不均衡,2、存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道,城市市场的周边二、三级市场；乡镇农村市场西北、华北、东北市场西南、华南未开发市场特通渠道社区便利连锁渠道,空白市场渠道,嘉兴本地市场江浙沪城市市场武汉、长沙、广州等市场渠道：大型连锁KA卖场渠道、连锁标超渠道,已开拓市场渠道,大量毫无贡献的空白市场和空白渠道的存在说明我们的全国性营销网络布点工作还处于初始阶段，还有大量的市场资源未被挖掘,3、渠道模式过于单一，导致五
5、芳斋产品渠道覆盖率不高，没有有效解决消费者购买便利性问题,如上图所示，五芳斋现有销售渠道模式过于单一；核心区域通过区域分公司直接操控市场，少数区域拥有区域代理商，且大部分只操作团购市场或旺季时节；而在外围区域，部分市场拥有区域经销商，但也基本处于粗放的贸易型管理方式，对经销商的帮扶、协销和管理力度远远不够。,五芳斋现有渠道存在问题分析小结：,五芳斋现有市场渠道层面存在着很多的亟待解决问题，但主要集中在三个方面：即区域发展严重不均衡、存在大量毫无贡献的空白市场和空白渠道以及现有渠道模式过于单一；而这三个主要问题的背后本质是需要我们制定适宜的市场规划和渠道建设两个方面核心策略。,在市场层面，五芳斋
6、亟待于解决市场分类的规划问题，以及不同市场的不同营销策略问题,市场规划策略,在渠道层面，五芳斋应根据市场的不同分类，进行区别的对待加强市场精耕细作和空白网络布局,渠道建设策略,2009年粽子业务区域市场规划策略,2,联纵智达认为的中国快消品行业四级分类模型适合五芳斋战略目标的市场规划策略五芳斋区域市场类型分析五芳斋2009年区域市场营销策略分析,品牌制高点,区域核心点,内线支持点,县镇乡腹地,北京、上海、广州、深圳、武汉、重庆、成都、西安、沈阳、哈尔滨10个特大型城市 除上述城市以外的所有省会及直辖城市28个 除上述地区外的所有地级城市市区259个 上述所有地区里的级市/县1867个、及镇、乡
7、（村）市场。,市场盈利性 四级市场分类 区域范围 市场特征,难攻难入难攻易入易攻难入易攻易入,市场分类：一级市场10个:北京、上海、天津、沈阳、西安、成都、武汉、广州、杭州、深圳(市区)二级市场28个：除一级市场以外的21个省会及大连、青岛、苏州、常州、无锡、宁波、厦门(市区)三级市场259个：除一级、二级城市以外的所有地级市(不含其市区所属市辖区)四级市场1867个：上述城市市辖区以外的所有县级市、县(不含其所属镇、乡),联纵智达认为的中国快速消费品行业四级市场分级模型：,然而，这种精细化的市场分类模式是否适合竞争尚不完全成熟的粽子行业和暂时略显粗放的五芳斋企业营销现状？,根据我们前期在董事
8、会上提到的从“非战”的战略竞争思路出发，联纵智达认为，五芳斋现阶段面对的尚未被挖掘的市场潜力非常巨大，在面对竞争挑战的同时，也面临着巨大的市场机会；在上述战略竞争思路的指导下，我们认为在2009年五芳斋粽子业务的区域市场渠道建设中，我们应着力于解决两个方面的问题：即市场的精耕细作问题和大量空白市场的跑马圈地问题。那么，哪些是我们应该着力解决精耕细作问题的市场？哪些是我们应该尽量快速完成跑马圈地的市场呢？又有哪些市场是这两个方面问题都亟待解决的？所以，首先应根据五芳斋粽子业务现有区域市场发展的实际状况，对全国目标区域市场进行合理的分类，并明确和赋予各区域市场不同的定位，制定相适应的营销策略和市场
9、管理模式。,五芳斋粽子业务在今后的营销策略制定和实施中应划分不同功能定位的市场分类，并应对不同的市场在战略抉择、资源的投入与管理的重视程度上有所区别。,五芳斋目前的现状,理想的状况,未进行明确的市场功能层级划分,未制定按照市场重要性进行明确的战略抉择、资源投入与管理计划,区域类型划分,市场层级划分,根据五芳斋建立粽子第一品牌的战略目标，根据现有实际营销状况，应重点聚焦于嘉兴本地大本营市场和以上海为中心的江浙沪泛长三角市场。,在核心区域聚焦的同时，应充分考虑市场的层级问题，根据不同的市场层级制定相适应的市场拓展计划和策略。,对各市场的资源投入基本根据经验做实际执行,市场容量分级：战略抉择资源投入
10、分级管理分级,渠道划分,在营销策略的实际实施过程中，应充分认识到各不同销售渠道的差异，进行终端渠道的划分和聚焦。,符合五芳斋战略目标的三大基本市场策略,内访外调报告回顾：理想状态下的粽子产品区域市场分类及定位,说明：圆圈面积大小与三项指标的高低成正比,以营销为导向，结合前面对五芳斋现有区域市场状况的分析，根据“市场占有率-品牌影响力”模型，我们将五芳斋全国区域市场类型分类如下：,市场占有率,高,较高,低,品牌影响力,高,较高,低,北京,华北,西南,西北,江浙沪市场,五芳斋区域市场类型分析,嘉兴、上海市场,东北,华南,核心市场,精耕市场,培育市场,开拓市场,市场分类：核心市场:嘉兴、上海市场 精
11、耕市场：除嘉兴、上海市场之外的江浙沪等泛长三角市场 培育市场：以成都、重庆为代表的西南市场、以广州、深圳为代表的华南市场、北京市场 开拓市场：上述市场之外的东北、华北、西北等大量空白区域市场,根据“市场占有率-市场潜力”模型，我们将五芳斋全国区域市场类型分类如下：,市场占有率,高,较高,低,市场潜力,高,较高,低,北京,华北,西南,西北,江浙沪市场,五芳斋区域市场类型分析,嘉兴、上海市场,东北,华南,核心市场,精耕市场,培育市场,开拓市场,市场分类：核心市场:嘉兴、上海市场 精耕市场：除嘉兴、上海市场之外的江浙沪等泛长三角市场 培育市场：以成都、重庆为代表的西南市场、以广州、深圳为代表的华南市
12、场、北京市场 开拓市场：上述市场之外的东北、华北、西北等大量空白区域市场,五芳斋粽子业务2009年区域市场定位及相匹配的营销策略分析：,五芳斋粽子业务核心和精耕市场2009年区域市场区域市场营销目标分解：,2009年粽子业务渠道建设策略,3,2009年五芳斋粽子业务渠道建设策略总论聚焦传统市场策略论述布点新兴市场策略论述,依据于前面对五芳斋2009年市场规划策略的论述，以及五芳斋粽子业务现有市场实际情况，可以将市场进行更简单化的划分，即大传统市场和新兴市场,大传统市场：包括市场规划策略章节提到的核心市场和精耕市场；这类型市场是我们五芳斋现有强势区域市场和销售业绩主要来源市场；运作市场较长，基础
13、销售网络已基本建立，但缺乏市场的精耕细作。,新兴市场：包括培育市场和开拓市场；除了在培育型市场中有少数已经运作的经销客户外，新兴市场基本处于一片空白，市场缺乏基础的网络布局，缺乏市场基础建设，五芳斋品牌也较弱，需要快速的销售网络布局。,传统市场精耕细作、新兴市场快速布点是五芳斋2009年粽子业务渠道建设策略的重点和核心,渠道策略,传统市场,新兴市场,优化城市市场运作,二、三级市场销售布局,搭建组织平台,进行渠道招商,优秀经销商帮扶,进行渠道的精耕细作,迅速进行市场网络布局,全新的五芳斋销售渠道体系,2009年，我们应紧密围绕两大类市场、两种不同的市场任务制定相应的渠道建设策略，共同打造全新的五
14、芳斋销售渠道体系。,聚焦,布点,五芳斋粽子业务2009年渠道建设策略总论：,传统市场：聚焦销售渠道的精细化运作,从两个方面实现传统市场销售渠道精耕细作的建设目标：优化一级城市市场的运作；对周边二、三级市场进行销售网络的整体布局；,优化一级城市市场运作,对二、三级市场的整体布局,空白销售终端的开发-特通渠道的运作-社区便利连锁终端的开发等；核心终端的建设和管理-核心终端的生动化建设-核心销售终端的体系化管理团购市场的拓展与发力,二、三级市场的渠道招商-经销商的收集、筛选和甄别-各层面渠道经销商的招募 渠道经销商的帮扶管理-经销商的帮扶-经销商的管理,传统市场优化一级城市市场运作,早餐、学校等特通
15、终端的开发社区便利连锁终端的开发,空白销售终端的开发,通过产品渠道组合策略对空白渠道实施开发终端零售渠道的创新,关键策略,核心终端的建设和管理核心终端的生动化建设核心终端的体系化管理,终端生动化策略促销员队伍建设片区定向管理,关键策略,详见礼品团购专题,团购市场的拓展发力,详见礼品团购专题,关键策略,一级城市市场精耕细作和业绩提升,优化一级城市市场运作,传统市场对周边二、三级市场的整体布局,在对城市市场运作进行优化提升的基础上，传统市场的精耕细作策略还包括对周边二、三级市场的销售布局工作。以区域分公司和城市市场为中心，对周边二、三级市场进行经销商招募和帮扶，利用社会资源迅速进行整体布局。,从五
16、芳斋粽子业务传统市场现有分公司的运作模式来看，区域分公司即是市场的开拓者，又是市场的管理者双重身份；可以肯定的是，在未来的对区域二、三级市场的整体布局和管控模式来看，区域分公司将更多的转变为区域市场管理者的角色。,聚焦传统市场小结：,聚焦传统市场，进行渠道的精耕细作策略包括两个方面：即一级城市市场运作能力的优化提升；二是周边二、三级市场的销售网络整体布局工作。在优化提升城市市场运作中，2009年我们主要着力于解决三个块面的问题：一是空白销售渠道的开发拓展；二是核心销售终端的建设和管理；三是团购市场的拓展和发力。优化城市市场运作在于我们的精细化营销意识和销售团队营销能力的提升，以及产品、价格、推
17、广和市场管理等各方面硬软件配套设施的跟进提升。在周边二、三级市场销售网络的整体布局中，2009年我们要以区域分公司和城市市场为中心，对区域二、三级销售网络实施整体布局，广泛招募渠道经销商，有效利用社会资源进行区域覆盖和市场占有，并加强对优秀经销商的帮扶和管理。聚焦传统市场的精耕细作仍然是我们2009年粽子业务的重点工作，也是我们2009年粽子业务销售业绩的主要和保障性来源区域，对传统市场的精耕细作是我们2009年渠道建设策略的重中之重。,新兴市场：迅速进行市场网络布局,Title,搭建组织平台,01,优秀经销商帮扶,03,进行渠道招商,02,规划进行外围新兴市场开拓的合理组织架构，设置合适人员
18、和岗位说明，为新兴市场的网络布局做好组织保障。,通过多样化的帮扶手段和措施，对区域经销商实施实际帮扶协销、提升区域市场运作水平和销售业绩。,大范围的进行渠道招商，利用渠道经销商资源快速有效的搭建五芳斋新兴市场销售网络。,为实现外围新兴市场进行快速的销售网络布局的渠道建设目标，需要从以下三个层面出发，进行策略的整体规划。,新兴市场拓展经理,市场人员,销售人员,销售内勤,人员设置岗位描述：,说明：此组织结构是根据企业现阶段的渠道开发任务而设置出来的，随着新兴市场渠道建立完善后应做相应调整和深化。,新兴市场拓展经理：确定部门工作开展计划的制定和实际实施，全盘负责新兴市场拓展工作，向销售部经理汇报；市
19、场人员：主要负责现阶段新兴市场的招商工作，制定相关的招商策略；负责招商传播推广方面的工作；销售人员：协助市场人员制定招商策略和方案，并予以实施；实际参与执行渠道招商；负责客情关系的维系。销售内勤：负责日常行政事务和部门协调；根据各岗位需要进行相关人员的招聘、培训工作。,新兴市场销售组织平台搭建,五芳斋实业销售部,渠道招商整体策略：利用端午旺季市场需求旺盛的有利时机吸引招募渠道经销商；除了武汉、成都、北京、长沙、广州、深圳等重要培育市场之外，在其他区域直接以地级城市为主要招商区域，面向地级城市或者经济发达的县级城市进行渠道招商工作。,说明：,整个招商周期建议在3个月左右，集中于端午旺季前后，分南
20、北区开展招商工作；招商工作前期的方案规划和培训主要由公司市场部负责，销售部协助执行；具体招商执行则由销售部具体负责，市场部协助指导。,新兴市场实施渠道招商（1）,确定招商标准、规模、范围,目标说明：争取每个地级区域都能够有23家专业区域经销商，,新兴市场实施渠道招商（2）,招商工具组合开发多种招商工具，实施招商组合,新兴市场实施渠道招商（3）,招商工作流程按照既定流程推进招商工作,新兴市场实施渠道招商（4）,新兴市场优秀经销商运作帮扶,五芳斋业务人员,区域经销商,通路终端,重点终端,大客户,粽子消费者,帮扶1：给予优秀的区域经销商在高空品牌传播、市场推广、业务团队建设方面的资源和智力帮扶；,帮
21、扶2：协助区域经销商建设和管理区域内的重点终端，从开发、产品陈列、日常管理等给予帮扶倾斜；,帮扶3：协助区域经销商收集、开发、管理区域内的团购大客户资源；,限于企业现有资源，新兴经销商的帮扶范围只适用于一些发展潜力较好，市场运作较为成熟的经销商；通过多样化的帮扶手段提升区域市场的运作水平和销售业绩。,布点新兴市场小结：,布点新兴市场，进行市场渠道的快速网络布局策略主要包括三个方面的内容：新兴市场拓展销售组织平台的搭建、新兴市场的渠道招商工作和新兴市场优秀经销商的帮扶工作。其中渠道的招商工作是我们2009年新兴市场网络布局策路的重点和关键，而渠道招商工作是一项系统复杂的工程，需要企业各部门相互配合，而不仅仅是市场部或销售部单独的工作。布点新兴市场的销售网络是五芳斋粽子业务2009年渠道建设策略的一项重要工作，也是我们2009年粽子业务一个很大的销售增长点，更是为五芳斋集团未来市场战略目标的达成奠定良好的市场基础；而关键重点是需要我们很好的利用2009年端午旺季时市场需求旺盛的有利时机，广泛快速的展开渠道招商工作。,汇报完毕！,
