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1、,做个好师傅,辅导及陪同,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2,课程P.P.P表,目标 做个好师傅时间 一个半小时要领 理念、方法、课后实践收获 自信、能力、称职的主管,3,世有伯乐，而后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。韩愈师者，所以传道授业解惑也。韩愈徐特立二十年前是我的老师，现在仍然是我的老师，将来必定还是我的老师。毛泽东,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,4,师承文化是新华营销文化的核心理念，师徒关系是新华营销队伍的基本关系。师承文化是新华企业文化和新华营销文化在营销队伍中的具体体现，是公司责任、团队责任、个人责任的主要体现方式，是团队和个人成长的
2、基本路径。,5,师傅行为规范,1、热爱保险行业2、热爱新华公司3、热爱寿险工作4、全力提升自身工作技能5、全心关注徒弟的成长过程6、全力协助徒弟达成工作目标7、全力提供徒弟所需的帮助与支持8、全力督促徒弟养成良好的工作习惯,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,6,师傅对徒弟的培养要围绕以下四项核心事项：出勤 拜访 工作日志填写 参加公司培训,7,师傅辅导工作重点（一）徒弟接触公司至入司1个月：徒弟特征：对保险行业感兴趣，求知欲高（入司当月是对徒弟进行辅导帮助的最佳时期，也是最关键的时期）培养环节：增员选择、创业说明会、新人岗前培训、代理人考前辅导、新兵战斗营辅导重点：初步掌握专
3、业化推销技能；强化从业信心；初步形成工作习惯,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,8,师傅辅导工作重点（二）徒弟入司23个月：徒弟特征：掌握部分基本知识，工作习惯初步形成，但销售技能较弱，客户资源少，情绪波动大。培养环节：转正战斗营辅导重点：固化工作习惯；提高专业化销售技能；学习转介绍开发客户资源。达成“业绩、技能、心态”三转正。,9,师傅辅导工作重点（三）徒弟入司46个月：徒弟特征：对工作逐渐熟悉，有一定的销售技能，需要明确发展方向培养环节：晋升战斗营辅导重点：初步掌握增员技能；以晋升主管为目标，促进徒弟持续发展.,10,师傅具体操作,【增员选择】把最好的职业介绍给最适合的人
4、，寻找优秀的合作伙伴,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,11,一、初次面谈（一）时间：创说会前510天（二）内容：1、填写择业价值趋向表2、导入增员话题3、介绍行业、公司、工作4、邀约二次面谈5、面谈结束后，填写增员一表通,新培工具,12,（三）注意事项：1、根据准增员对象的个人情况，选择适合的话术2、初次面谈的目的就是邀约二次面谈，不必急于求成,13,二、获取参会承诺（一）时间：创说会前2天（二）内容：邀请函递送（三）注意事项：递送邀请函后要获得准增员的参会承诺,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,14,【创业说明会】集中优势资源 完美展现公司 携手合作伙伴
5、 踏上寿险之路,新培工具,15,一、参会确认（一）时间：创说会前1天（二）内容：提醒开会时间、地点二、亲自迎接（一）时间：创说会开始前（二）内容：在会场门口迎接亲自迎接准增员,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,16,三、全程陪同（一）时间：创说会进行中（二）内容：1坐在准增员旁边 2.观察准增员反应四、带领面试 时间：创说会结束,17,五、发放“三封信”（一）时间：创说会面试后（二）内容：1了解准增员的真实想法2.发放“三封信”邀请函、感谢函、答谢函（三）注意事项：对收到邀请函和答谢函的准增员重点回访，保证收到邀请函的准增员参加新人班。,18,【新人岗前班】爱公司 爱行业 爱
6、工作 成为新华保险新秀,19,一、沟通参训事宜时间：培训前1天二、亲自送训（一）时间：培训当天（二）内容:.送徒弟至培训集合地.鼓励徒弟好好学习，积极表现,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,20,三、沟通关怀时间：训中注意事项让徒弟时刻感受到关注和关怀,21,四、准备资料（一）时间：结训当日（二）内容：.协助徒弟准备代理人考试报名资料代理人报名考试申请表、身份证复印件、一寸彩色照片、报名费.协助徒弟准备上岗资料个人业务人员基本信息登记表、学历证原件、1寸彩色照片、身份证或身份证明原件，担保书二张,22,保代考试辅导（略）,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2
7、3,【新兵战斗营】训练技能，打好基础；快速开单，放飞理想。,24,一、陪同徒弟参加入营面试（一）时间：入营前3天（二）内容：1.沟通参训意义2.协助填写入营申请表3.带领徒弟到指定地点参加面试4.面试后沟通（三）注意事项：a）面试必须全程陪同 b)提前沟通业绩目标,25,二、训前沟通时间：新兵营举办前1天三、签订师徒协议（一）时间：入营当天（二）内容：1、参加开训仪式2、共同签订师徒协议3、向徒弟承诺自己一定会做到师徒协议要求（三）注意事项：1、事先和徒弟沟通好师徒协议内容2、徒弟设定的目标要切合实际，不能过高或过低,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,26,四、陪访前沟通与准
8、备（一）时间：陪展前1天（二）内容：1与徒弟共同分析客户搜集客户资料：收入状况、年龄层次、家庭成员、理财观念等分析客户保障需求指导制作建议书 2制定拜访目标，明确拜访的分工3、提示徒弟观察和记录知识点,27,观察记录点：a)开场白b)推销流程c)产品说明d)促成技巧e)拒绝处理f)值得学习的地方g)存在的不足,28,4、与徒弟共同演练根据将拜访客户的实际情况，设置场景话术并反复演练5、准备好陪展相关工具陪展观察表、观摩心得、陪同拜访主管观察表,（三）注意事项：1、帮助徒弟做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大的努力（全力以赴）2、演练不能走过场、流于形式,万一网制作收集整理，未经授权请勿
9、转载转发，违者必究,29,五、陪同展业（一）时间：陪展日（二）内容：1拜访中 a)准时到达约定地点 b)体现专业形象 c)提醒徒弟作好记录 2拜访后 a)与徒弟分析观察记录 b)总结今日拜访情况 c)提出改善建议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,30,（三）注意事项：三次陪展的不同模式及目标：1.第一次陪展：“我做你看”（观摩式）通过示范教会徒弟如何拜访客户2.第二次陪展：“你做我看”（观察式）发现徒弟的不足，找到相应的解决方法3.第三次陪展：“我们一起做”（协作式）协同作战，合作双赢六、陪同市场实做（一）时间：市场实做日
10、（二）内容：1强调实做的重要性，缓解徒弟的心理压力2准备好工具并演练（“市场调查问卷”“拒绝话术”）3陪同市场实做，做好事中辅导4总结并提出改善建议,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,31,七、帮助做客户邀约（一）时间：联谊会前2天（二）内容：1、帮助徒弟整理准客户信息，确定约访对象2、训练邀约话术3、协助徒弟邀约客户4、做好后续跟进,32,八、协助促成（一）时间：联谊会当天（二）内容：1协助促成 2会后总结，对徒弟提出改善意见（三）注意事项：提前到达会场，等待客户,33,九、参加结训（一）时间：结训日（二）内容：1.结训仪式开始前鼓励徒弟好好表现2.结训仪式结束后，与徒弟进
11、行沟通（三）注意事项：1.如果部门没有安排徒弟分享，安排徒弟在组二次早会上分享2.分享流程：自我介绍培训感受表决心,34,十、协助分享（一）时间：结训日次日（二）内容：事前鼓励或和徒弟一起登台2.事后与徒弟沟通（三）注意事项：沟通过程中，建议使用工作日志、黄金10等主顾开拓工具，帮助徒弟拟定拜访计划并进行相关销售话术演练。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,35,十一、展业总结（一）时间：第一次开单（二）内容：1恭喜开单2了解签单经过3沟通签单感受4总结5再次恭喜并做鼓励（三）注意事项：1需要一个专门的沟通时间，至少15分钟2沟通中要以鼓励为主,36,十二、演练并陪同递送（一
12、）时间：第一次递送保单（二）内容：1递送保单的重要性2与徒弟共同演练 4总结并提出陪同（三）注意事项：1在徒弟允许的情况下才陪同2反复演练直至掌握3.记录表现，事后改善,37,十三、家访时间：新兵营期间注意事项：1家访要事先取得徒弟的允许2家访中一定要表扬徒弟,38,十四、训后追踪（一）时间：结训后（二）内容：每日督促出勤并协助填写工作日志 每周一次，协助徒弟分析客户资源，帮助开发新客户 每周一次，与徒弟共同检视工作计划进度（三）注意事项 关注徒弟新兵营结束后的心理落差并及时调整心态 关注徒弟销售过程中的困惑与难点，并给予技能上的 支持与帮助,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,39,让我们做得更好！,
