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1、集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值,集成业务培训中国电信集团系统集成有限责任公司2007年11月21日,典型的用户IT系统全景,物理角度系统总体结构,从应用角度的系统逻辑结构,存储层,网络层,主机层,数据库,应用层,数据,从业务系统角度的系统层次关系,应用系统架构,主机系统作用,IT应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上做为IT系统的计算平台，提供系统计算功能；在网络环境下运行相应的应用软件，为网上用户提供共享信息资源和各种服务的高性能计算机；服务器在处理能力、稳定性、可靠性、安全性、可扩展性、可管理性等方面要高。部署各类软件，承担各种角色的服务器作用；,网络系统作用,计算机网络是传输
2、各种信息的通道。因为绝大多数应用的用户都使用PC机，而应用运行在服务器上，用户需要网络来将自己的PC机连接到这些服务器，从而使用服务器上的应用系统网络是将普通用户连接到各项业务应用的传输通道。如果用户是分散在一个大楼内，或一个园区内几个大楼里，需要局域网如果用户是分布在不同地理位置，如多个城市，需要广域网,存储系统作用,存储系统用来存放数据存储系统用于存储各类应用数据；保存数据，并将数据提供给主机系统数据是大多数应用的核心应用系统可以停，但数据绝不能丢,安全系统作用,给客户提供安全的系统保护信息不被破坏、窃取、篡改。首先是应用系统安全，保证信息被正确的访问和处理在应用系统中，信息会在网络上传输
3、，需要网络安全在应用系统中，信息会在主机上处理，需要主机安全在应用系统中，还会涉及数据库、存储安全等,视频系统作用,使分布在不同地点的人可以召开一个虚拟的会议，使这些人可以听到彼此的声音，看到对方的图像与原先电话会议的区别是可以看到发言人的图像可以用于召开会议、远程讨论、虚拟的面对面交流依赖网络来传送图像和语音信息,机房系统作用,物理摆放空间和承重系统UPS和配电系统机房空调防静电地板机房内综合布线消防、门禁、机房监控等,机房是前面网络系统、主机系统、存储备份系统设备的放置地，提供这些设备运行的条件物理空间、电力、空调等等,在用户IT系统中集成公司能够做哪些,我们专注在高技术含量、高附加值IT
4、领域网络系统建设，包括局域网、广域网等主机系统建设，包括小型机和服务器存储系统建设安全系统建设视频会议和视频监控系统建设上述系统的集成、改造优化、咨询、外包电信行业应用软件系统,我们公司总部目前能做的内容,公司总部目前不做的一些内容机房装修，包括UPS、空调、消防等会议室装修，包括中控、大屏幕等综合布线，包括大楼内布线和园区光纤敷设弱电工程，大楼或园区的弱电工程原因低技术含量，低成本的劳动密集型原因风险难以控制分公司可以承接这类业务电信内部通常有工程队可以做这类业务各省此类项目很多可以找合作伙伴做,公司总部目前不做的一些内容,我们目前比较慎重的内容应用系统开发（电信行业外的）原因一：金融等成熟
5、行业应用壁垒高原因一：这些行业中竞争对手已经有成熟产品原因二：其他行业用户需新开发软件系统，风险大原因二：这些系统需求不清晰，造成开发量不可控解决方式需要了解项目情况和风险后做找擅长该领域的合作伙伴,需要比较慎重的内容,三、网络系统介绍,网络的分类局域网、广域网（4/1）,局域网局部区域网络(local area network)通常简称为“局域网”,缩写为L A N。局域网是在同一地点连接一组计算机的网络。通常将具有如下特征的网称为局域网。1）网络所覆盖的地理范围比较小。通常不超过十公里，一般只在一幢建筑或一个房间 内。2）信息的传输速率比较高,其范围自1 M b p s 到1 0 00M
6、b p s,近来已达到1 0 0 00M b p s。3）网络的经营权和管理权属于某个单位主要设备是网络交换机，配套系统包括计算机，计算机网卡，用于互联的传输媒体双绞线、光纤等。,广域网 广域网(Wide Area Network)是在一个很大地理范围内所建立的计算机通信网，简称WAN，其范围可以超越城市和国家以至全球，因而对通信的要求及复杂性都比较高。在实际应用中，一般是通过WAN将位于不同地点的LAN互联，这时LAN就成为WAN上的一个端系统。广域网中用于通信的传输线路，一般是由电信部门提供的。因为通常情况只有电信运营商有能力敷设覆盖全国各个地区的长途线路光纤，普通用户没有能力敷设这些线路
7、，所以只能租用运营商的长途线路。电信运营商的线路租金是广域网运行的主要成本，远远高于网络集成成本。目前主流的广域网线路类型是SDH线路租金与线路带宽密切相关，带宽越高，租金越高广域网主要设备是路由器,网络的分类局域网、广域网（4/2）,网络的分类局域网、广域网（4/3）,局域网,广域网,局域网,网络的分类局域网、广域网（4/4）,数据网与综合布线、电信线路、传输网关系,IP数据网基于IP包数据传输网络，主要由路由器、交换机组成综合布线局域网中的信息传输媒质系统。即在一个大楼内或一个园区内铺设的通信的电缆、光缆、双绞线及相关连接件。在一个大楼内包括到每个房间的电缆和接线盒。电信线路就是利用电信系
8、统来进行信息的传递。电信系统则是各种协调工作的电信装备集合的整体。主要有电话专线、X.25、DDN、SDH、ATM等类型。SDH传输网SDH传输网是架构在长途光纤之上，用来承载数据网络和电话。总体来说：综合布线时数据网中局域网（LAN）承载的传输媒介，电信线路组成传输网，为广域网线路承载的传输介质。,运营商网络系统,是对外提供服务的网络，主要出租给用户使用，而非自己单位使用是运营的网络，需要满足各种用户需求，业务复杂，可靠性要求高，需要计费中国电信运营着中国最大的网络（ChinaNet），拥有全国近70互联网用户运营商网络包括全国骨干网、省干网、城域网等目前运营商网络上主要承载的业务包括：企业
9、用户和个人用户访问Internet企业用户的VPN业务运营商自己使用的业务IPTVNGN手机上网,中国电信ChinaNet网,中国电信CN2网,CN2网络覆盖范围了200多个城域网、600台核心路由器、152T交换容量，实施运行了MPLS VPN、MPLS TE等,网络系统集成的内容,网络集成：提供IP数据网组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、系统安装调试、技术支持及培训、网络优化；,应用系统,应用系统,交换机,路由器,路由器,交换机,线路,终端,小型机、服务器,服务器,GW,GW,基础应用,核心应用,核心应用,基础应用,集成商,集成商,运营商,提供广域网、局域网、运营商网络等网络
10、系统的网络集成服务,提供租赁、维保和外包服务,网络服务内容,网络及IT系统技术咨询服务系统集成工程服务网络系统维护外包服务网络及IT系统运行管理服务设备租赁和维保,四、网络系统销售的要点,网络厂商介绍,主要运营商网络设备厂商Cisco/juniper/华为/中兴/Alctel等主流政府企业网设备厂商 思科CISCO：传统垄断厂商 H3C（华为3com）：迅速崛起的国内厂商，但目前已被3com全资收购，目前已经是100外资企业其他政府企业网设备厂商华为：受与3com和H3C协议制约，18个月不能进入中兴：产品可以媲美主流厂商，刚进入企业网市场锐捷：价格便宜，重点在教育网和低端用户Juniper：
11、价格高，性能高，只有路由器产品FORCE10：只有高端交换机产品，在万兆网占优势,新建网络原先没有局域网新建局域网系统原先各分支机构没有联网新建广域网系统新大楼建设新大楼的局域网新建办公地点改变或增加局域网搬迁或新建原有网络系统改造增加新的应用系统，对带宽要求高网络升级扩容用户数大量增加网络升级扩容原有网络设备陈旧超过3年原有网络设备厂商不再支持比如3com原有网络技术过时,什么情况下政府企业用户会有网络系统机会,原先有没有局域网原先的局域网是什么时候建的，主干带宽是百兆还是千兆原先局域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如3COM、Bay等原先有没有广域网，是否所有分支机构都已经连接广域网原
12、先广域网是什么时候建的，带宽是多少原先广域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如北电等有没有新大楼建设，或是办公地点的变更有没有新上高带宽的应用，比如视频会议系统有没有新上对联网要求高的业务应用，比如原先脱机工作的节点改为联机我们竞争对手都有哪些项目周期有多长当前网络上层应用系统状况用户现当前网络的集成商,销售需要了解用户什么情况,原有网络系统改造运营商几乎每年都会对网络进行升级扩容网络扩容项目每年都有，扩容规模都很大因为Internet每年以几何级数速度发展联网主机数、用户数飞速增加多媒体应用发展对带宽的需求越来越高P2P应用疯狂蚕食着网络带宽新建网络运营商新建网络机会较少,什么情况下运营商
13、用户会有网络系统机会,视频系统介绍,视频会议与视频监控的区别,视频会议声音、图象双向交互,网络视频编解码器,数字视频中心服务器,视频监控视频图象单向上传,视频终端,视频MCU,视频会议系统简介,中心点部署1台MCU。中心节点和分节点分别部署多台视频终端。所有视频设备通过用户的广域网连接。,视频会议系统简介,MCU是多点控制单元，多点会议需要MCU是视频会议会议的核心，几乎所有功能都需要它支持视频会议终端实现视频会议功能视频会议终端连接摄像头和麦克风实现视频图像和声音的采集视频会议终端对采集的图像和声音进行编码视频会议终端对对方发来的视频图像和声音进行解码视频会议终端连接大屏幕、电视来显示解码的
14、图像视频会议终端连接音响来播放解码的声音电视墙服务器可以显示多个会场图像录播服务器对会议的图像和声音进行录制,视频会议系统集成内容,视频MCU的安装调试视频终端的安装调试电视墙服务器的采购和调试录播服务器的采购和调试视频会议室其他音频、视频、控制设备的集成整个视频会议系统的联调,视频系统销售要点,Tandberg泰德终端和MCU,990 MXP,Polycom宝利通终端和MCU,华为终端和MCU,Radvision MCU,视频会议系统主要厂商,凯斯太尔 高清终端和MCU,科达 高清终端和MCU,上海华平AVCON 软硬件视频会议系统,H3C、SONY、aethra爱斯乐,视频会议集成MCU、
15、终端、摄像头用户自购组成限于用户自己覆盖的网络范围召开视频会议设备选型不受限制。新视通MCU平台电信建设，租用给用户摄像头、终端客户可以租用或采购视频会议实现依赖电信资源技术方案需电信部门审核资源一般限于华为的视频终端,视频会议集成与新视通业务区别,视频会议集成与视频监控（全球眼业务）区别,新建视频会议系统原先没有视频会议系统用户开始限制会议出差，希望降低会议成本原先视频会议系统已过时，设备厂商不再支持，且无法升级用户对视频会议可靠性要求高，需要上一套做备份用户需要高清的视频会议原有视频会议系统扩容或改造增加新的节点，新增的分支机构，新增老板桌面终端增加清晰度要求增加录播等功能,什么情况下用户
16、会有视频会议系统机会,系统的主要用途：开会/培训教学/研讨视频会议的节点数图像质量要求：标清还是高清视频带宽：768K、2M、8M硬件视频、软件视频、软硬结合国内产品还是国外产品外围设备的需求：电视墙服务器、录播、大屏幕,销售需要了解用户哪些内容,主机系统介绍,客户应用系统类型（C/S和B/S）,客户应用系统对应的主机系统,B/S应用中的主机系统数据库服务器要求高可靠性、稳定性、高性能 一般采用小型机（或主机）系统应用服务器 要求网络吞吐量大，性能好 稳定性和性能要求低于数据库服务器 可以采用多台应用服务器 可以采用小型机或PC服务器C/S应用中主机系统要求高性能、高可靠性、稳定性多采用小型机
17、系统,主机系统档次,UNIX小型机RISC CPU 从2核至128核高可靠性、高性能、高稳定性适合关键业务2核至4核为低档，4核至8核为中档IBM、HP、SUNPC服务器X86架构 CPU，一般在4颗CPU以下IBM、HP、DELL、曙光、联想、浪潮,双机系统简介,SAN架构,磁盘阵列,PC Sever,PC Sever,RS232,FC,IBM P5 570,IBM P5 570,光纤交换机,光纤交换机,局域网,FC,一般做双机的都是要求高可靠性一般双机系统都是UNIX小型机PC服务器上双机系统不成熟,分区简介,分区技术（主机虚拟化技术）将一台物理主机虚拟为多台逻辑上的主机物理主机上的CPU
18、内存等分配到不同分区中每个分区对外就是一个虚拟的主机对普通用户透明，感觉不到好处：管理集中，资源合理调配，易于扩展坏处：提高主机档次，造价高IBM分区技术 逻辑分区、动态逻辑分区、微分区HP和SUN分区技术 硬分区、虚拟分区、子CPU分区和I/O 分区,主机系统销售要点,主机厂商介绍,和我公司经常合作的主机厂商IBM：价格高性能高，金融行业优势厂商；HP：接近IBM，电信行业优势厂商；SUN：近年市场份额下降较多，低端服务器好；DELL：在推PC Server 产品时合作较多；,什么情况下用户会有主机系统机会,新主机系统机会客户上新的应用系统；客户应用系统调整;客户系统升级，用户数增加；客户建
19、设容灾、备份系统；准备做数据大集中的用户，如工商银行、建设银行等主机系统升级机会：客户系统升级；客户应用系统调整,销售需要了解用户什么情况,需要了解的情况客户有没有准备上新的应用系统（须在准备阶段介入）客户有没有应用系统容量不足的情况客户应用系统是C/S还是B/S结构；客户原有主机系统的情况；是否是某厂商的传统客户；可靠性要求怎样，是否要做双机是倾向小型机还是PC服务器采购数量、档次和预算；,存储系统介绍,DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别,主要存储技术的区别DAS：直接连接存储，只能通过与之连接的主机进行访问，不能实现与其他主机共享数据；SAN：可以实现存储的集中和共享，高性能；NAS
20、：提供文件级的数据访问功能，性能不如SAN；IP-SAN：就是指iSCSI SAN，亦即透过IP 网络连接SAN存储；,DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别,存储系统档次,存储系统档次存储技术的选择 中高端关键应用：采用SAN架构；客户预算紧张：DAS，NSA，IP-SAN等技术；主要指标 存储容量，性能要求(IOPS)，可靠性要求。,DS300/DS400,DS4000,DS6000,DS8000,统一的产品系列,价格和封装方面的新标准,功能、性能、TCO方面的新标准,新的入门级产品,ESS 750/800,坚实基础,存储系统销售要点,存储厂商介绍,专业存储厂商EMC：世界上最大的存储厂
21、商，相当于CISCO；HDS：产品与EMC相差无几，知名度略低有存储产品的服务器和网络厂商IBM：高端产品自己研发，中端OEM LSI；HP：高端OEM HDS，中端产品是自己的SUN：OEM LSI；DELL：OEM EMC的产品；H3C：做IP-SAN；,什么情况下用户会有存储系统机会,新建存储系统机会：准备上新业务系统，业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；准备做存储系统改造的用户存储系统升级改造机会；准备做存储系统改造的用户；业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；,销售需要了解用户什么情况,需要了解的情况客户是否准备上新的业务系统客户
22、是否准备做数据大集中客户应用系统数据量大吗客户原有存储系统是否容量不够客户是否已有存储系统，目前系统的情况；客户对存储厂家的倾向；客户对存储技术架构的倾向；客户对产品档次，服务的需求；,十一、灾备系统介绍,灾备系统用来做什么就像买保险,灾备系统是信息系统的灾难备份和恢复系统。用来将信息系统从灾难造成的故障或瘫痪等不正常状态恢复到可接受状态。灾难的原因自然灾害:例如地震、火灾、水灾、疾病。人为风险：例如操作失误、黑客攻击、计算机病毒发作、环境污染、社会骚乱、恐怖袭击、意外、建筑倒塌、战争。技术风险：例如设备失败、软件错误、通讯中断、电力失败等。,容灾的级别,国际容灾的标准定义(ISO17799)
23、,灾备系统级别,数据级 最基本的方式，仅可以保证数据是可用的。应用级的 在数据级基础上，进一步实现应用的可用性，确保业务可以快速恢复。业务级 最高级别，除应用级灾备系统建设外，还需要开展正常业务或维护支撑业务系统等所需的工作环境保护及相应组织架构、人员架构、运作制度等相应的BCP计划的确定和实施。,容灾中心的投入与产出分析,1,随着金融、政企等行业客户的信息化程度不断提高，数据的集中趋势日益明显。数据集中的同时意味着风险的集中。,2,2003年中共中央办公厅出台的27号文件明确要求：基础信息网络和重要信息系统建设要充分考虑抗毁性与灾难恢复，制定和不断完善信息安全应急处置预案。,3,2005年5
24、月国信办已联合银行、电力、税务等八大重点行业出台了重要信息系统灾难恢复规划指南，并鼓励社会力量参与灾难备份设施建设和提供技术服务。,灾难恢复已经成为客户数据集中后最迫切需要解决的问题！,灾难恢复的必要性,满足国家监管的要求,企业生存的需要,保证收入和效益,增强对企业员工的安全保障,提高客户忠诚度,避免法律诉讼,灾难恢复的重要性,典型的两地三中心模式,两地三中心两地：指同城、异地三中心：指生产中心、同城灾备中心和异地灾备中心同城灾备中心一般是应用级灾备异地灾备中心一般是数据级灾备,十二、用户灾备业务包括哪些,灾备系统建设要素,灾备服务（容灾演练及恢复服务）,网络及通信服务,基础设施保障服务,灾备
25、系统设计、集成,灾备设计、集成,关键业务-全业务,2,主备中心-双中心-三中心,3,业务系统的RTO、RPO,4,灾备服务,数据一致性校验服务,4,灾备托管和机房,电力系统,空调设施,消防,机房保障,灾备中心安全,完善的功能区划分和建设,十三、灾备系统销售要点,什么情况下用户会有灾备系统机会,已经有了核心业务系统，并对业务系统依赖度高新建业务系统，准备灾备系统同步建设国信办圈定的八大行业：银行、证券、保险、铁路、航空、税务、海关、电力等，以及政府机构是实施灾备的重点。上市公司，尤其是美国上市的公司有数据集中计划单位政策对数据存储，安全有要求的公司,销售需要了解用户什么情况,用户的业务系统对其重
26、要程度目前生产中心的情况当前所用的磁盘阵列是什么厂商当前使用的主机系统厂商当前使用的数据库和中间件厂商当前使用的备份软件情况用户的预算哪些业务系统需要灾备灾备的地点（同城还是异地）数据量,主要竞争对手,GDS（万国数据）主营灾备咨询，灾备机房托管和灾备服务。优势的案例多，技术强，缺点是没有集成资质。IBM 灾备的所有服务。优势是品牌和案例，缺点是国外公司，政府行业一般会优先考虑国内公司。中金 主营灾备咨询，灾备机房托管和灾备服务，在金融行业里有客户关系优势。其它灾备集成公司 主营灾备集成，但同样缺乏案例和灾备场地。,与厂家的关系,灾备系统经常依赖于存储厂家目前已知高端用户中采用EMC的最多大部
27、分灾备项目会采用原先存储厂商产品集成商比较弱势公司已经申请了EMC代理,与省电信政企客户部的配合,灾备是集团重点推广的新业务电信公司能提供机房、通信线路和灾备服务支持我们的优势是具有集成资质，有产品的代理资格，能做设备采购，集成，和灾备服务。电信公司关注的是机房和线路我们关注的是集成和灾备服务所以我们与电信完全优势互补，目标一致集团组建了全国的灾备支撑团队，包括各省电信、集团集成公司等,安全业务介绍,用户的安全需求,我的系统面临什么样的风险其他人是否能非法访问我的系统系统上的敏感信息是否会被别人获取系统和数据是否会被别人破坏系统的数据是否会被非法修改我的系统有什么脆弱点有可能被人利用；网络系统
28、有无弱点；服务器系统和存储系统的弱电应用系统的弱点；,安全业务,给客户提供安全的系统，保护信息不被破坏、窃取、篡改。,安全业务,安全评估风险评估评估系统面临的风险评估现有系统中的脆弱环节安全咨询为用户加强安全提出建议和设计安全集成；按照设计好的安全方案，集成实施；安全系统维护安全审计和安全等级评估审核系统的安全性，评估安全级别；,安全业务销售要点,厂商介绍,安全厂商防火墙：网御神州/天融信/联想网御/Juniper/CISCO/Nokia/能士防病毒：Mcafee/卡巴斯基/赛门铁克/瑞星/冠群/熊猫卫士入侵检测：启明星辰/绿盟DDOS：绿盟/CISCO漏洞扫描：绿盟/启明星成VPN网管：Ju
29、niper/cisco/天融信,什么情况下用户会有安全业务机会,安全是永无止境的：任何已经上的IT系统的用户都会有安全需求重点是我们的传统用户；利用已有的客户关系；重点关注的几类用户对IT系统依赖程度高的用户对公众服务的用户对外联系多的系统用户有钱的用户,销售需要了解的情况,用户现有系统情况：主要业务系统是什么系统的用户有哪些，是否有外地用户现有的安全系统有哪些用户对安全的关注程度；用户是否担心其系统的安全；用户愿意为安全付出多大成本；,咨询业务介绍,咨询业务,咨询就是通过调研用户现状，找出目前问题并对用户下一步工作提出建议：咨询业务包含非常广的内容公司战略咨询产品推广咨询IT系统咨询安全咨询
30、灾备咨询.,政府、金融、企业、电信行业项目比较,不同行业项目特点比较,政府行业项目的特点和运作方式,政府行业项目的特点,政务行业项目的特点多为通过招标公司公开招标；业主完全控盘的能力弱；招标公司和专家等对评标结果能产生较大的影响；设备厂商间多竞争激烈；投标的微小错误都可能造成整体竞标的失败；客户内部常有不同的意见和需求；客户关系比较重要；,政府行业项目的运作方式,政务行业项目的运作方式适当时候介入客户和招标公司并重专家非常重要招标必须够三家客户内部关系复杂厂商、客户、集成商关系复杂很难有非常优势的集成商，大家都有机会价格非常重要；适当的利用合作厂商（陪标）和枪手；,金融行业项目的特点和运作方式
31、,用户非常成熟关注业务竞争对手在金融行业多年，产品全，规模大，实力强每年投资大，项目规模较大多数为用户自己招标，近年公开招标越来越多全国大集中趋势非常明显北京总部决策权越来越大，原有利益关系受到冲击用户对价格不敏感，对产品成熟度、可靠性要求很高今年起，集采项目越来越多,金融行业项目的特点,关注集采关注二线客户（包括中小银行、保险等）借助新进入金融行业厂商（如H3C、HP等）的力量寻找合作伙伴遵守行规，塑造有信誉的实力集成商形象避免打价格战需要长期跟踪和服务,金融行业项目运作方式,企业行业项目的特点和运作方式,电力、石化、烟草等行业用户成熟其他行业用户不成熟以业务应用系统为导向，系统建设围绕业务
32、应用集成商的选择以用户的倾向为主，招标公司影响较小需要前期大量的客户交流和引导工作价格敏感小项目有可能不需要招标用户倾向性价比高的产品关注厂商,企业行业项目特点,需要长期跟踪在用户内安排线人需要树立技术实力强的集成商形象需要前期大量的客户交流和引导工作售前技术支持非常重要尽早联系厂商尽早捆绑优势厂商,企业行业项目运作方式,电信行业项目的特点和运作方式,电信行业项目的特点,多为邀标或定向采购的方式；竞争厂家较少，很多项目通过谈判决定市场份额；业主对自己的需求非常清楚；招标多有设计院、研究院、网发、网运的人参加；标书技术部分最终以合同附件的形式体现；相对政府等其它行业的投标，虚夸的成分少，但承诺的
33、条件多被严格要求执行；项目内容单纯每年都会做一次升级，业务连续性强；项目金额大，利润不错；,电信行业项目运作方式,项目及早运作做好网发、网运等主要客户工作做好设计院、研究院等单位工作；厂商关系很重要高层非常重要项目运作空间大，运作水平要求很高,集采项目的特点和运作方式,设备数量非常多，品种单一，规模较大分布的节点比较广以设备采购为主，对价格非常敏感对厂家的支持程度依赖性较强打破原有利益关系，需要做大量工作,项目中的分工,寻找项目,建立关系,技术支持,合同,工程实施,投标,收款,SE,工程人员,销售人员,销售人员,SE,工程人员,销售的全过程,销售人员,SE人员,工程人员,销售循环体,投标项目中
34、销售、销售助理、商务渠道、售前技术之间的分工,销售与客户沟通，了解客户选型需求与厂家沟通，协调厂家提供技术和商务相关资料确定最终报价开标销售助理负责商务分册和打印装订包括资格证明文件、保证金商务渠道与厂家沟通，确认授权和报价汇总投标设备成本售前技术与销售确认最终选型负责技术分册的编写与厂家沟通，整合厂家产品资料等负责讲标文档的编写和开标时的讲标工作,投标项目中销售、销售助理、商务渠道、售前技术之间的分工,客户部（销售和销售助理）投标书商务部分的制作工作；投标书装订工作和开标工作；负责集成类项目的厂商和产品的选择工作；负责投标报价表和最终报价工作；负责项目利润分析表的制作 技术服务部（售前）项目
35、投标书技术部分的制作工作，包括技术方案、项目实施方案、技术支持和售后服务方案、培训方案、技术规格偏离表、技术点对点应答、投标优势等；讲标PPT制作；与销售和商务人员一起制作投标报价表；涉及自主研发产品项目的厂商和产品的选择工作；配合销售确定厂商和产品。,商务渠道部所有与原厂商的协调联系工作；得到原厂商投标授权书、制造厂商资格声明、原厂商配置报价、原厂商技术方案、原厂商售后服务方案、原厂商培训课程、产品资料等；投标项目中外购部分的成本价，与销售人员和技术人员一起制作投标报价表。负责做出项目中第三方厂商的成本价，并提供给销售和售前,投标项目中销售、销售助理、商务渠道、售前技术之间的分工,售前项目中
36、销售、售前技术、商务渠道之间的分工,售前项目中销售、售前技术、商务渠道之间的分工,客户部（销售）挖掘客户需求；了解客户立项和预算的情况；让用户了解我们公司总体实力；寻找合适的设备厂商；招标项目努力参与招标书的编写施加影响；技术服务部（售前）制作技术方案；制作交流的PPT，让用户了解我们的技术实力；与销售一起引导用户；与厂家一起做出设备参考配置；商务渠道部设备询价，厂家支持，商务支持；,与厂商销售配合的要点,厂商介绍,网络设备厂商路由交换：Cisco/juniper/H3C/华为/中兴/锐捷/安奈特/FORCE10等安全：cisco/juniper/h3c/华为/启明星辰/天融信/绿蒙/等主机存
37、储设备厂商 UNIX服务器：IBM/HP/SUN/富士通等 PC服务器：IBM/DELL/HP/曙光/联想/浪潮等 存储设备：EMC/IBM/HP/SUN/DELL/ADIC 存储SAN交换机：博科/MCDATA/CISCO等 备份软件：IBM/VARITAS/LEGATO/CONVAULT等多媒体设备视频终端：泰德/PLOYCOM/华为/SONY/江苏科达/凯斯泰尔/爱斯乐MCU：RADVSION/PLOYCOM/华为Ip电话：cisco/华为/中兴,客户、厂商、集成商构成一个价值链永远是谁最有价值，谁最有发言权如果客户关系铁，厂家销售会主动找你如果厂商与客户关系比你的好，只能你求厂商大多数
38、国外厂家会同时支持多个集成商尽量早的绑定厂家，并在厂家备案设备选型确定前，最好能得到厂家的支持承诺借助厂家的力量，可以打压竞争对手,二十一、分公司与总公司项目配合要点,分公司独立运作的项目分公司有足够技术和销售实力来运作项目可以借助总公司的资质打压竞争对手将资质要求加入到招标书中可以借助总公司的渠道，提高利润，降低价格需要将实施信息及时通告总公司,分公司与总公司配合运作的项目技术上或销售上需要总公司支持的项目需要销售前期与分公司确认分工项目投标最好以当地为主，总部配合实施最好以当地为主,不同项目对后端资源的占用,不同项目对后端资源的占用,项目额度大小与实施成本不一定成正比项目中设备种类多少、数
39、量多少与实施成本成正比产品单一，单个产品价格高，实施成本相对低项目类型影响实施成本主机比网络实施成本低用户工期与实施成本成正比；用户工期越长，实施成本越高能否及时验收很大的影响实施人员投入和成本小项目经常耗费的人员不比大项目少很多；,对销售新签项目的建议,尽量签大项目尽量签高端设备的项目注意用户工期情况注意付款方式；小项目严格把关；,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZg
40、nN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuNOh5eFvcmVT5ZYVQt9zk3rp3qLnf02FovEXxVRxjCcFRNppiJljNiOuk6fONnyX7fyGg7sXZ49BmCN5oy9VesHpKzdjTKwjrkCEQCFDehVmGax3lrOEbw63VscA3YSijtUKoCyiLzAlVRp7l4QgPNHxvJFFDyjUVN3oHlMah0XBd
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