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1、CONFIDENTIAL FOR MBCL INTERNAL USE,奔驰ML对比试驾活动方案,“十”（试）不可挡“一”价（驾）钟情,2014.09.20,潍坊鹏龙金阳光,活动概述,活动主题：ML对比试驾会 活动时间：10月5日下午 14:00-17:30 活动地点：机场南临蓝翔街潍坊鹏龙金阳光奔驰4S店,活动概述,与国庆节相结合根据ML产品定位，选择竞品车型X5和Q7，通过客户的对比试驾，突出奔驰ML级车型的性能优势和技术亮点。推出目标主打车型ML，通过试乘试驾等优惠活动，促使正在犹豫地客户购车。与ML销售活动结合，让保有客户感受浓烈的促销氛围，为保有客户转介绍新客户购车打下基础。开开心心的
2、接纳ML产品信息，淡化销售顾问与消费者之间的距离，打消心理防线。确保当日销售活动展厅到店客户数量，增加ML销售氛围，促进ML销售。,活动目的,产品策划明确活动目标主打车型明确活动车型促销目标,主打车型及促销目标,借十月一假期节日氛围，通过对比试驾和互动项目，使顾客对心仪车型有更多的了解，促进ML销售,客户通过活动获取优惠，4S店可根据客户所留信息更深入的了解客户，为以后的销售打下基础,增长优惠时间，拓展新的潜在客户，提升品牌知名度，增强品牌影响力和亲和力；最大限度的提高展厅人流量，提升人气，继续扩大ML销售业绩。,假期活动,到场有礼,延长周期,活动思路,活动流程,活动流程,活动内容,店头物料、
3、短信、邀约,销售经理销售顾问讲解,订车特惠升级：订车客户赠送礼品,自助冷餐+国庆节主题互动+户外知识讲解,前期告知、促进集客,刺激到店/下订因素,到店礼：来宾到店即可获得精美到店礼物一份,现场规划,来宾签到,现场设立签到台，签到台上摆放鲜花。签到处安排两名礼仪迎接嘉宾。来宾在礼仪小姐的指引下签到后进入活动区。来宾入场期间播放音乐以轻音乐为主，营造宁静轻松高雅的氛围。,现场规划,展车分布在展厅的四周里，充分利用展厅空间，方便意向客户深度沟通；安排销售顾问在展车区域为需要的来宾进行讲解。,车品展示,活动区放舒缓轻音乐为客户提供饮品，水果冷餐等服务，防止客户太累情绪焦躁,活动区,ML对比试驾竞品车型
4、,奔驰ML成为竞争品牌宝马X5、奥迪Q7的同级别车中更强的对手,外观方面，三款SUV基本相同，时下最流行的氙气大灯，以及保证安全的日间行车灯。均有安装。而三款车不同之处就在于后加装的运动套件方面。奔驰为标配，而奥迪为选配。宝马直接就是没有。,对比试驾竞品车型,宝马X5,奥迪Q7,动力比较,对比试驾竞品车型,娱乐系统方面，ML相比其它两款车型就要奢华的很多。DVD、AUXUSB都有安装。并且DVD的个数为6碟。相比那些CD配置，肯定是没得说了。,安全配置方面，而驾驶员膝部气囊与副驾驶膝部气囊，这两个可以对下肢起到保护作用的配置只有奔驰ML有装配。,安全配置,对比试驾竞品车型,三款车价位相当车型对
5、比中，ML400 4MATIC动感型在安全和实用性配置上占优，其配备了后排侧气囊、膝部气囊、可变悬挂、空气悬挂、转向头灯(辅助灯)等。,ML产品亮点,1、ML车型全部搭载7挡手自一体变速箱，并采用前置四驱的驱动方式。在车身方面，奔驰ML级的长宽高4781*1911*1815mm，轴距为2915mm。前悬挂为双叉臂独立悬架，后悬挂为四连杆独立悬架以及承载式的车体结构。在安全配置、内部配置等方面也都十分全面。2、在外观方面，奔驰ML级没有大量采用G级车那种方方正正而过于强悍的造型，其动感、流畅的线条使高大的车身显得非常利落，表现出城市型SUV的儒雅气度。3、宽大的金属进气格栅、一体式头灯组以及前保
6、险杆下的金属防护板，让奔驰ML动感型独具个性。与整车的前脸相比，高位刹车灯、雷达探头、后窗雨刷以及镀铬排气管均出现在尾部。4、在内饰方面，中控台依然采用了高档的桃木作为修饰，方向盘在视觉上给人以厚重的感受，精心设计的圆滑线条也使其内部观感非同凡响。奔驰ML级在美观的基础上推出中规车型，增加舒适性配置、更换公里车速表，并在内饰的细节上稍加处理，使之更加符合中国人的驾驶习惯。根据中国消费者的需要，ML级在舒适性配置方面做了一定的调整。倒车雷达和驾驶员座椅记忆功能是新增加的装备。转向盘由原来的全部真皮包裹变为桃木装饰，突出了豪华的气氛，但是手感略有降低。另外，将车速表从英里单位改为公里单位，更加符合
7、中国人的习惯。5、在动力方面，3.0L、3.5L、5.5L、6.2L排量的发动机能分别提供170kw、200kw、285kw、375kw的最大输出功率，能分别提供300Nm、350Nm、530Nm、630Nm的最大扭矩，动力可谓十分强劲。,对比试驾教具,试驾布置,驼峰区客户通过驼峰区试驾体验车辆的爬坡能力、下坡能力，考验车辆引擎的低转速扭矩、变速箱的传动比设置、驱动系统的驱动力分配等。,交叉轴客户通过试驾体验四驱系统左右分配扭矩能力。,对比试驾教具,试驾布置,斜坡（侧倾区）客户通过试驾斜坡体验车辆能够承受的侧倾角度，考验车辆重心位置的设计，可以看出车身和悬挂的表现。,价格策划制定最优化的活动促
8、销方案,活动促销礼品,活动地点选择,地点和环境制作销售地图,签到墙,USP,E 展板,活动主题墙,明星展台,从左到右摆放ML320三台，ML400三台,明星展台,活动ups,越野展区,英雄榜,展厅布置,展厅布置,展台上方各布置一面国旗,前台及工位布置桌旗,活动环节,车型讲解 车型讲解可以由销售专员担任，实车配合现场讲解，以更加直观的展现奔驰汽车的产品特点,31,野外生存及露营,户外基本生存技能讲解及装备展示,在展厅布置展示户外相关装备，专业户外教练进行野外生存技能的演示及讲解：野外取火技能,野外遮蔽物以及帐篷搭建 求救信号介绍,水和食物的获取,互动环节,来宾在等候时可参与互动拼图游戏，中国地图
9、或奔驰车型拼图。,互动环节,10月国庆主题,互动环节,拍照分享 现场扫描二维码关注鹏龙金阳光后与奔驰ML系列拍照合影，并上传至微信或微博，可获得进店礼品一份。,茶歇布置,冷餐区由专人负责，工作人员及时清扫并更换餐饮,活动环节,活动物料,主视觉背景板,刀旗,亮点看板,吧桌吧椅,活动筹备时间表,进店前,活动前7天，销售顾问致电联系顾客，邀请顾客参加活动活动前1天，致电顾客确认活动参与行程活动当天，在顾客预约进店时间前致电顾客，再次确认时间,活动流程明确现场分工和操作顺序,进店中,对于活动邀约顾客主动出展厅迎接顾客，引领顾客进店并签到对于直接进店的顾客，接待员询问顾客姓氏，引领顾客进店并签到对于非活
10、动邀约顾客使用机缘巧合的方法，向顾客提出现场活动邀约销售顾问尝试促成顾客现场订车与不能现场签单的顾客技巧签订意向书、垫付定金并且设定跟进由头，保留订单希望销售人员记录现场现场订单信息,客户邀约,活动细节 职责分工,活动细节 人员分工,人员组织筛选现场接待人员活动人员招募,活动人员招募,活动人员培训-活动大使工具手册,人员组织筛选现场接待人员活动人员培训,活动人员培训,活动人员培训,根据活动主推车型和顾客需求，为参加活动的销售人员准备和开展有关车型USP配套FFB的话术培训和演练符合潜在顾客生活风格的寒暄、聊天话题演练和现场促销政策配套的促成交易话术活动后销售跟进由头和邀约顾客再次进店话术和演练为活动相关接待人员提供和活动匹配的欢迎和礼仪话术温馨接待团的技能培训：以静态游乐为主的儿童游戏项目和工具（卡通、漫画、玩具），为成人准备书报杂志、餐饮和休闲活动设施为所有培训内容设定关键点检查表，用于培训后的检验和活动执行中的走动式管理稽核,人员组织筛选现场接待人员活动人员培训,活动人员培训,活动执行技巧,人员组织筛选现场接待人员活动人员培训,活动人员培训,活动人员培训-活动大使工具手册,人员组织筛选现场接待人员活动人员培训,KPI说明与设定,行动计划,活动流程明确现场分工和操作顺序,行动计划,THE END谢谢观看,
