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1、银保话术集锦,期交篇话术,1、为什么要做期交,1、总公司转型的必然趋势，趸交每年的规模压力太大。2、产品多样化，可以充分满足客户的理财需求。3、稳定客户经理的收入。,2、期交期限长,1、其实这不是一个问题，因为每个客户的需求不一 样2、期限长，返还次数多3、期限长，红利多4、期限长，保障时间长,3、期交变现难,1、买期交本身就是一个长期投资2、保单借款，实现资金二次运作3、万不得已，现金价值退保4、红利累积可以提前支取,4、期交办理手续麻烦,1、只比趸交多开一个存折，却给银行、留住了一个最多长达75年的客户。,5、期交介绍麻烦,1、只是产品不熟悉而已，2、比趸交多说了几句话3、可以培养综合的营
2、销能力,6、期交续期交费支付不起,1、不要盲目低估客户的交费能力。2、一次性大额的存款客户，可以根据交费年数做分解,7、期交目标群体不明确,1、30岁以上的人群，介绍教育金2、40岁以上的人群，介绍养老金3、50岁以上的人群，介绍孙子辈关爱金,渠道、客户经理篇话术,1、现在属于加息周期，买保险到底合不合算,1、分红保险产品本来就是针对通货膨 涨，利率变动设计出来的。2、利率上升，分红收益自然水涨船高3、省去转存的麻烦，能享受利率上升的 好处,2、现在所有人都在买基金，没有人买保险,1、基金收益高，风险同样也高2、每个人的风险承受能力不一样3、在基金发行量很大的时候，基金公司却在推出保本基金，其
3、实它就是一种叫基金的分红保险,3、保险收益太低,1、保险本来就是低收益，低风险的产品 如果要是一夜暴富，除非发生风险 事故2、作为理财产品的补充，保险具有风险 保障功能3、不能以过去的分红来衡量未来的分红,4、红利是不确定的,1、因为不确定，所以可以来抵御通货膨 胀和利率变动2、能够让客户分享保险公司作为机构投 资者的赢利能力,5、股市再好，国寿的投资也只有10%的投资，赢利太少,1、投资渠道不止股市这一个-2、正因为股市风险太大，所以投入有限量,中国人寿主要的投资项目,1、西气东输工程：已于2002年底开始送气，公司总投入约53亿元。年收益率为8.5%。2、三峡工程：以购买三峡建设债券的方式
4、进入，总投资逾190亿元，分8年投入。从2001年开始债券年息11.5%。3、黄河小浪底水利工程：工程目前正在建设中，有部分项目已开始运营，投资约11亿元。年收益率11.36%。4、大亚湾核电站：以于2001年建成投产。公司投资约9亿元，从2000年开始至2020年可获年回报12.8%。5、华东华南电网改造工程：公司投资37亿元，年收益率14.05%,中国人寿主要的投资项目,6、中国人寿斥资56.70588234亿元认购广发银行20%股权。预计今年收益8%，未来五年15%。7、中国人寿共斥资350亿元人民币，南方电网192亿股股份，占南方电网总股本的31.94%，跃居成为南方电网第二大股东。预
5、计今年收益率5%，未来8%。8、中国人寿认购中国银行股份78842万股H股，总金额达23.5亿港元，9、中国人寿投资建设银行亿H股，占建行总股本的.。10、中国人寿两次投资中国银行，合计亿多股，占中行总股本的.。11、中国人寿认购工商银行：在A+H上市时，国寿仅战略和网下配售部分就投资约亿元。,中国人寿主要的投资项目,12、招商银行：13、兴业银行：国寿以3.9亿元，每股5.6元的价格认购了7000万股兴业银行股票，占比为1.75%。14、大秦铁路：认购34615亿元，15、中信证券股份有限公司：中国人寿以每股9.29元的价格认购了中信证券全部5亿股定向增发股份。按照约定，个月内不能上市流通。
6、其中，中国人寿保险股份有限公司认购3.5亿股，中国人寿保险（集团）公司认购1.5亿股。加上中国人寿已持有的流通股，中国人寿两公司共持有中信证券5.13亿股，持股比例17.22%，分别为中信证券第二大和第五大股东。获准分享京沪高速铁路基本建设项目投资盛宴的保险商包括中国人寿(2628.HK)、平安保险(2318.HK)及人保财险(2328.HK)等。400亿元巨额保险资金的“追捧”。,6、分红产品保底太低,1、寿险利率的变动8月底出台2、分红产品的收益主要来自红利，用红 利来保障客户的收益,7、红利跟不上,1、不要以过去的红利，来衡量未来的分 红水平2、保险资金运用渠道在不断的拓宽3、政策对保险
7、业的支持力度在不断的加 大,8、收入低，费用支出太大,1、收入低是相对而言的，保险公司晋升 渠道畅通。2、佣金上不封顶，多付出多回报。,9、如何挖掘银行内部资源,1、加强与银行的主任、行长、主办会计、银行客户经理的感情联系。2、利用银行信贷资源,10、银行储蓄在减少，何况保险呢,1、一方面，储蓄减少，说明客户投资意识在增强，但是市场风险在增大，保险兼具了投资与保障这两方面的功能。从个人金融理财上来讲，有它特定客户群，如果进一步与客户沟通观念，保险怎么会减少呢,11、银行为什么要做期交？,1、培养客户的忠诚度。2、丰富产品，满足客户的理财需求。3、煅炼综合营销能力。4、趸交客户的二次开发。,12
8、、我们要对客户“负责”不愿意推销,1、加强培训（公司投资渠道、收益）2、真正对客户负责的表现是让客户分散 投资，有稳健的投资收益，未来有 保障,13、银行佣金不到位,1、对于银行来讲，虽然中间业务收入越来越重要，但目前不是最主要的，这需要我们加强与他们的观念沟通，从上到下，从下到上，共同努力。,14、出单太慢，生效日太长客户要算利息,1、我们要首先与客户讲清楚保单与存单 的区别2、这是代理业务，要衔接，是会麻烦一 点3、但我们也在与银行商量这方面的方 法，相信服务会越来越好,15、满期拿钱太麻烦,1、满期了直接到我们公司拿钱很方便2、通过银行拿的话，为了您的资金安 全，虽然时间上慢一点，但可享受银 行和我们公司的双重服务，上门服 务，也不会麻烦的。,谢谢各位！,
