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1、店铺标准化 开店部,店铺标准化？什么是标准化？顾名思义就是专业度，21世纪是竞争的世纪，消费者就是上帝，我们需要做的是什么？我们需要哪方面的改变？从这里开始，让我们一起走入，来了解那些看似简单的东西，重新的审视他，他会给我们新的启发！开店部,课件内容大纲,陈列规范打招呼留意顾客需要主动出击产品展示介绍邀请试穿连带销售收银售后服务送客,你知道陈列正挂件与叠版的比例是多少吗？,答案2:1,何为2:1？即正挂件有两组时，在它的旁边方能有一组叠版,正挂件与叠版最低比率不低于多少？,答：最低比率不低于1:1(下图为 1.5:1比例),公司出样正挂件挂几件，尺码是多少？,答：挂4件，尺码分别为：175、1
2、70、180、185侧挂短杠挂：6-8件衣服侧挂长杠挂：14件衣服 吊牌外露侧挂件尾部一件衣服要朝后面,裤子出样要求是什么？,答：一叠裤子5-8条，尺码由小到大90或120cm的裤架挂30-40条裤子,打招呼,留意顾客需要,产品介绍,介绍时机,1、反复观看2、触摸3、询问价格/面料/颜色4、售后服务,介绍内容,1、设计理念如：城市休闲2、最新款式/经典款式3、莨绸面料4、搭配/色彩5、优惠活动6、媒体宣传,话术,1、这是刚上市的夏装，清爽、大方2、今年胡锦涛邻居买了一件送给奥巴马3、这件上衣很匀称，穿在身上很显气质4、这种花纹突显经典美5、丝光棉采用特殊工艺制造，穿在身上比较高档6、这款桑蚕丝
3、面料做工与众不同,FAB法则,1、Feature(面料、款式、风格、颜色)2、Advantage(作用)3、Benefit(好处),FABE概述,FAB在现实销售中用处广泛，如何将FAB现实版的应用在销售中，并且从本质上为销售人员提高销售技能，提升店铺业绩，一直是我们在寻找的答案，今天编者对FAB进行了剖解。,F分为四个板块,-风格-面料-款式-颜色,风格分为,休闲运动职正,在风格介绍时我们可以围绕以下进行,不同风格之间的对比不同风格穿在身上的效果在不同场合风格的适应范围风格所带来身体精神的效应,面料方面,首先要了解服装面料的种类和优缺点，这样才能够滔滔不绝,面料分 类,丝光棉 聚酯纤维 桑蚕
4、丝 莱赛尔 莱卡 锦纶 腈纶 棉,丝光棉面料的优缺点,丝光棉面料优势：1、面料色泽明亮，久洗不变色；2、面料具有丝绸面料一般的光泽；3、面料尺寸比较稳定，垂悬感较好；4、面料挺括、抗皱性能好、不易起球起皱。,丝光棉面料缺点1、价格太贵2、制作工艺流程复杂3、适合高档的衣服或者用途！,聚酯纤维的优缺点,优点1具有较高的强度与弹性恢复能力。因此，其坚牢耐用、抗皱免烫。2吸湿性较差，穿着有闷热感，同时易带静电、沾污灰尘，影响美观和舒适性。不过洗后极易干燥，且湿强几乎不下降，不变形，有良好的洗可穿性能。3聚酯面料是合纤织物中耐热性最好的，具有热塑性，可制做百褶裙，褶裥持久。同时，聚酯面料的抗熔性较差，
5、遇着烟灰、火星等易形成孔洞。因此，穿着时应尽量避免烟头、火花等的接触。4聚酯面料的耐光性较好，除比腈纶差外，其耐晒能力胜过天然纤维织物。尤其是在玻璃后面的耐晒能力很好，几乎与腈纶不相上下。5聚酯面料耐各种化学品性能良好。酸、碱对其破坏程度都不大，同时不怕霉菌，不怕虫蛀,桑蚕丝优缺点,优点：天然，亲肤，透气，凉爽缺点：需要避光晾晒，手洗，中性洗涤剂,莱赛尔,莱赛尔”纤维以可再生的竹、木等捣碎后形成的浆粕为原料，作成的再生材料，原料来自于自然界，吸湿透气性和棉相同，穿着是和棉一样舒服的,莱卡,莱卡=氨纶属于 弹力面料，将一些过硬的面料里加入适当的莱卡，衣服的手感会升级,锦纶,锦纶的优点-强力、耐磨
6、性好，锦纶织物的弹性及弹性恢复性也比较好，但小外力下易形，故其织物在穿用过程中易变皱折。通风透气性差，易产生静电。,腈纶,腈纶有合成羊毛之美称，其弹性及蓬松度类似天然羊毛。因此，其织物保暖性也不在羊毛织物之下。腈纶织物染色鲜艳，耐光性属各种纤维织物之首。但其耐磨性却是各种合成纤维织物中最差的。腈纶织物吸湿性较差，容易沾污，穿着有闷气感，但其尺寸稳定性能较好。腈纶织物有较好耐热性,棉,优点:棉是纯天然材料，大多数人能接受，特别是纯棉的，不伤皮肤，对皮肤也无过敏，手感好，柔软舒适！小孩也可以随意穿着。缺点:棉不是很保暖，而且缩水性强，容易掉色，而且穿了容易起皱,面料介绍方面,我们可以围绕如：皮肤接
7、触好，不容易褶皱。材质开起来很高端。,衣服款式,1.长款2.短款,款式在介绍的时候,可以发散性的介绍例如：上衣可以从衣长，胸围，肩宽，袖长等裤子：裤长，腰围，腿围等,色彩,服装颜色其实最重要的是将每个色彩的动性了解，结合色彩本身的代表性，配合试穿者的心里效应，穿着效应等进行介绍另外还要结合肤色色彩搭配,服装颜色的代表,红色：代表热情、奔放、喜悦、庆典,黄色：代表高贵、富有,橙：更合适穿橙色的衣服，能衬托肤色更白净，更有青春活力。因为橙色色调比较亮，如果皮肤稍黑，或者稍黄，穿上都不好看，会显得很没精神。,绿色：代表生命、生机，青春、和平、庄重，新鲜，刺激，和平,新鲜，刺激，和平,青色：是一种底色
8、,清脆而不张扬,伶俐而不圆滑,蓝色非常纯净，纯净的蓝色表现出一种美丽、冷静、理智、安详与广阔。,紫色：代表神秘、浪漫、爱情。,黑色：代表严肃、夜晚、稳重。,白色：代表纯洁、简单。,灰色：代表深沉、阴暗、消极。敏感纤细，优越感重，冷静处事。,棕色也给人一种强调逐渐减少的感觉，棕色也意味着确定和旺盛的生命力。,作为销售人员，每天面对不同肤色的顾客，我都不知道怎么给他们肤色搭配衣服？,服装搭配秘笈,想知道吗还在发愁吗继续往下看答案马上揭晓,皮肤分类,发灰黝黑黑红色红润偏红艳偏黄黑黄较白白里透红,衣着主色应为蓝、绿、紫罗兰色、灰绿、灰、深紫和黑色。这类肤色不宜采用白色作为衣着和装饰、不太适合粉红和粉绿
9、，其它颜色均可以穿着。,皮肤发灰,皮肤黝黑,宜穿暖色调的衣服。以白色、浅灰色、浅红色、橙色为主。也可穿纯黑色衣着，以浅杏、浅蓝作为辅助色。黄棕色或黄灰色会显得脸色明亮，若穿绿灰色的衣服，脸色会显得红润一些。不宜与湖蓝色、深紫色、青色、褐色搭配。,黑红色,可以穿浅黄、白或鱼肚白等色的衣服，使肤色和服装色调和谐。要避免穿浅红、浅绿色的服装。,肤色红润,适合采用微饱和的暖色作为衣着、也可采用淡棕黄色、黑色加彩色装饰，或珍珠色用以配衬健美的肤色。不宜采用紫罗兰色、亮黄色、浅色调的绿色、纯白色。因为这些颜色，能过份突出皮肤的红色。此外冷色调的淡色如淡灰等也不相宜。,皮肤偏红艳,可以选用浅绿、墨绿或桃红色
10、的服装，也可穿浅色小花小纹的衣服，以造成一种健康、活泼的感觉。要避免穿鲜绿、鲜蓝、紫色或纯红色的服装。,皮肤偏黄,要避免穿亮度大的蓝、紫色服装，而暖色、淡色则较合适，也可穿白底小红花或白底小红格的衣服。这样会使面部肤色更富有色彩,皮肤黑黄,可选用浅色质的混合色如浅杏色、浅灰色、白色等，以冲淡服色与肤色对比。避免穿驼色、绿色、黑色等。,皮肤较白,不宜穿冷色调，否则会越加突出脸色的苍白。这种肤色一般比较不挑衣服的颜色，一般可以选用蓝、黄、浅橙黄、淡玫瑰色、浅绿色一类的浅色调衣服。穿红色衣服可使面部变得红润。另外，也可以穿橙色、黑色、紫罗兰色等,皮肤白里透红,是上好的肤色，不宜再用强烈的色系去破坏这
11、种天然色彩，选择素淡的色系，反可更好的衬托出天生丽质,FAB中的AB,AB其实很简单只要对F了解了，基本上所讲的东西都会涉及到A(作用)和B的（好处）然后在适当的将E（证据）用上,另外FAB中得F所涉及到的内容可以变换的介绍，这样显得比较丰富列如：先从款式上着手，从大的版块，找小的地方介绍完了以后在从颜色上介绍等FABE的范例：F:一把扇子，A：天然树脂做成，质感轻，B：可以扇风降温，高温时人不会过敏E你看王老伯都80高龄了，一直在用，每年他都会买一把,范例面料介绍FAB,F（特性）：丝光面料A（作用）：色泽明亮，挺括，抗皱性能好B(好处)：质感高贵，穿在身上舒适E（证据）：你看下我们这本杂志
12、上模特穿的效果,款式FAB介绍,F:经典款A:印花状B：是今年的畅销款E:我们的会员张先生自己买一件，带他朋友买了2件,风格FAB介绍,F：城市休闲风格A：无论商务还是旅行B：都不失去大雅E：教育局局长昨天买了一件，说是参加研讨会穿,颜色FAB介绍,F：4种流行色A：由深到浅，有明到暗B:衬色肤色，能突出一个人的品位和气质E：您自己从镜子里感受一下，相信你是能够感觉到的,其他方面推荐,搭配休闲裤，牛仔裤皆可,邀请试穿,应注意，顾客站在试衣间的位置好角度，确保最佳视觉的同时，也要注意灯光的余光打在顾客身上的角度和范围，销售员要站在顾客的侧后方，大约50cm左右,主动接触,询问接近法,诱惑接近法,
13、1、这些衣服是我们阿仕顿的会员特价2、全场买100送1003、积分送礼品/参加活动,利益接近法,1、裤子质感不错、吸汗性能好2、款牛子裤是经过磨砂处理，很时尚3、看起来很有内涵/身份4、丝光棉面料穿起来很凉爽,赞美接近法,1、上衣穿起来显得身体很均称2、感觉很有气质3、显得很干练/大方4、这件衣服穿在身上很显高贵,名人效应法,1、今天有一个老板买了一件说是送给教育局局长的2、这是这是经典款3、这是WTO世界贸易组织的时候，江泽民与与会领导人穿的款式相同,开放式提问1、有什么能帮到您呢？您需要帮忙吗？2、喜欢什么款式/风格？卖夸张一些的款式吗？3、准备什么场合穿呢？是上班穿吗？,二选一法则1、自
14、己穿还是送人呢？是不是送人？2、是卖上衣还是裤子？卖上衣是吗？,夸奖男女的方面,男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心,女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作,带连销售,顾客在试看某件商品时：1、“先生这件衣服，非常有品味，可以试试”2、“先生你的这个手表很名贵，配上这配上这件衣服应该是蛮合适的”,当顾客在决定购买第一件产品后：1、“这个包和您今天穿的衣服，搭配效果很经典”2、“你选的这款莨绸，配这条牛仔裤简洁大方，又有气质！,VIP销售：1、“先生，现在会员特价，机会难得，可以在选一件，2、“您现在只差100多元就可以减30了，现在这个活动很适合，您考虑一下啦”3、“先生，除了这些新款，这边还有经典款式，看一看！”,收银服务,确认商品,装袋,1、叠好2、封袋,保养与洗涤,1、莨绸产品清水洗涤2、轻轻揉搓3、不可曝晒4、不可用洗衣机洗,联系方式,如果是新顾客，又没有办理会员卡，则尽量留下顾客的联系方式，保持与顾客的关系维护。,送客,双手递物,出口指引,尽量在旁边带路边走边聊,活动介绍,介绍下次活动时间或新品上货时间,送宾语,请慢走，欢迎下次光临！阿姨，下次有空再过来看看哦,谢 谢 开店部撰稿,
