建立支撑中太数据整体业务战略的高效营销平台(1).ppt

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1、建立支撑中太数据整体业务战略的高效营销平台,中太数据总体战略包括六个方面,本文件的主要内容,TS业 务策略,产品策略,营销策略,分销渠道策略,客户策略,研发策略,营销策略说明,中太数据现有的营销体系是建立在TS的直销运作模式之上的，在中太数据向以产品为导向、综合型IT产品及服务商转型的过程中，要对营销平台进行全面的审视与策划。根据中太数据的“客户经营战略”，远卓分析了华为的营销策略，并结合IT产业较先进的营销体系，为中太数据应该建立的营销平台提供一些原则性的建议。鉴于直销部已较成熟，而分销部、客户部等已在远卓的其他策划中完成，本方案将着重于市场策划平台。,目 录,华为营销策略和平台分析及对中太

2、数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划,华为成功要素的总结,华为在不足13年的时间，由一个贸易商发展成为中国最大的有自主产权的电信设备供应商，主要是源于快速膨胀的市场和一系列优秀的内部战略决策华为通过由贸易一步一步进行战略提升，已演变成为以“经营客户”为核心的本土领先的IT企业“STP”式的竞争和营销策略是促进华为一次又一次进行战略转型的关键之一为实现竞争和营销的目标，华为建立基本法以提供组织和管理的保证,华为成立仅13年的历史，就从一个民营小企业迅速成长为中国最大的电信设备供应商,员工总数16000余人，85具有大学本科以上学历。其人员构

3、成为：销售人员占36，研发人员占43，管理人员占11，生产人员占10总资产为26.1亿（1999年），2000年实现销售收入220亿，上交利税27亿产品覆盖固定电话、移动通讯和数据通信三大领域每年将销售额的10投入研发，已申请专利631项，在国内设有5个研究所，国外设有4个研究所营销渠道完善，全国设33个办事处,资料来源：华为网站,华为目前的产品组合已逐渐由交换机转向有自主产权的数据通信设备,数据通信 10ATM交换机系统系列、路由器系列、以太网交换机系列、ISDN 终端系列、接入服务器系列、IP电话系列,程控交换设备 73C&C08 iNET及其他,移动通信 13M900/M1800 GSM

4、系统、GPRS、CDMA、CDMA2000、WCDMA、iManager M2000,资料来源：华为网站,总销售额220亿元（2000年）,华为目前成功的原因，除了高速膨胀的行业需求之外，更重要的是其采取的一系列的内部决策,销售额（亿元）,代理销售程控交换机,政府停止对进口交换机的免税优惠政策，支持国产机,中国联通成立，竞争加剧，行业需求剧增,程控交换机的早期研制生产,介入数据通信领域,先后成立上海、北京研究所,制定华为基本法,使用两线式分销模式,电信市场进一步开放，政府和企业等单位也加大对网络建设的投入,年代,外部因素,内部因素,本土化战略,选准方向,加大研发,建立管理平台,建立分销平台,华

5、为的总体战略经过了“四步走”的演变，目前已定位在“经营客户”的层面上,88年90年,90年95年,95年99年,99年至今,华为在创业之初便将自己定位于“世界一流的电信设备供应商”，达到这个目标，华为仅仅经历了10年时间,华为实力弱小时，在策略上将自己定位于民族厂商，每次展会都在自己的展位插满红旗这取得用户和国家的理解，争取到了更多的订单,华为不断研发，进行技术积累逐步超越国内竞争对手巨龙、大唐和中兴，成为国内一流的电信设备供应商,华为在海外成立了四个研究所，并将产品源源不断向海外输出与国际最先进技术接轨，在某些领域甚至超越国外厂商，得到国际认可,在高速增长的电信市场领域，营销成功的关键不仅仅

6、是市场培养，还是对竞争对手的挤压。华为能够在不同的发展阶段，以及在不同的产品市场，明确竞争对手并制定相应的竞争策略,华为与上海贝尔的竞争案例：,市场追随者,市场挑战者,市场进攻者,市场领导者,1995 1996 1997 1998 1999年,华为成功的重要营销战略就是STP（细分市场、选择目标市场、产品定位），在与竞争对手的较量中，屡战屡胜,细分市场（Segmentation）,选择目标市场（Target）,相应的产品定位（Positionmg）,通过对市场进行360度扫描，把市场按地域、技术标准、用户情况等不同标准进行细分,结合自身和竞争对手的SWOT分析，对细分市场进行判断，选定主攻的目

7、标市场,根据目标市场的需求特征，组织个性化的产品、服务和整体方案，并集中资源使产品使目标市场达到绝对的竞争优势,华为营销系统的架构，已部分演变为按对象建立销售系统、按产品建立行销系统的矩阵式营销网络,A 产品事业部,客户中心,销 售,市 场,生 产,开 发,地区销售分公司,区域技术资源中心,B 产品事业部,客户中心,销 售,市 场,生 产,开 发,地区销售分公司,区域技术资源中心,售后服务,电信市场,潜在客户,用户,可能对象,华为以“经营客户”为中心的营销过程,通过“阳光行动”全国巡展等形式，大范围宣传产品、教育用户，引导本土化概念，使自己成为中国电信设备标准的制定者,各地区销售人员对潜在客户

8、进行开发,用杀手式竞争方法争取客户，在竞标之前与客户融成一片，站在客户经营角度设计方案,华为更重视现有用户的升级与经营，以提高公司效率,华为的营销已从简单广宣发展到了媒体活动和概念营造的整合性策划。广宣重点已从“产品展示”转向“概念传播”，并且通过展示会、全国巡展和媒体宣传三种途径达到传播目标,“关注客户需求、提升网络价值”,“创新永无止境”,“客户化网络解决方案”,“新世纪、新网络”,“步入宽带新纪元”,“以领先的核心网络，服务祖国移动通信”,99年5月大连联通展针对移动通信产品,99年6月上海国际通讯展针对宽带网络产品,99年11月北京国际无线通信设备展针对GSM和GPRS系统,00年3月

9、第三届国际数据通信展针对数据通信产品,00年10月北京国际通信展针对宽带城域网,00年11月全国阳光巡展,媒 体,全国巡展,展示会,互联网、机场灯箱、专业出版物及媒体炒作,管理人员、技术人员共同组成巡展团，对各大城市进行有主题地巡展活动,几乎参加每一次展示会，在展台规模、展示内容、人员素质力争超过竞争对手,概念营销,活动推广,宣传方式,在销售方面，华为已形成一个良好的销售体系，并用成为“世界一流的电信设备供应商”的理想统领和激励销售队伍,战略、使命,销售人员分布,对营销支持度,指导及监督,招聘及培训,信息资源,激励及回报,各项销售技能,各省份设立销售公司，销售人员在当地开展营销工作,每个分公司

10、都有干部部，加强监督。强有力的统一指挥,招收应届毕业生、技能培训与企业文化培训相结合,较早地使用CRM系统，充分支持销售工作,给员工高于行业水平的收入、利用股权保留人才、注重短期激励与长期激励相结合,良好的客户关系、敏锐地发现机会、团队精神、顽强的进取心,积极参加行业展示会、阳光行动、媒体宣传和炒作,成为世界一流的电信设备供应商,华为不断进行优化的分销渠道，在其高速成长中发挥了重要作用，成为华为产品销售的高端平台,1997,1999,2001,以直销为主，未建立分销渠道,建立以七大区域分销商为主的分销渠道,建立以和光、港湾为主的“两线模式”分销渠道,同时华为请顾问公司帮助制定华为公司基本法，来

11、为华为的竞争制胜提供组织和管理的保证,市场地位华为的市场定位是业界最佳设备供应商。华为认为品牌、营销网络、服务和市场份额是支撑市场地位的关键要素。,市场拓展市场营销的重点是战略市场的争夺和具有巨大潜力的市场开发。市场战略的要点是获取竞争优势，控制市场主导权。,营销网络营销系统的构架是按对象建立销售系统，按产品建立行销系统，形成矩阵覆盖的行销网络。,营销队伍建设培育一支高素质的、具有团队精神的销售工程师与营销管理者队伍。以共同的事业、责任、荣誉来激励和驱动。,资源共享能够迅速调度和组织大量资源抢夺市场先机和形成局部优势。必须采取灵活的运做方式，实现资源的动态最优配置与共享。,华为提倡“狼”的精神

12、，也是其营销成功的关键因素：敏锐的嗅觉团结一致不屈不挠地进取,资料来源：华为公司基本法,华为的成功对中太的启示,中国数据通讯市场是极具吸引力的行业，以自主产品为导向的综合型IT企业是有广阔前景的。中太数据由TS向产品战略转型是正确的中太数据应采取一系列的深思熟虑战略决策（产品战略、研发战略、管理平台、营销平台），才能发展与实现战略目标中太数据应以“经营客户”为公司的总体战略，来借鉴与发挥TS所形成的优势中太数据应清晰制定自己的竞争策略，即：目标客户、目标竞争对手和竞争制胜的方法中太数据应形成系统的营销体系（市场策划、销售管理、营销执行能力及渠道网络）全面核准中太数据的组织与管理原则，以确保“经

13、营客户”战略的实施,目 录,华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划,中太数据在确认整体战略之后，应进一步确定优秀的竞争与营销平台,战略目标,优秀的竞争策略,营销策略,中太数据将通过有效经营客户而成为在中国数据通信市场上快速崛起的产品及服务提供商,垄断关键客户适合的产品无坚不摧的营销,对内外部都有强烈指导意义的营销理念完善有效的营销组织精准的客户分析、市场策划和竞争策划能力高效广泛的渠道平台,满意,你我他,沟通,战略联盟、客户实现经营理想用户享受优质的IT服务,理解和引导客户、用户的需要，并提供使之满意的产品和服

14、务向大众提供沟通无极限的乐趣,你：客户（中国电信等设备使用者）我：中太（中太和他的战略联盟）他：用户和社会（得到中太产品服务的大众）,中太数据应从形成对内外部都有强烈指导意义的营销理念“满意沟通你我他”*,*是中太数据目前使用的公司理念，是否适用，有待验证。,中太数据实现“满意沟通你我他”营销理念的要点,你、我、他社会、客户、员工和股东是中太为之创造价值的主体以人为本，人才是中太数据最重要的资本追求和谐的客户关系、同事关系和公众关系提倡团队精神,满 意通过不断创新，向客户提供增值的、个性化的产品和服务我们了解IT领域的技术前沿，并能将其转换成成熟的产品严格控制每个环节，降低成本提高质量，实现物

15、有所值、物超所值我们的产品和服务有助于客户实现自身的经营目标,沟 通充分关注客户的需求，理解客户的经营状况和经营战略不仅要满足客户需求，更应引导客户需求与客户不仅是设备提供关系，更是战略伙伴关系，我们应与客户一同成长通过各种渠道，让客户了解中太的理念、价值观和文化，同时了解中太的技术、产品和服务,中太数据应根据营销理念与目标对现状、机会和资源进行分析，制定清晰具体的营销策略,清晰具体的营销战略,目标群体策略（T）,差异化定位策略（P）,公司及分产品品牌策略,分产品竞争策略,合作伙伴策略,细分策略（S）,广宣策略,营销对象TS业务6个现有产品及新产品公司整体相关业务,中太数据的市场部、销售部及客

16、户部应环环相扣，形成“三合一客户战略”，围绕着重点客户进行策划、运营,市场部精准的市场细分（S）确定目标（T）市场定位（P）,客户中心优质服务迅速反应及时反馈,销售部渠道建设队伍建设客户关系,售后服务,IT市场,潜在客户,用户,可能对象,中太数据成功关键在于：1.系统统一性与连贯性2.维系长期忠诚客户,目 录,华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划,在过渡期，中太数据应重新思考营销组织，尤其是市场部、分销部和客户中心,首席运营官,研发体系,合同实施体系,人事行政部,财务体系,收购兼并部,业务发展部,商务部,营销

17、高级副总裁,直销部,市场部,客户中心,首席执行官,分销部,现有组织,建议新组织,中太数据市场部是整个公司竞争策划、营销策划的核心智囊部门，具有战略意义，不可忽视,市场部总经理,行政助理,企业品牌及产品的整体营销策划对产品及竞争对手的市场调研与竞争策略的规划对市场的预测与产品31年计划的制定对公司的新业务进行论证、开发和营销管理负责制定和实施公关、广告和促销计划，确保公司的营销竞争优势与销售部门和客户中心合作，对客户、用户的反馈信息进行分析，发掘客户需求内外部培训管理及资料提供了解、追踪行业发展动向，为公司产品战略的制定提供依据,部门职能,培训公关经理,广宣经理,市调经理,产品经理,产品经理,市

18、场部各岗位工作职责,市场部总经理产品经理市调经理广宣经理培训公关经理,工作职责,直接上级,通过企业的产品战略及策略策划，确保企业的经营目标管理营销的计划，组织，执行，控制过程 通过对某产品的营销策划，达成该产品的市场占有率，销售量目标协助，组织公司内外部资源，为所负责产品提供推广支持了解客户需求，跟踪行业发展趋势，竞争者动态，以发现市场机会为企业需要，战略决策提供客观的数据证明在营销策划的指导下，进行低费用高回报的媒体营销组织实施推广计划负责组织各种公关活动，建立良好的公司对外公众形象负责组织对内对外的相关业务培训,营销高级副总裁,市场部总经理,市场部总经理,市场部总经理,市场部总经理,直销部

19、作为中太数据目前的营销基石，仍有战略作用,组织架构,部门职能,完成公司下达的直销销售任务开发以电信运营商为主的重点行业的大用户与分销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果收集、分析竞争对手信息，以制定和实施有竞争力的销售活动了解客户需求、为公司制定产品战略、服务战略提供依据与客户发展，保持良好的长期合作的关系，提高客户忠诚度培训、发展本部门员工，建立高效的销售团队,略,完成公司下达的分销销售任务通过发展、管理、激励各级代理商，建立高效的分销体系与直销部门合作，达成公司利益最大化的销售结果与市场部合作，确保产品策略、广宣计划的实施控制公司货款安全，控制存货周转天数，使流动资金达到最佳利用率了解代

20、理商和客户需求、竞争对手信息，为公司制定竞争方案提供依据培训、发展本部门员工，建立高效销售团队,分销部是承载公司产品战略转型的关键,分销副总裁,销售部总经理,代理商管理专员,大区经理,分析员,行政助理,行政助理,城市经理,城市经理,城市经理,销售计划管理部总经理,大区经理,大区经理,部门职能,客户中心应在现有的基础上进行脱胎换骨，发挥“三合一”的战略功能,与技术部门紧密协作，向用户提供高质量的售后服务，包括技术咨询、备件服务、产品维修等对用户和产品数据库进行动态分析，为准确制定市场营销策略，新产品开发策略提供数据支持利用CRM提高终端客户满意度和忠诚度通过CRM知识共享系统，为销售部门、市场部

21、门提供支持，以提高其工作效率协助代理商了解市场信息和客户情况 利用客户反馈迅速smell(挖掘)新的客户需求对部门员工和代理商提供相关培训（包括产品、品牌维护以及处理客户投诉）,部门职能,客户中心总经理,信息中心,售后服务,咨询和投诉处理中心,各个部门之间应紧密配合，形成良好的协作机制,客户中心与用户沟通中得到的信息,产品推广销售,销售人员在工作过程中了解,了解需求,开发产品服务,将产品价值告知用户,用户使用,客户服务,用户满意,建立销售产品的渠道,分销部进行销售渠道规划和建设,售后工作,营销胜利,再次购买和推荐,市场部进行市调,产品经理与R&D部门合作,市场部与广告公司合作，制定用户沟通策略

22、,直销部销售人员影响最终用户,客户使用问题解答，对客户投诉的及时处理,产品开发,客户中心与用户进一步沟通,远卓建议,要迅速对中太数据营销组织及技能进行审评，找出与理想状态之间的差距根据IT行业内各种优秀营销操作，形成切实可行的提升方案无论如何，应加强分销体系建立，以及市场部、客户中心的重新定位和技能提升,目 录,华为营销策略和平台分析及对中太数据的启示中太数据营销理念与战略中太数据营销组织构架中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划,中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划以市场部为主导的中太数据营销策划与执行流程中太数据的公司及产品品牌建议营销资源的统一使用,由市场部牵头，将市场策略、销售策

23、略、客户策略进行整合，形成中太数据运营的完整年度计划,步骤3,说明品牌的发展情况，远景以及三年目标，并制定努力方向的优先级,步骤4,依据努力方向的优先级制定品牌执行计划,步骤6,重审品牌计划，发布3/1计划，将品牌计划存档并更新,步骤1,制定销售前景和战略框架,步骤2,进行渠道分析并找出机会所在,步骤3,确定出销售发展的优先次序以及渠道战略,步骤4,重审品牌计划草案,步骤5,发布3/1计划,步骤6,制定详细的执行计划,步骤7,监督执行情况,步骤1,理解中太的 战略远景,步骤2,分析并确定机会,步骤3,确定顾客发展的优先级,步骤4,制定用户的商业计划,步骤5,就此商业计划与客户沟通并达成一致意见

24、,步骤6,监督执行情况,市场策略,销售策略,客户策略,1月,3月,5/6月,7月,9月,12月,营销3/1 计划,在策略的指导下，每年公司高层及市场部、销售部均应滚动制定三年销售远景规划及一年详细财务计划，包括具体实施方案,中太数据市场营销运作基本流程由市场部牵头，其他部门协作,形成概念,调研,战略策划,战术策划,推广实施,监控调整,新一代产品,根据市场状况，形成连续的产品或市场概念,确定调研需求设计详细的调查问卷进行大范围的市场调查（全国性、区域性、抽样性、集中性等调查方式）分析调查结果,市场细分目标客户群体分析竞争对手分析新产品定位与组合产品7要素策划,广告商介入以及媒体计划根据整体战略策

25、划 制定分群体、分阶段、分地区、分渠道的详细推广策划详细的财务预测与预算,进行产品小范围的推广实验对试销结果分析后，进行大规模推广活动,监控实验效果在实验过程中进行论证，调整战略与战术策划调整4P,调整后的新产品全面上市产品成熟后寻找新的定位点寻找市场空档，调研下一个新产品上市机会,通过Smell机制对信息进行系统分析，初步形成产品概念由NPT（新产品开发小组）负责,客户需求,前沿技术,政策导向,经济环境,中太数据smell机制,BD部门营销部门研发部门客户服务部门管理层,形成初步产品概念产品A产品B产品C,市场调研,选择市场,市场需求特点,细分市场,细分市场的竞争分析,行业信息调研,客户群体

26、分布、产品需求,需求品种需求量、需求特点需求的支付能力,细分市场标准细分市场结果,竞争对手竞争策略,行业发展趋势政策法规,组织全方位的市场调研以证实产品概念的商业价值和存在的营销机会由市场部负责,市场调研工作应由市场部设立专门岗位，并与专业调研公司合作开展,市调范围,市调内容,行业环境 国家法规、大客户投资导向、技术发展趋势用户市场 对技术、产品和服务的需求、设备和技术现状 代理商 对中太的产品、服务的需求和意见，现有业务 状况、所代理的其他品牌业务状况竞争对手 现有产品的价格、性能、营销策略，新产品推 出计划，销售政策和客户服务策略,委托调研公司进行用户访谈、问卷调查市场部对公 开信息的收集

27、、研究购买市场研究资料内外部访谈,市调方式,目标市场的界定和营销战略策划由市场部负责,卖什么（What）：能满足消费者需求的产品特性卖给谁（Who）：有需求的消费群体在哪里卖（Where）：是否要避开竞争对手,解决以下问题,产品七要素策划是营销战略的核心部分由市场部负责,产品七要素,“商股通”“唯一的大容量全国漫游高速交易机”股本2万元以上的股民（尤以大中户、老板、上班族业主，常散、以及已有股机用户）券商，高端股民、老板交易 埋单 高速 大容量 大屏幕 漫游 高档 简便埋单 高速 漫游 交易6秒交易，20秒刷新，100万信息，10个埋单稳定，可靠，大气,市场定位：,核心目标群体：,核心影响者：

28、,产品不同点：,用点（USP）：,证据与理由：,性格与特征：,某PDA产品七要素,例,在7要素分析基础上，中太数据市场部应制定详细的市场推广计划，促使用户认知、购买,产品 推广目标 时间 推广手段 媒介安排 费用预算 预计销量,推广目标：目标人群的品牌认知度达到什么水平时间：推广的阶段和每阶段的时间跨度,产品A产品B产品C,具体市场广宣计划的时间编排市场部负责,8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月,达成销售目标,报纸杂志户外广告销售优惠政策公关活动上市推广会外部培训计划,示意,视觉识别管理 VI品牌符号,广告 Ad为品牌创造知名度，认知度，差异，兴趣和兴奋点,促销 SP推

29、动尝试和再使用,公关 PR影响“影响者”，建立信誉/权威,数据库行销Database发掘和培养客户终生价值,媒介Media发现传递信息的最有力途径,360o Solutions建立生意和品牌的解决方案,利用360度营销传播解决方案，迅速建立用户认知,互动式/网上行销On-line准确直接有效地接触网上对象,一对一的品牌传播,针对大众的品牌传播,最终消费者知名度最主要的贡献者,电视广告,在重点市场加强品牌露出/加强到达率和频率,户外/广播,通过专业及大众媒体有效和广泛接触目标受众,平面广告,建立和扩大品牌的最直接有效的媒介,在线广告,支持，咨询，服务,网站内容,细分的服务步骤。如个人化信息服务，

30、咨询,顾客服务,低成本高效用的媒介。鼓励接受服务，个人化讯息，受控的offer 测试,预测模型,直邮/E-Mail,360 整合策略,在行业，政府，媒体，大众中建立信誉和权威,公关活动,市场部对广宣计划应分地区、分产品进行细化，并协同各地销售组织共同实施,地区推广行动计划,示意,为保证具体的推广方案被有效执行，市场部应对销售系统进行培训，并提供各类销售工具,中太数据市场部要对营销进行过程控制，以对应营销活动中的变动因素,新产品开发，是中太数据可持续发展之本；中太数据应在合适的时机推出不同的新产品由NPT负责,不同的产品根据其产品生命周期及竞争环境决定其新产品推出周期,中太数据以客户为中心的营销

31、流程和活动规划以市场部为主导的中太数据营销策划与执行流程中太数据的公司及产品品牌建议营销资源的统一使用,产品价值取向的选择,价值的传递,价值理念的沟通,顾客的数量有限“集体”决策(多层)销量集中产品的“复杂性”价格上有一定商讨余地,使用者的多重性直接传播和渠道分销生产成本“杠杆”偏高广泛的合作形态/复杂商业生态（供应商、分销商、竞争对手及客户）,展示会、演示会、商业化媒体营销队伍企业知名度及产品品牌混合效应,树立“中太数据”品牌，是营销平台建设的核心问题，也是营销流程要达到的重要目标，品牌代表了产品给客户的价值，所以品牌管理的实质是价值管理,中太数据整体品牌管理的具体原则:,品牌扫描和品牌审计

32、传播分步走根据不同时期的传播目的划分清晰的步骤整合不同的传播工具TS、硬件、软件品牌管理的全面动态性整合传播分层走在确定适当的品牌架构基础上，不同受众群的不同产品，需要制定相应的传播策略确立品牌伞构架,品牌管理原则之一:由于中太数据历史上是TS业务，要重新定位时，就必须重视品牌审计与品牌扫描,中太品牌的现状,中太品牌的未来,以用户的眼光来看我们的品牌“中太”是什么？,我们的品牌与竞争对手相比如何？,市场主要动向是什么？,有什么机会我们的品牌可以挖掘？,我们品牌的价值如何组合？,品牌管理的机会点,形象,消费者,商誉,视觉,通路,产品,中太数据竞争对手公司,形象 消费者 商誉 视觉 通路 产品,深

33、入细致地了解社会、客户、渠道等团体对中太数据及中太产品的认识，并确定提升的方向,目标 现状 竞争对手 努力方向,售后服务,IT市场,潜在客户,用户,可能对象,品牌管理原则之二：传播分步走，围绕顾客拥有的过程安排传播活动（举例）,推广活动中整合不同的传播工具，达到效果的最大化,品牌 定位 战略,市场 产业趋势 市场划分 竞争动态,VI视觉识别管理让客户一眼便了解中太数据代表什么,广告为品牌创造差异，兴趣和兴奋点,促销让顾客钱花得更开心,公关影响“影响者”，建立信誉/权威,直效行销发掘和培养可赢利的客户关系,媒介发现传递信息的最有力途径,网络互动行销准确直接有效地接触目标群,整合传播策略/计划,产

34、品/技术服务 现状“增长阶梯”制定 产品概念,消费者 区隔定义 行为/需求 品牌认知,品牌管理原则之三：TS、软件产品和硬件产品品牌管理的全面动态整合,能迅速提高企业知名度和产品知名度需要的推广支持，但ROI较高应成为推广的重点,针对电信市场多为专业营销是公司的现金牛,TS 品牌投资,品牌投资,主体整合策划与管理品牌动态维护与无形资产使用发挥最大的ROI效应,软件产品品牌投资,硬件产品,中太数据在此领域优势较强,ROI较低,社会影响者：-企业综合实力-产品/技术-销售业绩-对外形象,供应商：-服务支持能力-服务商声誉-产品，服务的价格-网络资源的供给能力和可发展性-可靠性,稳定性,联盟伙伴：-

35、资金状况-发展前景-规模优势,客户技术人员：-要求服务商有类似案例的背景-要求严谨踏实的合作态度-优质服务,用户-企业品牌和声誉-产品质量-服务水平-口碑-价格,股东/投资者：-企业发展态势-财务状况-公司价值表现,品牌管理原则之四：传播分层走，以传播原则对业务进行分组,他们会看中什么？,公司名称,Logo,所经营行业,视讯,软件,行业品牌,品牌个性,副品牌,中太数据应与广告公司合作，准确、系统地设计中太数据的品牌伞,统计,系 列 产 品 经 营,计费,尖端科技、方便生活,中太数据,品牌个性,硬件,TS,宽带,网管,示意,并由中太数据的广告公司策划长期的品牌维护与提升计划（举例）,第一代产品,

36、第二代产品,第三代产品,第四代产品,品牌代表用户的某种需求。由于用户对技术，服务需求不断提高，所以中太应不断开发新产品，以确保品牌的长远发展。,市场份额,品牌发展,时间,品牌提升和无形资产嫁接,品牌培育和维护,品牌培育和维护,品牌培育和维护,品牌培育和维护,品牌提升和无形资产嫁接,品牌提升和无形资产嫁接,市场部应持续地对中太数据及其产品进行不断的维护和提升,我们现在何处,为何我们在此处,我们可以到达哪里,我们是否到达,我们如何到达那里,问题,思考,假设,探寻,发展,测量,执行,发现,中太数据以客户为中心的营销流程和活动规划以市场部为主导的中太数据营销策划与执行流程中太数据的公司及产品品牌建议营

37、销资源的统一使用,营销信息管理,主要信息内容,信息的收集和使用,销售数据,了解各产品、各市场的销售动态，制定合理的生产、库存计划及客户评估,市场机会,了解大型用户的投资计划及相关信息，组织营销资源协助销售人员争取订单,客户意见,了解客户需求，不断改进产品和营销策略,竞争对手信息,了解主要竞争对手的营销策略，广宣计划和新产品计划等信息，即时制定相应的竞争策略,社会资源管理,专业合作伙伴,顾问公司广告公司市场调研公司公关公司推广公司,客户伙伴,行业协会学会枪手,他们是谁？有什么特征？如何维护、管理？,客户资源管理,研究客户,客户调研客户细分客户的排序和管理,开发客户,根据客户需求提供个性化的产品通过高质量的客户服务，培养客户忠诚度,经营客户,帮助客户实现经营目标引导客户需求保持与客户长期合作关系,