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1、,目录,2007-2011年业绩回顾 成功要素,2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足,模式和策略 2012-2016年营销规划 2012年重点工作,新高度,新起点,新跨越,新高度,2007-2011年营销业绩回顾,成功要素,总体回顾 品系销售 网络发展 服务配件 行业客户 金融支持,2007-2011年总体业绩回顾,五年来，东风商用车本部国内市场营销强势增长,牵引：超越计划坚持价值营销，创造结构优势,2007-2011年品系销售业绩回顾,重载：翱领神州保持行业绝对领先,2007-2011年品系销售业绩回顾,重工：亮剑行动持续提高竞争优势,2007-2011年品系销售业绩回顾,
2、中型：王者归来树立中型车行业新标杆,2007-2011年品系销售业绩回顾,2007年,2008年,2009年,2010年,18495,16680,21116,35229,2011年F,46000,细分行业，各个突破,16%,6.2%,8.0%,12.1%,4.4%,2007-2011年网络发展业绩回顾,网络数量、结构、质量发生了显著的变化,服务与配件保障,2007-2011年服务配件业绩回顾,分品系服务、网络能力提升促进了客户抱怨的快速解决,客户抱怨解决率,94%,2007年,72%,69%,89%,1日解决率,3日解决率,2008年,2009年,2010年,2011年F,配件经营、配件满足率
3、改善显著,配件经营,88%,56%,7.2,首日满足率,配件销售收入(亿),10.8,2007年,2008年,2009年,2010年,2011年F,紧急调件量减少改善了用户停工待料的状况,紧急调件(平均：件/天),21,43,调件数量（件）,2007年,2008年,2009年,2010年,2011年F,行业客户开发,2007-2011年行业客户开发回顾,备受尊重,低成本,满足行业客户三个层面的核心需求,同客户密切的关系能够满足客户获得尊重的需求,商品能够满足客户提高收益的需求,满足客户低成本运营的需求,高收益,通过持续探索与实践，组建了专业化团队，搭建了与行业协会的合作平台，初步构建了分行业客
4、户开发与维护的工作模式,2007-2011年金融支持回顾,金融支持,面向网络和终端客户低成本高效率的金融支持体系构建完成,存货融资支持东风商用车有形市场建设数量,成功要素,东风优秀文化基因和现代商业文明相结合，持续打造营销核心竞争力,中国的东风、世界的东风,全网络营销竞争力提升,商品竞争力提升,以客户价值、客户满意为出发点与落脚点的思维模式“商道共赢”的商业文明文化模式,新起点,2012-2016年市场趋势分析 过去5年的差距和不足,2012-2016年市场判断,中重卡总量未来5年将持续在110120万区间波动,行业法规更加严格客户诉求逐步提升客户组织化程度不断提高新能源、新技术普遍应用行业竞
5、争日益加剧,复杂多变竞争加剧的外部环境,完善自我追求卓越,站在新起点，检讨差距和不足，是我们改善与提升的方向,客户方面,服务方面,网络方面,营销体系,水平事业,服务供应能力与销量、保有量的增长存在差距网络技术能力、快速解决问题的能力与客户满意存在差距,网络营销竞争力及营销要素投入，有较大提升空间战略经销商体系打造还刚刚起步,分品系营销模式还没有完全深入到网员内部运营体系营销规划与网络的实际运营未能形成有效衔接,水平事业还处于起步阶段，与市场和客户的期望还有差距,对客户的认知和理解，还处在初级阶段，面向行业客户的系统开发体系还未形成缺乏对行业客户系统开发与有效维护的理念、工具和手段,新跨越,未来
6、五年总体目标 模式与策略 未来五年营销战略规划 2012年营销重点工作,品系策略 商务支持 金融支持 运营模式 网络发展 服务配件 行业客户,2012-2016年营销规划-营销目标,2012-2016年总体目标：本部国内市场份额达到16%-18%,销量规模达到20万辆左右,全面深化以“持续追求东风商用车客户满意的、有价值的销量和份额”为使命的营销转型，践行东风商用车销售方式-DCSW,模式与策略,分品系分区域分行业,东风品牌与文化传播者倡商 道共赢”的商业文明打造东 风商用车营销特种部队,铁三角机制供应链支持金融服务平台构建,2012-2016年营销规划-三维营销模式,分品系、分行业、分区域的
7、三维立体营销模式,分行业,分区域,分品系,按照商品属性分为牵引、重型载货、重型工程车、中型车四大品系,按照客户属性划分为煤炭、钢铁、危化、冷链、邮政等行业,按照本部商品在市场中的竞争态势划分为：战略区域、重点区域、一般区域,2012-2016年营销规划-追求网络和谐共赢,优化“共同愿景、共同目标、共同责任、和谐共赢”的网络生态体系，拓展、搭建三个平台,网络发展未来五年目标,价值拓展平台,网络加盟、代理区域、授权品系规则更加明晰水平事业的软产品拓展,分级管理平台,经销：战略经销商、核心经销商的构建服务：核心服务站、重点服务站的构建,能力提升平台,营销要素：按照销量、份额匹配“人车店网宣服”营销要
8、素商业模式：构建客户满意的厂商互赢商业模式,2012-2016营销规划-服务配件,服务配件未来五年目标,服务站1000家,服务供应能力,服务响应速度,15分钟,技术供应能力,30亿,首日满足率：90%,销售收入,配件供应能力,1日解决率：85%,3日解决率：100%,2012-2016年营销规划-行业客户开发战略,客户开发未来五年目标 行业大客户销量贡献达到50%以上,准确理解、把握不同行业客户诉求；完善分行业客户开发、维护的模式；实现东风商用车公司由卡车制造商向方案提供商的转型,2012年,2013年,2014年,2016年,2015年,分行业客户的分级管理与维护 职业化的客户经理团队，立体
9、化的激励体系,全价值链紧密协作，共同完成分行业的解决方案 领先物流企业都要成为我们的客户,行业大客户销量占销量50%发展、巩固与各行业协会和分行业的领军物流企业的关系,体系构建,积累完善,发展巩固,2012-2016年营销规划-追求价值链协同,客户视点,经销商体系,客户价值,客户满意度,供应商体系,内部价值链,尊重,客户体验,认知和理解,承诺和责任,全价值链共同追求、共同责任、合力提升！,2012年重点工作,市场份额14%，较上年提升1个百分点,2012年，是五年营销规划的起始之年，我们的目标是：,品系策略 商务支持 金融支持 运营模式 网络发展 服务配件 行业客户,2012年牵引车核心策略,
10、目标：45000辆，市场份额20%其中：dCi销量目标27000辆，D901销量目标15000辆,核心策略：深化分品系区域延伸，提升dCi价值贡献,商品策略,导入D901 完善复合、细分工况商品线 dCi商品下延至9L机竞争 导入大力神牵引车,目标：30000辆，份额保持36%，其中dCi4500辆,2012年重载品系核心策略,核心策略：提升中西部dCi价值，决战中东部准重型销量,价值东风、乘势而上,商品策略,大客户策略,做强高端导入D901，提升dCi商品客户价值做大准重型商品结构调整降低准重型商品客户运营成本,突破专用车市场重点行业：散灰、危化构建专职专业化团队提供整体物流解决方案,目标：
11、34000辆 其中自卸：28000辆，份额达到13%；搅拌：6000辆，份额达到10%,2012年重工品系核心策略,核心策略：系统性的构建分行业解决方案的支持体系，培育具备市场掌控能力的核心网络,做大、做强,商品策略,渠道策略,区域策略,工程自卸差异化服务力打造，奠定一流客户口碑实现销量迅速提升公路自卸发挥轻量化绝对领先优势，把握行业治超转型机遇，扩大战果,打造核心网络以“行销业务精准化、运营组织效率化、客户解决方案一流化”为标准，不断培育打造一支专业化的品系核心网络推进“10+20”模式提升品系的运营效率（70个区域、92个网络推进直管模式）,西南、西北重点提升工程自卸的销量份额津冀鲁豫苏皖
12、依托公路卸车优势、深化品系营销新疆、内蒙、东北培育服务能力、积淀客户口碑,2012年中型车核心策略,目标：50000辆，份额18%，总量行业第一，扩大领先优势,核心策略：以打造分行业的行销体系为核心，系统构建具有终端推动力的渠道能力建设体系,深化分行业，持续构建适合中型车商业模式的行销体系,提升客户价值的分行业商品布局专业化、标准化的行业客户开发方案专业化、协同化、常态化的推广策略细分行业差异化的销售模式,对标营销力，持续打造具备终端推动力的区域核心网络,推进专属、分行业和区域代理3个层面的网络格局构建阶梯式分销售规模的网络能力建设体系打造以品系经理为主的网络能力培育团队打造以渠道销售团队为主
13、的客户开发团队,区域、渠道策略,大客户策略,精确定位、终端推动,2012年商务支持方案,2012年商务策略,通过商务对销售各环节引导、梳理，实现推动式销售 商务支持网点设置、团队建设、展场、营销推广等与网络能力强相关的几大要素,品系营销专业化、商务奖励差异化 对于增量市场、突破市场方案给与支持,品系运营,资金政策,推动销售,坚持承兑收取资金占用费，按国家贴现率浮动 现金与承兑配比比率为4:6监控车资金占用费与银行存贷款利率浮动存货融资与两方融资政策上保持差异,引导存货融资,2012年金融支持方案,目标：网络融资业务出票突破45亿元，支持有形市场库存建设8500辆，销售支持率35%；2012年客
14、户融资实现销售25000辆，渗透率达16%以上，其中融资租赁实现5000辆,策略：推进东风商用车低成本、额度足、高效、安全、稳健运营的金融支持体系建设，延伸金融平台，提升资金运营能力，加强信用体系建设,金融支持体系,东风商用车,金融机构,客户,网络,2012年通道资源运营管理模式,缩短周期,收益最大,环节,规模,结构,配置,节奏,风险,目标：构建具备行业竞争力的通道资源运营管理模式,策略：通过数据化、精细化的有效管理、合理控制市场规模，缩短物流周期，优化库存结构,客户订单,终端销售出库,总库库存,委改库存,物流流转库存,渠道库存,展场环节,终端销售,运输环节,总库环节,装箱鞍座,改装,开票提车
15、,打码办证,2012年网络开发重点工作,网络开发重点工作,策略：推进战略经销商打造、4S店建设、核心人力资源开发三大项目,经理人训练营销售服务人员分级竞赛模压训练核心人才岗位认证培训销售服务业务规范推进,核心人力资源开发,加强新加盟经销商建店过程管控，提升建店效率和建店质量推进现有单一经销商建设4S店提高4S店的服务竞争力,4S店建设,打造20家战略经销商新增30家战略提名经销商,打造战略经销商,2012年服务配件重点工作,服务：能力提升年,配件：渠道管控年,OEM：专控专营供应商协同服务网络：提升纯正配件份额核心站：油品、滤芯专控件100%重点站：油品、滤芯专控件100%,策略,推进服务站分级管理和服务能力提升推进分品系服务策略不同客户、不同商品定制差异化服务方案,品系能力达标目标,策略,目标：实现突破，总结出行业客户开发与维护的方法和模式,2012年行业客户开发重点工作,加深理解细分市场,全面解决方案,价值量化,体系建设,继续加大分行业客户开发模式的探索工作,组织体系完善能力建设,全价值链协同分行业客户解决方案,服务价值量化按价值配置资源,多行业探索把握客户需求,胜利一定属于光荣的特种部队!胜利一定属于奋进的东风商用车！祝大家生意兴隆、财源广进、身体健康、万事如意！,
