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1、,双城国际二期开盘分享,开盘战绩,开盘战绩,为期两个月的认筹期，收420个筹，开盘当天推出318套，累计成功定房率92%。第二批预计创收100万元。,双城国际二期，怎样的产品？,二期的产品,1#,2#,7#,8#,7#,8#,3#,4#,3#,4#,9#,新 沥 路,三 环 路,惠台学校,惠州万科,一期产品：北区1#、2#、7#、8#和南区7#、8#二期产品：北区3#、4#、9#和南区3#、4#,二期的产品,从二期合计来看,主要推售户型为3房，占整个比例的42%从南区以及北区域的户型统计来看：北区以2房为主，占37%的比例；南区以三房为主，占有48%的比例产品线上丰富是本案的双刃剑，如何利用该
2、优势，规避其所带来的营销阻力是摆在我们面前的一个课题,我们产品的优势在哪里,区位价值：CLD居住区、未来升值潜力,产品价值：大盘、产品户型附加值高,客户价值：产品丰富，降低购房门槛,形象与品牌价值：一期成功入市开盘热销,核心价值：产品在片区具备差异化,万科金域华庭、中颐海伦堡、伟豪都市印记、天泽名居等大盘烘托出浓厚的居住氛围江北片区作为城市的新区，未来升值潜力无限,拥有21万平米的大盘社区 55170平米的一房至四房，户型高附加值，两房变三房、三房变四房 38000平米东南亚水景园林、1500米风情商业街以及会所等社区配套,产品线丰富，满足主力自住型客户同时兼顾了投资型客户 单价及总价具有优势
3、，降低了购房门槛,一期成功低价入市，建立了项目形象与品牌 客户对产品建立起了一定认知度，并表示认可,二期入市，怎样的市场环境？,成交情况较08年下半年增加82%,需求大量释放,对营销售渠道要求更为严谨,下半年中大户型集中放量,同质产品竞争激烈,供应量下降,对于本项目二组团而言是非常成熟的契机,当时片区成交集中在60-80平方米左右的中小户型,片区同质产品推售集中,片区供应面积成逐步增大趋势,片区价格有所上升,保持了在4200元/平方米上下浮动,我们面临的区域市场环境,目前市场在售项目多集中在80平方米左右的两房以及127平方米左右的三房.与本项目即将推出的75-90平方米左右的二房以及107-
4、120平方米左右的三房具备一定的同质竞争.目前销售价格在帐面4500元/平方米左右.,片区内竞争项目情况一览表,我们面临的区域市场环境,片区内竞争项目09年销售情况,09年周边项目供应开始以120-140平方米的三房为主.面积有明显增大趋势,60-90平方米的两房比例在08年前也有所上升,90-120平方米面积区间有所减少.从销售情况上看,60-90平方米左右的销售率多为50%以上,与其不相上下的是120-140平方米左右的三房.因此在下半年推售时需要注意的便是,90-120平方米左右的三房的同质化竞争压力显现,我们面临的区域市场环境,项目,市场,VS,片区内具备差异化素质核心价值：区位、产品
5、、客户价值,供应量下降，但供应套型面积增大，中大户型下半年将集中放量片区价格有所上升，6080平米小户型受市场青睐产品上存在一定的同质化竞争,我们面临的问题与挑战？,我们面临的问题以及采取的对策,加强客户产品认知凸显项目核心价值,问题与挑战,采取的策略,产品线丰富，如何统一项目形象？如何将区域竞争优势转化为营销力量？一期低价入市取得热销后，二期如何做到经济效益的提升和品牌维护？,统一项目整体形象与定位，提出“江北金质社区，城市情调生活”主广告语参加房展会等一系列活动营销与包装推广，多角度地诠释项目核心价值组合式的推售策略，在项目快销与追求经济利润间寻求平衡点,价值论：客户付钱买价值,客户倾向于
6、选择能让他们付钱得到最大价值的供应商,Product:创造价值Place:交付价值Price:体现价值Promotion:宣传价值,回到项目的基础,问题一：产品线丰富，如何统一项目形象？,F（Features/fact）:项目本身的特性/属性A（Advantages）：相对于竞争对手项目的优势B（Benefit/value）：楼盘带给用户的利益/价值,寻找价值信息（FAB分析）,消费者：他们买什么？,寻找价值信息（FAB分析）,品质演示面,形象展示面,价值表现面,这是一个快速城市化的年代；能在城市中央拥有一套住房至今仍是很多人公认的成功标志之一，而它之所以如此动人，因为它象征着更加舒适的生活，
7、象征着时尚，更象征着人生的一种“资本”,打造一座从未体验过的城,在这里,是金领生活的完全诠释,居优品之上，城市的金质生活城市的小情调,营销推广主题,江北金质社区城市情调生活,营销推广主题的确立,包装与推广,楼体巨幅,包装与推广,围墙,包装与推广,营销中心指示牌,包装与推广,室内展板,包装与推广,媒体报广,B、城市小情调系列活动的举办,D、老客户欢聚会,C、样板房、前广场和商业街开放,E、城市小情调生活手册发布,A、城市小情调理念的完全推广,阶段重要配合：10.24销售、前广场、看楼通道完毕、10.18样板清水正式开放（第2批）、商业街包装完毕,营销活动与事件产品价值引爆期,问题二：如何将区域竞
8、争优势转化为营销力量？,时间：10.8-10.30城市小情调方案一推广语,最简单的生活,就是每周末偷偷溜到双城国际看电影方案二推广语,最简单的生活,就是每天带着儿子去双城国际逛书城方案三推广语,最理想的生活,就是能有时间去双城国际门前练完车,还有机会赢大奖,A、城市小情调理念的完全推广：,此项预计费用:5万,营销活动与事件产品价值引爆期,时间：10.8-10.30如何去表现城市小情调方案一(针对未婚金领):推广语,最简单的生活,就是每周末偷偷溜到双城国际看电影配合活动:天天电影节,将水吧布置成舒适的休息地点,放置投影,每周放电影.配合物料:编制电影观看单渠道宣传:报纸短信派单方案二(针对三口之
9、家):推广语,最简单的生活,就是每天带着儿子逛书城配合活动:,利用水吧放置书架以及杂志免费对外开放可与部分杂志店合作(进行有偿购买).配合物料:杂志以及杂志架渠道宣传:报纸短信派单,B、城市小情调系列活动的举办,方案三(针对有为青年):推广语,最理想的生活,就是能有时间去双城国际门前练完车,还有机会赢大奖配合活动:,与练车行联系,空置北区园林前广场,业主可在练车行享受较低价格的学车费用,同时购房的客户可享受抽取熊猫车一辆.配合物料:熊猫车渠道宣传:报纸短信派单,此项预计费用:5万,营销活动与事件产品价值引爆期,时间：10.18内容：样板房开放鉴赏,清水样板房开放精致品质全面提升物业形象,制作高
10、10米,长20米的艺术长廊,现场绘画表演制作一个三房清水房放置在销售前广场现场不用爬楼就能体会到项目超大赠送价值,此项预计费用:1万,营销活动与事件产品价值引爆期,时间：10.30内容：1、小情调(怀旧)生活的展示 2、现场怀旧演示,老客户欢聚会精致生活全面提升,主题:老客户狂欢会形式:怀旧生活另一中小情调的完全展示,此项预计费用:5万,营销活动与事件产品价值引爆期,时间：11内容：1、小情调生活的诠释示 2、包括老业主真实的温馨话语,城市小情调生活手册发布,主题:城市小情调生活手册,此项预计费用:5万,营销活动与事件产品价值引爆期,问题三：一期低价入市取得热销后，二期如何做到经济效益的提升和
11、品牌维护？,组合式的推售策略,推售单位,产品搭配,栋 号,第一批,第二批,北区：3栋、4栋,南区：3栋、4栋,说明：多产品组合，扩大客户层面 依旧走产品差异化的路线,争取在市场缺失时补货 合理的分配足以实现地块诱导因素造成的价值差的影响，实现南区价值,第一批加推,北区：9栋,减少三房与目前剩余单位的冲突(三房较南区少),补充四房单位,弥补产品线的空缺单位,组合式的推售策略,第一批,第二批,第三批,实现价格,价格与万科平齐实现区域价格标杆,实现价格仅次于万科,价格天花板被不断的击破,组合式的推售策略,定价低开高走，二期产品溢价是我们和发展商共同的愿景,双城国际一二期价格走势示意图,鉴于二期在整个
12、项目周期的战略意义，我们提出二期产品入市必须同时肩负快速销售以及项目溢价追求经济利润双重任务，在对客户深入分析后，我们果断的提出：提高VIP客户认筹额度:“5000抵10000”变“10000抵20000”；二期整体均价上升600元/，提升至均价4500元/,对项目核心价值以及市场深度挖掘以及研判后，,我们进行了一系列的包装与活动推广，,前期认筹顺利进行，,我们与客户共同期待开盘解筹,然而，新的问题，甚至是更致命的问题出现了。,已经认筹，却迟迟不见开盘,即将开盘的单位预售许可证迟迟未办下来,客户 Customer,发展商 Developer,发展商“抢生意”：明里暗示VIP认筹客户，直接交5万定房,我们 Centaline,新问题出现了，我们怎么应对？,两步走，分解流程：先升级选房，后开盘签订认购书,11月8日，提前一周“开盘”，通过电话以及短信方式告知VIP认筹客户提“钱”来选房，并约定11月15日来签署认购书以及准备好合同的相关材料,11月15日，盛大开盘，已选房客户欢欢喜喜来签署商品房认购协议书，带齐相关合同材料的参与开盘现场大抽奖,提前收网，避免因客观原因而导致客户的流失,升级，让开盘变得简单、轻松,温馨提示：升级有风险，请大家慎重仿效,The end,thank you.,
