贵研终期报告六：竞争性分析报告.ppt

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1、1,机密,本文内容由远卓管理顾问提供，仅供贵研催化内部使用，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。本文中含有远卓管理顾问认为可靠的第三方资料，但远卓管理顾问不对该资料的准确性、完整性和基于该资料的预测承担责任。,2003年12月，昆明,构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长,主要竞争对手分析报告,2,目录,国外主要竞争对手业务概述国外主要竞争对手在国内战略定位案例：安格公司在中国的业务运作,3,按介入价值链的环节层次的不同，可以将汽车催化相关领域的参与者分为三种类型,德尔福,JM 安格贵研德固萨,威孚力达山西净土绿创,厂商类型,图示,排气及电控系统集成供应商,催

2、化剂及排气总成供应商,催化剂零件供应商,代表厂商,载体,催化剂,转换器,排气系统总成,电控/发动机系统集成,载体,催化剂,转换器,排气系统总成,电控/发动机系统集成,载体,催化剂,转换器,排气系统总成,电控系统集成,厂商介入的环节,部分厂商介入的环节,4,我们选择JM、安格和德固萨三个国际上最大的催化剂公司为主要研究对象，首先分析其公司整体情况,竞争对手公司,JM公司,安格公司,德固萨公司,公司整体情况介绍,公司的业务分析,公司在催化剂相关领域的特点,分析重点,公司整体情况介绍,公司的业务构成及经营情况分析,公司在催化剂相关领域的特点,公司的竞争能力和最近动态分析,公司整体情况介绍,公司的业务

3、构成及经营情况分析,公司在催化剂相关领域的优势总结,5,JM是一家特种化学产品跨国公司，业务集中于贵金属及催化剂，JM运作在34个国家，全球大约有7000名员工左右,生产汽车尾气催化剂及污染治理系统燃料电池用催化剂及零件药用化合物反应催化剂及特种化学品精炼、加工及销售贵金属生产陶瓷、玻璃、油漆和塑胶工业用颜料及涂料,主要产品,庄信万丰公司（Johnson Matthey）于1817年在英国伦敦创立1891年转为股份责任有限公司专业生产的产品包括-精炼，制作，营销贵金属和特种化学品；各种催化剂，污染控制系统；电子材料及医药制品；为陶瓷，塑料，印染和建筑工业提供专用装饰材料在世界先进材料技术方面居

4、于领先地位,集团简介,数据来源：公司年报，远卓分析,6,JM集团经历了90年代末的高速增长，但2001年后近几年销售额及利润有所下降,JM销售额（单位：百万美元）,JM利润（单位：百万美元）,2000年,2001年,2002年,1998年,1999年,2000年,2001年,2002年,1998年,1999年,数据来源：公司年报，远卓分析,2002年回落原因分析：受全球经济不景气的影响，贵金属部的销售额下降较多，主要是因为贵金属的价格波动较大，但收益不多，催化剂和化学产品部维持稳定,7,JM的研发人员比例较高，云集了大量的人才,JM公司的技术研发人员的比例在同行业中还是相对较高的，如果按照化学

5、品部的研发人员比例推算，催化剂应用的研发人员不少于200人,数据来源：公司年报，远卓分析,8,JM分为四个主要的业务部门，各业务部门都已以全球范围内开展业务,庄信万丰（JM）,催化剂及化学产品事业部,贵金属事业部,颜料及涂料事业部,药品原料事业部,JM贵金属部包含两个组织：铂、黄金白银两个部门其中贵金属按用途可分为工业用贵金属和珠宝类贵金属该部门的工作包含精炼、加工及销售贵金属等各种活动,JM颜料及涂料部是世界上前三名陶瓷类与玻璃类装饰产品和相关的原材料集成的供应商该部门按结构可分为三个业务单元：玻璃、建筑陶瓷和专业性布料产品包含了其所服务的所有的市场,JM药品原料部是全球集成的药品原料供应商

6、主要服务于药品生产厂商,开发、生产用于尾气排放控制的高技术水平催化系统。是世界汽车业排放控制催化剂供应商之佼佼者，供应对象包括汽柴油小汽车，载货汽车，公共汽车及摩托车，满足全球需求量的35%是北美汽车工业主机厂最大的催化剂供应商。研发中心设在美国、英国、瑞典、日本和巴西。在美国、中国等有9个生产基地。,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,9,JM各个业务部门中，贵金属业务和催化剂及化工业务是两个核心的业务部门,数据来源：公司年报，远卓分析,10,JM催化剂及化工产品部由三个独立的业务单元构成，在全球有包括中国有9个生产制造基地,催化剂产品部,JM环保催化剂与技术业务单元（ECT）,燃料电池

7、业务单元,JM反应催化剂与技术业务单元（PCT）,主要是生产制造汽车排放控制用的催化剂和减少工业流程中的污染排放用的催化剂；,主要生产燃料电池用的催化剂和催化部件,包含PGM精炼、反应催化剂和精细化工,CSC（CATALYTIC SYSTEMS DIVISION）在全球的15个国家有分部，他们是英国、日本、南非、阿根廷、比利时、德国、韩国、瑞典、巴西、印度、马来西亚、美国、加拿大、中国、墨西哥，其中有9个生产基地,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,11,JM公司在催化剂领域处于世界领先地位，提供大范围的催化剂产品，用于汽车尾气净化、专用化学品工业、石油化工业等,多相催化剂,均相催化剂,选

8、用的载体活性炭氧化铝硫酸钡碳酸钙二氧化硅和其它载体新型纤维载体金属附载量0.3%10%催化剂的快速筛选,贵金属均相催化剂用于：氢化反应氢甲酰化反应偶合反应氧化反应新型催化剂的联合规划催化剂的快速筛选,JM每年花费在研究与开发上的费用超过了3,500万英磅(约合5000万美金)。公司在催化剂和化工产品方面最近一些开发项目是：用於光电子市场的贵金属染料；用於C-C偶联反应的均相钯催化剂 叁对 基丙酮铂 用於硅氧化合(Hydrosilylation-)的铂催化剂 锇催化剂 道尔(Doyle)催化剂 贝德福德(Bedford)催化剂 威尔金森(Dirhodium(II)络合物,数据来源：文献研究，远卓

9、分析,12,JM公司能为不同行业提供全面的贵金属化学制品，本身拥有强大的供应网络，使其催化剂产品的成本较低,电镀用的贵金属化学品黃金 氰化金钾(G68.3)金含量68.3%氰化金(G40)金含量40%氰化金(III)鉀 金含量57.8%铑 硫酸铑(RJ100S)四克銠金屬電鍍液包裝银 氰化银钾(S54)KAg(CN)2 银含量54%氰化银(S80)(AgCN)银含量80%银阳极 银含量不低於99.97%铂 铂金属电镀液5Q及20Q 5Q-五克铂金属电镀液包装 20Q-二十克铂金属电镀液包装钯 二氯化四氨钯Pd(NH3)4Cl2 钯含量41%二氯化二氨钯二氯化钯(PdCl2)钯含量60%,数据来

10、源：文献研究，远卓分析,13,JM公司本身能提供全套的贵金属回收的综合服务，拥有多年的经验，进一步降低了其贵金属成本,残渣和金、银加工工厂碎料；各种类型废贵金属催化剂；牙科用合金 铂族系列金属合金和金锭 金锭和银锭 贵金属提炼厂残料 电子元件残料,废催化剂中回收金属的综合服务,残渣 K黃金碎料 鉑金族合金碎料 白銀碎料化 鉑金族碎料,首饰制作中的贵金属材料回收服务,JM拥有强大的科研力量，采用最先进的冶炼技术，可以确保回收的最优化!,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,14,JM公司在生产汽车尾气催化剂方面的优势总结,JM公司每年在催化剂研究与开发上投入了巨额的经费，2002年超过了3,5

11、00万英磅(约合5000万美金),JM公司在铂族金属加工方面，不断进行工艺革新，采用低成本技术，具有丰富的经验，并且开创性地运用涂覆技术，涂层在各种陶瓷基底材料表面,JM公司对贵金属资源的控制能力非常强，是世界上最大的铂族金属分销商，是Anglo American集团-世界上最大的铂金生产商的全球独家市场营销商,JM公司,JM公司依托其强大的品牌效应，在催化剂行业拥有很大的影响力。在汽车尾气催化剂领域，抢占了全球30左右的份额，主要面向的是高档车,资源控制,品牌，市场运作,研发投入,加工工艺,数据来源：文献研究，远卓分析,15,全新的德固赛公司成立于2001年，是德国第三大化工企业和世界最大的

12、特种化工企业,德固萨赫斯公司,斯卡维特斯贝格公司,全球最大的特种化工企业85的业务领域居世界前三位,总部：德国杜赛尔朵夫市经营理念：德固赛产品时时处处使您受益,成立于1873年，前身是德意志金银分解研究所,成立于1908年前身是巴伐利亚氮气工厂,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,16,德固赛的集团战略,重点发展核心业务专业化工,有选择的发展,长期成为国际特种化工领域投资组合质量、发展和盈利增长的典范,进行断然有力的结构调整,战略目标,战略重点,战略重点,战略重点,坚持将社会和伦理责任作为企业发展的基础：德固赛视可持续发展为基本原则 德固赛对其产品在整个使用周期负责,数据来源：文献研究，远

13、卓分析,17,德固赛的财务状况和人员结构,118,117,单位：亿欧元,988,936,全球经济不景气的情况下德固赛的财务状况仍基本保持稳定,德固赛全球300多个基地共有53400员工其中研发人员3300人,研发人员比例：7,2001,2002,2001,2002,销售收入,息税前利润,其他员工：93,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,18,德固赛所有业务分6个事业部23个经营,营养保健,化学建材,特种聚合物,精细与工业化学品,功能材料,涂料与高级填料,香料系统,生物活性剂,纤维系统,食品添加剂系统,外加剂系统北美区,外加剂系统欧洲区,建材系统美洲区,建材系统欧洲区,外加剂系统亚太区,精

14、细化工,漂白与水化剂,催化剂与引发剂,碳4化学品,超级吸附剂,护理化学品,低聚物与硅氧烷,高性能聚合物,特种丙烯酸酯,有机玻璃,甲基丙烯酸酯,涂料与色浆,二氧化硅与硅烷,高级填充料与颜料,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,19,各企业部门的销售收入与息税前利润（百万欧元）,营养保健,化学建材,精细与工业化学品,功能材料,特种聚合物,涂料与高级填料,1186,1179,150,123,1741,1819,195,192,2116,2347,201,181,1407,1358,137,164,2277,2126,304,327,1264,1308,180,184,2001,2002,2001

15、,2002,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,销售收入,利润,20,2002年各业务部门销售收入构成,食品添加：48,纤维：26,香料：19,生物活性剂：7,建材欧洲：35,建材美洲：21,外加剂亚太：12,外加剂欧洲：19,外加剂北美：13,精细化工：42,漂白与水化剂：42,碳4化学品23,催化与引发剂11,高级填充料与颜料47,低聚物与硅氧烷26,超级吸附剂34,涂料与色浆30,护理化学品40,二氧化硅与硅烷23,高性能聚合物：19,特种丙烯酸酯36,甲基丙烯酸酯22,有机玻璃23,营养保健,化学建材,精细与工业化学品,特种聚合物,涂料与高级填料,功能材料,数据来源：公司年报，文献

16、研究，远卓分析,21,德固赛催化剂与引发剂业务单元简介,历史沿革,2001年,2002年,2002年,2001年,250,255,20,22,销售收入,息税前利润,单位：百万欧元,德固赛催化剂的前身创立于1950年1965年开始生产贵金属催化剂德固赛公司的“催化剂和引发剂”业务部门主要生产聚合物、生命科学、精细化工及中间体市场所需各种催化剂和引发剂汽车催化剂仅占有微乎其微的份额德固赛的催化剂目前在世界各洲共有1 4 个生产基地,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,22,德固赛催化剂的核心能力总结,德固赛德前身德意志金银分解研究所成立已经有150年的历史，作为世界四大贵金属研究所之一，在贵金

17、属行业有着强大的实力与充分的积累,作为世界著名汽车产地德国本土的催化剂厂商，德固赛有着其他厂商无法比拟的客户关系优势与众多客户的一体化开发帮助建立了长期稳定的客户关系,德固赛的贵金属二次回收利用技术保证其获得较低成本的原材料此外每年大量的研发投入保证了德固赛可以迅速推出满足客户不同需求的各种产品,德固赛催化剂已经经历了几十年的实践检验，在业内有着良好的品牌形象。而德固赛公司作为世界最大的专业化工公司，加上其在股市的连年良好表现，也塑造了良好的公司品牌形象,技术与研发,品牌效应,贵金属领域的积累,客户关系,数据来源：文献研究，远卓分析,23,德固赛的未来动向,资本重组,业务重组,自由股权：35.

18、45,E.ON集团股权：64.55,自由股权：7.04,E.ON集团股权：42.86,RAG集团股权：50.10,目前,预计2004年底,RAG集团将成为德固赛第一大股东,剥离非核心业务德固赛银行首先从集团中剥离出售逐步剥离所有非核心业务通过购入Laporte,Proligo和 Genset Oligos 公司进一步扩充核心业务未来战略重点是集中力量发展周期短，附加值高的特种化学品每年固定的占销售收入3左右的研发费用中的90拨给各业务部门用于发展核心技术工艺，其余10投向新业务和新市场的研发,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,24,安格公司是一家集中在表面化学和材料科学领域的专业公司,汽

19、车尾气的催化剂用于清洁天然气的吸附剂干燥剂工艺催化剂净化剂 服务众多的市场，拥有不同的客户、多样化的产品是安格公司的特色！,主要产品,安格的业务是对基础材料 主要是矿物进行加工 从而改变它们的结构和表面特性通过机械和化学处理改变它们的大小、形状、孔隙率和化学特性，从而使其具有重要的商业价值这些加工后的材料与专用的基于金属，通过表面化学方法制成的化学配方配合，从而扩展其性能和功能,集团简介,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,25,安格集团近几年销售额及利润情况,安格销售额（单位：百万美元）,安格利润（单位：百万美元）,2000年,2001年,2002年,1998年,1999年,2000年,

20、2001年,2002年,1998年,1999年,2000年销售收入增加幅度较大但利润却降低较多，主要是受原材料成本的影响而2000年后销售收入的下滑则是全球特别是美国经济不景气的结果,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,26,安格公司是材料加工、外观和性能、环保及工艺产品等领域全球领先的技术供应商,外观与性能,工艺,净化技术,湿度控制,环保,Engelhard的净化技术是要创造一个更好的，更安全和更健康的居住环境半个多世纪以来，Engelhard致力于帮助企业和机构满足和超过最严格的环境标准和政府标准，在这方面居于领先的地位,安格生产各种干燥剂，在满足和超过严格的防潮控制标准，居于领先地位

21、Engelhard的干燥剂是化学上惰性的，无气味和无腐蚀性的物料，有助于保持干燥的密封状态,安格可以帮助客户改善其产品的外观和性能来自各个行业的客户利用安格的技术来延长其产品寿命、改进工艺、赋色、创造特效和优化产品性能,安格在开发用于保护大气的环保催化剂方面具有专长，这种专长使安格率先开发出了首种用于汽车的催化转化器对汽油和柴油的废气催化剂进行，保持着领先地位安格的环保催化剂还被用于减少公共汽车和卡车、摩托车、电厂、工厂和小型引擎的废气排放,安格的工艺催化剂可帮助客户从一桶原油中获取更多汽油，产出含硫量更少的燃料，加速化学反应，等等,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,27,安格公司各事业

22、部的产品系列,ARM 200脱砷吸附剂 Aseptrol 抗微生物剂 ATS ATC脱铅和重金属吸附剂 Molecular Gate 净化天然气技术 PremAir 分解大气中的地平上的臭氧的催化剂 Sorbead 吸附剂（也叫作KC-Trockenperlen吸附剂）,净化技术,Desiccite 和 DryGuard 干燥剂 Microsorb 产品 蒙脱土基产品 NovaSil Plus原料添加剂,湿度控制,色素和分散剂 Aurora特效膜云母添加剂 纸张颜料和补充剂 贵金属粉、膏和墨 特效色素 特种硅镁土添加剂 特种高岭土补充剂色素 Surround农作物保护剂 热喷涂层,外观和性能,

23、器具催化剂 汽车废气控制催化剂 用于摩托车和其它两轮机动车的催化剂 炭烤炉催化剂 柴油废气控制 控制工业引擎废气 消除臭氧 选择性催化还原 小引擎催化剂 VOC 催化剂和系统,环保,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,工艺,除氢催化剂 液体催化裂化催化剂 燃料电池催化剂和吸着剂 氢化催化剂 加氢处理催化剂 烯烃聚合催化剂 选择性氧化催化剂,28,安格环保部门近三年销售收入与利润比较示意,2000,2001,2002,2000,2001,2002,634.0,646.7,680.4,116.7,142.4,109.2,单位：百万美元,单位：百万美元,销售收入,经营利润,数据来源：公司年报，文

24、献研究，远卓分析,29,安格材料部门近三年销售收入与利润比较示意,2000,2001,2002,2000,2001,2002,2900,3200,1800,35.7,56.1,52.7,单位：百万美元,单位：百万美元,销售收入,经营利润,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,30,安格工艺部门近三年销售收入与利润比较示意,2000,2001,2002,2000,2001,2002,567.4,568.2,538.8,86.5,94.3,93.0,单位：百万美元,单位：百万美元,销售收入,经营利润,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,31,安格外观与性能部门近三年销售收入与利润比较示意,2

25、000,2001,2002,2000,2001,2002,592.9,634.4,650.8,30.6,46.5,87.1,单位：百万美元,单位：百万美元,销售收入,经营利润,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,32,安格是一家以技术为基础，以市场为导向的公司，可向接近20个市场中的客户提供先进的产品和工艺,航空航天,农业,建筑材料,汽车,化工,涂料和油墨,消费品,化妆品,电子,玻璃和陶瓷,工业设备,天然气处理,包装,纸张,炼油,塑料和橡胶,发电,印刷,半导体,纺织,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,33,安格于25年前，率先开发了三向催化转化器，在汽油和柴油机动车的废气控制催化剂领

26、域，始终处于前沿，其在汽车尾气催化剂方面的优势明显,安格公司的基础研发能力非常强大，在化工领域有多年的经验积累，特别是基础材料加工和催化剂方面。自25年前首次开发出三向催化转化器以后，每年在汽车催化剂领域都进行大笔的科研投入，大约为相应收入的11.5。目前是世界最大的尾气催化剂供应商。,安格公司,安格公司服务的行业非常广泛，对品牌的推广非常注重。对于汽车尾气催化剂部分，她们设有专项的工作小组定期进行品牌推广活动，有很好的影响力，,基础研发,品牌，市场运作,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,34,目录,国外主要竞争对手业务概述国外主要竞争对手在国内战略定位案例：安格公司在中国的业务运作,3

27、5,在国内的市场上，国际四大的占有率超过70%，基本上也处于寡头垄断地格局，贵研催化的市场占有率仅1%左右,数据来源：中华商务网调研、贵研研讨、远卓分析,各催化剂厂商中国市场份额分布,山西净土 0.8,日本厂商（Cataler）11.6,JM 10.2,安格 11,德固萨20.3,德尔福/联信30.1,意大利MM 3.5,威孚力达1.5,其它国外中小厂商6.5,16.4,其它国内小厂商3.1,贵研催化1,中国市场的竞争特点,国际外厂商垄断了国内主流市场一、二类整车厂和主要三类整车厂国际四大占有约70%以上的市场份额日本催化剂供应商因与日系车捆绑，在国内占有较大份额其它如意大利、法国等厂商也分别

28、与本国车系捆绑占有部分份额国厂商总份额仅占约7%以下，客户以三类厂商为主,2002年,36,国际催化剂巨头都十分看好中国的市场，尤其关注在汽车行业的高速导致的急增的市场需求,长期重要的战略地位,三重发展战略,重视与中国的技术合作,特别关注汽车行业,中国的经济总量，增长速度与潜力举世瞩目中国有三亿中产阶级具有较强的购买力中国将成为仅次于欧洲的第二大专业化工基地目前重点关注北京奥运会和上海市博会,德固赛对华战略的核心是三重发展战略：发展高素质员工发展技术发展市场,德固赛在华概况,德固赛尤为关注中国的汽车市场对中国汽车市场持积极态度目前已经对华提供多种汽车行业相关产品强调产品的高附加价值,德固赛对中

29、国大学的研究能力持肯定态度目前正着手打造其在华研究网络同时希望通过技术合作吸引一批高材生到德固赛工作,德固赛最早的中国分支机构设立与1933年，而生产专业化工产品始于1988年目前德固赛在北京广州南宁青岛上海和香港共有15家公司1000多雇员，2002年实现年销售收入2400万欧元德固赛（中国）投资公司是其所有中国公司的母公司,德固萨中国战略举例,数据来源：公司年报，文献研究，远卓分析,37,德尔福全球是大的零部件生产商，也是投入中国最大的零部件厂商，对中国市场极其重视，,德尔福尾气排放中国公司情况,竞争手段,国内主要客户,上汽奇瑞北汽福田东南（福建）昌河飞机哈飞汽车跃进集团,充分利用客户关系

30、-随通用的业务扩展进入中国市场-利用与通用的合作关系大范围进入市场通过系统集成，以德尔福电控市场地位带动催化剂产品的销售不惜成本封杀潜在竞争对手,上汽通用五菱保定长城河北新凯富桑黑豹扬子汽车东风汽车,丹东曙光东风柳汽悦达起亚郴州南燕北汽摩托上海万丰,上汽仪征秦皇岛金程沈阳中顺华泰集团安徽华阳陕飞汽车,德尔福公司2002年的销售收入3亿元德尔福中国尾气排放公司2002年员工仅35人德尔福公司的每个三元催化的平均价格为1650元捆绑通用系，以电控系统集成的方式销售给那些自身没有设计和集成能力的二、三类厂商占领了30%的市场份额，高居市场霸主地位除合资厂外，在国内二、三类客户群中占有最高份额,38,

31、JM公司在中国的总体情况不利，这与国际合伙在中国的车型推广较少有关,JM中国公司的总体情况,竞争手段,国内主要客户,稳定现有客户关系通过现国外的既有客户向中国市场渗透开始在二类厂商树立较好的地位开发贵金属含量较低的低价位产品,JM：长安福特昌河飞机工业集团福建东南,JM公司2002年大陆43人，今年增加到79人2003年18月的销售收入为1.1亿元JM公司2002年还亏损约1500万元JM的北美系车的用户较多，但这些车型在中国很少，导致JM在国内的发展较慢在中国客户数量较少，市场开拓做的很不理想，仅占据12的市场份额,39,目录,国外主要竞争对手业务概述国外主要竞争对手在国内战略定位案例：安格

32、公司在中国的业务运作,40,安格中国公司是其在中国的生产基地，以生产和服务为主，研发、市场运作等，由全球和亚太总部来协调和管理,本部分内容由远卓公司与安格中国公司的技术支持工程师胡先生访谈整理而成，其信息的真实性和准确性仅供参考，下同,安格环保事业部总部,亚太地区总部,欧洲地区总部,北美地区总部,战略部,市场部,人力资源部,大客户部,人力资源部,大客户部,市场部,上海庄信万丰,定位,是本地化的生产的基地只生产催化剂，不生产转换器，不进行研发市场战略和大客户管理只是配合总部工作参与本地客户的销售和维护,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,41,安格中国公司共33人，其中的销售人员仅2人，

33、技术支持人员1人，新上任的公司总经理是香港人，兼任市场销售职责,总经理,销售部门（经理由总经理兼任）,生产部门，约22人,财务部门，约4人,办公/人事部门，约3人,销售员2人,技术支持1人,香港人，直接向亚太总部汇报兼任销售经理,特点,典型的制造基地的结构特点无研发部门生产（包括采购部门）是主要部门财务监控力度很大销售/市场人员很少销售人员的比例过小，使得在国内二、三类客户的开发方面力量很弱,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,42,安格公司的国内的主要客户是上海大众，一汽大众和上海通用和长安集团，市场战略以一类厂为主，国外影响国内,国内现有的主要客户,目标客户定位,主要的市场战略,上

34、海大众：供应的车型有普桑，POLO等一汽大众：曾经供应捷达，现供应奥迪，从国外直接进口上海通用：别克、赛欧长安铃木：羚羊，长安微车,主要客户，中外合资的一类厂商，在国外有供应关系的厂商国内的二类厂商有选择地进行发展三类厂商暂不考虑，但在收到招标书的情况下也参与投标,通过国外的原配套关系，来发展国内的合资厂，主要通过影响合资的外方。在国产化前由国外供应，国产化后就由国内生产基地供应在为中外合资厂供货同时，与该整车集团建立联系，来为集团下其他车型供应，如长安的微车以较高的价格获得较好利润的阶段，价格太低就退出竞争,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,43,由于人员限制和销售功能不完善，安格

35、在国内的销售能力很弱,安格在国内的销售力量很弱,“一汽捷达本来是我们做的，后来国产化时，被JM抢去了，我们总部的人很生气，要与德国大众谈，没办法，JM的人搞定了中方了”,“我们是汽车催化剂的缔造者，牌子很响，在国内很多时候是客户找我们。如果没有牌子，我们早垮了”,“整天忙得要命，我们才两人销售人员，跑不过来，我一个人作技术支持，累得要死”,“与其它大公司比，我们的收入不高，洋人剥削我们太厉害了，我们的销售人员有一人好象又要走了，没劲”,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,44,安格公司在全球的客户的特点是，日本厂商较多，所以安格中国公司对中国将来的预期非常高,安格国际客户特点,与全球6

36、3的厂商都有供应关系，大多是部分车型与其它三大相比，与日本和韩国车系的合作更紧密日本安格几乎垄断了60%以上的日本车型,日本车将在国内迅猛发展,在国内的市场前景看好,与全球市场达到39%的市场份额相比，安格在国内的表现平平但随着日系车在国内的发展，安格将会出现一个高速的自然增长的过程国外OEM在国内的合资公司仍然是主要的目标市场，国内的二类厂商选择性进入,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,45,在技术层面，安格是催化剂的鼻祖，自认为技术水平仅JM能相近，其他公司与其有一定的差距,欧2标准一立方英寸最少仅用20克左右？欧3也不会比欧2超过10克的,安格对汽车催化技术的定义,符合要求的贵

37、金属含量,质量稳定性和衰老时间,根据整车厂要求的技术方案能力,一体化开发技术能力,一般不会有任何的质量波动性使用时间，汽车报废为止,安格的表现,几乎有全球一半的发动机方案数据库可以靠经验来迅速为任何整车厂提供较准确的技术方案,能根据整车厂的要求与电控厂商一起来研发新车型,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,46,安格对于产品的定义，主要就是达到排放要求的贵金属含量方案，发动机是一个主要的研发对照系,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,贵金属组合方案、总含量,安格公司对于汽车催化剂产品的定义,根据发动机排量、档次要求,达到要求的最低的总的贵金属的含量铂、钯、铑三者之间如何组合,按

38、发动机的类型来进行开发出产品系列同一种发动机配在不同的车上，根据车的档次差异，有几种不同的方案，就产生了系列,安格公司对汽车催化剂产品的定义及研发系列的确定,47,安格在国内基本没有新产品开发，产品开发和方案制定流程都需要由亚太或美国总部来参与,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,上海安格,亚太区安格市场部,美国安格技术部,角色与任务,对于国产化的车型，在接到招标书时，将客户的车型信息和客户的要求信息及时归集提供给亚太总部/或美国总部（视复杂性）将总部的反馈配方作成具体方案，报给客户，签定合同后就由制造部生产,接受到上海地区的信息，与总部沟通可能的方案制定亚太区的营销战略，包括客户分类

39、和定价策略,对于国外的新产品，研发产品的配方方案对于在中国车型，如果是国外的原型车，由提供原有方案，或与亚太区沟通后调整对于国内的车型，没有原型车，就根据要求，凭经验给定一个配方，视客户要求要作修改,48,对于国内企业的看法：技术实在相差太远，国内品牌对企业决策的影响太小，前景很难判断,资料来源：安格中国公司销售技术支持人员专访,对于中国国内的催化剂企业，您是怎么看的？,“坦率地说，我不看好国内的企业”,1、国内的企业在技术上差距实在是太大了，可能再过5年也不一定达到我们今天的水平。2、我们的品牌建立了几十年了，国内的企业搞催化剂的，好象还没有，我只知道无锡有一个。3、催化剂你别小看，这可是一个核心的关键零件，国内的老总、技术总监们都不敢冒风险担责任用国产的呀。4、不过国内现在竞争也很激烈，降价很厉害，将来的事情说不准。,49,竞争分析报告结束,