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1、骋望怡璟湾2012年下半年营销策略总纲,谨呈：骋望置业,世联地产骋望怡璟湾项目组2012年8月,2,目标提出,上半年营销回顾,项目现状,核心策略形成,下半年市场趋势,竞争性研究,策略执行,发现问题提出目标,环境分析,策略形成,营销分析,落实执行,上半年营销总结及下半年营销目标,销售总结 推广总结活动总结,PART 1,Target setting,营销回顾及营销目标,客户总结项目现状下半年目标目标思考,营销总结,1,上半年营销总结,项目现状与思考,驰骋怡璟湾2012年共计销售 0.9 亿元，销售93套。月平均成交15.5套，周平均成交4套。,备注：以上数据统计截止到2012.6.31,销售成绩
2、,198户型走量速度,B、C栋基本消化完毕，A、D、E三栋库存量多；户型主要集中在198平米、141平米大户型和楼中楼单位，下半年这些货量的销售速度是能否完成销售目标的关键。,6,分楼栋库存情况,分户型库存情况,余货盘点,从年初项目以江景大宅的形整体象面市，4-6月配合营销事件以价格吸引市场的关注。,7,眼见为实 5800元/起102-198江景美宅,1-2月份,4月份,5-6月份,198大户大团 江景大户团购,3月份,只做大户人家，196大平层公开面市,世界再大，不过一个家,推广回顾,大型公关事件引爆市场关注,配合暖场活动营销中心的提升现场人气。活动事件配合促销优惠，取得比较好的销售结果。,
3、2月全家福摄影活动,5.1 水上游园活动,活动回顾,搜房团购活动,业主百家宴,在本项目来访和成交客户中，西乡塘和青秀区客户最多，南宁市外以百色和崇左客户也占有一定部分；其中西乡塘、青秀区、兴宁区成交比例较高；南宁周边县市成交率相对较高；,西乡塘区地缘客户对本项目认可度较高，对区域抗性小，是下半年重点经营区域；青秀区、百色、崇左、河池地区客户占一定比例，可在这些区域进一步深挖客户。,客户回顾,客户年龄以30-40岁为主力年龄段，处于事业的发展期，经济实力较强,客户年龄呈现明显分层：30-40岁占主流；,客户经济实力较强的私营业主、公务员、教师、医生为主；,客户特征,198平客户情况,198业主主
4、要年龄段为3050岁，私营业主和个体户为主，教师和公务员也有部分，主要认可居住环境和江景资源。,典型客户一：客户为事业单位中高层干部，年龄为45多岁，想买套房作为养老，和小孩一起居住。注重居住的舒适度，非常喜欢安静的环境。看重风水好的江景房，周边的环境。经济实力较强，一次性付款。客户语录：我买这房子其实最看重的是你的环境资源，在家可以看到江景，我一看到这里就喜欢，5分钟就决定买了！成交关键词：环境、江景、区域未来发展、产品实景展示,典型客户二：客户马山县城私营业主，年龄42岁。想在南宁市买套房自住。通过朋友介绍上门，首次置业，银行按揭7成。对比了凤岭北楼盘，觉得项目江景很美，但地段较远，生活配
5、合不完善。后面朋友不断跟他强调买房就要买还没有开发成熟的区域，升值空间才比较大。客户语录：以后老了，跟朋友在一起比较热闹嘛！成交关键词：江景、圈层、未来价值,典型客户三：瑞康医院医生，年龄37岁。途经项目上门，首次置业，银行按揭7成。对比了荣和山水绿城，比较喜欢江景和居住环境。原考虑买140平米左右户型，后对比198户型后想住得更舒适些。客户语录：这边江景挺不错，如果有老带新可以介绍一些同事来购买！成交关键词：江景、圈层、价格,198平客户特征,私营业主是项目购买主力，其次为公务员；一次性付款比例高达45%；,认知渠道早报和途经为主，各占比34%，朋友介绍占13%，认可项目价格及江景资源,成交
6、为成熟的置业者，有置业经验，财富积累；注重生活品质。,未成交原因分析,客户对区域发展，周边生活配合存在较大抗性，部分客户由于限购、不认可项目价格放弃购买,我们的客户以西乡塘为主，部分为青秀区及周边县市。以改善性居住为主，职业为高收入人群，看重性价比和生活的品质要求。,15,客户总结,我们的客户是谁？我们客户是高收入人群的代表，私营业主、公务员、高校教师、医生、企业高管。他们的年龄层次涵盖20-50岁。客户基本特征描述年龄：成交客户年龄主要在30-40岁之间；家庭结构：客户家庭结构简单，人口多为三口之家；所属行业：客户多为私营企业主和公务员；置业经历：多为首次置业或二次置业者客户置业逻辑置业目的
7、：大部分用于改善型居住；目标户型：大多198户型客户原目标户型为130150平米的四房；置业关注：江景资源、风水、价格等因素；产品关注：客户主要关注小区的户型及环境；来自哪？他们有什么区别？我们的客户集中在西乡塘，其次在青秀区、百色、崇左、河池等地，青秀区客户对地段抗性大，西乡塘区客户对价格抗性大，对江景和生活品质关注较多，年龄层次偏大。,16,销售：上半年去化速度慢，主要去化102和141平米户型，5、6月份198平米户型采用价格促销，走货量有所加大。剩余货量主要是大面积单位，总价较高，其去化速度是下半年是否完成目标的关键。推广:上半年先主打“江景大宅”形象，虽吸引市场关注，但未能让客户认同
8、项目价值并购买。然后，转变以团购低价促销，取得一定的销售业绩，但也未能打开198客户市场。活动：重要的营销节点，配合公共事件活动引爆市场，周末暖场活动，促进了现场气氛。活动事件配合促销优惠取得较好的销售结果客户：以西乡塘区改善型高收入客户为主，注重生活品质和产品性价比。客观的主要抗性因素是区域配套不完善及价格因素。,营销总结,项目现状,2,2011年营销总结,项目目标与思考,项目思考,基于项目现状，思考当前面临的困局,困局1：下半年如何向市场传递项目信息，引起目标客户关注，快速的提升客户上门量？,困局2：余货主要剩余大面积产品，如何让客户认可大面积户型产品价值，从而购买？,核心问题提炼：下半年
9、如何解决大面积产品客户量和成交的问题？,目标,销售目标,实现销售额：2个亿！意味着：198户型必须要快速去化,20,读,目,标,解,营销目标理解：在6个月的销期，大平层月均消化10套，9月-12月楼中楼月均消化7套。,速度目标洋房消化 170套，车位消化 150个，商铺消化1000利润目标洋房销售1.7个亿，车位销售0.15个亿，商铺销售0.18个亿,对于市场环境的理解,市场趋势竞争性项目研究,PART 2,市场分析,市场分析,1,市场趋势,竞争性项目研究,政策松动，刺激刚需市场。刚需市场放量是今年上半年市场回暖的主要因素,6月7日，中国人民银行决定下调存贷款基准利率0.25%，这是2009年
10、以来的首次降息。降息所传递出的宽松货币信号，比下调存款准备金率更明确。央行此次降息意在刺激民间的投资与消费。,受2011年调控政策影响，去年9月和10月份，南宁市场普通住宅成交表现平淡，部分楼盘高打价格优惠以价换量。进入2012年3月以后，市场略有回暖趋势，成交量开始回升，自5月份起，月成交逐步攀升。,南宁上半年市场以刚需市场为主，主要竞争手段还是以价换量。,非常性热点区域,一般性热点区域,相对陌生区域,西乡塘区市场份额：南宁市场成交份额以青秀区为主导，今年上半年西乡塘区和兴宁区成交份额有所加大，西乡塘区已成为仅次于青秀区的置业大区。,2012上半年住宅各区销量份额,区域内以大中型项目为主，市
11、场竞争激烈；西乡塘区域两级分化较大，靠近市中心项目较容易吸引其他区域客户购买，相思湖区域客户群以区域内客户或地缘客户为主导。,从图表上可以看出，进入2012年3月份，尤其是政策松动后，西乡塘楼市刚需释放，迎来了一波成交浪潮。,市场小结,上半年起，政策针对刚需市场逐步放松，市场已经触底反弹，提升客户购买信心，预测下半年价稳量升；刚需产品成为南宁市场主流，以价换量成交特征明显，虽楼市回暖明显，但依然肩负走货压力；西乡塘区域成交量有所加大，但区域内竞争激烈，区域外客户对于在相思湖片区购房还存在一定的抗性。,竞争分析,2,市场趋势,竞争性项目研究,同人学府,保利城,新天地,红日江山,水悦龙湾,翰林御景
12、,正恒国际广场,骋望怡璟湾,台湾街,新会展中心,地铁,西大片区热点区域,相思湖片区热点区域,翰林新城,本项目的竞争主要是改善型置业需求的竞争，不仅面临本区域内刚需项目价格的影响，还面临区域内和区域外改善型产品的竞争影响。,核心卖点：品牌开发商+精工品质+轻轨+西大+产品高赠送,区域内项目瀚林御景:精工瀚林、地铁物业,品牌开发商：瀚林地产，精工大成，品质深耕,大盘开发：55.7万平米，已销售四期10,自身配套：商业街、小学、幼儿园,南宁市近年崛起的开发商，强调项目的精工品质，以低价入市，走量为主，产品赠送面积大，成为2011年入市至今热销快销典型,产品高赠送：实用率较高，增值面积15%左右,资源
13、配套：配套成熟，轻轨、西大学府区,2+1房，建面85，装修后约98,瀚林御景主推82-93 2+1房，入市6个月4次开盘销售率均达90%以上，价格从6350上升到6700，价格整体上浮6%,瀚林御景入市即以低于同片区均价的价格销售，在短时期内实现了快速走量的目标，吸引了市场的眼球；6个月4次开盘，均达到90%以上的去化率，除了集中开盘外，瀚林日常通过暖场活动吸引大量客户上门；【瀚林系是2011年南宁市场上率先打出5字头的项目，率先降价促销；折扣从最初的8折（再减2万）变为79折，以价换量的典型案例】,区域内干扰型对手,核心卖点：地段+城市综合体+地铁+学府区+自身配套,区域内项目正恒 国际广场
14、:城西核心综合体,城西核心57万平米综合体，集合商业、酒店、写字楼及住宅于一体，赋予项目集约的配套资源，成为区域最具代表性项目。,品牌开发商：正恒地产,大盘开发：57万平米，分六期开发,自身配套：9万平米商业街、2万平米中心公园、幼儿园及写字楼、酒店,产品高赠送：86平米2+1房，赠送7平米；133平米3+1房，赠送7平米,正恒国际广场开盘至今，销售量价稳定，以周边成熟的配套+自身综合体的物业形态吸引大量客户成交,正恒国际广场自开盘至今，推售上采取了小步快跑的策略，集中开盘次数不多，但通过平时的促销确保整体量价稳定上升；项目以“成熟的配套、沃尔玛进驻、地铁物业价值”作为核心卖点，能快速聚拢意向
15、客户；产品可选丰富，具备城市综合体的基础条件；,区域内干扰型对手,核心卖点：loft户型+轻轨一号线沿线+WIFI社区+学院风格建筑+学府区内,区域内项目同人学府大道：创意学府社区,南宁本土开发商，学府楼盘，创意户型,本土开发商：广西同人置业有限公司,建筑面积：12万平米中央学府区,自身配套：商业、游泳池、公寓,产品高赠送：752+1、loft户型，得房率高，,楼下,86可得132LOFT楼上,同人学府大道主推高得房率的中小户型为主，平层物业面积增送率在12%18%，LOFT物业得房率可达150%,项目前期推售相对区域价值较低的物业，顺应市场需求，每月举办活动配合优惠措施刺激清售前期物业。后期
16、随着市场的改变，项目推售相对区域价值较高的物业及面积赠送率高的LOFT户型，吸引并引导促进刚需型客户的成交；,区域内干扰型对手,核心卖点：地段+江景资源+自身配套,区域内项目龙光水悦龙湾:精品住宅社区,项目地处西乡塘商贸中心区，定位精品住宅社区,品牌开发商：龙光地产,大盘开发：66万平米,自身配套：项目规划有小学、幼儿园、大型商场、农贸市场,产品：户型主要是以80-87两房为主。其中有部分为112-116的3+1房和139 四房。,2+1房 116.20,2房 80.76,龙光水悦龙湾不采取开盘销售的策略，主要是以加推，团购的方式销售，销售量价稳定，主要是以一口价物业老城区周边成熟的配套+江景
17、资源自身配套吸引客户成交,受到政策调控的影响，市场行情逐渐惨淡，刚需客户观望氛围逐渐浓厚，市场上各项目针对市场行情开始加大推广力度及加大优惠折扣，均推出一些一口价房源。该项目大型的营销活动较少，主要是以各节点的小型活动配合一口价、团购的方式来走量。,产品推荐会,报版主打江景物业,区域内直接竞争对手,9#2011年9月推出，开盘当天销售13套左右，至2012年7月销售64套，每月去化5套左右。6#2012年2月推出，开盘当天销售15套左右。至2012年7月销售56套，每月去化率在4套左右。,核心卖点：品牌开发商+大盘+周边环境（天雹水库及山脉景观）,区域内项目红日江山：品牌开发商，周边景观资源丰
18、富，产品设计及价格方面在该片区优势明显,本地品牌开发商：红日江山,大盘开发：15万平米,自身配套：商业、游泳池、会所,产品高赠送：n+1户型，赠送面积大,89 2+1户型,114 3+1户型,红日江山主要是以顺销为主，项目以低价、高优惠方式为主导吸引客户。,红日江山位于南宁市高新区可利大道与相思湖东路交接处，北面为山脉、西面为相思湖公园，东面高新区，周边配套还未成熟，地处较为偏远；项目2+1房与3+1房户型为主力户型，此类物业面积区间为117-125的3+1房，达到500套，占比为35%，目前热销产品户型为742房及892+1房；项目主要客群为西乡塘片区及项目周边的原住民和高薪技术区工作人员，
19、客户普遍认可红日江山的品质及价格；,红日江山大户型配比,42,区域内直接竞争对手,市场对手分析：盘点西乡塘市场，以80-110平米户型的刚需型项目为主，对并项目价格产生影响较大；红日江山和水悦龙湾项目有四房产品，并且走低价路线，对本项目产生直接竞争；外区域的大平层市场供应量较大，会对本项目的部分客户群产生分流。,未来区域主要竞争对手存货量盘点（万）,区域内项目下半年放量：2012年西乡塘区预计主要项目下半年高层住宅供应量将达到70.1万，供应约8000套。,市场小结,片区项目以刚需项目为主，普遍采用低价走量的营销策略，对本项目的价格影响较大；南宁市场上大户型产品走量缓慢，区域内竞争项目价格较低
20、，区域外项目供货量大，客户可选择性大；区域未来供应量充足，竞争激烈。,基于市场和客户定位策略,目标客户回顾区域市场回顾项目本体分析目标和问题下策略方向下半年营销策略,PART3,Target setting,营销策略推导,198户型目标客户群,区域：西乡塘区为主，青秀区、兴宁区、百色等区域；,职业：私营业主、个体户、企事业单位中高管（公务员、教师、医生）、自由职业；,年龄：3050岁；,年收入：30100万；,目标户型：总价在120180万之间，面积在130200平米四房；,关注因素：江景、生活环境、区域配套、价格、户型；,认知途径：途经、朋友介绍、报纸、户外广告；,南宁市场市场虽有所回暖，以
21、价换量仍然是下半年市场的主流；,区域市场区域内下半年市场供应量大，提高大户型产品走量速度是多个项目都急待解决的问题；,49,减小劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,利用机会，克服劣势,发挥优势，抢占机会,紧扣项目一线江景、稀缺大宅的核心竞争力，利用区域发展价值和品牌发展战略，树立区域高端项目形象，提升客户对项目信心。,通过展示包装，介绍未来区域发展价值、稀缺的江景资源，以及便利的交通资源弱化客户对本项目区域配套环境的抗性。,通过客户经营、重客户圈层，忘掉房子，减少客户的购买抗性；通过价格策略引导客户，加快去化。,S优势邕江第一湾江畔，一线江景资源；比邻相思湖商业核心区、东盟高校园区四维立体园林
22、；一梯一户，稀缺大宅；年底开始陆续交楼，准现房；,W劣势非城市中心中小规模项目生活配套不完善周边社区氛围不成熟,O机会,T威胁区域限购，二次、多次置业者无法购房刚需市场竞争激烈，价格较难提升；下半年大平层产品货量集中爆发,项目SWOT分析,通过形象及推广策略，充分展示项目资源及附加值，提升客户心理价格；利用交房时间短，不同产品各阶段推售爆发策略，快速去化，抢占市场。,全国市场日渐回暖，信贷政策相对放松轻轨1号线、汽车站正在建设中；多所高校落户西乡塘区，区域配套逐步完善；骋望集团一区五盘的战略实施，多个项目同时启动；,销售目标2个亿！意味着下半年需实现198 户型的快速去化,目标下的问题如何大面
23、积产品客户量和成交的问题？,下半年整体策略形成思路,上半年营销分析我们要坚持的江景资源的强化客户关系维护活动营销我们要突围的区域价值认知度不高大平层客户需要量少价格无明显优势,达成目标的营销方向提升大面积产品客户量并快速消化,目标分析销售2亿，余货量快速清货企业品牌美誉度提升推售产品分析；高层洋房可售约285套，停车位522个；商铺约2700下半年销售大平层是利润主力，车位、商铺辅助销售，双轨并行；,基于“客户+竞争”的项目成交因素分析,项目核心价值点,未成交影响因素,一线江景资源一梯一户纯正大宅,区域远、生活配套差对地段、价格认可度不高,下半年项目总体营销大战略,营销总攻略图,项目核心价值回
24、顾及FAB梳理,极致江湾尚品生活,55,五大核心策略,主题：围绕“极致江湾尚品生活”形象在各阶段展开,“大宅定乾坤”、“一梯一户，江景精装现房”、“交房在即，开启江湾生活”等主题配合促销优惠信息，引起市场客户关注；渠道以户外为主媒体，阶段公交车体、报纸、网络、电台在营销节点投放；线下通过短信、派单、CALL客、DM直邮小众传播为主要传播渠道。,推广策略,56,活动策略,五大核心策略,价格策略,对优惠折扣进行包装，各阶段配合主题限时优惠促进成交；部分优质产品作为价格标杆，利用价格引导挤压各阶段主推产品走量；,圈层活动拓展特定的客户群体；业主的维系活动提升口碑宣传效；暖场活动制造良好的营销氛围；,
25、高效执行突破营销困局,下半年度营销执行,PART4,Target setting,营销执行,节点安排下不同产品的营销使命：198户型和141户型是下半年主推货型，分阶段限量主推，利用优惠形成高低价格杠杆，引导客户购买主推房源；楼中楼以新组团重新包装，与大户型产品搭配，制造新的营销节点；车位、商铺的销售，挖掘老客户和老业主资源，带动余货的去化；,余货节奏,通过日常促销活动，通过节点进行分化销售,8月 9月 10月 11月 12月,A#楼王产品,楼王预约，集中开盘,车位发售，带动198余货的去化,楼中楼产品,车位,商铺,商铺发售，清余货,楼中楼预约开盘,余货周末特惠,营销总控图,8月 9月 10月
26、 11月 12月,推货节奏,营销节点,阶段目标,推广主题,活动,A栋三单元198,A栋二单元198,楼中楼,车位,商铺,A栋三单元预约开盘,A栋二单元预约开盘,楼中楼预约开盘,车位开盘,商铺预约开盘,形象+优惠：极致江湾尚品生活，9折热销,强销期：线上多渠道推广加线下渠道拓展及活动事件营销，重新树立项目形象引起市场关注，重新梳理项目及主推思路价值点，实现大户型产品的快速销售,尾盘期：以线下活动营销为主，利用前期业主客户资源，快速消化余货,报纸、户外、网络、短信、公车、刀旗、楼体条幅,推广渠道,交房+优惠：开启江湾生活，现房9折,报纸、网络、短信、刀旗、楼体条幅,每周末暖场活动,加推开盘活动,热
27、气球赏邕江,渠道客户推介会晚宴,每周末暖场活动,车位开盘活动,商铺开盘活动,业主答谢郊游活动,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,主要思路：形象上延续麦玲玲活动后风水大宅形象，线上通过优惠信息，和新品预约发售信息，快速吸引市场关注；线下持续拓客获取新客户，并梳理和挖掘前期意向客户。销售动作：8月初余货封盘预约，8月中集中开盘发售；8月下旬楼中楼组团重新包装预约，9月初集中开盘，带动余货销售；9月中车位预约，10月初集中开盘，带动余货销售。,8月 9月 10月 11月 12月,其他,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,重点动作：以媒体宣传推广为主，
28、配合活动大事件，提升项目及产品形象；精准出击，利用老客户老业主资源，挖掘新的渠道客户；制作营销节点，阶段促销，对前期意向客户反复洗牌；现场高品质的价值展示及优质的服务为项目加分；强化销售培训，销售内功修炼，奖惩制度鼓励销售人员完成目标；,8月 9月 10月 11月 12月,其他,推货方式：线上制作开盘节点，集中爆发，线下持销理由：1、现场客户量较少，成交氛围较差；2、销售代表现杀技巧总体较弱，由下定改为预约，降低销售代表杀客难度；3、现场放折扣方式乱，没有统一的折扣逼定方式，集中开盘统一放折扣；4、客户考虑周期较长，先预约，再利用现场氛围，配合折扣优惠，促成成交；方式：1、短期预约，客户交定金
29、锁定房号，提前内部解筹消化诚意客，开盘集中抽奖消化观望客；2、预约即送礼物，成交参与抽大奖，逼客户预约、成交；,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,1、引导性推售 8月份，拿出30套主推户型产品进行预约，8月1日17日预约，12日内部解筹，18日开盘；2、新品预约，挤压余货销售 8月20日9月7日楼中楼产品预约，挤压余货销售，9月1日内部解筹，9月8日开盘。3、新品预约，带动余货销售 9月10日9月28日车位产品预约，带动余货销售，9月29日车位开盘销售。4、引导性推售 10月1日10月30日，每周5套特惠主推房源，引导客户购买。,执行要点,推货执行,推广执行,展
30、示执行,客户执行,活动执行,其他,阶段总体形象：极致江湾生活第一风水大盘第一阶段：8月1日8月20日推广主题：三人成团，劲抱88折+江景楼王预约开盘第二阶段：8月21日9月9日推广主题：开盘热销，感恩特惠+江景大宅热销，微逸墅预约 第三阶段：9月10日10月7日推广主题：一梯一户江景精装现房+车位预约开盘 第四阶段：10月8日10月30日推广主题：江景现房大宅9折热销+商铺即将开售,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,1、户外：8.1/8.20/9.10/10.8根据主题更换画面；资源位置：西乡塘区、兴宁区、青秀区、江南区主要路段广告位；为节省营销费用，剑桥郡、领
31、香颂、怡璟湾三盘共享户外资源，根据各项目营销节点实时更换户外内容；2、公车车体广告：8月3日9月5日；数量：30辆；线路：经城市主干道车辆；3、短信：每周三、四、五发三天，每次10万条；西乡塘区+青秀区+百色+崇左等县市；,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,4、报广：南国早报投放时间：8月9日/8月16日/9 月6日/9月20日/9月27日/10月25日，6次半版硬广，5、网络：搜房网网络通栏投放时间：8月3日8月17日 8月27日9月7日 9月17日9月30日 10月24日11月4日搜房网、新浪
32、网、住朋购友网网络软文炒作（活动、促销信息）；微博：热点关注；,1、派单：区域：西乡塘区、百色、平果;时间：每周三、四、五、六共4天；派单数量：每天2500张，一周1万张；目的：增加项目宣传渠道，获取意向客户电话信息；2、call客：时间：每周一至周五（根据客户资源量安排）形式：请学生兼职进行海量资源客户摸排；口径：活动信息、销售信息；部分高端客户资源由销售代表进行call客。,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,3、DM直邮：项目精准营销工具载体，关键在于获取目标客户的通信地址;内容主题：开发商介绍；江湾生活展示（区域环境、风水、园林、户型等）,执行要点,推货执
33、行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,极致江湾尚品生活,1、外围包装展示：,怡璟湾,指示牌：江北大道与相思湖西路路口 江北大道与西宁路路口,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,空飘、气拱门、落地球：增强外部销售氛围；商铺包装：为商铺的推售做展示宣传。,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,刀旗：从项目大门起往东方向一公里内。楼体条幅：更换楼体条幅颜色，内容“怡璟湾”+“198江景大宅”,江景大宅,骋望怡璟湾,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,宣传片：根据此次麦玲玲参观怡璟湾和江湾论道活动视频，
34、剪辑成本项目宣传片，在售楼处现场循环播放。户型图：将麦玲玲签名的户型图现场悬挂展示；户型包装：拿出三套单位作为麦玲玲亲点的“官运大宅”、“财运大宅”、“家丁兴旺大宅”包装作为价格标杆，向客户解说风水；风水手册：制作一本关于项目的风水手册，从风水的角度解说项目的区域、园林、规划及户型等优势；,2、销售物料包装展示：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,价值点展板：项目价值点展示；企业品牌墙：展示骋望企业集团优势和发展目标。,3、内场包装展示：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,4、看房动线：大门园林销售中心样板房销售中心结束,执行要点
35、,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,物业服务：门口保安展示岗主动迎接客户，指挥客户停车，并为客户打开车门并送上遮阳伞。主动问候“您好！请问是来看房的吗？这边请。”。当客户进入营销中心和离开项目时，主动接过遮阳伞。配合物料：制作100把印有项目logo的雨伞,5、物业服务展示：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,水吧服务：购买一部食品饮料手推车，并增加清凉饮品（可乐、雪碧），当客户来到售楼处里，水吧服务员主动将饮料、食品推到客户面前，主动询问客户喝什么饮料。配合物料：食品饮料手推车一部，可乐雪碧等饮料,物业服务展示：,执行要点,推货执行,推广
36、执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,1、渠道客户挖掘：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,通过电话或现场访谈的方式，与老业主面对面沟通，了解业主兴趣爱好，从中挖掘单位渠道，如教师、医生、私营业主等单位群体，组织有针对性的渠道活动。,2、老带新政策：,深度挖掘老业主，启动老带新优惠政策。,1、渠道客户挖掘：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,通过电话或现场访谈的方式，与老业主面对面沟通，了解业主兴趣爱好，从中挖掘单位渠道，如教师、医生、私营业主等单位群体，组织有针对性的渠道活动。,2、老带新政策：,深度挖掘老业主，启动老带新优
37、惠政策。,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,1、针对老业主和渠道客户组织泳池派对，维系老客户，拓展新客。,时间：8.18周六参与人员：意向客户活动内容：现场鸡尾酒会，客户免费品尝鸡尾酒。活动目的：配合楼王单位198户型开盘，促进现场成交气氛。,2、开盘即鸡尾酒会活动：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,时间：周六、日参与人员：意向客户、业主活动内容：家长带小孩到本项目参与游园活动，如蛋糕DIY，t恤彩绘、捞金鱼等，并通过寻宝集印章活动领取游泳票，客户凭票参与游泳。活动目的：吸引新客户上门，增加现场气氛。,3、亲子游园及泳池开放活动
38、等暖场活动：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,时间：9月中旬参与人员：意向客户、业主活动内容：客户上门看房，排队轮流登乘氢气球，观看邕江美景。活动目的：新颖的活动方式，引爆全城关注。,4、“大赏邕江，试乘氢气球”活动：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,时间：周六、日下午15:0017:30参与人员：意向客户、业主的小孩活动内容：请游泳教练给业主及意向客户的小孩免费教游泳。活动目的：利用泳池活动吸引意向客户和业主上门。,5、儿童游泳培训班：,执行要点,推货执行,推
39、广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,时间：中秋国庆节七天假期参与人员：意向客户、业主活动内容：业主上门有礼，上门业主都可获赠大米一袋。现场月饼DIY，客户自制月饼。活动目的：维系业主关系，吸引新客户上门。,6、欢庆中秋国庆活动：,1、罚单事件活动：,设计贴车“罚单”，罚单内容为“通知：请凭此罚单到骋望怡璟湾领取油卡一份”。线上配合电台做推广，线下派单人员贴罚单，从而吸引车主上门。时间：8月15日至8月30日贴车区域：西乡塘区、青秀区、兴宁区大中型停车场车型：10万元以上的中高端轿车油卡金额：100元/张数量：1000张,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,
40、2、贴车贴送油卡活动：,内容：与93.0私家车电台合作，将活动信息通过电台炒作释放，让意向客户上门贴车贴广告，提升客户上门量。时间：8月1日至10月30日推广：电台硬广、专栏节目宣传，短信,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,1、启动看房车线路,结合骋望剑桥郡项目的销售中心开放蓄客，启动看房车，让更多的客户能到现场看房。线路：从五象广场出发，沿民族大道、江北大道至剑桥郡，至怡璟湾；停靠站点：五象广场、新梦之岛、万达广场、骊都、剑桥郡、领香颂、怡璟湾；发车时间：五象广场每天早上9:30，下午15:00
41、；怡璟湾每天早上11:30，下午17:00,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,2、外展点启动,在万达、新梦之岛、华润万家超市设置外展点，启动外围蓄客。,3、其他售楼处设项目展板或宣传手册,主打江景现房，网络部分需求现房的中高端客户。,一梯一户/江湾精装现房141-198 保留官运大宅,1、销售培训：,2、激励制度：,每周集中销售人员培训1-2次，培训内容包括：市场政策信息、竞品分析、销售技巧等，培训形式可以有：讲课、沙龙等。提升销售人员的目标感和使命感，解决她们在销售过程中遇到的问题。,阶段性实施分组激励制度，完成阶段性目标的小组可获得1000元现金奖励，获胜的
42、小组可再获得1000元现金奖励。通过奖励刺激销售人员的积极性，从而保证销售目标的达成。,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,主要动作：线上释放江景现房信息，线下通过交房活动、商铺推售，保持市场的关注度，持续热销。销售动作：商铺产品单位的包装推售；首期单位交楼；,8月 9月 10月 11月 12月,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,重点动作：以活动营销为主，节点配合媒体宣传推广；利用交房时机维系老业主关系，通过老业主口碑传播；将余货包装成保留珍藏房源，重新释放优惠销售。,8月
43、 9月 10月 11月 12月,其他,1、商铺推售 10月29日11月9日商铺预约、开盘集中销售；2、新品预约，挤压余货 11月19日12月7日A栋二单元作为最后保留单位进行预约，12月8日开盘引爆，快速去化,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,阶段总体形象：现房清盘，开启极致江湾生活第一阶段：11月1日11月20日推广主题：交房在即，江景现房8折+社区旺铺热销第二阶段：11月21日12月20日推广主题：岁末感恩，9折钜惠+最后20席江景楼王珍藏加推,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,1、户外：11.1/11.20根据主题更换画面；
44、2、报广：南国早报投放时间：3次半版硬广，11月8日/11月29日/12月20日/投放内容：交房在即，江景现房8折+社区旺铺预约岁末感恩，9折钜惠+最后20席江景楼王珍藏加推；欢迎怡璟湾业主回家+保留单位特惠,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,3、网络：搜房网：11.511.25网络通栏，形象、活动、产品销售信息搜房、新浪、住朋购友网网络软文，活动信息、热销新闻；4、短信：每周发三天，每次10万条；西乡塘区+青秀区+百色+崇左等县市；,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,楼体条幅：江景现房，交付在即。现场展板、气拱门：欢迎怡璟湾业主
45、入住,1、现房展示包装：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,圣诞节：将售楼处包装成有圣诞节日氛围，如圣诞树、雪花等。,2、节日展示包装：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,内容：交房流程，注意事项，如何验房，最新促销信息；目的：通过温馨的交房手册，告知业主交房流程，以及项目近期的销售信息，促使老业主带新客户上门。,1、交房手册：,时间：12月15日周六参与人员：所有198业主活动内容：与媒体合作（生活报）组织业主参加郊游活动，到果园赏花，摘水果。活动目的：维护成交业主关系，启动老带新政策。,1、业主答谢郊游活动：,执行要点,推货执
46、行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,时间：每周六、日参与人员：意向客户活动内容：马克杯DIY，一元竞拍等暖场活动。活动目的：给到销售代表call客上门的理由，促进现场销售气氛。,2、周末暖场活动：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,时间：12月24日、25日参与人员：意向客户、业主活动内容：圣诞老人给上门客户送圣诞礼物，客户在许愿墙上留下愿望卡。活动目的：吸引新客户上门。,3、圣诞节活动：,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,交房准备工作：,首批单位交房，筹备好文件、物料等准备工作，配合物业交房。针对客户疑问对销售人员进行相关说辞的准备，并让物业人员对交房流程进行培训。,执行要点,推货执行,推广执行,展示执行,客户执行,活动执行,其他,让更多的人享受真正的地产服务,谢谢聆听！,
