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1、辅导训练,训练、学习和辅导构成了证券理财经理的成长支持系统。成长支持系统的三要素均指向KASH知识、态度、技能和习惯。,优秀、忠诚度高的证券理财经理不大可能从市场直接招到，他（她）们需要由公司、营业部训练、培养出来。,建立健全的训练体系是每一个证券营销主管的工 作重心，也是其市场价值的体现。营销的训练体系更直接和团队的业绩相关。一套好的训练系统能够承接人力资源系统，源源不断地为公司生产大量优秀理财经理，从而提升公司的市场竞争力。,拟入行的理财经理：,好奇、犹豫,1、行业前景；2、企业发展；3、个人榜样。,吸引优秀人才加盟打消转型人员疑虑,理财经理训练的安排（示例）,训练安排,目 标,特 性,具
2、备一定热情，但各项专业技能严重缺乏,1、企业文化；2、规章制度；3、销售技能训练；4、初级的个人管理,初入行（转型）的理财经理：,提高销售技能提高获取支援的能力,训练安排,目 标,特 性,较成熟的理财经理：,具备了一定技能，但由于经纪工作的特殊性，其中的一些会产生短暂的茫然。,1、全面个人成长管理训练；2、高级销售技能；3、客户关系管理；4、团队协作训练；5、日常辅导。,1、重新调整心态；解决销售技能的瓶颈问题；2、开始刻意的培育一些未来的团队管理者。,训练安排,目 标,特 性,成熟的理财经理：,有非常稳定的销售业绩，有非常稳定的忠诚客户群；需要从“单枪匹马”状态过渡到团队运作。,1、初步团队
3、管理和运作；2、提高招募和选择的能力；3、提高日常辅导能力；4、提高日常训练管理能力。,1、解决角色变换中出现的问题；2、使其初步具备团队管理者的能力。,训练安排,目 标,特 性,理财经理：新人岗前培训、衔接教育、转正培训、各级晋升培训。团队长：团队长初次认证培训、团队长晋升培训、团队长研修。营销管理：营销督导等基础业务培训、营销督导研修培训、营销部经理基础业务培训、营销部经理研修培训、营业部经理基础业务培训、营业部经理研修培训。其 他：营销业务管理培训、理财经理力管理培训、金融新产品专题培训。,构建多层次的制式培训体系,讲座,讨论,演示,会议,案例研究,模拟练习,角色扮演,理财经理训练的方式
4、选择：,不同的培训方法,学员参与程度,训练的五个步骤：,辅导的定义：,辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属理财经理在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。,辅导的层次,谁享受利益，谁做辅导。上级从下级的成功中获取利益，所以上级对下级负有不可推卸的辅导责任。,辅导的重要性：,没有人天生就是业务高手。初涉证券经纪的新人第一关恐惧心理。新人处于“荡秋千”状态。人之本性-被关注、被关心、被重视。,对辅导者最基本的要求七陪八跟踪,“七 陪”：1、陪同新人参加创业路演；2、陪同新人第一天上新人培训课；3、陪同新人第
5、一次进营业部和理财经理办公区；4、陪同新人办理上岗手续；5、陪同新人填写第一张开户协议；6、陪同新人见第一个客户；7、陪同新人庆祝第一笔交易成功。,实施辅导,“八跟踪”：1、跟踪初次面谈及办理求职手续；2、跟踪第一天，解除学习疲劳；3、跟踪第二天，排除学习专业知识障碍；4、跟踪第三天，加深推销流程掌握；5、跟踪第四天，消除过三关恐惧；6、跟踪第五天，考试前辅导；7、跟踪第六天，过三关；8、跟踪结训后，办理上岗手续。,辅导者的角色,教练指导者专家领袖顾问老师模范评估者稽核最好的朋友,师父辅导员咨询者上司沟通对象父母偶象督促改进者提供真诚意见者指引明灯的同事,FD-12,正面教育 充满热情乐于支持
6、 信任别人有针对性 目标明确信息广泛 善于观察尊重他人 具有耐心表达清晰 有主见性,有效的辅导者的特征,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等,陪同展业的目的：,透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强销售的信心.,陪展的误区：,一定要有结果陪同展业变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相,建立正确的陪同心态,从来没有100%正确的销售行为从来没有100%正确的方法,陪同更是如此,陪同拜访的流程,预演拜访,陪同拜访前准备陪同
7、拜访前预演,预演拜访预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反馈预演结果,陪同拜访辅导陪同,特点：新人拜访自己的客户，主管帮忙目标：了解新人技巧掌握情况，协助销售提示：.不要让新人公开主管的身份.原则上主管不轻易协助.预告新人不要有依赖心理.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,陪同拜访指导陪同,特点：新人拜访自己的客户，主管观察目标：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点提示：.不要让新人公开主管的身份.提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到.主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,陪同拜访中的观察,多了解客户背景不私下沟通不打断同伴的话集中精神主管有效控制过程,1.聆听2.眼神3.语气4.内容5.态度6.同理心7.肢体语言,观 察,技 巧,检讨拜访运用技巧,尽快检讨新人自评采用提问形式先赞美、再指正,有耐心说明原因了解需求让新人感觉不错,感谢聆听,
