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1、未来营销之探索一个基于数据分析及多渠道协同的营销系统,某省公司,内容纲要,项 目 背 景 技 术 方 案 应用及设想,一、市场变化与营销变革,应对市场竞争,掌控市场竞争,以产品为中心,以客户为中心,市场环境变化,营销之变革,准确，再准确！,一切行动听指挥,调一下瞄准器，再度射击,二、精确营销之需求,挖掘研究,增量经营存量经营,市场接近饱和,挖掘已有客户上利润潜力（如数据业务）,基本信息研究,消费行为分析,生活和需求研究,可能的,必要的,精确营销,正确的产品通过合适渠道在恰当的时间推荐给需要的客户,成本及满意度因素,降低营销成本,降低投诉,提高满意度,掌握客户需求,三、统一营销之需求,从省地市县
2、区域中心，均在进行营销，统一的营销政策、营销时段、营销方式迫切需要。,人人营销,处处营销,营销,营销,营销,营销,营业厅、客服热线、电子渠道、外呼、电话经理均在营销，难以避免重复营销、矛盾营销等问题，缺乏统一客户接触信息管理，影响客户满意度,统一营销,四、过程营销之需求,客户消费信息管理,营销案例库管理,基础数据库,对营销活动背景、活动目标要素进行分析，并确定活动成功的判断条件。,根据营销目的设定目标客户，制定匹配营销政策。,根据设定的目标用户群和制定的营销政策，在执行前预估该活动影响。,营销策划人员递交营销方案，通过各级管理人员审批。,通过实体营业厅、挂机短信、网上营业厅等接触点执行营销活动
3、，并设置每一步的营销用语，接触次数等信息。,对活动的各类营销渠道进行效果分析、评估整个营销活动的效果。为下一波次营销提供知识积累，从而形成业务闭环。,随时能够干预调整,内容纲要,项 目 背 景 技 术 方 案 应用及设想,一、系统架构,经分系统,WEB 服务器,中间件及工作流服务器,数据库服务器,公司网站自助营销,短信群发营销,彩信群发营销,WAP群发营销,3、电子渠道接口,IVR外呼,2、统一审批接口,1、客户洞察数据&营销机会,4、BOSS人工渠道接口,二、系统技术特点,以客户洞察评分为精确营销基础,以营销信息化实现营销过程闭环,以多渠道协同营销解决统一营销问题,以快速营销评估实现营销过程
4、监控,特点一：客户洞察评分体系应用（1）,多渠道协同营销系统,特点一、自助目标客户筛选器（2）,客户视图、评分指标作为目标客户筛选的基础，让市场人员也能自助选择营销目标客户，同时也广泛应用于客户服务、市场分析,特点一、特殊客户剔除器（3）,特殊名单剔除功能：黑灰名单（如投诉专业户、难缠客户）、灰名单（政府、员工）、近期参加过营销的名单客户剔除等等，避免引起投诉、过渡打扰客户，造成满意度下降,前期参加营销活动逻辑运算剔除,导入名单剔除,1,2,特殊名单剔除,3,打通与客服系统接口，实现投诉黑名单管理（如:A/B/C/D类客户）；提供良好界面，实现各类营销灰名单维护。以备各种营销案需求,特点一、特
5、殊名单管理器（4）,实现各种特殊营销名单管理，如：投诉黑名单、业务黑名单（如：彩信灰名单）、灰名单,提供名单维护的增、删、改功能,2,1,特点二、精确营销落地的四层体系（1）,营销案,营销活动,营销任务,营销任务,营销执行,营销执行,精确营销分解图,客户和产品,+,渠道,+,时间,+,营销政策或营销计划方案,进行客户名单筛选和完成产品配置,进行渠道配置和渠道实时计划,电子渠道执行和人工渠道执行,创新点：将精确营销拆分为营销案、营销活动、营销任务、营销执行四层体系，解决了营销活动流程落地问题,全省统一审批流程，多样化信息抄送机制，确保统一性与灵活性的有效结合,特点二、四层体系之营销案管理（2）,
6、实现了全省营销案（计划）的统一管理，确保全省营销一步棋,特点二、四层体系之营销活动管理（3）,完成了营销活动与客户的关联,以工作流方式，实现的活动执行的审批,多种营销渠道可供应选择,打通与BOSS产品子系统接口，实现产品的选择,实现全省营销任务的集中审核,在省公司营销案统一安排下，允许地市公司根据本地情况开展营销活动，解决了统一营销中的灵活性要求,特点二、营销流程电子化支撑（4）,业务广度,流程广度,省,地市,区县,营销案,营销活动,目标客户获得,营销案下发流程（含批复）,营销案下发流程（含批复）营销案报批报备流程,省营销活动发起流程,地市营销活动发起流程,营销案报批流程,县营销活动发起流程,
7、取数流程,区县、地市联合取数流程,1,全省营销案、营销活动集中审批,2,固化流程与浮动流程相结合，满足规范性、灵活性、安全性要求,3,与公司信息化系统良好对接，实现一点登陆全网审批,营销管理系统,营销案及活动建立,等待审批,OA,审批意见,公文代办和邮件通知,审批结果,执行通知并执行,公文代办和邮件通知,固定流程,灵活流程,整理流程固定,提供抄送等灵活功能,严格权限,某省公司全体员工都可访问，但只再授权方内,特点二、营销案电子化管理流程例（5）,拟稿,从10个环节下降到6个环节,特点二、实现营销闭环管理（5）,营销评估分析,营销案分析,营销活动管理,营销活动建立,营销活动分析,客户群确定和分组
8、,营销客户群分析,营销案报批/备,营销案设计,市场形势分析,营销案管理,营销产品分析,营销案预演,营销案策划,经营分析系统的分析结果,营销案批复,活动的审批,审批流程监控,营销任务审核,营销任务派单,营销任务管理,营销活动策划,营销案审批,营销活动审批,电子群发执行,人工推荐执行,营销任务执行,未纳入管理,完成绝大部分环节闭环管理，解决过程营销问题,特点三、多渠道协同营销（1）,营业厅,互动接口,广告,名单A,名单B,名单C,名单D,名单E,互动接口,公司网站自助营销,互动接口,电话经理营销,自动发送,短信、彩信、WAP 群发营销,互动接口,IVR,在营销系统上实现客户分渠道营销管理,与BOS
9、S套餐推荐器结合，实现名单推送,直接实现编辑、显示和发送,名单F,人工外呼,与外呼系统联动,与外呼系统联动,实现推送后，业务自动受理,实现名单推送至电话经理,互动接口,不重复,特点三、营业厅营销（2）,营业系统应用,当有业务推荐时，系统自动闪烁提醒,点击后弹出业务推荐框，推荐完成后可关闭,特点三、网站营销（3）,客户登陆网上营业厅，显示业务推荐，并可实现业务的自动受理（在网站渠道营销设计时，需传递URL参数，作为自动受理调用的接口）,特点三、电子渠道营销（4）,可进行群发任务的按日、时段分配，实现营销的计划可管理性,集成了短信、彩信、WAP三大营销群发功能，直接与网元打通接口，超大设计容量（短
10、信700万/天、彩信100万/天、WAP100万/天），实现发送控制,群发进程实现过程的监控，可随时停开,可进行短信发送内容的编辑设计,实现了群发与营销的关联查询,特点三、彩信渠道营销（5）,编辑结果预览，可及时修正,彩信内容可编辑，实现文字、声音、图片的统一编辑功能,可以试发,实现营销彩信编辑、预览、试发、发送功能，满足全省营销的彩信渠道需求,特点三、统一营销渠道接触信息管理（6）,各渠道营销失败结果信息,各渠道营销成功信息,统一营销控制,统一查询,1、根据前期营销结果，进行渠道控制2、根据前期营销结果剔除不适合用户3、营销渠道设计时，依据前期营销记录，优化营销方案,全部营销记录集中管理并提
11、供查询，为客户服务、应对客户投诉提供准确的基础信息,营销活动渠道分析,相似营销案对比分析,营销活动重要性分析,营销活动收益性分析,分析各渠营销案在渠道上推广效果，为后续推广营销案时提供渠道选择,分析在相似营销案情况下客户通话行为、社会属性、自然属性、消费特征的差异,根据客户更改营销案前后消费行为、通话行为的对比，进行营销案评估,通过对营销案用户占比、通话量占比，收益占比，使市场分析人员了解各种营销案的重要性,对营销案的资源投入和带来的客户收入及进行对比分析，让市场分析人员确定营销案的收益,特点四、各类营销分析（1）,营销活动影响分析,特点四、营销评估（2）,对各渠道的营销进度通过报表全程监控,
12、通过营销案前后用户的消费变化情况，评估营销案的效果,根据营销进展情况及时进行调整,内容纲要,项 目 背 景 技 术 方 案 应用及设想,一、实际应用,系统3月26日上线，表现出强大应用前景,1,全省营销案、营销活动集中审批，大大缩短审批环节，大受业务部门欢迎，完成80个营销案、200多个营销活动的审批,2,自助目标客户取数器已成为营销名单获取的重要手段，已完成1500多万目标客户的名单提取,3,集成了三大电子渠道（短信、彩信、WAP），已完成800多万客户营销，成功接收率92,4,实现与BOSS有效互动，本系统已成为营销的中枢系统,二、总结和提炼,已整理成专利文档，向集团公司上报，拟申请发明专
13、利,申请某省公司创新奖,三、后续设想,固化飞信、IMEI换机等营销模型,2,全程精确营销功能引入,1,建立营销知识库、营销论坛,3,打通语音、短信、彩信等系统接口，获得客户网络动态信令信息针对性动态营销场景设计，实施动态营销,建立和固化飞信等信业务深度营销模型建立和完善IMEI换机营销机会模型应用模型进行深度营销,应用评估结果，建立营销知识库开辟营销论坛，促进营销知识共享,营销知识框架,真实,营销基础信息管理,总结经验,试点/推广,筛选模版、活动模版,审核、执行流程,领导点评,组织讨论,智慧,知识,资讯,资料,事件,记录,流程,提炼,升华,抽象,省公司、市联合维护、全省共享营销知识库,四、营销知识库,小结&体会,营销管理平台对市场营销的规范化、精确化，对于提升某省公司的核心竞争力意义重大，集团规范为本系统的建设指明了方向,营销管理平台需要充分应用数据仓库分析结果，通过静态、动态的精确营销，降低营销成本，这需要建立一个个业务营销模型,营销管理平台建设和推广是一个渐进的过程，需要业务，技术的相互紧密配合，我们建议“先建公路后造车”的方式，在建立通道和流程的基础上，逐步加载业务，循序实现系统推广,
