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1、江阴金属材料市场项目营销策划报告,南京中原2009年8月,谨呈：江阴华钢置业有限公司,目 录,08年受金融危机影响全球经济低迷，中国也大受冲击特别是外贸行业，自08年 11月出口同比下降2.2%，为2001年6月来首次负增长；同期进口亦同比大幅下降17.9%。面对恶化的国际经济环境，国家出台一系列刺激政策，09年二季度在国家一系列拉动内需的政策刺激下，全国经济形式企稳，回暖态势显现。09年上半年，中国国民经济回升势头继续增强，经济运行中的积极因素不断增多，总体形势企稳向好。同时固定资产投资高增速7月固定资产完成额超过20%，房地产行业开始复苏销售量是08年同期的2倍，房价开始回升。,全国宏观经
2、济分析,经济发展周期与房地产发展周期,上述数据表明07年下半年08年初受经济危机影响，全国经济正进入下行通道，外需大幅度下滑；经济自主增长的动力还不强，面临较大挑战。我国扩内需、保增长的政策措施开始发挥积极作用，企业生产逐步恢复，制造业经济总体上呈底部趋稳回升态势。,中国CPI及PPI走势,3月20日国务院办公厅公布了钢铁产业调整和振兴规划影响：力争在2009年遏制钢铁产业下滑势头，保持总体稳定。到2011年，钢铁产业粗放发展方式得到明显转变，技术水平、创新能力再上新台阶，综合竞争力显著提高，支柱产业地位得到巩固和加强，步入良性发展的轨道。09年三次出口退税率调整均涉及钢铁品种。以6月这次调整
3、为例,涉及钢铁品种12%左右,如果按照2009年前4月出口情况来推测全年,预计此次退税调整给钢铁行业带来1.7亿美元的收益。影响：稳外需,促出口,自09年7月1日起,对部分钢材产品的出口关税进行调整。出口关税调整后,减少出口关税3040美元/吨左右。影响：出口关税调低后将有利于钢厂的定价和扩大对国外的出口。,钢铁行业相关政策及影响,国家大力扶持钢铁企业，行业复苏,钢铁行业现状,09年上半年以来，国内整个钢材库存一直在高位徘徊。但是随着建筑用钢需求的不断增加，近几个月表观消费量迅速增长且超过了钢材产量的增长速度，国内建筑用钢总体库存小幅下降。截至7月17日，钢之家网站重点监测的国内28个主要城市
4、线材库存总量为87.85万吨；螺纹钢库存总量为336.57万吨，较前期均有所回落。随着6月经济数据的陆续公布，我国经济企稳向好的势头日趋明显。从行业基本面来看，由于钢价近4个月的连续上涨，全国钢厂产能恢复迅速。7月份全国粗钢产量约为1523.95万吨，即日均粗钢产量达152.4万吨，超越6月中旬152.2万吨的日均产量纪录高点，国内粗钢产能过剩非常严重，接近极限上限的产能利用率也预示着未来可增加的供给会相当有限。,中国钢材市场出口情况,钢铁行业现状,钢材出口形势有所好转，环比有所回暖,中国的钢材市场，特别是建筑用钢市场，在国家4万亿投资和一揽子经济刺激方案逐步实施的大背景下，快速复苏超常规增长
5、。现货市场方面，钢材已经连续3、4个月持续上涨，尤其是建筑用钢，在国家基建、房地产投资热情高涨的背景下，需求回暖复苏，大型钢厂纷纷大幅上调出厂价格。,中国钢材市场产销走势,从09年4月以来，随着建筑用钢传统旺季的到来，钢材表观消费量超过了钢材产量。由此可见在国家基建和房地产等投资的推动下，钢材需求复苏远远超过了预期。在成本支撑以及需求恢复的共同作用下，市场显得较为乐观。,国家宏观调控效果显现，钢材消费量价双扬,汽车行业振兴规划,政策扶持,汽车及家电下乡补贴,完善汽车消费信贷,提高家电产品出口退税,家电行业振兴规划,船舶行业振兴规划,小排量车降低车辆购置税,房地产减免契税扩大公积金适用范围,效果
6、显现,汽车产销保持快速增长09年1-6月，中国汽车产销分别完成597.70万辆和608.81万辆，比08年同期分别增长了15%和18%，比1-5月的增幅分别提高了4.35和3.63个百分点。,房地产止跌反弹，前景乐观国房景气指数在历经16个月下跌之后，首次在4月份止跌回升。09年上半年国内一二线主要城市的成交量环比增幅普遍超过60%，部分城市成交量甚至创了历史新高，并表现出相当有持续性。,政策利好销售增长09年1-6月份家电下乡销售统计，09年上半年全国家电下乡的电器共销售961.01万台，销售金额达162.29亿元。,相关行业复苏，需求回升,八大城市成交量走势,八大城市成交价格走势,房地产行
7、业现状,中国房地产价格增幅,09年固定资产投资情况,固定资产投资高增速，房地产行业复苏，基建、房地产投资推动需求超预期复苏，房屋价格不断提升，使得房地产开发投资升温，建筑用钢需求旺盛。,房地产行业复苏，需求回升,市场整体环境利好项目开发具备天时,城市区位及交通情况,江阴,江阴属于苏南城市，总人口119万人，北靠长江，南接无锡，西连常州，东临苏州。江阴是长江下游重要的交通枢纽，从江阴至上海、南京各150公里，以江阴为圆心，半径160公里范围內有6个机场。中国第一、世界第四的特大跨径钢悬索桥江阴长江公路大桥，是沟通同三（黑龙江同江-海南三亚）和京沪两大国道主干线的过江咽喉。连接沪宁高速公路、宁通一
8、级公路的锡澄高速公路和沿江高速公路穿越江阴境內。新长铁路（江苏新沂-浙江长兴）取道江阴，连结陇海、浙赣两大铁路大动脉。江阴境內的锡澄运河沟通长江、太湖。,城市特征概览,城市位置优越，交通便捷,城市综合实力,03年到08年6年之间的增长率平均值比较，江阴的平均增幅比江苏省任何一个城市都要高，和江苏省最具竞争力的3大城市苏州、无锡、南京相比毫不逊色，这三个城市在这几年GDP的年平均增幅为16.9%,15.9%,和14.5%，而江阴则高达18.9%。,江阴市和江苏省GDP增长情况对比,江阴2005-2008年三产业增长比例分析,在宏观经济趋紧特别是外向型出口经济缩减的情况下，江阴市经济运行仍保持良好
9、质态，抗御风险的能力增强。,城市经济实力雄厚、抗风险能力强,城市钢材行业发展情况,江阴位处长三角中心，北枕长江，坐拥35公里长江深水岸线，地理位置十分优越。现时江阴已经是江苏乃至华东地区最大的进口钢材集散地。江阴市以第二产业为主力，当中冶金业和纺织业在江阴的产业结构中各占30%，亚洲最大的EPS(苯乙烯)生产基地、中国最大的特钢生产基地和港口机械出口基地均建在江阴。江阴兴澄特种钢铁有限公司，江阴市西城钢铁有限公司，江阴兴澄钢管有限公司等各类大型钢材生产企业聚集于江阴。,城市特征适宜钢材市场发展,钢材行业发展程度高,城建力度大：江阴新一轮城市建设序幕拉开，随着“一城四片区”城镇结构布局，“江阴外
10、滩”、敔山湾、城市客厅、南门地区和西组团等重点地区城建不断加强。房地产迅速发展：房地产投资额从2000年的7.29亿元增长到08年77.79亿元，商品房成交量 08年达到143.48亿元较05年翻了近一倍。因此施工面积和均工面积。,江阴市固定资产投资及其增幅,房地产施工、竣工、销售面积分析,江阴市的城市建设速度加快，房地产行业迅速发展，对钢材需求强劲，消费力强,产地型,集散地型,专业市场三种功能类型,销售地型,基础：当地有巨大的消费需求特征：产品绝大部分来源于外地，销售给当地的个人用户与企业 案例：嘉兴蔬菜批发交易市场,基础：当地具足够规模的产业基础特征：商品绝大部分以本地产商品为主，销往下游
11、市场案例：绍兴中国轻纺城,基础：当地具备物流或信息集散中心的基础特征：生产和销售都集中在外地，本地只是中转，“买全国货、卖全国货”，由此形成低成本流通 案例：武汉汉正街,江阴的钢材市场属于“集散地产地型”市场，依靠自生的产业特点带动当地钢材产业的发展。强大的产业支撑利于大幅降低产品成本，强大的集散功能利于形成市场的巨大辐射力。,江阴“集散地产地型”的市场特征，使得小型钢材市场遍布乡镇，主要分布在各钢厂周边或交通运输便利处，他们大多单兵作战以单个经销商为主。,钢材市场类型及特征,小型钢材市场遍布乡镇，急需资源整合。,大型钢材市场研究,江阴大型钢材市场,青阳钢材市场瑞尔达钢材市场江阴金属交易市场,
12、钢材市场区位图,三大钢材市场对比,各大型钢材市场一般都以独立店铺作为主要经营形式，交易方式以现货交易为主,从规模上看江阴金属材料市场面积及商铺数量与其在江阴钢材市场的地位极不协调。钢材市场一般都位于经济开发区内，入园优惠条件相差不大。钢材市场的经营模式均以电子交易和现货交易相结合的方式。仓储方面，江阴金属交易市场仓储面积较低，与市场地位及营业额产生较大差距，需要 升级扩容。三大钢材市场现阶段，经营模式类同、市场布局类似，粗放式的商铺格局，土地价值浪费严重，有待集约化。从现状来看，三大钢材市场都比较老旧，硬件配套严重与经营户需求相背离，创新的升级型产品对经营户吸引力大。,江阴金属材料市场本身具有
13、一定绝对优势，自身劣势也比较突出，亟待升级。,对比分析,其他专业市场均在寻求升级路径，主动应变市场环境的变化,专业市场的主要升级路径有：1、产业延伸，发展商务、展示、设计、物流、服务等功能；2、规范市场管理；3、提升档次水平。,发展包括贸易、商务、展示、服务等的多功能举办“2008第九届国际不锈钢展览会”,提升专业市场的档次、功能和规模，开发餐饮、娱乐、住宅、办公等建筑，形成现代服务业与专业市场相互支撑、互为推动的格局项目规划5星级酒店、大型餐饮休闲配套、公寓办公配配套,资产重组，充分利用配套设施为驻商提供全方位的服务发挥综合优势，创造良好的经营环境和销售机会举办“2009 下半年华东钢材市场
14、形势分析会”,永康五金城,和新纺织品城,瑞尔达钢材市场,专业市场升级,个案分析1江阴和新国际纺织品原辅料市场,市场现状,该纺织市场一期已于08年下半年交付，08年11月23日开始试营业，09年4月22日正式开业，经过7个月的市场培育，市场仍旧十分冷清，入驻商户不足10%，部分商铺仅装修了一下门头，商铺内只有一把椅子，无营业迹象。,销售情况,个案分析2江阴永康五金城,市场现状,项目一期正式经营已经近2年，市场一层整体入住率达到60%，其中外街入住率最高，内街入住率较低。,销售情况,由于一期大部分于07年销售，由于取消投资回报08、09年项目销售较为缓慢，月均成交4套、145万元、330平方米。,
15、区域环境足以支撑项目开发具备地利优势,客户问卷调查及结果,【研究目的】,【研究方案】,调查方法：入户访问调查时间：09年7月27日7月30日调查地点：江阴金属交易市场、青阳钢材市场、瑞尔达钢材市场有效样本量：回收问卷128份，有效问卷114份 其中江阴金属交易市场64份 青阳钢材市场、瑞尔达钢材市场50份 统计软件：SPSS,通过消费者访问，了解钢材市场经营户对于江阴金属交易市场二期交易中心的的认知度和接受度，为本项目产品定位提供详实的数据支撑。通过对市场现状满意度调研，需找客户关注点，为项目后期提供可借鉴意见。,消费者调研,市场现有经营户以老租户为主，近6成的经营户经营年限在5年以上,背景资
16、料分析,现有营业面积情况25-30平方米是主力面积，占到现有老市场的83.41%,媒体接触度媒体接触前三位，亲戚朋友介绍、户外广告、报纸,市场满意度高，主要满意满意方面集中在人气好、生意旺、货品全分别占到96.49%、88.60%、85.96%，可见成熟市场对于经营户有着较大的吸引力。不满意因素集中在三大方面，费用、硬件条件、货运；其中硬件条件反应最为强烈，这也是经营户对市场嗜待升级的要求。,市场满意度调研85%的经营户对于市场比较满意,样本量：114份,满意因素分析,不满意因素分析,注：其他包括（亲戚朋友都在此、住宅附近、不知道有别的钢材市场、调货比较方便）,市场满意度分析,市场满意度高，不
17、满意集中在硬件方面，经营户有较大升级需求,样本量：114份,租赁意愿调研,购买意愿调研,购买用途调研,购买意愿层面市场内部购买意愿抗性主要集中在销售价格方面。租赁意愿方面，现市场内租赁意愿比较强烈，部分外部市场经营户也有搬入意愿，主要看中本市场的人气和经营品牌，很多客户大都先前了解过本市场，后因一些问题未能进入，这一批客户是新建项目招商过程中是要重点争取的。受电子或电话交易增多，对于大部分无所谓的经营者，在营销过程中需要进行引导，除了强调市场原有的一些优势，强调商业物业产品在保值增值方面的优势也是吸引他们的重要手段。,项目接受度,项目接受度高，自主经营为主具有稳定的客源，有一定扩张能力，商业投
18、资优势尚未被发现,产品偏好,样本量：70份,面积需求情况,楼层偏好情况,从本次调研可以看出，面积需求以25-30平方米为主与原市场提供面积相当，与原店铺面积交叉分析发现，32.85%的被访者需求面积增长明显，其中21.43%的被访者有投资型需求。楼层偏好上，一层选择率最高超过半数，其中对新市场有租赁或购买意愿的12名“市场外部”客户全部选择一层。将目前经营楼层与选择楼层对照可以看出，绝大部分被访者都选择停留在现有楼层或向更低楼层迁移。将面积与楼层交叉分析发现，100平方米以上需求全部位于一层，61-100平方米以上需求中66.67%位于一层。对现有钢材市场或大市场类商业用房以三层以下建筑为主，
19、使得3层以上楼层客户抗性较大，如何提高3-5层接受度是项目成功的关键。,固有观念主导产品偏好，需求与现状基本一致,A区：红色B区：黄色C区：绿色,区域选择情况,外环：红色内环：蓝色中环：绿色,样本量：70份,根据一般商业价值规律，集中型商业市场按照人流动线、标示性等特点可划分为A、B、C三区，其商业价值依次减弱。从调研结果可以看出C区选择率最高，是否商业规律在江阴市场面临水土不服的情况，通过与经营户的深度访谈了解到，他们在区域选择上是按照圈层选择的方式，外圈商业价值最大，内环次之，中环最小。通过层数与选择区域交叉分析来看，由于经营户对新建市场建筑形式比较陌生，一层商铺选择率超过55%，旧有的临
20、街商铺为主的固有观念使得区域选择以外圈为主。另一方面通过区域的选择也证明市场在改造升级的过程中，会在物业类型方面面临较大障碍。,一层临街商铺受欢迎度最高，固有观念作祟，区域选择有违商业规律,户型需求情况,通过此次调研发现户型接受度上，小单元、自由组合式分割；规整户型最受欢迎。绝大部分经营户，对于这种集中式的商铺了解程度不高，因此在户型上偏向自由度比较高的产品，以基础单元为主再根据实际需要组合。F和I户型都可以由B或G户型组合得出，选择率较低。相较于C、D户型E户型在展示面的贡献相同，而E户型在面积和总价上的优势更为明显，选择度较高。将选择户型与选择面积交叉分析，60平方米以上户型需求依然是以小
21、单元为主，大单元一般为单纯自用型选择较多。,样本量：70份,小单元、自由组合式分割；规整户型最受欢迎,样本量：70份,租金承受能力,通过本次调研了解到的租金数据中可以看出，项目接受租金与现阶段租金持平或略低，造成种种现象的原因主要有三点，第一，本次调研主要针对项目准业主进行，部分业主商户出自身利益考虑填写不实，故意降低租金；第二、部分外市场经营户主要参照该市场租金，虽有所提升但由于其经营市场租金较低，与本市场人有较大差距。中原建议：从现有商铺历年租金增长估计实际承受租金。,价格及租金承受能力尚待提升,价格方面经营户能接受价格集中在5000-8000元/平方米不等，与租金承受力一样，也存在部分业
22、主填写不实的状况但最高承受价格8000元/平方米仍是顶峰。从更进一步的调研我们了解，一方面江阴商业价格普遍偏低造成价格提升困难（详见右表）另一方面，钢材市场经营户中从事房地产投资者较少对于商业价值认知不足。中原建议：跳出原有的地段定价策略，以市场历史沿革及在同行业地位入手，通过对后期商业运营及未来租金增幅的保证吸引客户，进一步拉升项目售价。,价格承受能力,价格及租金承受能力尚待提升,项目具有绝对优势引导客户由租转购将是关键,项目概况,江阴金属材料市场是一个融钢铁贸易、仓储、配送、金属加工、商务服务于一体的综合性大型钢铁专业市场。,总占地面积：44226m2,总建筑面积：94820m2,容积率：
23、1.82,交易中心建筑面积：48265m2,项目位于城区城东地区，内外交通便利,项目,项目区位及交通情况,对外交通：紧倚江阴长江大桥南出口 通过锡澄高速可直达无锡 对内交通：距市区3公里，10分钟可达 公共交通便利,项目现状,新生活家居广场,项目周边分布情况,20-08年市场年营业额,2002年以来，随着江阴钢材市场的飞速发展，市场营业额由32亿元增长至256亿元，6年翻了8倍，平均年增幅40%。销售额：06-08年销售额平均年增幅23.08%。利润水平：钢材市场的单位营业面积营业额高达122万元/平方米年；2000年以来，市场已累计上缴费税5亿多元，盈利情况可观,项目租金水平及其增幅,出租情
24、况良好，优质租户保有率高，经营户达300多户，市场整体出租率达100，其中近60的租户为长期租户租金增长率高，市场成熟后租金增幅明显加快,市场盈利及租金水平,市场盈利水平可观，租金水平逐年上涨,本市场形成了一定的品牌与影响力，业内认可度较高,钢材交易在全市钢材销售行业的交易额最高，具有一定的定价能力,被国家统计局、商务部评定为“全国十大金属材料交易市场”,获得了“无锡市四星级文明市场”、“中国民营企业500强”的荣誉称号,08年，市场年成交额更是突破250亿元，并被评为“江苏省重点物流企业”,品牌影响力,专业人士认可度,本市场现有经营户经营年限,对于本市场满意度调研,市场经营户以长期，老租户为
25、主，市场吸引力大。业内人士对市场现状满意度达到85%,品牌影响及认可度,SWOT分析,优势,劣势,近十年的专业市场，成熟的销售平台，避免了市场培育的空档期。,本市场的品牌力和影响力,新型钢铁商贸物流中心，产品理念领先江阴市场，硬、件设施优越。,目标客户观念与产品理念存在差距，需要引导。,客户对产品区域位置要求差异明显，三楼以上铺位去化难度大。,租金、售价相比竞争对手偏高。,地位首屈一指，产品品质卓越,解决方案：突出项目优势，通过营销手段和价格杠杆弱化项目劣势,地理条件优越，内外交通便利,SWOT分析,机会,威胁,业态发展的巨大潜力。,市场内经营户对硬件升级的要求普遍,政府对钢贸企业的政策扶持。
26、,钢材专业市场的准入门槛的提高,其它专业市场对客户的分流。,银行的优惠信贷政策。,来自宏观经济的不确定因素和商业经营的固有风险。,客户对市场升级要求普遍银行给予本市场的优惠信贷政策具有很大的吸引力,解决方案：把握市场机会，提升项目形象，宣传政策利好，刺激客户购买,江阴房地产及城建力度的加强造成钢材需求强劲。,客户需求与区域市场影响,思考：1、如何引导72%的持无所谓态度的原经营户成为项目的购买者？2、如何吸引其它市场的经营户成为本项目的购买者？3、面对客户对楼层的抗性，如何保证35楼顺利去化？,客户心理与产品实现对接，是解决问题的关键之一,江阴最具投资潜力的专业市场,客户需要的,产品具备的,成
27、熟市场,关键词:地位、价值、前景、收益,交易量、租金水平逐年递增,政府、银行优惠政策,资本运作方式灵活,发展前景,全国十大金属交易市场,硬、软件配套,实际收益,保值升值,新市场在硬软件方面均有提升,政府、银行给予本市场经营户的优惠政策,产品定位,客户喜好分析：,面积需求情况,产品建议,建议主力面积段：32m2,购买者可根据实际需要购买多间商铺，自由分割。,提升项目形象是增强市场吸引力的重要手段,我们的产品要卖给谁？,原市场内的经营者,江阴、无锡钢材市场现有经营者,长三角地区钢材市场现有经营者,国内钢铁行业贸易、生产企业,70%本市场经营户,+,30%外来经营者,=,本案消费者,要告诉他们些什么
28、？,1、在全国的地位十大金属交易市场,2、低准入门槛银行50%的信用担保，零首付购铺,3、发展前景未来500商户进驻，交易量逐年递增,4、保值增值租金水平逐年递增,5、资本运用灵活商铺纳入企业固定资产成本，降低税费,6、优质平台市场管理方“双赢”理念为经营者提供的良好交易环境,我们怎么说？,形象定位：,领旗江阴 财聚天下,VI表现：,精准有效的价格策略关系到项目的销售业绩,价格建议：,扩建项目为5层建筑，根据商业规律3层以上商业租金降幅较少，基本持平，暂按3层租金的85%计算，项目现阶段平均租金为1.32元/平方米/日。按照一般投资要求8%的投资回报计算项目商业价值为6023元/平方米按照最低
29、回报要求6%（5年以上人民币贷款基准利率5.94%）计算项目商业价值为8030元/平方米按照同样的方法计算，一二层商铺的价格下限为10038元/平方米，价格上限为13383元/平方米,考虑到本项目为原址重建，现阶段租金水平可以反应实际商业价值，以租金回报为计算的方法，进行租金评定最为合理。,整体销售均价为8000元/平米一二层建议销售均价为13000元/平米，其中：一层销售均价15000元/平米，二层销售均价11000元/平米三五层销售均价为6000元/平米,通过租金回报法计算，中原建议：,价格执行：,认购优惠，在内部认购阶段，给予客户一定程度的优惠，争取更多客源，形成无形效益；,适当提价，在
30、项目形成一定知名度后，售价可逐渐小幅递增，逐渐上扬；,持续提价，当项目出现热销，提价是大势所趋，及时提价能取得更大的收益；项目提价后，加大对老客户的宣传，告知他们已购商铺升值，通过他们的口碑传播吸引更多的投资者购买。,优惠让利，当项目到了尾盘阶段，剩余的铺位因各种原因不受消费者欢迎，因此在销售价格上给予一定优惠，以利全盘销售成功。,产品定位江阴最具投资潜力的专业市场,形象定位领旗江阴，财聚天下,价格定位均价8000元/平米,采用何种推售方式？如何对项目进行推广？,营销重点,1、通过市场引导和挤压手段，使经营户转租为购。2、确保不同楼层、不同区位的商铺都能顺利去化。3、使项目始终保持市场关注度，
31、持续热销。4、主动营销，积极发掘客户资源,营销策略,楼层偏好情况,通过对消费者的调研可知，绝大多数的商户对三层以上抗性较大，因此在销售中，极易出现一、二层供不应求，三层以上乏人问津的局面。但通过走访我们了解到，市场内的经营户对楼层的需求通过后期销售中的引导，是可以将一部分客户向三层以上转化的。,推售方式建议一：,1、捆绑式销售方式一：1+1销售 客户买一层的商铺，必须同时购买五层的同面积商铺。方式二：买一送一 将五层售价摊入一层的售价，提高总价，买一层商铺，送五层的同面积商铺。好处：有利于五楼商铺的去化，同时能够带活整个市场的动线，聚集人气，促进其它楼层的销售。,2、拉开楼层价格差距方法：拉开
32、三、四层与一、二层的售价差距，将一部分经营户向三、四层引导。好处：一部分对市场内楼层、区位要求不高的客户将因此向三、四层分流。3、对于暂时滞销的铺位，开发商短期持有租赁。在经营一段时间后再根据实际情况转租为售，同时给予这类商户一定优惠，如租金抵首付等。好处：吸引新增客户进入本市场，保证市场内人气。,推售方式建议二：,1、通过价格挤压，将部分客户向三层以上分流通过定价手段，拉开各楼层的价格差距，将一部分对楼层需求不高的客户将三层以上引导。2、对于暂时滞销的铺位，开发商短期持有租赁。在经营一段时间后可转租为售，同时给予这类商户一定优惠，如租金抵首付等。,两种推售方式的比较：,开盘策略,1、选择恰当
33、的开盘方式根据收筹量的情况选择开盘方式,2、制造火爆的开盘场面集中销售，形成一铺难求的抢购场面,销售阶段划分：,公开发售期解筹主要工作：根据收筹量的情况，采取不同的开盘方式1、当筹量大于80%，可以在开盘当天采取现场抽签、摇号等形式，人为制造一铺难求的抢购场面。2、当筹量低于80%，但大于50%时，可以在开盘当天组织客户排队选房，以保证现场销售气氛的火爆。3、当筹量低于50%时，低调开盘，通知客户当场选房，先到先得。,恰当开盘方式和开盘时机是本项目至胜的关键！,尾盘去化期主要工作：持续销售，拓宽营销渠道，发掘项目新卖点，促进尾盘去化,开盘活动,参加人员：工作人员、客户工作重点：吸引客户到场，制
34、定开盘优惠方案和活动方案，力争开盘火爆 销售。1、现场解筹，通过排队、抽签或摇号确定选房顺序，制造抢购场面；2、一铺难求的火爆场面会给前期购买意愿并不十分强烈的客户造成心理 压力，迫使他们尽快做出购买决定。3、使客户看到项目的旺销前景，增强购买信心；4、媒体对开盘情况的后续报道，有利于项目知名度的提升。,推广策略,我们的产品定位江阴最具投资潜力的专业市场我们的客户定位70%本市场投资客+30%外来经营户我们的形象定位领旗江阴，财聚天下我们的营销策略选择适当的推售方式，主动出击开拓客户资源我们的推广主题看得见的现实利益，想得到的升值潜力我们的推广渠道针对目标客户的主要认知途径，以户外、短信、派单
35、为主要媒介渠道，辅以报纸广告、开盘活动和相关公关活动，以达到广泛、有效 的推广效果。,推广总方针：,针对本市场经营户和其它专业市场经营户，主动出击，定向宣传,充分利用原市场品牌优势，软文、公关活动配合硬广，扩大项目宣传声势，提升市场形象和知名度,钢铁行业相关商会、长三角地区同类专业市场的互动,广告策略,全国十大金属交易市场，江阴同类市场总销金额第一,十年成熟经营，人气无与伦比,转租为购，资本保值增值,降低经营成本，商铺可纳入企业固定资产，减少税费支出,低准入门槛，银行提供信贷支持，零首付购铺,推广过程中始终围绕上述卖点，在项目的不同阶段，选取不同的侧重点，层层递进地展示，使客户始终保持对本项目
36、的关注度,7月,8月,10月,9月,销售节点控制,12月,11月,筹备期,7月,8月,10月,9月,12月,11月,蓄水期,销售节点控制,7月,8月,10月,9月,12月,11月,开盘期,销售节点控制,7月,8月,10月,9月,12月,11月,持续销售期,销售节点控制,活动建议,活动一：与大商户的签约仪式,参加人员：政府主管部门领导、开发公司、大商户代表、媒体工作重点：借助签约仪式，对项目进行软性宣传，扩大项目影响力。活动影响分析：1、各媒体对项目的报道有助于提高项目的知名度，对项目进行软性宣传；2、与大商户的签约，有利于销售和招商；3、邀请政府领导，有利于加深人们对项目的认可程度，促使投资者
37、做出购 买决定。,活动建议,活动二：开发商与客户联谊活动,参加人员：开发公司、已成交业主、部分意向客户、媒体工作重点：选取某个重要节日进行联谊，安排现场抽奖等互动活动，利用 各大媒体进行宣传，扩大项目知名度。活动影响分析：1、各媒体对项目的报道有助于提高项目的知名度，对项目进行软性宣传；2、可视具体的销售情况，对客户疑虑的问题进行现场解答，增强购买者 心；3、与老客户的情感沟通有利于项目的口碑传播。,活动建议,活动三：项目考察,参加人员：其它专业市场经营户、开发公司、本市场经营户、媒体工作重点：邀请无锡及周边城市，甚至长三角地区的同类市场经营户来本项参观考察，与本市场经营户进行联谊，同时召开项
38、目说明会。活动影响分析：1、有利于将项目影响向周边城市扩展；2、在其它专业市场中发掘意向客户；3、活动本身可做为营销事件，通过媒体报道扩大项目知名度。,推广执行,主要媒体：DM派单针对人群：本市场原经营户、其它专业市场经营户推广方式：根据销售节点安排和实际销售需要，在本市场内和其它专业市场 中进行多轮派单，派单的过程中，业务员与客户进行一对一的沟 通，介绍项目情况，了解客户需求，搜集客户信息，变等客户上 门咨询为主动寻找客户。好处：宣传费用低，有效客户量高,推广执行,主要媒体：户外广告针对人群：与本项目相关的专业人群推广方式：在锡澄高速沿线和本地专业市场集中的区域2块户外大牌，用以 树立项目形象，吸引市场关注。好处：针对客群广泛，有利于短时间内树立项目市场形象,推广执行,其它媒体：报纸、专业网络、短信针对人群：本市场和其它市场经营户，更大范围内的钢材生产、贸易企业推广方式：通过专业网络，吸引更大范围内的业内人士，在不同的销售节 点以报纸、短信为传播渠道及时传递项目销售信息。好处：针对客群广泛，信息传播及时迅速。,推广费用安排,项目营销费用为总销金额的0.7%，根据各阶段的不同推广需要及媒体特点，安排推广费用比例如下：,为您，我做到,
