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1、超级销售的十大步骤,主讲人：赵四海,为什么你很努力，但业绩仍然平庸？为什么你很辛勤，但业绩仍然上不去？为什么你很热情，但顾客还是不跟你成交？难道成功者比你聪明十倍？百倍？千倍？亿倍吗？也许你并没有做错什么，但你想知道成功者做对了什么吗？销售的十大步骤 将给你答案,第一步：事先的准备1、专业知识。（公司、产品、制度、模式、先机、优势、示范工具）2、一个有说服力的人，会影响许多人的一生。,3、你必须想象你的产品有伟大的价值远远物超所值。（潜意识信念）4、给自己做一个梦想版有目标才会有方向，有方向才会有行动，有行动才会有成功！心中无靶，何谓击中！这个世界没有目标的人都在为有目标的人达成目标！赵四海,
2、第二步：使自己的情绪达到巅峰状态1、处理事情以前，先学会处理好心情。2、行动力来自于活力，活力来自于活动。,第三步：与顾客建立信赖感1、通过第三者来分享，至少有第三者的见证。2、透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。3、推销是用问的大人物垄断聆听，小人物 垄断讲话！问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“事”开始发问问约束性的问题 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。,沟通的三大要素：a 文字：文字占8%b 声调语气：声音占37%c 肢体语言：肢体语言占55%,沟通中的人物分类：视觉性（讲话特别快）听觉性触觉性握手沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。服装形象：与
3、顾客的环境相吻合。,第四步：了解顾客的问题、需求、渴望 1、现在的 2、喜欢、快乐 3、更换、更改、改变 4、决策人是谁 5、解决方案（是不是唯一的决策者）当与顾客初次见面时，一开始先说a家 庭，b事业，c休闲，d财务状况。,第五步：提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够：先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：_,然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐 未来更快乐,销售就是用一把刀划破伤口后，再告诉对方你有种药，如此
4、，对方就会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够！一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够！一个人还未成功，是因为痛苦不够！亚洲成功学权威：陈安之,第六步：做竞争对手的分析 不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色 举出最大的优点 举出对手最弱的缺点 跟价格贵的产品做比较,视觉性的人，多谈“你看”；听觉性的人，多谈“你听”；触觉性的人，多谈“你摸摸”。,塑造产品价值的方法：先给痛苦 扩大伤口 再给解药,顾客价值观分类：家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证。模仿型：自信、取得异性的认同、明星、大人物。成熟型：与众不同，最好的。社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。生存型：贪
5、便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。,一定要说的话：讲故事举“第三人”证关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上、国际形象、充沛活力、双倍的收入、提高效率等。,请大家一定牢记：不要讲“价格”，讲“投资”；不要讲“购买”，讲“拥有”；不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。,第七步：解除反对意见在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间 B钱 C有效 D决策人 E不了解 F不需要,第八步：成交1、对比原理成交法先提出最贵的产品，再抛出低价的产品2、回马枪成交法辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲（最可恨的抗拒是
6、未讲出的抗拒）。3、假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。,4、“反正死不了”成交法5、售后服务确认成交法6、二选一成交法7、确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）,第九步：请顾客转介绍1、给你价值，令你满意2、你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值3、他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？4、请写出他们的名字好吗？,5、你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）6、赞美新顾客（借推荐人之口）7、确认对方的需求8、预约拜访时间。,第十步：售后服务售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。,服务唯一的决窍
7、：定时回访立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。寄信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。,优质的服务：超出顾客的期望值1、在看到产品之前，先看到你的服务和你。2、服务：透过“我”的好，使您感到团队的好，公司的好，产品的好，成为顾客并多消费一些。3、服务从对每一个人微笑开始，为我们的美好未来微笑,4、服务时代的到来顾客买品牌，买价格，还要开心（服务），追求与众不同。5、果要多得，要成长，我必须比别人服务更多。6、销售与服务的关系：透过服务，实现销售，让客人从压抑惊喜开心。,改变自己，拥有世界最佳服务行为1、打开心扉，接受新知。人的素质，有经验的累积，是知识的累积2、让你看到笑容（把他当成朋友）（产生信赖感、自信心）友善的眼神，（目光充分地接触）,赶快行动吧！,
