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1、上海荣地策划,广厦.丽水金城营销策划方案,一.市场环境分析,宜兴是我国著名的陶都、环保之乡和教授之乡。,江苏省重要的工业、旅游城市，华东地区著名的生态园林旅游景区，苏、浙、皖三省接壤地区重要的商贸综合服务中心，宜兴已被列为江苏省重点发展的三级类中心城市。,市场政策环境,自去年4月份针对房地产的新一轮调控政策出台后，对于是否开征房产税的争论此起彼伏。有观点认为房产税或将成为楼市调控的重磅炸弹，一些房地产业内人士则称房产税无法抑制高企的房价。对于1%税率，能够起到多大的调控作用？买得起高档房的人，就交得起税，另外“限购”难限房价但会影响成交量，在2010年十余个城市限购后，部分投资、投机性资金流向
2、了尚未限购的城市，“挤出效应”明显，比如由于“左邻右舍”的广州和深圳实行限购，东莞楼市成交火爆。但随着限购城市增加，城市之间的“挤出效应”将减弱。另外，大部分城市规定一个家庭还能新购一套房，投资、投机者手中的“购房指标”一旦用掉就不能再买房。这正有利我们把主要客源锁在外地市场。,宜兴地处长三角太湖流域，以陶都闻名中外，是华东地区著名的生态园林旅游景区。全市总面积2038平方公里，居住人口118万，宜兴市下辖28个镇和1个国家级环保科技工业园。,四条高速：宁杭高速、锡宜高速、沪宁高速及沿江高速沟通上海、南京、杭州、无锡、常州等大中城市。两条铁路：已建成的新长铁路为哈广铁路的重要路段，宁杭高速铁路
3、正在筹划之中。六大机场：上海虹桥、上海浦东、南京禄口、杭州萧山、常州奔牛、无锡硕放,（一）.项目概况,本项目位于苏、浙、皖三省交界的长三角区域中心城市江苏省宜兴市，项目北起204省道，南临芜申运河的西氿航道和宁杭、锡宜高速，东临104国道及新长铁路，西达红星河，地理位置优越，交通便捷。,项目总体规划面积达1200余亩，具有金属材料交易商务区、仓储式交易区、品牌企业交易区、码头、公共保税库加工区、园区管理中心、综合配套服务区等六大功能区，整体将于2012年年底投入使用,（二）.项目定位,项目产权为商住两用型产权,1,本区域住宅的严重稀缺,2,项目设施配套的完善,3,（三）项目营销亮点塑造,营销亮
4、点的刨析,1 商住两用型产权大大提升了本项目在市场竞争中的优势，在本身做为商业用途的前提下其日常生活的成本如（水，电，煤）等都为民用。2 对于投资者来说这样的商住型产权更是便与日后的规划和操作，投资者选择广厦将更为灵活，余地更大。,3 本项目所处城西商圈地带，附近没有可供住宅的项目，也就是说是唯一的，独一无二的，所以就导致了本项目的一个硬性需求量的提升。,4 项目内规划配套有五星级酒店，大型商场，欧陆风情商业街区，国际会议展览中心等，真正体现了商住一体化的一站式服务。,（四）项目营销劣势,1,项目处与郊区人气不足,2,项目邻近高速噪音大，车速快,3,宜兴本地购买力不足,1,2,3,销售劣势及难
5、点,1.项目属于宜兴市郊区，人气聚集度不够，如果采用传统销售模式销售周期较长成本较高难以实现销售目标。2.项目邻近高速噪音大，车辆多，在加上施工期间更是尘土飞扬，给来访客户造成不便。,3 项目地处偏远，所以招商将成为一大难点，但招商又是极为关键的一点将直接影响销售进度。4 宜兴本地市场购买力有限，而开拓外地市场却又成本过高。,二 营销推广策略,由于前面所了解的市场政策和项目本身独有的性质，再加上宜兴本地市场购买力的局限性，所以本项目的主要客群将以异地客户为基础，正因为限购令和房产税的相继出台和普及，投资者的投资渠道越来越少，而宜兴将成为他们新的投资目标。,而单单依赖传统的案场坐销模式要做到吸引
6、大量的异地客户成本过高而且广告投入以后客户难以集中容易造成流失，所以本项目将采取分销与案场相结合的方式来进行销售,1 传统坐销相对被动，客户的来电来访量主要依赖广告投放的量和面来决定2 传统坐销的前期资金投入量很大，开盘前期的宣传费用巨大，所以风险较大3 传统坐销的客户主要以主动上门客为主，客户的购买意向较为强烈，成单率较高,1 分销以电话销售为主在其销售的过程中就等于已经在当地起到了广告推广的作用了2 分销前期成本低只需报销车费和餐费，无须广告投入风险低3 分销客户多为电话邀约或DM派单，客户虽多但质量高低不齐，成单率不如坐销,优劣对比,以现场销售为核心对各地分销商进行有效且专业的培训并以案
7、场发放的资料为准来提高分销的客户质量，而分销商则通过各地的房产会和产品展示会等方法来达到项目所预期的广告效果，同时带来大量客源提升现场的销售气氛，这样有机的结合互相弥补各自的劣势以达到最高的效果,南京,常熟,上海,温州,各地分销配合案场示意图,项目,分销传播,现场销售,户外媒体,宣传途径,宣传分工,宣传资料和本地户外媒体,售楼处的装修,分销车辆费用以及餐费,资金利用合理化,此类房源占总体成交的60%,总价在50万左右,此类房源占总体成交的30%,总价50万100万,此类房源占总体成交的10%,总价150万200万,分销模式的市场客户群比例,一、分销数量,本项目主要采取分销结合现场的模式进行销售
8、，分销就是在各地通过网络、派发传单、报纸、房产会等的宣传渠道，并以电话邀约为主的一种低成本的销售模式。我们将分别以上海、杭州、南京三地为中心各自确定一家总代由他负责建立和发展当地及周边地区的分销网络，以各地类似操作为例预计分销总数将达到100家以上，开盘当天的客户来访量在1000组左右。,二、营运成本费用,1、由于以分销模式进行销售，每周来的客户比较多，所以销售案场需1000平方米到1500平方米左右，并对销售现场进行包装。2、宜兴本地需进行开盘前的一些广告宣传；短信、电视媒体、路标指导。3、分销商车辆费用、所带来的客户餐费。4、案场销售总监、销售经理、销售主管、销售人员、保安及清洁的工资、销
9、售人员需安排住宿。5、案场的水、电等日常开销费用。注：各地分销所产生的广告费用由他们自行处理。,三、人员培训,1、分销业务员的培训：项目概况，地区特性，销售难点，销讲解答，销售进度的衔接2、现场销售人员的培训：项目概况，地区特性，销售难点，接待流程，仪容仪表，银行利率，返租换算方式,四、蓄水时间及客户数量,1、蓄水期的必要性：形成一定的市场气氛和楼盘形象，进而提升销售，预计蓄水期为1个月。2、蓄水期目标：提高消费者对本项目的全面认识，为本项目制造一定的社会舆论和理论基础；全方位刺激消费心理，从而启动市场，为公开发售奠定基础，争取蓄水率达300%以上。3、收取认购金的形式（5万元）凡收取认购金的客户，可有优先购买权，购房者并可以参加开盘当天大奖活动。可充分预热市场，信息量不断加大，也可加强楼盘形象及购买力，避免流失客户。,销售构架,开发公司的佣金支出,全体策划人员 祝好！2011.3.17,以上为初步分析和建议！仅供参考！,忠 于 品 质 勇 于 创 新,上海荣地策划,
