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1、2023/2/2,广州立白企业集团,店内陈列管理,现代零售客户管理重点客户管理部,2023/2/2,广州立白企业集团,高质量的货架管理,货架管理的重要性货架管理的原则货架管理的整体思路,2023/2/2,广州立白企业集团,货架管理的重要性,平均来说，商店里76%的快速流转消费品(FMCG)的销量来自于“冲动性购买”,2023/2/2,广州立白企业集团,货架管理的重要性,平均来说，商店里80%的快速流转消费品(FMCG)产品是通过“货架”销售出去的,2023/2/2,广州立白企业集团,货架管理的重要性,货架陈列直接影响整体生意的结果-无论是对零售商来说，还是对我们立白经销商销售量、销售额利润投资
2、回报情况库存水平资金周转店内营运和补货成本,2023/2/2,广州立白企业集团,货架管理的原则,货架管理的基础-“真正的产品分销”产品已经下了订单产品在零售商店里有足够的库存产品确实已经摆上零售商货架,2023/2/2,广州立白企业集团,货架管理的原则,达到产品陈列标准,产品摆放在“显眼”的位置,按立白陈列标准陈列,扩大立白产品陈列面积,2023/2/2,广州立白企业集团,货架管理的思路,货架陈列,货架外陈列,整体思路,货架面积与销量成正比,“不断地提醒”,整体卖入,达到陈列标准,适当的规格,分布实施,避免缺货,适当的价格,及时回顾,2023/2/2,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,货
3、架的目的是为了防止产品缺货了解零售商店品类的销售情况整体品类销量主要品牌销量了解零售商店品类的货架情况整体品类货架分布各品牌货架位置和面积我们的货架面积是否与销量成正比立白各规格货架面积是否与其销量成正比,货架面积与销量成正比,达到陈列标准,避免缺货,2023/2/2,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,货架分配应以产品表现为基础,改变前,2023/2/2,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,改变后,2023/2/2,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,改变后,改变前,2023/2/2,广州立白企业集团,货架面积与销量成正比,案例分析：家乐福超市货架分析问题一：立白占家乐福的整体货
4、架面积是否足够问题二：立白各规格产品在家乐福超市货架面积是否合理？,2023/2/2,广州立白企业集团,达到陈列标准,了解零售商的货架陈列标准正常货架陈列堆头、货架外陈列熟悉立白产品的货架陈列标准不断说服零售商按立白公司的陈列标准陈列尽量运用各种说服性技巧坚持是最重要的！,货架面积与销量成正比,达到陈列标准,避免缺货,2023/2/2,广州立白企业集团,达到陈列标准,了解零售商的陈列标准基本要求、标准通过其他部门了解（鲜食、日用、干货）通过不同部门了解（采购、门店、储运、信息中心等）这是一个持续不断的过程!,2023/2/2,广州立白企业集团,达到陈列标准,了解立白公司的各项陈列标准标准的陈列
5、是对品牌形象最好的维护不同的商店类型有不同的陈列标准“简单而不断重复”的货架维护能有效地帮助我们实现陈列标准定期拜访商店保持每次的“说法”一致关注商店生意的发展把关注的焦点放在整体品类的发展上，而不仅仅是立白产品,2023/2/2,广州立白企业集团,立白陈列实战技巧-五个凡是,凡是有汰渍的地方，就要有立白洗衣粉；凡是有白猫的地方，就要有立白洗洁精；凡是有雕牌的地方，就要有立白洗衣皂；凡是有舒肤佳的地方，就要有立白香皂；凡是有高露洁的地方，就要有立白牙膏。,2023/2/2,广州立白企业集团,、按品牌纵向陈列,、品牌横向陈列,2023/2/2,广州立白企业集团,、包装（或价格纵向陈列）,、按包装
6、（或价格）横向陈列,2023/2/2,广州立白企业集团,、纵横交叉，利用有效货架,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,2023/2/2,广州立白企业集团,避免缺货,正常货架是否合理库存是否合理“蹲点”检查数据化分析,货架面积与销量成正比,达到陈列标准,避免缺货,2023/2/2,广州立白企业集团,避免缺货-“蹲点检查”,零售商店往往不清楚缺货的确
7、切情况零售商店往往不清楚缺货的严重程度记录每次缺货的详细信息缺货天数缺货规格缺货原因下一步解决方案,2023/2/2,广州立白企业集团,避免缺货-“蹲点检查”,讨论：“如何进行缺货检查”“如何进行缺货分析”,2023/2/2,广州立白企业集团,避免缺货-数据化分析,2023/2/2,广州立白企业集团,“不断地提醒”,货架的维护是一个长期的工作定期拜访零售店定期与零售商采购人员沟通定期与零售商门店人员沟通定期与经销商负责人沟通定期与店内促销人员沟通与零售商人员共同工作共同巡店共同解决问题共同发现生意机会注意合理的妥协,“不断地提醒”,适当的规格,适当的价格,2023/2/2,广州立白企业集团,“
8、不断地提醒”,尽量与零售商店的人员在实际现场讨论货架的问题：货架问题的发现往往只有在现场才能发现很多的货架问题在现场才有可能解决货架的问题在现场往往能得到最快的解决第一次能解决的货架问题就不是问题了：货架的工作是长期的工作、每天的工作我们的陈列标准必须通过长期的说服是的零售商店的人员“真正地”明白我们的想法才有可能得到长期的维护坚持是最重要的！,2023/2/2,广州立白企业集团,适当的规格，适当的价格,注意不同规格产品在堆头的陈列数量立白各规格的产品价格是否合理？降价不一定代表销量的增长讨论：“分析我们的货架陈列是否合理”讨论：“分析我们的货架陈列价格是否合理”,“不断地提醒”,适当的规格,
9、适当的价格,2023/2/2,广州立白企业集团,整体投入,永远不要就货架讨论货架，整体讨论：正常货架陈列货架外陈列店内助销用品促销产品价格结合季度性的促销计划、大型促销计划联合投入货架和堆头整体投入概念，不断影响用我们能得到的数据说明问题让零售商店的人员觉得我们是货架管理的专家,整体投入,分布实施,及时回顾,2023/2/2,广州立白企业集团,整体投入,2023/2/2,广州立白企业集团,整体投入,强调整体投入概念，不断影响对方“货架面积应与销量成正比”“根据我们的货架陈列标准陈列产品能使双方利益最大化”“及时补货，缺货对销量的影响往往比我们想象要大得多”“让我们共同在现场工作”“让我们共同分
10、析实际的销售数据”“我们关注的是您整体生意的发展”,2023/2/2,广州立白企业集团,分布实施,坚持是最重要的了解零售商店的货架陈列标准明确立白产品的货架陈列标准不断说服零售商按立白产品的陈列标准陈列通过概念影响零售商店，但是通过实际的生意变化说服零售商店,整体卖入,分布实施,及时回顾,2023/2/2,广州立白企业集团,及时回顾,记录每一次与零售商店达成的协议通过“货架记分卡”记录每次变化货架面积的变化销量的变化对零售商店的影响在以下工作完成后一定要与零售商店进行“生意回顾”大型促销活动后一周内卖入大型促销前每次货架变化后两周内,整体卖入,分布实施,及时回顾,2023/2/2,广州立白企业集团,结束语,货架管理是一项需要长期持之以恒的工作!坚持就是胜利!就是货架管理的专家!,谢谢!,
