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1、供应链金融业务营销的阶段性方向,2009年9月.成都,一、基础数据,截至09年6月末 全行贸易融资授信使用余额946亿元（小口径），较年初增加115亿元，增幅13.9%（8月末1017亿元）,贸易融资客户数4128户，较年初增加408户，增幅11%（8月末4366户）,*已批额度使用不足,二、供应链金融业务营销阶段性战略,阶段性战略,1、将钢材货押业务纳入供应链金融的范畴(马钢、沙钢等)从N到1,变为1到N2、开拓汽车等行业的供应链业务(通用订单融资)从分销链到供应链,从应收帐款到预期应收款3、对交易市场、港口类业务重点开发(全棉、秦皇岛、粮食)利用交易规则,构建授信模型4、探索品牌商品类供应
2、链金融业务(诺基亚、方正、美的)从大宗商品到供应链商品,我们的优势：,1、品牌优势：国内首创“供应链金融”服务的领先银行（中国物流科技文化节摘获“最佳供应链管理服务银行”桂冠），“供应链金融”书籍受同业热捧2、业务创新:适应市场竞争(武钢退款责任、宝钢“前置库”)3、技术创新:线上化、资金交易系统、电子票据4、全国性A类资质监管单位已增加至11家（专业机构中海运、怡亚通）5、专业化的管理、操作团队,贸易融资部内部架构调整,贸易融资部主管,贸易融资部副主管,营销团队一(钢铁、化工),营销团队二(汽车、能源、机械装备),营销团队三(有色、品牌商品及其他),供应链金融管理中心,保理中心,国际业务中心
3、,离岸业务中心,营销团队职能:1、协助分行对供应链金融核心客户进行全产品的营销;2、开展行业供应链金融业务的深入开发规划和研究;3、建立总行与核心客户之间的直接对接渠道.,三、典型案例,一、全国棉花交易市场,业务价值及授信思路,物流监管:全国范围内有直属指定库115个,以非标仓单方式作为货权凭证以资交易资金流监管:代卖方收取交易保证金及全款准入制度:国内主要涉棉企业都参与交易交易制度:保证金等制度,使得交易的违约成本高企质量保障:通过市场交易的货物免费提供公检代理变现:违约项下货物通过市场挂单变现授信思路:1、为全棉核定一个在115个仓库内进行棉花监管的全国资质;2、核定20亿的额度给抛储的接
4、储企业(全棉直接用信)3、开展现货仓单质押及交易市场商品棉交易项下的先票后货、选定个新疆建设兵团为上游，以全面指定库监管，开展先票后货业务,华南粮食交易中心,华南粮食交易中心由广东省财政投资，为非赢利性企业，企业负责人任命需经省发改委批准，管辖广东、广西、海南三省的储备粮交易，08年该中心交易储备粮140万吨，非储备粮40万吨，在全国18个粮食交易中心中活跃度排名前3位。储备粮交易流程：提前1周对交易标的公告；交易会员向华南粮食交易中心报名；交纳保证金（稻谷55元、小麦105元）；网上或席位交易，成交后40天内交齐全额款，由华南粮食交易中心出具提单（粮食在国家储备粮库）；交割期一般2个月，要及
5、时提取粮食，否则收取逾期滞期费；,操作模式及问题,模式：针对国储粮抛储，选定中标交易商提供贷款贷款用于支付粮款，并质押提单交易商赎单提货交易商违约情况下，交易中心协助变现需解决的问题：由于交易商进入市场交易时的融资具有时效性要求高、需求量波动大、非连续等特征，因此，如何设计有效的授信流程进行配合，以及选择具有相对稳定融资需求的客户开展授信，是经营单位需要解决的课题。,秦皇岛海运煤炭交易市场,秦皇岛海运煤炭交易市场成立于2007年6月，由秦皇岛港股份有限公司、太原铁路辅业国有资产管理中心、中海发展股份有限公司、中能电力工业燃料公司和中国煤炭运销协会共同发起组建，注册资金200万元。其中秦皇岛港股
6、份有限公司占40%的股份，其他四家各占15%的股份。交易市场实行公司化运作，独立法人，自负盈亏。交易市场依托秦皇岛港和大秦铁路，开展港口煤炭的现货交易、中长期合同交易以及期货交易等业务。所有煤炭企业在交易市场交易完成后，必需经过交易市场的确认，签署下水单，才能够将煤炭装船运走。,市场运作规则与我行的模式设计,港口对于不同所有权人的煤炭进行分别堆放，港口根据火车发货人或发货人指令确认进港货物所有权，所有进港手续均在交易市场办理，进港后所有权信息以交易市场的电子台账为准，港务局7家分公司严格按照台帐信息办理提货手续客户之间如有交易，需要现将货款先付到交易市场指定账户，货物装船后由交易市场再行向卖方
7、转账支付。,模式及问题,意向模式:交易市场公司配合我行，在授信期间做出所有权转让给交易市场或银行的制度安排来协助我行控制货权。问题:1、煤炭自燃问题2、保险问题,交易市场业务的特征及价值,政府/国有背景。专业市场往往由政府相关行业主管部门发起成立，主要管理人员由政府任命，有些市场承担相关行业的政府经济调节职能。具有行事规范、对外合作谨慎的特征。覆盖区域广。一般跨多个行政区划甚至全国，交易商集中了相关行业的主要生产商和贸易商，且来自全国各地。因此也是银行集中发掘行业优质客户的重要平台。对市场交易的规制严格。这些市场往往既是交易平台，也是资金清算平台、物流平台和信息平台，有着严格的交易商准入制度、
8、交易制度和违约处罚机制。这一特点有利于银行结合市场运行规律，在物流、资金流控制的基础上设计授信模式。合作意愿强。作为政府背景的贸易平台，市场管理层有着活跃市场、促进交投的较强意愿。而在当前解决中小企业融资难问题的政策导向下，管理层也希望对市场引入金融服务，在吸引更多交易的同时，提升自己的政绩。这种思路有利于银行与市场之间建立较为紧密的合作关系。根据上述特点，我行可大胆介入该类交易市场，利用交易规则设计操作模式，批量地开发客户。同时，此类客户地域分布广泛，特别授权是有效开发的重要前提。,背景介绍,上海宝钢国际经济贸易有限公司(下称宝钢国际）是中国最大的钢铁企业宝钢股份的全资子公司，为宝钢股份下属
9、钢铁销售平台。宝钢国际本身不从事钢材销售，而是由其控股的八大贸易公司进行钢材销售，其中五家地区贸易公司分别负责华东、华南、华北、华中和西部地区的销售。宝钢国际的销售体系为终端客户（直供）占比高、经销商相对较少，同时以往宝钢国际主要采取经销商预付15-20%定金订货模式，公司代经销商压库存。在去年下半年经济环境恶化、下游需求低迷的形势下，企业面临较大的经营压力。改善下游经销商融资环境、降低整体供应链财务成本、从而改善自身经营效益，成为宝钢国际迫在眉睫的经营需求。,宝钢供应链现状,在途物流仓储,钢材销售,深发展供应链金融解决方案,依托宝钢国际的股东背景及核心企业履约实力，对其下游经销商给予授信支持
10、,1,由宝钢同时承担先票后货标准模式下的发货责任以及到货后的监管责任,2,该模式不仅将核心企业的责任延伸捆绑，我行还可利用宝钢的供应链信息平台，更准确的把握交易及物流信息，从而有效地控制风险,3,通过预付类融资产品给予下游经销商融资，以实现宝钢国际的快速销售，有效改善企业现金流,4,基于宝钢国际供应链特点，上海分行为其设计了“先票后货标准模式+厂商监管”的融资解决方案,武钢,我行选择接受武钢协议版本的考虑,武钢股份是钢铁行业龙头企业之一，操作较规范，作为间接授信核心客户，其主体信用风险可以接受；谈判地位和筹码决定了客户违约后核心企业的配合度;过于以我为主的思维可能导致逆向选择的结果.,结论,在
11、与核心企业商谈三方协议时，应尽量说服企业接受我行的版本。但在特殊情况下，为了实现合作上的突破，我行可以结合银企双方谈判地位的差异、合作的诚意和前景等因素进行综合考量，只要业务模式清晰，基本风险可控，法律上没有重大瑕疵，我行可以在协议的表述上做出一定让步。,南方水泥(集团客户分散操作）,南方水泥自07年9月成立以来，截至08年5月，已经对浙江、湖南、广西、江苏、上海、江西等多省市90家水泥生产企业进行了收购（均为独立法人单位），08年底总产能达8700万吨，09年底超过1亿吨。公司收购项目均以全资方式。原材料中煤炭占水泥成本的64%，公司目前煤炭采购占公司支出较大，08年煤炭采购金额近90亿元，
12、采用赊账方式，期限两个月，供应商包括贸易企业和生产型企业。09年，月采购额已超过10亿元。问题：集团的煤炭采购采取统一招标或谈判，分散执行的方式，如何确定“”？解决方案：总对总与集团签署，由集团授权下属若干公司直接进行保理操作（连带责任授权推荐）,四、小结,营销要点,重点考察核心企业的供应链管理能力(营销和风险控制的双重意义);客户情况千差万别,量身订做很重要;线上化可以作为突破的卖点(电子票据、银企直联、线上融资等);注重链条营销（N1、1N，贸易融资传统授信）,五、产品探索,全程物流业务模式,节点三,节点一,节点二,物流一,物流二,在企业自身或企业集团系统合法拥有的货物存放于多个仓储节点及
13、/或运输过程的情况下，由银行认可的第三方物流公司对上述货物做24小时全流程封闭监管，保证总体价值高于银行授信所要求的最低价值，并在完善抵押登记的基础上，银行向企业提供融资。,在企业自身或企业集团系统合法拥有的货物存放于多个仓储节点及/或运输过程的情况下，由银行认可的第三方物流公司对上述货物做24小时全流程封闭监管，保证总体价值高于银行授信所要求的最低价值，并在完善抵/质押登记的基础上，银行向企业提供融资。,要点一,加大合作监管方责任,减少银行操作工作量,要点二,将监管方案审核和执行检查作为风险控制重点,要点三,设定特异化的受信人和监管方准入体系,产品适用：,贸易项下的连续发货和到货(关注货权归属问题)集团内部物流调配(第三方出质问题)物流外包背景下的业务(家电、轮胎等)进出口企业的国际贸易融资发展问题：缺乏案例,谢谢！,
