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1、影响力,瀛瑞芷兰心理咨询有限公司,影响力武器,动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索的做出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。,触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征，通常，触发特征只是来犯者微不足道的一小方面。英国哲学家阿尔费雷德.诺思.怀特黑德就认为这是现代生活中不可避免的一个特点，他断言：“文明的进步，就是人们不假思索中可以做的事情越来越多。”,影响力武器是怎么影响我们呢？,这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程。只要
2、掌握了这种过程的能力，人们就能从中渔利。使用者能借助这些自动影响力武器的威力，这种武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能让另一个人乖乖就范。这个过程既复杂又巧妙，倘若运用得当，使用者连紧绷肌肉都用不着。他要做的是，激发出环境中业已存在的强大影响力，并将它指向特定的目标。,影响力水平测试,1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服：（）a.赶时间 b.对该话题根本不感兴趣 c.对该话题兴趣一般 d.a和b 2.假设你正试着将拥有三种不同高价位的同一种商品（经济型，普通型，豪华型）推销给客户。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更好：（）a.从价格最便宜的商品开始
3、，然后向上销售b.从价格最贵的商品开始，然后然后向下销售c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利候选人是：（）a.外表最有吸引力的候选人 b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c.拥有最有活力，最卖力的志愿者的候选人,4.研究表明，通常情况下，自尊与被说服之间的关系是：（）a.自尊心不强的人，最容易被说服b.自尊心一般的人，最容易被说服c.自尊心强的人，最容易被说服5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重塑他的声
4、望，你认为在他开始下一站宣传时，哪个选项是最好的：（）a.我的对手在打击犯罪方面做的很不够.b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现,6.假设你是一位理财顾问，你认为一位客户在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高，回报也较高的项目，你应该注重讲述：（）a.与他人相似的人是如何犯同样的错误的b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么c.如果他没有在那些风险比较大的项目上投资，他会失去什么7.研究表明，陪审员最有可能倍以下哪种人说服：（）a.讲话简明易懂的证人b.讲话时使用令人难以理解的术语的证人c.讲述的内容更有说服力的证
5、人8.如果你有一则新消息，你会在什么时候说它是新消息。（）a.在讲述这则消息之前b.在讲述这则消息当中c.在讲述这则消息之后d.你不会提到这是一则新消息,9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快：（）a.特别快 b.稍微快一点 c.适中 d.很慢10.社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是：（）a.热情，愉快，不和谐，回忆，关注，正面联想b.参与，调整，催眠，反射，原型，潜意识的说服c.一致，权威，互惠，喜好，社会认同，稀缺,你做得如何？1.如果你答对了910个问题，你绝对是一
6、个让人顺从的天才。我没有什么可以教你的了，所以你不要再在这里浪费时间了，赶快去写一本说服力方面的说吧！别忘了写好以后送我一本。2.如果你答对了68个问题，说明你的说服能力令人印象深刻。3.如果你答对了46个问题，说明你和擅长说服别人。,4.如果你对了45个问题，说明你需要采取一些改进措施。5.如果你答对的问题少于3个，我想说的是,如果我有一些,答案：,影响力武器一知觉对比原理,两样东西一前一后的展示出来，我们怎样看待其间的区别,冰水,常温水,热水,亲爱的爸爸妈妈：打从我上了大学，一直疏于写信回家，真是不好意思。我要向你们报告我的近况了，但是在你们读之前，请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读，好
7、吗？我如今一切都好，我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了，那是我到这里不久，因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院只待了两个星期，现在基本恢复了正常，烦人的头痛每天也只有一次。幸好，我跳出去时，隔壁加油站的伙计看见了，他马上打电话找了消防队，叫来救护车，他还来医院看望我。,女大学生写给父母的一封信,由于火灾之后我无处可住，他好心邀请我去他公寓住。其实那就是一个地下室啦，不过是很可爱那种，他是个非常好的小伙子，我们深深的坠入爱河，还打算结婚呢。我们还没有定好具体的日子，但是肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们有多想当外公外婆，也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护和
8、关怀。我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前检查，因为我也从他那儿传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入我们家。他很好。虽说没有受过什么良好的教育，但挺有上进心的。,好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况了，我想说的是，我宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，我的历史得了40分，化学得了30分，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。,互 惠 原 理 互惠原理认为，我们应该尽量以 类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该
9、以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。,“知恩图报”“投桃报李”“滴水之恩涌泉相报”“欠债还钱”“礼尚往来”,著名考古学家理查德.李基认为：正是因为有了互惠互利，人类才能成为人类。他说:“由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，我们才变成了人。人类文化学家泰格个福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才能得以实现劳动分工，交换不同的形式的商品和服务，让个体相互依赖，凝结成高效度的单位。,互惠原理如何起作用超市赠送免费样品安利的“臭虫”一战中的士兵,互惠原理适用于强加的恩惠 一个人靠着硬塞给我们的好处就能触发我们的亏欠感。互惠原理可触发不对等交换
10、亏欠感让人觉得很不舒服，违背互惠原理，接受而不是试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。谁都不愿意被贴上“贪便宜”“忘恩负义”这样讨厌的标签。为了躲开这样的标签，人们有时也会答应不平等的交换。,互惠式让步拒绝.后撤术 也叫留面子法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以下向我提出一个大的要求对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。,先提大要求，后提小要求。,承诺和一致原理 承诺和一致
11、原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行和它保持一致。在这样的压力之下，我们会想方设法的以行动来证明自己先前的决定是正确的。海滩上的守护者,言出必行 信仰，言语和行为前后不一得人，会被看成是脑筋混乱，表里不一，甚至是精神有毛病。另一方满，言行高度一致大多跟个性坚强，智力出众挂钩，它是逻辑性，稳定性的诚实感的核心。玩具制造商的计谋,承诺和一致原理的运用 以小积大 公开众目睽睽 唤醒记忆中的承诺,社会认同原理 社会认同原理认为，在判断何时为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果看到别人在某种场合
12、做某件事，我们就会判断这样做是有道理的。罐头笑声,在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。我们对社会认同的反应方式完全是无意识的，条件反射式的。倘若很多人都提供了相同的行为证据，社会认同原理将最为有效。如例：找吃饭的地方 捐款 推荐会 广告商,一般来说，在我们自己不确定，情况不明或含糊不清，意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。求救的方法：找出责任人,喜 好 我们大多数人总是更
13、容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊是的，有些我们完全不认识的人却想出上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从给他们的要求。“特百惠”聚会 在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。,喜欢你的理由外表魅力 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。因为我们喜欢漂亮的人，也因为我们容易顺从自己喜欢的人。相似性 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。,恭维 我们面对恭维会做出无意识的正面反应。熟悉 大
14、多数时候我们都喜欢自己熟悉的东西。虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身蕴含了让人反感的体验，就会起到适得其反的作用。条件反射和关联 趋利避害是人的本能，人们都愿意把自己与美好的事物联系在一起，和不好的事情保持距离哪怕它们并非事情的起因。报喜的邮差 偷换概念,权 威 权威所具有的强力量会影响我们的行动，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。电醒人生悲催的患者 在权威的命令下，成年人几乎愿意干任何事情。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本应该考虑的事情就变得不相关了。,头 衔 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为，除了能让陌生人表
15、现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显的更高大。衣 着 第二种可以触发我们机械顺从的权威是衣着，相较于头衔，这种权威的外套更实在，名牌，昂贵能增加人的顺从度。,稀 缺“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去的某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。错币数量有限最后期限,逆 反 心 理 稀缺原理钻了我们思维捷径上的漏洞。这个漏洞本来也自有道理。我们都知道，难得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。故此，我们基本可以获得一样东西的难度，迅速准确的判断他的质量。这也就是说，稀缺原理成立的一个原因在于，根据他来做出判断，大部分时候是正确的。此外，稀缺原理的力量，还有第二种独特的来源：机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由，保住住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。罗密欧与朱丽叶效应饥渴营销管教前后不一的父母，最容易教出反叛心理重的孩子,以上的影响力武器可以衍生出无数的变化，是各种营销和管理方法的鼻祖，多加揣摩，学以致用，相信一定能提升你的销售水平。,
