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1、昆山阳澄湖别墅,企划建议二,（一）建筑规划建议,一、土地:83亩=55361平方米,二、容积:22145平方米(0.4),三、设计要求及建议,（二)行销方式建议,一、客户群建议,二、产品力分析,三、价格策略建议,建筑规划建议,户型建议,（1）Single House,(2)Townhouse(连排别墅),(3)总计,注:建筑用地:65.68亩(43808.55 平方米),（含个别土地及花园面积）,公共设施及造景21.32亩(11552.45 平方米),设计要求及建议,1.Single House,2.Townhouse 连排别墅,3.公共设施及造景建议,Single House,Private
2、 House 私人豪宅,Social House 社交型别墅,Luxury Club 豪华会所、接待中心,Private House（私人豪宅）,1.设计2种户型,2.设计要求,双客厅要求前为 Living Room。由大门进户，主要功能为会客，连接餐厅分隔区、聚会场所，非视厅娱乐空间。,后为Family Room可由Back yard进入连接厨房，主要功能为家庭娱乐、视听及私人空间。,房间均为套房主卧须配备 Clothes Room。并可作为另一入口，房间及空间设计均为低台度（800mm以下），并作外飘窗放大引景空间。,最低房间数为3（包含主卧）不可超过5（含），并配备至少2个（含）露台以上
3、。连接露台作落地窗。,另行备置保姆房连接工作房；并独立设计一个大书房，且设计连接露台及落地窗。,建筑四周引入回廊，但减少台阶数。,户外配置：,a:前后院：前院为开放式，后院须隔离隐密,b:户外游泳池,c:主题式园林小造景,d:主题式宅名及宅牌（建议以琉璃材质制作）,e:双车室内车库要求,Social House,1.设计3种户型,2.设计要求,Private House的设计要求为基本要求,着重加大餐厅的综合功能设计及与Living Room的连接和综合使用须满足15人以上的使用功能,厨房须满足中西餐分离，厨房的开窗度要大，能引景入室,最低房间数为4（包含主卧）不可超过6（含）并配备至少3个露
4、台以上，连接露台作落地窗,Luxury Club 豪华会所、接待中心,1.户型唯一,2.设计要求,Social House的设计要求为基本要求,餐厅及Living Room的连接及使用，须满足20人以上的综合使用,最低的房间数及露台的设计同Social House,单独设计一健身室（房）,3车室内车库要求,（2）连排别墅,清居苑,禅亦林,紫竹园,清居苑,1.2连排，设计5种户型；3连排，设计3种户型,2.双客厅要求，前为Living Room由大门进户 主要功能为会客，连接餐厅之分隔区乃聚会场所 非视厅娱乐空间,3.二楼平台设计出Family Room主要 为家庭娱乐视听及私人空间,4.房间数
5、为3，有2间套房（含主卧室）主卧须配备Clothes Room,房间及空间设计均为 低抬度(800mm以下），并做外飘窗，放大引景 空间，套房并设置露台，连接露台作落地窗,5.户外配置,前后院；前院为开放式后院须隔离隐密,主题式休息区,主题式宅名及宅牌（建议以琉璃材质制作）,单车室内车库要求（不计算建筑面积）,禅亦林,1.设计5种户型,2.清居苑的设计为基本要求,3.房间数为4，有2间套房（含主卧室），其他配备同清居苑,4.增加一书房设计，并连接露台及落地窗,紫竹园,1.设计3种户型,2.禅亦林的设计为基本要求,3.房间数为5，有3间套房（含主卧室），其他配备同禅亦林,4.配置保姆房及工作房，
6、并作连接,5.双车室内车库要求（不计算建筑面积）,（3）公共设施及造景建议,建筑主体风格建议,1.Private House以日式风格为主,其中 Social House设计一江南民居;Luxury Club设计为宫廷式建筑,2.清居苑和禅亦林以清居徽派建筑风格为主,3.紫竹园以江南民居搭配日式风格,公共设施及造景,营造中国江南雅士文化特征景观，并形成社区具有江南风景特征的自然生态风貌，结合阳澄湖支流之引水工程塑造水乡文化。,基本建材建议,1.基础/2.2米层高的地下室附送,2.中央空调、中央吸尘、中央供热水，锅炉系统 安置到户,3.局域网系统、卫星系统、通信系统安置到户,4.日式或意大利式全
7、套厨房设备（含冰箱、炉灶、烤箱、微波炉、吸油烟机等）,5.HA 家庭自动化系统安置,8.实木室内门,9.Single House配置游泳池,10.进口原装遥控车库门,11.其他建议再行讨论,7.进口子母入户门,6.进口安全中空塑钢窗,行销方式建议,一、客户群建议,（1）泛昆山客户群：45%,1.35岁以上昆山市当地企业主,2.昆山市政府机关、企、事业干部,3.外资企业干部级以上族群,4.昆山市证券系统投资客户,5.昆山市金融系统信用卡客户（Master/Visa）,（2）上海客户群：55%,1.金融系统信用卡客户（Master/Visa）,2.中小企业主,3.上海市高档住宅（8.500/平米以
8、上）客户群,4.上海市政府机关、企、事业干部,5.休闲度假俱乐部，大闸蟹族群,（3）以购买力分析：,泛昆山客户群应占45%，上海客户群应占55%，而周边竞争个案均把主力放在上海已显疲态，故应加强昆山当地市场的挖掘,二.产品力分析:,（1）困难点分析,1.基地地处周边竞争个案夹击之势，无法塑造 独立的氛围及格调,2.成熟个案大多呈现量体规模气势，本案略显单薄,3.虽处阳澄湖地区,却无湖景主题可以发挥及制造,4.阳澄湖度假村、鹿澄天地、克拉水城、威尼期花园等成片开发已抢先在上海地区形成成熟印象，致使泰泓、天使湾项目的开发须加码，而本案销售力度相对困难倍增！,5.泰泓、天使湾紧临基地开发，规模远超过
9、本案，且都以完成第一期的建设形成现房销售的气势。,6.取得土地的过程有其负面印象如何消除为首要关键。,（2）机会点分析,1.本案为本区最后开发个案，规划上占有优势,2.针对昆山本地客户的开发应为突破口,3.中式建筑风格的确立有利产品的区隔,4.若能在配备、建材上精心配置，应能增加产品的可 操作性,5.行销方式须予以突破，加强创造力及细腻度，方为 上策！,三、价格策略建议,以产品规划为依规区分价格带,清居苑,禅亦林,紫竹园,总计,说明,产品配比,面积配比,（1）Single House 6栋 6.52%,（2）Town House 86户 93.48%,（3）Total 92户 100%,（1）
10、198250 平方米（3居室）80户 86.95%,（2）250450 平方米（4居室）8户 8.70%,（3）450以上平方米（5居室）4户 4.35%,（4）Total 92户 100%,总价比,（1）130万 12户 13.04%,（2）135万 48户 52.18%,（3）180万 20户 21.73%,（4）230万 6 户 6.53%,（5）380万 2 户 2.18%,（6）510万 3 户 3.26%,（7）610万 1 户 1.08%,（8）Total 92户 100%,四：销售模式建议,置入式行销,策略一:向目标客户群发起问卷式行销,策略二:直攻泛昆山客户群,策略一：向目标
11、客户群发起问卷式行销,（1）内容诉求,1.泛昆山客户群,a：产品规模,b:户型规划,c:景观规划,d:配套规划,e:安全规划,昆山高级富人区的成熟条件,上海能，为什么昆山人住不进阳澄湖特区,a.规划原因,b.交通原因,c.产品原因,d.价格原因,e.上海人原因,2.上海客户群,阳澄湖特区投资置业,a.产品规划,b.户型规划,c.景观规划,d.配套规划,e.安全规划,(2)行为,1.电话调查（电传或 E-mail）,2.转换为准客户资料，并回复统计资料结果,3.准客户互动，转换为有效客户并预告项目,4.邀请有效客户至现场参加活动,参观项目,昆山一日游（或联欢活动）、（或阳澄湖水上风情园）,放号预
12、定活动,(4)时间2005.4.16-5.31,(3)工具,回函式问卷DM,目标客户群名单,小礼品（或有奖征答）,现场销售人员于2005.3月中旬开始储备，并于亭林路设立外接待处，于4月上旬进驻。,策略二：直攻泛昆山客户群,(1)行为,1.直接拜访昆山客户群及内部认购客户,2.解说产品规划,3.征询意见,4.初期夹报,5.内部认购,(2)工具,1有效客户资料,2DM,3产品说明书,4直销网络,5内部认购客户群名单,(3)时间2005.6.1-6.30,活动式行销,策略二：经过上述活动的营造与放号 一星期后开盘,策略一：举办活动，向非客户说明产品,策略 一 举办活动，向准客户说明产品,（1）活动
13、设计,1.项目投资说明会暨记者会,2.宅牌寓所牌及庭院景观设计比赛,3.放号预定活动,（2）行为,1.在项目规划完成后，备齐所有说明图册，于开工后45天内（最好2005.6.15前）举办项目 投资说明会暨记者见面会，具准上市条件,2.会中研讨主题,（1）阳澄湖特区置产投资与休闲度假趋势研讨,（2）问卷统计分析说明,（3）项目说明,3.邀请准客户及有效客户参加,（3）工具,1.产品说明光盘,2.项目投资说明会暨记者会活动计划及活动地点,3.设计比赛活动计划,4.放号预定活动计划（地点：现场接待中心）,4.在会中宣告放号预定活动,5.于2005.6.30前举办第二项活动而工程进度 第一期最好能封顶
14、，样板房已开始装修,6.调动昆山市全社会参与第二项活动的宅 牌寓所牌及庭院景观设计比赛，以增 加累积准客户及有效客户,7.于2005.7.9（六），农历6.4（避开农历的 7月）举办项目放号预定活动,（1）行为,1.取得预售许可证,2.第一期大约40户连排别墅封顶 和Luxury Club 装修完工；中央造景亦完成,3.内部认购已达第一期可售户数的20%，而放号数预计达到可售户数的1.5倍,4.定于2005年7月23日（六），农历6.18 开盘引爆（开盘前务必取得销售许可证！）,5.开盘日前为全盘销售的酝酿期 2005.4.167.23,策略二：经过上述活动的营造于放号一星期后开盘,（2）工具,1.Luxury Club完工；接待中心完成,2.样板房的完成（设计另提）,3.开盘活动计划,4.内部认购及放号活动完成目标,广告与媒体计划,总预算：总销售金额1.6亿x1.8%=288万 包含所有制作费及媒体发布费制作物：本案CIS一套 销售光盘2版 电视广告2版 楼书、销海、DM、各一式 报广9版 夹报8版 邀请函3版 问券2版,媒体费用明细（略），将于甲方同意方案策略后，详定之。,THANKS!,
