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1、1,第三部分:客户访谈,2,客户访谈,一、客户群特征 二、未来规划理解三、购房关注因素 四、获取楼盘信息途径,3,客户群特征年龄、经济实力,投资,居住升级,投资,容桂主力消费群为当地私企业主，新移民，他们资金宽裕，思想开放，对创新户型接受能力强，忠于政府的城市化规划引导；公务员，教师等阶层在价格及户型上思想还相当保守，需要市场的引导；容桂房地产价格洼地、宽裕的土地供应及政府远景规划，对周边镇区投资者、大良高端投资客户及低层消费群也产生越来越明显的吸纳力。,4,客户群特征购房目的,“群居情结”喜欢群居，购房以自住为主流，投资意识渐浓,5,客户群特征付款方式,客户不分高中低，投资意识浓，以按揭贷款
2、为主流,6,规划理解,大良城区地块稀缺，可持续发展力不断减弱；随着城市规划向南，容桂承接产业转移，充裕的土地资源不断推出市场，未来两年容桂将集中强大购买力。,7,关注因素项目形象,客户对项目形象定位较为关注，特别是高端客户群，非常注重社区氛围及周边邻里素质，喜欢同质而居,8,关注因素建筑风格,“自然情节”对建筑风格没有明显的指向性，只喜欢自然、健康、雅致、有品味、不太喜欢金碧辉煌，要有人情味,9,关注因素园林、景观,“水乡情结”客户均表示愿意为景观资源好的单位付出较高的价钱，但对于园林景观并没有具体的风格、造型、材质等要求，仅反映比较喜欢“水景园林”。,10,关注因素朝向、风水,“风水情结”整
3、体上客户对房屋朝向要求比较苟刻，立足于基本的南北对流,11,关注因素户型面积,户型面积需求以130平方米（套内）为主流，小户型面积多为80-90平方米的小三房，很看中项目户型配比,12,关注因素内部开间,客户对产品要求是户型方正，房大厅大，注重实用性，可以接受跃式、错层等创新户型，但不易太前卫,13,关注因素装修标准,当地人普遍青睐毛坯房，可以自主装修设计，但也接受简单装修,14,关注因素车位配比,车位供不应求，成为购房的前提之一,15,关注因素配套、物管,客户普遍对物管都有较严格的要求，而对配套仅停留在满足基本生活需求上,16,关注因素工作地居住地距离,交通工具以小车、摩托车为主，生活半径一般可接受在20分钟以内,17,总结,上流人居标准：自然、品味、人情味，不过分追求“豪气”,18,营销手段,顺德人与人之间的交流非常密切，“口口”信息传递非常迅速，这是顺德楼盘信息传播的主要途径；,以项目品牌冲击市场，结合主流媒体宣传实现广泛的知名度，建立良好口碑。,除此之外，大良、容桂高端客户群还较为关注报纸珠江商报、广州日报，及中央电视台；普通大众则通过电视获知楼盘信息，特别是家庭主妇受电视剧间广告影响大。,
