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1、团险工作回顾及明年工作思路,2,一、前10月工作回顾二、2009年工作思路,目录,3,业务概述,统计时间：2008年10月28日,全省团险年度累计规模保费11821万元，同比增长30%，年计划达成率为47.29%。全省AB类短险业务实现保费收入1385万元，比去年同期增加了213万元，增幅达到了18%,年计划达成率为70%。交叉销售保费收入为692万元，同比增长21%。其中，交叉销售AB类短险保费收入为483万元，同比增长25%，全年任务达成率为86%。中介业务共产生短险保费550万元，AB险保费457万元。中介业务AB险保费目前已占全公司AB险保费的33%。,4,业绩分析保费月度趋势,统计时
2、间：2008年10月28日,5,今年除1、6月保费规模比去年同期较少外，其余8个月都取得了增长，特别是三季度趋势更明显。,业绩分析保费同期月度比较,统计时间：2008年10月28日,6,业绩分析总保费结构,广东分公司长险保费负增长，是总保费负增长的主要原因，目前分公司长险保费仅占总保费的36%，与全系统的90%的比例相差太远,长险已成为制约业务发展的短板。,统计时间：2008年9月30日,7,业绩分析机构规模保费情况,单位：万元,各主要机构当中，广州本部保费规模下滑较大，保费收入同期减少了1170万元。,统计时间：2008年9月30日,8,业绩分析机构AB类保费情况,单位：万元,各主要机构当中
3、，除了佛山中支，其它机构AB类短险业务都获了正增长,统计时间：2008年9月30日,9,业绩分析交叉销售,单位：万元,除少数机构外，各机构交叉销售保费实现正增长,目前，全省有17家机构已设专职专员，8家中支还没有专职专员，分别是揭阳、清远、阳江。,统计时间：2008年9月30日,10,业绩分析中介业务,单位：万元,分公司于今年2月设立了团险中介部，并建立了中介队伍，目前已经有员工4人。中介业务也已成AB类短险保费的重要来源。,统计时间：2008年9月30日,11,客户分析,1、短险客户数量增长迅速上半年与去年同期相比，我公司短险客户数量从608增加到912个,增长率为50%。2、短险客户件数续
4、保率有待提高，保费续保率相对理想今年上半年，分公司短险客户件数续保率只有49%，续保率较低。但保费的续保率达到了69%，这表明短险大客户的续保情况相对较好。,统计时间：2008年9月30日,12,在短险业务质量方面，今年上半年分公司ABC类的短险经过赔付率为43.8%，低于系统48%的平均水平，表明我公司的短险业务质量得到了有效控制。,品质分析,统计时间：2008年9月30日,13,企业年金业务业务进度,14,年金业务渠道活动,15,团队分析团队发展,今年我们将组织发展和机构建设作为最重要的一项工作来抓，目前法人业务系列团队人力增长率70%，人力得到初步充实,组织发展工作初见成效。,16,团队
5、分析直销团队架构（考核后）,目前助理级客户经理共47人，占总直销人数的69%，中一级以上客户经理仅有5人，占直销总人数6%；目前职级分布情况表明，我们的队伍处于很初级阶段，长期积累的优质业务高手非常稀缺。,17,团队分析年金团队,组织架构搭建成型；部门负责人逐步到位；覆盖三大银行渠道（工农中）；引进和调整人员同步进行，打造有凝聚力的核心团队；逐步覆盖机构（江门、东莞、韶关、肇庆、湛江）,（6人）,（4人）,（2人）,（4人）,机构,（1人）,18,主要工作回顾,一、理清思路，统一思想，振奋精神，激励士气,理清了发展思路,统一了思想认识,建立了多层次的会议体系，形成了一个高效运转的机制。分析现实
6、，找到差距，研究问题，寻找方法。随着一系列发展措施的推出。目前团队士气大大提升，健康的职场氛围逐渐形成。,年初，团险面临着非常困难的局面。业务队伍不断萎缩，传统合作客户流失，业务规模出现下滑，内外勤团队士气低落，处于观望停滞状态.,19,二、整合人员，加强支持职能,由核保人员直接对业务一线提供技术支持，服务更加专业到位。,服务更加有针对性，更加贴近客户需求。,这使中介业务能力大大增强，有力的促进了业务的发展。,在理赔模块加入客户服务功能,成立中介部，建立了一支专门的中介团队。,销售支持的职能与核保进行整合,主要工作回顾,20,三、组织发展是核心工作,组织发展成为分公司团险今年的工作核心。通过一
7、系列工作的开展，截止到10月底，分公司在直销、年金、中介与交叉各系列共引进业务人员51人。,年初全省中心支公司平均团险直销团队人数严重不足，团队人力不足已经成为业务发展的瓶颈。,主要工作回顾,21,四、设立年金部门，建立专业团队，大力发展年金业务,在2月底完成了年金部门的初建工作。截止到10月底，年金队伍已招聘内勤7人，外勤11人 企业年金部积极开发各种渠道，目前已与多家银行建立合作伙伴关系，现已建立全省准客户群，业务拓展取得重大突破，成功中标佛山传媒、广州飞机维修公司、广州农信社等大型年金业务，以上业务预计累计签约规模资产2.85亿。,主要工作回顾,22,五、立足长远，加快机构建设,分公司制
8、定了新建或重开中支团险的详细计划，今年要完成全省中支的有效布局：珠三角7个地区全部开设，同时在粤东、粤西及粤北各开设1家辐射其余，形成全省团险机构的网络布局。目前湛江、东莞、中山、珠海中支团险筹备工作已经完成，已经进入团队组建和市场开拓阶段,主要工作回顾,23,工作回顾 存在问题,长险业务提升乏力，规模保费有较大差距,团队新人较多，经验与技能有待提高,需进一步提高执行力，增强行动力,精英业务员少，大客户积累和营销能力弱,机构开设不足，未形成有效的业绩支撑平台,24,一、2008年工作回顾二、2009年工作思路,目录,25,2009年工作思路,一、总体思路,以直销为核心，以交叉销售和中介渠道为两
9、翼，坚持多元渠道发展深耕渠道，发展集合计划；紧密追踪30个目标大企业，加大年金直销力度以激励推进及督导管理为手段，推动业务发展以绩效考核为导向，强力发展AB险，提升AB险月均平台。2009年AB险业绩目标：3000万,26,2009年工作思路,二、直销业务,加强业务督导，及时了解业务一线的发展情况，分析原因，研究解决方案，推动一线的良性发展。,激励与推动，针对业务发展特点及经营节奏，推出激励方案，调动各方面的积极性。,营造竞争氛围，通过激励先进鞭策后进等宣传途径，形成想业务要业务做业务的进取氛围。,锁定各地大中型客户，专人负责联系追踪，加强客户关系，定期研讨并提供支持。,加强销售支持力度，由市
10、场部和运营部抽调专人组成销售支持小组，及时对一线业务需求作出快速反应并提供解决方案,27,2009年工作思路,兼业渠道：存量业务保持增长，重点渠道重点突破 重点渠道：提升旅游险、建工险业绩平台 突破渠道：交意险，境外救援险突破进展专业渠道：建立专业中介拓展专员，对于当地重点中介机构，尤其是全国 性机构进行重点维护。继续探索符合团险中介发展的产品方案、报价流程及后续服务，提升团险中介业务的专业化品牌 银行渠道：积极探索与银行合作经验，大力推进小额信贷业务，借 助工行项目形成新的业务增长点,三、中介业务,28,加强专员活动管理，立足于团队建设，加大培训力度，同时严格考核，打造一支高素质的专员队伍。
11、,以开发中小企业客户为主要业务路线，保持合理的团单与卡单产品结构，促进营销员的活动量与客户积累。,加大宣导和激励力度，让更多营销员通过交叉销售带来实实在在的收入和客户积累。,扶强政策，培育重点机构、重点服务部。,2009年工作思路,四、交叉销售,29,五、年金业务,1、深化与银行的合作，形成工、农、中为主，其他银行为辅的银行合作架构，获取客户资源与增强影响力，推进集合计划,2、加强直销力量,对省属、市属企业进行锁定与跟踪，对地方重点行业单位进行锁定与跟踪。,3、社保局、国资委等相关政府职能部门积极联系，争取支持与展开合作。,4、通过举办推介会等市场活动，来加深与客户的联系，大力宣传公司品牌，有
12、效的促成业务。,5、加强专化性训练,打造一支专业化的年金团队。,2009年工作思路,30,六、持续加强组织发展，加强队伍建设。,一、拓宽招聘渠道，多管齐下，注重人员素质，建立精英团队。,二、培训与辅导及时跟进,倾斜新人政策，促进新人快速成长。,三、加强团队活动管理、优化内部环境、建设员工荣誉体系。通过多种方式提升团险的凝聚力与战斗力。,2009年工作思路,组织发展目标,广州本部：四个直销营业部、一个中介营业部的架构，销售人员人力目标50人,佛山中支：三个综合营业部、销售人员人力目标30人,其余中支：一个综合营业部、销售人员人力目标每个机构7-10人,31,2009年工作思路,七、完善培训体系，
13、加强团队基础管理,1、建立新人培训、晋级培训、中级培训和营业部经理培训等多层次培训体系 完善培训机制和培训课程2、由分公司统一督导活动管理，完善活动管理制度，并且严格执行。将活动 管理与销售人员基本薪挂钩，有效管控。3、建立职场训练督导机制，对中支日常训练工作进行追踪，积极参与总公司 业务基础大练兵行动4、在全省各机构统一规范早、夕会制度，将培训专题纳入早、夕会内容，严 格执行考勤管理,32,八、推进全省机构布局和机构建设,03,02,01,对新设机构团险实行“保姆”式全程服务，在市场策划、团队招聘、人员培训和销售支持上由分公司提供全程的支持。,充分运用网络平台，对中心支公司早、夕会经营、人员招聘、职场训练等环节进行跟踪管理,完成惠州、韶关团险负责人甄选和机构筹建,2009年工作思路,33,我们相信，在彭总为首的总经理室的正确领导和总公司的大力支持下，我们建架构抓基础，全力发展业务，随着团队的充实，管理的改进，相信在2009年，团险系列一定会取得显著的进步。明年，我们必将迎来团险的发展之年。,34,谢谢！,
