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1、如何做好电话销售管理,浙江事业部林哲荣,如何做好电话销售管理,明确电话销售工作内容确实找到合适人选充份务实教育培训具体有效管理,一.明确电话销售工作内容,电话拜访（找出A级客户）收集了解客户资讯（拓市场）收集市场资讯收集对手资讯活动邀约客房客情维系,二.确实找到合适人选,体认电话销售现况及事实选择电话销售的三种类型正确识人、选人、用人,体认电话销售现况及事实,员工-钱多事少离家近公司-又要马儿好，又要马儿不吃草,体认电话销售现况及事实,体认电话销售工作的流动性枯燥单调薪资相对较低易被乎略过度工作,电话销售的三种类型,基本型-要求不高，声音质佳，具基本电话开发，勤快潜力型-具业务潜质，销售种子型
2、-稳定且忠诚，表期留用，喜欢此工作，勤快，,正确识人、选人、用人,体认电话销售工作的流动性花点小钱做测评最好是女性学历不是关键声音比长相重要先听试，再面试 听试表 IQ重要、EQ更重要(压力测试)善用试用期稳定性扩张性初阶销售,言语理解判断推理数量关系资料分析思维策略总分测评报告 791114267329能力倾向ADDCA5查看权力动机回避失败争取成功风险决策亲和动机称许性测评报告 32582829886社会愿望DEBBAN查看外倾直觉思考知觉情绪稳定称许性测评报告 981630118969行为风格ABCBAN查看社交经营事务技能研究艺术测评报告 89 10079584876职业兴趣 B A
3、BCCB查看,测评报告看个性,三.充份务实教育培训,公司介绍对ERP理论的初阶认知和理解DCMS产品培训对行业状况及业竞争形态之认识电话销售工作心理建设电话销售技巧培训Tel-marketing实践电话录音讨论分析,有效管理,集中管理 分散收集当地潜在客户名单过滤名单（目视法)人力规划+适当的缓冲（20%）分析目标客户（规模、行业）制定开发计划有效率的一天（批次作业）电话销售的管理技巧取得完整的客户资料（有效电话）CRM维护提供生涯规划,人力怎么规划？,3、人力的规划：决定接触频率 每季1次,一年4次 4*3000家=12,000通电话 1天30通有效电话，每月20个有效天数 30通*20天*
4、12月=7200通有效电话/人年 12000/7200=1.67人 1.67*120%约需2人,2、过滤名单：3000家,1、潜在客户名单：5000家,5、制定开发计划：决定定优先顺序 决定数据库抽取方式 规定每天硬指标*每天准备家数*每天有效家数,4、分析目标客户：了解行业、规模,09:00 09:30 当天的工作计划；09:30 11:30 Call OUT*电话未确认的名单（如找出了联络人，但未 联络上，未了解到情况的客户名单）*Call out新的名单11:30 12:00 将call 出的所有名单进行整理归档。13:00 14:00 搜索新名单；114查询电话14:00 17:00
5、Call OUT 新名单17:0018:00*整理访谈资料，录入CRM*挑出明天要打的电话清单,6、有效率的一天（批次作业）,7、电话销售的管理技巧,以活动举办为打电话开发的由头以电话录音为打电话技巧的切磋以电话抽查为打电话过程的检查以活动效果为打电话结果的检查是A级就鼓励，还是成交才鼓励？,你比较爱儿子？还是比较爱女儿？,实务管理,心灵管理,（1）客户名称（2）地址（3）邮编（4）电话（5）传真（6）客户产品,8、取得完整的客户资料（有效电话）,（7）负责人（8）联络人（9）联络人邮件地址（10）营业额（11）员工人数,什么是有效电话？,一一检查有没有11个字段,什么是”有效电话”？,基本信息字段信息判断信息字段信息关键信息字段信息,基本字段信息,（1）客户名称（2）地址（3）邮编（4）电话（5）传真（6）客户产品,（7）负责人（8）联络人（9）联络人邮件地址（10）营业额（11）员工人数,一一检查有没有11个字段,判断字段信息,等级 信息化需求迫切度现有信息化程度目前用什么系统电脑台数,关键字段信息,keyman信息化时程预算评估流程客情维系,电话销售周报表电话销售客户状况跟踪管理表潜在客户信息表客户名单来源分析评估表 CRM系统,工具,今天努力的 CALL OUT 换得 明天接不完的 CALL IN,
