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1、区域市场辅导计划,共搏共盈,一个渠道伙伴团队一天的生活,-老板 7：10 睡梦中被终端商吵醒，原因是送货员送错了货 7：117：50 为了和终端商解释和搞好关系，为中国移动捐献了39分钟的电话费。老婆准备的早餐凉了。7：55 刷牙准备吃早餐。结果一脸牙膏泡接了个电话，大商场的某位“爷爷”说 要搞买三百送两百，巴布豆“最好”要参加。又捐献了20分钟的手机费给中国移动。早餐吃不成了。8：50 开车赶到某“爷爷”的办公室外，结果说是等等。一下子等了1个小时。,-老板 9：30 某“爷爷”传话，说是下午再谈。9：31 陪着笑脸道别，转身气急败坏ING 10：10 赶到公司，招来送错货的员工，臭骂了20
2、分钟；10：31 不解气，再次找传话的业务经理，人不在，电话里臭骂了25分钟，再次给中国移动捐了25分钟的电话费。11：20 骂过人，静坐了10分钟后，终于消气了一些。11：30 想了想，决定请某“爷爷”吃饭，争取逃过买三百送 两百。11：50 打了两个电话，一个约了某“爷爷”，一个去酒楼预定包间；*&!#,再次给中国移动捐献了9分钟的电话费。,-老板 12：0014：30 赔某“爷爷”，包括陪笑、陪吃饭、陪喝酒、赔打麻将、陪傻，问题解决了50，再次困惑ING 15：00 巡视了一家店，看到卖货，高兴；看到部分店员不专业，客人马上要走了，决定示范一番，大干一场，说到口吐白沫 结果客人没买帐，走
3、了。再次郁闷ING。16：3017：30，原计划今天拜访的两个新终端商不能登门了。电话洽谈。再次给中国移动捐了56分钟电话费。,-老板 18：0018：20 看了看出货帐，还可以。宽慰了一些。但是感觉比创业初起麻木了很多。18：30 作货运的小王非要请客。终于有人献殷勤，作三陪。看到酒吧里三点美女和小王的殷勤奉承，总算把一天的 郁闷捞回来一点。结果喝得消化不了，吐不出来，很难受。21：00 唱着歌回家，被老婆怪罪。后悔自己不够胆，当初没把某个靓女保养成情人。23：20 在疲惫、郁闷和麻木糜烂的酒味中，在沙发上死猪一般入睡。,-业务经理 8：008：50 昨晚陪完客户去网吧和MM聊天，上班有点犯
4、困。MM上线了，老板没来，先聊聊再说。8：51 听说昨天安排的送货错了，先打电话把送货的骂 一通再想想怎么和老板解释。9：20 听说老板今天晚上要看最近几天的报表，赶快从 财务那里要数据整理一下。9：50 报表整理完了，顺便看看有没有什么发现。看来看去，还是该好卖的就好卖，该不好卖的就不好卖。还是“想”些可以和老板邀功的新思维吧。10：2011：50 看了三个联片的终端，给老板娘报告了些“新情况”，顺便和终端卖货的小MM们聊了下天。正聊着，结果被老板臭骂。总算对付过去了。不必郁闷。12：00 请某终端的一个漂亮小MM吃了顿KFC。,-业务经理 14：00 找到害我挨骂的哪个王八蛋沟通沟通感情，
5、总算可以有个交代了。15：20 去准备新开发的终端商那里谈谈业务。把巴布豆狂吹了一番，又在电话里向老板要了点支持，顺便把终端商也狂吹了一番。终端商的老板邀去打麻将。打了三个小时，赢了别人三百块，请大家吃了个饭。算是巩固一下生意感情。走的时候悄悄要了发票。21：00 和两个哥们KTV去。有人买单。新认识的哥们是XXX品牌的业务，找三四个关系不错的终端帮帮他。呵呵 24：00 在本子上登记好新开发终端的资料，哪天跳槽,？,罗斯福总统夫人在本宁顿学院念书时，要在电讯业找一份工作，修几个学分，她父亲为她约好了去见他一个朋友当时担任美国无线电公司董事长的萨尔洛夫将军。罗斯福夫人回忆说：“将军问我想做哪种
6、工作。我说随便吧。将军却对我说，没有一类工作叫做随便。”,故事：随便的工作,问题：接下来，将军说了一句话，你认为将军该说什么？,没有随随便便的工作也没有随随便便的成功,先来互动一个很有意思的问题,我是谁？,使命？价值？,渠道伙伴是公司的“妈妈”,可口可乐公司认为,渠道伙伴,企业品牌使者是公司的火车头承担公司的业绩负责客户满意度痛楚最多成长的空间最多,痛，并快乐着！,渠道伙伴的价值,发展利润业绩,职业理想潜质,职业(career)专业（professional）副业（amateur)工作（job）饭碗（bowl）,在乎你的选择,市场变化的要求自我实现的必要同业竞争的需要,要么UP 要么OUT!,
7、让我们一起来研究一些渠道伙伴的日常工作,某渠道伙伴王某的一天:8:00-9:00 在30公里外的G市处理退货及订新货,终端商不大愿意进货;10:30-11:40从G市返回公司所在地M市;13:00-14:30在XX超市YY超市了解产品销售情况；15：00到M市终端商处，订新品；16：30-17：40会见Y市新终端商。,请在座各位点评一下王某一天的工作。,案例研讨一,效果！效果！效果！有没有效果？！,点评：这是一个没有营销效率的渠道伙伴一天跑三个市场，结果只是在“跑”市场，而不是“做”市场！盲目、匆忙地跑了三个市场，一天转战三地，时间都耗费在车上，路费损失不少，这样的简单“跑”市场，对销售没有任
8、何贡献！风尘仆仆地跑市场，真正的效果能有多好？销售不是打“游击战”！,记住！效率是渠道生意的生命线！,Work hard then work hard,案例研讨二,让我们一起来研究一些渠道伙伴的日常工作,某渠道伙伴何某的一天:当天给16家客户送货。注：对比何某最近几天的工作日记/报表，发现她总是在给这几家客户送货。,请在座各位点评一下何某一天的工作。,案例研讨二,搞清楚我们的工作及身份了吗？送货工？！,点评：这是一个忘记了自己的角色的渠道伙伴一名送货工的月薪不超过600元，一个老板值多少钱？！您花了几万元来请自己做送货工？！终端商会认为：“我不给你发工资，你还这么勤快地给我送货，真是贴心啊！”
9、建立在这种认识上的客情关系，并不是真正对销售有利的关系，只是简单的人际关系罢了！送货铺货！必须正确认识两者的区别（请见下一页）。,认清自己的工作，做能够提升销量的工作！,案例研讨二,送货造市,造市脑力劳动+体力劳动开发新客户新产品开发市场在新客户销售稳定之前的工作协助开发销售办法,送货是简单的体力劳动在客户稳定之后的工作是送货送货不是销售人员工作的唯一,造市可以增加销量、送货只能维持销量！,过去辛苦的跑市场关注终端商帮助终端商要政策给终端商工作追求销量被“分配”了这项工作搬运工、装卸工随时被替代,现在研究市场机会和客户需求关注终端业绩提升帮助终端商深度分销给终端商指导追求绩效自愿承担这项工作销
10、售顾问独一无二,手足四肢,大脑中枢,我是谁？,唯一的不变是改变,大脑中枢,计划性扩大生意规模不断增长的团队素质和忠诚度波动的生意到稳定增长的生意高效率降低成本、提升收益成为颇有号召力的一分子把生意作成事业,ARS区域深耕计划,深度分销是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。有组织的努力关键词 掌控终端 客户关系价值 滚动式培养与开发市场 冲击区域市场第一,有组织的努力通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。有组织的努力涉及四个方面：1、集中资源于关键区
11、域与关键因素；2、反馈信息，整体协同，面向市场一体化运作，提高整体运行效率；3、发育组织营销功能，强化过程控制；4、营销队伍的建设与管理。掌握终端而不是拥有终端。从成本/资源/市场覆盖/风险/战略等诸因素考虑嫁接和整合优秀资源，而不是简单拥有终端。通过持续的综合支持，提高对终端的影响力，提升客户关系价值。在分销的终端上构筑强有力的支持体系，通过增值服务和经营顾问，深化与各环节客户的关系通过营销链的协同，提升客户关系价值。,概念要点,滚动培育与开发市场，冲击区域市场第一,强调营销价值链的动态管理强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式强调有组织的努力，注重营销队伍培养强调深化客户关系，开发客户价值
12、强调市场的精耕细作,整合有限的资源，深化与渠道成员的关系，提升客户价值。建立从“企业经销商消费者”的营销价值链。,把握竞争的关键环节，加强反应能力，为客户提供增值服务，不断强化渠道各环节的优化和管理，提高分销效能。,确立主导地位，加强营销价值链管理，获得系统协同效率，冲击区域第一，获得持续竞争优势。,深度分销基本战略步骤,做业务简单交易关系（短期行为）,单枪匹马的猎手业余选手,粗放式扩张的市场运作,做市场维持、深化、发展关系（未来的长期行为）,职业化团队,提高“单产”为目标精心培育与发展市场的精耕细作,深化关系 做市场 职业化,深化营销的三个基本转化,深度分销战略的五大原则,（1）、集中原则（
13、2）、攻击弱者与薄弱环节原则（3）、项固要塞，强化地盘原则（4）、掌握大客户原则（5）、未访问客户为零原则,深度分销的关键环节,有效出货通过对经销商和零售终端的经营指导，提高整条营销链的分销能力和争夺市场的能力，加快产品的流量、流速，实现真正的有效销售。减少存货加强市场信息的反馈和期量预测，对各环节进行存货指导，配以快速配送的物流体系，减少渠道存货，提高周转效率，减少的资金占用，增强了经销商的盈利和对营销链的认同。降低费用1、改善营销链各环节管理，有效降低运营费用；2、提高资源配置使用效率，降低单位销量费用；3、完善预算考核等机制，控制费用驱动因素。,七定：定人，每个核心区域的业务人员相对稳定
14、；定域，每个业务人员的销售区域相对稳定；定线，每个业务人员的工作线路相对稳定；定点，每个业务人员的销售网点相对稳定；定期，每个网点的访问频率相对稳定；定时，每个网点的访问时间相对稳定；定标准，每个网点的巡访作业标准统一。,三、强化分销人员管理，提高对分销网络的服务,直接提升重点区域、直接操作帮助经销商赚钱直接提升整体营运力透过重点市场全程操作、得到巴布豆整体运作及可普级经验（包括品牌终端形象、店头拦截促销经验、人员专业提升）将取得提升业绩的成功经验，并滚动到各个领域,甄选重点区域,广泛代表性市场重要性渠道伙伴积极性对周边市场有一定的战术意义,营销顾问业务经理店面营业督导,经销商,宝派,采纳,作
15、战小组,了解区域运作情况作出生意诊断,拟定区域整体运作方案、销售方案、传播方案、店务提升方案、人员培训等,携带方案及资源,对区域的沟通、辅导、部署工作方案,联手驻地实际操作,实现成果实际提升业绩通过有效管理提升利润操作好巴布豆，形成该经营商持续经营能力优化策略将区域总结优化成区域操作模式传播模式组织经销商学习模式，把经营模式传播全国各地,模式构成（第一期）,定货配货经验模式,店头陈列及终端生动化工作模式,商圈及社区推广工作模式,店头产品运作及促销工作模式,人员管理及激励、培训工作模式,顾客互动及顾客关系管理工作模式,代理商终端商的生意,载体及内容（第一期常规手段）,经营指引,模式宣讲,录像分享
16、,技能培训,案例讲解,实战模拟,代理商终端商的团队,2007年6月底 第一个市场深耕考察团启程2007年7月中 第一个样板区域实际操作启动2007年9月中 第一期样板试验结束,2007年10月底 样板经验总结及整体模式第一版出台2007年11月中 整体模式第二版启动 分享经验 启动整体复制,BOB 腾飞之旅,实地感受实地体会实地收获,前模式成功后组织全国营销商观模,样板市场定位,样板市场,长期开放的实地观摩基地,经验的长期孵化器,员工及老板实习基地,BOB 梦之队作战计划,“军团”区域业绩带动队,深入操作ARS样板区域全程的精英人员长期接受系统强化的专业培训负责重点区域开拓攻坚事务直接参与入选
17、区域经销商业务操作，直接帮助经销商赚钱原则上每期运作一个月成为各地经验交流窗口，普遍带动经销商经营实战能力的提升,营销顾问业务经理店面营业督导,经销商,宝派,采纳,作战小组,原创团队,梦之队一,梦之队二,区域A样板,区域B样板,区域C样板,区域D样板,区域E样板,区域F样板,区域G样板,区域H样板,。,区域样板终端,形成区域实习基地,就近现场观摩学习,形成区域自己的高质量督导队伍,扩大到区域更多终端网点,BOB商学院与BOB生意门诊,采纳.商学院,清华大学EMBA教授朱玉童担任院长5位国内知名营销专家联席推动实时链结“美国西北大学”、“哈佛商学院”的热点经营课程紧密联系销售实务，给与渠道伙伴“生意门诊”多种手段对学员开放相关课程同时面向老板及业务人员,BOB 商会,商会,世界知名浙商协会合作浙商领袖人物吴总出任会长，采纳朱玉童总经理出任副会长各主要行业协会会长出任名誉理事建设会员互助及生意合作机制链结采纳庞大商品数据库及珠三角各类商品资源，为伙伴提供商机设立常设机构，同时，开放多种互动窗口,BOB财富护航军团,特别推介“采纳”护航舰队,成功，只是一种选择,你，如何选择？,谢谢！,
