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1、,项目营销工作进度及开盘前相关事宜的落实研讨会经营销售部二九年六月,目 录 CONTENTS,项目营销工作进度及开盘前相关事宜的落实讨论会,一、市场概述二、09年度销售节点三、项目开盘前相关事宜的落实四、销售计划,一、市场概述,1、今年4月份，北京房地产交易管理网显示,北京共成交商品住宅期房13369套,日均签约446套,签约总面积约为150万平方米,较3月份上涨了20%,较2月份涨了113%,成为2007年以来销售套数最多的一个月。2、截至2009年5月31日,北京市房地产交易管理网统计显示,“期房退房公示”共有119页,多达1776条退房记录,数据是根据预售许可证号进行统计的。3、媒体舆论
2、，部分开发商在资金链困难时,通过“自买”做假按揭骗贷,危机后寻机退房,在楼市回暖之际捞一笔，楼市回暖中确实存在虚假泡沫。4、从5月6日开始,建委启动专项执法检查,因退房、虚假销售等被媒体曝光的将成检查的主要对象。5、在库存没有被消化之前,房价的反弹可能是暂时的。,一、市场概述,一、市场表现,（一）全球经济危机2009年将持续（二）房地产调控政策仍有进一步放松的可能（三）地价将进一步回调（四）市场有望在9月回暖,二、房地产市场形势预测,1、在国家放松购房信贷、鼓励购房消费的政策扶持。2、市场刚性需求的逐步释放。3、宏观经济增长将重新回到增长轨道，推动房地产回升。4、通胀所引发的“防止资金缩水”的
3、购房行为。,上海建筑东亚三环中心城南大道,周边项目,推案基本情况,上海建筑,东亚三环中心,城南大道,报价情况,城南大道,上海建筑,东亚三环中心,0809年,2009/4/26,二、09年度销售节点,09年度销售节点的控制,7月底前售楼处具备接待条件；8-9月完成客户积累；10月8日正式开盘销售；10-11月完成换签；12月完成年度回款指标。,今年销售任务完成的必要条件：,工程形象、售楼处、样板间、销售物料到位、证照完全、推广力度、客户积累,三、项目开盘前相关事宜的落实,需公司各部门必须配合完成的时间节点要求,各部门配合项目开盘需完成的 事项及时间要求,需公司各部门必须配合完成的时间节点要求,（
4、一）、规划设计部：1、6月15日前提供经强审通过的施工蓝图及电子图；2、6月15日前提供售楼处各层装修效果图及家具设计样式；3、6月15日前提供样板间装修效果图；4、6月30日前提供全套户型图；5、7月30日前配合工程管理部完成售楼处的交付、使用；6、9月30日前配合工程管理部完成样板间的交付、使用（含全部装饰、配饰的布置）；7、7月31日前提供公共区域装修标准及主要建材、弱电、安防等设备的清单、品牌。,需公司各部门必须配合完成的时间节点要求,（二）、工程管理部：1、6月30日前完成工地围档及广告道具的施工条件；2、7月30日前完成售楼处的交付、使用；3、9月30日前完成样板间的交付、使用。,
5、需公司各部门必须配合完成的时间节点要求,（三）、前期开发部：1、7月15日前完成“建筑物名称”的报批工作；2、9月30日前取得“项目销售密钥”；3、10月5日前取得“销售许可证”。,需公司各部门必须配合完成的时间节点要求,（四）、财务会计部：1、7月30日前确定按揭银行、律师事务所的名称、项目负责人；2、8月30日前确定所有现场财务管理制度及与销售有关的销控流程、台帐、表格和资料；3、9月30日前现场财务收款人员到岗。,经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求,（五）、行政管理部：1、7月15日前配合经营销售部开始办公设备、家具的采购工作,确保8月5日前全部到位；2、8月1日前，配合经营销售
6、部完成销售工服的制装工作；3、7月30日起，为售楼处提供保安、保洁服务。,经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求,开盘前经营销售部所完成事项的时间要求,经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求,（一）、销售团队组建：1、6月10日前请公司经营层明确销售团队架构、薪酬体系；2、6月15日前策划管理岗到位；3、6月30日前销售、客服管理人员全部到岗；4、7月30日前完成相关业务培训（组织规划、工程、财务、银行、物业公司的专项培训）。,经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求,（二）、销售道具：1、6月30日前完成效果图泻染的制作工作；2、7月30日前完成沙盘模型的制作、安装工作；3、7月3
7、0日前完成网站的正式发布上线工作（需广告公司提供资料及素材）；4、9月30日前完成DVD宣传片制作工作（需广告公司配合）；5、7月30日前完成纸袋、胸卡、名片的设计制作（需广告公司配合）；6、7月30日前完成楼书、户型图的设计制作工作（需广告公司配合）。,经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求,（三）、销售签约资料：1、6月30日前完成销售答客问及销售讲说词的拟定；2、7月30日前完成项目测绘预测报告及分摊说明；3、8月15日前完成销售管理流程与表格的确定；4、8月15日前完成商品房买卖合同及附本的确定；5、8月15日前完成销售管理台帐、销售价单、销售报表的建立；6、8月15日前完成物业管
8、理规约的确定；7、8月15日前完成交房标准及交付时间的确定；8、8月15日前完成车位租售合同的确定。,经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求,（四）、项目现场的包装：1、7月10前完成工地围档的制作；2、7月30日前完成道路指引系统；3、7月30日前完成展板、灯箱、喷绘、条副、标识的制作。,经营销售部开盘前必须完成的工作时间节点要求,（五）、营销推广方案的确定1、6月30日前完成销售初步方案，包括销售、回款计划、价格方案、销控方案、折扣权限。2、8月30日前完成销售实施方案，包括销售、回款计划、价格方案、销控方案、折扣权限、认筹方案、开盘方案。3、6月30日前完成策划推广方案，包括项目分析
9、、客户分析、竞争分析、政策分析、卖点提炼、推广总体策略、阶段推广策略、媒介策略、渠道策略、推广排期、推广预算。,制度的保障公司的支持,1、对营销工作开展的合理授权 2、审批流程的流畅与高效率,感 谢 大 家 的 支 持！,四、销售计划,四、销售计划,1、销售指标；2、整体销售策略；3、销售周期、阶段的划分；4、价格策略；5、销控思路；6、开盘形式的选择,1、销售指标,波次强推：依据工程进度、销售时机，针对目标市场进行阶段性大力度“立体推广”，因时因事制定出符合该阶段目标的组合推广策略。梯级积累：把握价格提升幅度，加强营销针对性，使每一阶段推广、开盘后，均能沉淀出强烈意向客户。集中消化：当意向客
10、户积累到一定数量后才集中开盘,以期实现良好业绩及氛围。,2、总体销售策略,3、销售周期、阶段的划分,项目总销售周期：24个月（2009.10-2010.9）,工 程 进 度,销售阶段划分,年度销售回款指标,销售阶段划分,阶段销售回款指标,4、价格策略,阶段均价,注：住宅根据市场情况每期放盘价格涨幅为5,5、销控思路,1、综合区位、景观、噪音、户型、朝向、交通等因素将楼栋位置优劣关系排列如下：劣 优 4、9、2、3、6、8、7、1 2、2009年，结合市场认筹情况，首期开盘建议考虑2、4、9号楼,6、开盘形式的选择,第一种:以项目销售证照获取开盘销售许可证获取后，客户随时可以定房。定金为总房款的
11、10%，7天之内签合同。如定房当天未带够10%房款，可先签署协议，协议中约定交足总房款10%的时间。随时有房可售、松散签约，没有隆重的开盘形式。,第二种:采用了办卡摇号的形式集中开盘、集中选房，营造热烈火暴紧张的选房气氛，促进销售，推升项目热度。意向客户需要办理VIP银行卡，存入5万元人民币。通过摇号产生选房顺序。开盘当日成功认购的VIP卡客户，还将额外给予一定优惠。,在客户积累情况理想的前提下，本项目将采用“龙湖”的开盘方式。完成100套房源的销售，以1：4的换签比例分析，办卡量需达400张;以1：6的到访办卡比例分析，2009年8月至10月之间，客户积累量需达2400批次;平均每天到访量是40批次.,开盘方式,汇报完毕，谢谢！,经营销售部 二九年六月,
