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1、,世纪春城四期项目定位报告,谨呈：深圳恒安房地产开发有限公司,2,项目背景研究,市场竞争分析,项目发展策略和定位,物业发展方向建议,报告指导思路,2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,3,项目背景研究,市场竞争分析,项目发展策略和定位,物业发展方向建议,结论,一二期销售研判,思路分解一,4,一、二期销售分析,一期100%销售，已入伙二期已销售98%,5,一、二期销售分析 销售速度中等,与同期同区域项目相比，世纪春城一二期的销售速度处于中等水平,2008房地产营销策划大全策划人士
2、必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,6,2003年底2004年龙华推出项目中，世纪春城二期处于中档水平，未能体现出大社区的优势,一、二期销售分析 实现价格偏低,7,本项目一、二期的户型以2房、3房为主，配以少量的4房和复式单位。户型设计都较为人性化，一梯两户，南北通风，布局方正。户型创新上：有跃式和错层变化。,一、二期户型配比,一、二期产品定位 迎合市场需求,2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6903178
3、9,8,客户来源分析,一、二期客户群分析,客户主要为龙华本地白领，关内年轻白领。以首次置业为主，选择二成首期占绝大多数，承受月供在1200-2500元之间。自然上门比值最高。客户年龄集中于26-38岁之间，家庭结构基本为两口之家或刚有小孩。,成交客户特征描述,付款方式分析,获知途径分析,9,10,结 论,思考：如何重新定位项目形象？重树项目气质？,本项目一二期在户型和客户定位较能符合市场，但市场形象一般，没能充分发挥大盘的优势，在销售速度和实现价格上均不甚理想，未实现大盘应有的价值。,11,项目背景研究,竞争分析,项目发展策略和定位,物业发展方向建议,思路分解二,2008房地产营销策划大全策划
4、人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,12,市场大势特区内各片区发展状况,特区内房价随供应量逐年减少而升高，房价普遍高于7000元/平米。目前置业热点集中在香蜜湖、红树湾、科技园南区，且后续项目逐渐减少。,莲塘/6500有一定量的后续项目,布心/5500后续项目少,罗湖/8000零星项目,香蜜湖8500-25000中旅/香域/9万3,红树湾900016000红树湾/红树西岸/瑞河耶纳,华侨城9000-16000天鹅堡/纯水岸别墅,前海6200鼎太风华3/沁园,后海7000海月3期/半岛城邦/南海玫瑰,南科7
5、000阳光带/海怡/熙湾,13,关内土地稀缺价格相对较低地铁四号线城市化进程,特区内土地供应稀缺，房价居高不下；二线关未来规划及地铁四号线等各项市政规划利好形势下，关外房价相对较低，关外置业逐成热点。,市场大势关外置业逐成热点,关键词,14,市场大势关外置业逐成热点,2002年土地出让 关内：关外1:52003年土地出让 关内：关外1:7,关外大规模的土地供给量不断增加，而市内成熟地段土地可开发量的减少，促使住宅郊区化倾向严重。,2002年关内土地出让量为总量的13.55；2003年为总量的12.75，关内土地供应量不足，跨关置业渐成主流趋势。,15,05-06年，主流开发商的主要项目将集结在
6、城市边缘,城区,以东部海景豪宅、观澜golf、中信龙岗植物园、振业城等为代表的资源性主题地产,城市扩张,郊区,城市边缘,（动态的竞争趋势）,主流发展商发展重心转移到关外，关外城市化进程的提速，为主流发展商进军关外创造了有利的市场前景。,16,市场大势小结,关内土地资源的稀缺性日益明显，各区后续项目逐渐减少，在售及未售项目的价格均会不同程度攀升。将房价作为置业第一敏感点的置业者，市内置业的可选择面越来越窄，置业方向将逐渐往关外转移。关外丰富的土地储备及各项市政规划利好，使得开发商开发重心逐渐转移关外。,17,在大深圳发展战略规划的七大居住组团中，龙华因与中心组团距离上得天独厚的优势，而成为深圳中
7、部组团的核心。规划中的龙华卫星新城由新城核心区、龙华旧城、二线扩展区、油松城、民治旧城、富士康工业园六个功能组团组成。,龙华市场分析龙华视野,18,未来深圳的“次中心区”,随着深圳市中心区的西移，龙华成为距离市中心最近的卫星城，具备三重功能，一是福田中心区的延伸和生活配套区，其次是中部地区的次中心，起到一定的对外辐射作用，三是不断协调和完善城镇自身的发展。,龙华市场分析区位价值,19,龙华的大盘模式对于首次置业者来说，满足其居住大社区的需求，从而解决了关外置业区域认同上的障碍，这种模式一定程度上促使关外置业的激增。,龙华市场分析开发模式,20,21,在2001年前，龙华的房价普遍在3000元平
8、方米左右，而近两年来价格攀升速度比较快，目前楼盘均价约为4000元/平方米。龙华的居住氛围日渐形成，越来越多的关内白领选择龙华置业，对于价格心理承受能力也逐渐增强。,价格自然增长率为9.25,龙华市场分析价格走势,22,龙华近四年来市场供应的产品主要集中在：2房(7080平米)3房(90110平米)此为龙华市场近几年来的畅销户型。,龙华市场分析产品分析一,23,24,龙华市场分析小结,区位：龙华定位于“未来深圳的次中心区”未来升值潜力巨大。价格：随着整体市场的发展，龙华的价格呈不断上升的势头。产品：“大盘”模式是龙华楼盘的典型模式，此种模式对于吸引关内客户起到相 当大的作用，2房3房为市场历年
9、来畅销户型，发展商不断加强产品的创新力度。客户：市内客户在龙华项目成交客户中一直占据一定的比例，随着龙华城市化的 提速，此比例将呈不断上升势头。,思考：如何利用市场发展契机，打造创新产品，制造市场及客户的关注效应？,25,26,龙华二线拓展区-基础指标,龙华二线拓展区综合指标一览表,27,28,29,从各项目容积率来看：二线拓展区地块：1.2 r 2.5 金地及风和日丽地块：3r 4.17 规模：10万（含10万）以下的项目有6个，2030万的有2个，30万以上 的有2个推出时间和推出量：已明确推售量约为60万平米，未明确推售时间的约130万平米（除深圳住宅局地块）,龙华二线拓展区-区域未来竞
10、争指标分析,30,龙华二线拓展区分析小结,规划起点高，土地储备量巨大，升值潜力较大，二线拓展区将成为龙华未来地产发展的热点区域。本项目入市时面临的竞争主要为龙华二线拓展区项目。二线拓展区已明确出让的地块，容积率基本集中在1.2-2.5之间，预计在物业形态上与本项目存在一定差异。,思考：如何利用区域发展机遇，巧妙避开市场激烈竞争?,31,客户分析来源,32,客户分析年龄分布,26-30岁客户为主力，占到40%以上的比例。其次是31-35岁以及21-25岁的客户。龙华的置业者以首次置业者为主。,样品楼盘来自：优品建筑、桦润馨园、美丽365、富通天骏、世纪春城、苹果园、锦绣江南、纯白领域、书香门第等
11、9个楼盘。,33,客户分析各类型客户分项分析,34,客户分析置业喜好分析,物业的整体形象,对户型关注点,对居住空间的要求,35,客户分析小结,来源上：由于价格优势，龙华楼盘吸引了一大批关内特别是福田的客户及龙华本地人。客户的年龄集中在25-32岁左右，以首次置业为主。关注物业的整体形象，社区配套功能等，对居住的品质要求高，追求舒适实惠型物业。,思考：如何打造客户喜好产品，吸引更多的关内客户？,36,我们的项目,2，5地块总用地面积：44475.04m2建筑面积：139096m2建筑容积率：3.13建筑覆盖率：35建筑退红线：东侧 9米 西侧 15米 南侧 9米 北侧 12米,金地地块,37,项
12、目背景研究,竞争分析,项目发展策略和定位,物业发展方向建议,我们的目标,我们的定位,我们的策略,思路分解三,38,我们的目标,重振项目形象,实现物业价值,树立发展商品牌,奠定胜局,39,项目SWOT分析,劣势（W）：一二期的负面影响容积率相比之下较高,机会（O）：二线拓展区市政建设利好发展。品牌发展商的进驻。,威胁（T）：未来二线拓展区推出量大，市场存在一定竞争。,优势（S）：共享一二期资源大盘资源的共享,思考点：趋利弊害把握时机如何实现项目价值最大化？,40,领导者,垄断价格产品有不可重复性过河拆桥,追随者,搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙
13、创新产品和需求点,挑战者,改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,四种 策略分析,41,我们是,补缺者,挑战者,+,挑战者,补缺者,目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点,改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值,我们的策略,42,作为补缺者,作为挑战者,43,我们的定位,置业新视点、居住新标准、生活新理念,“小户豪宅”,【项目属性综述】,44,【产品定位综述】,基础产品满足大众,创新产品树立标杆,实惠舒适：2、3房,弹性空间：2+1房;复式,具体户型定位,45,【客户定位综述】,主流客户：市区白领
14、阶层，龙华本地白领,顶端客户：龙华本地私企业主，本地居民,46,项目背景研究,竞争分析,项目发展策略和定位,物业发展方向建议,规划布局建议,产品增值通道,产品设计要点,思路分解四,47,地块价值最大化原则地块原貌资源的利用区域的昭示性地块的独立性环境的可塑性与共享性,规划布局建议地块分析原则,48,49,50,立体园林打造,立体绿化景观园林,瀑布，双层水景概念,水幕社区,结合项目的地形条件，设置趣味性强的中心台地园林，与前期功能性园林拉开差异,立体生态车库,51,多级园林空间,多层次的人性化园林空间,强调空间层次性和丰富性，从公共空间到私有空间的过渡。不同的参照体系产生不同的空间体验，以小见大
15、的理念打造庭院空间。,节点广场,中心水广场,架空庭院空间,组团庭院,52,53,54,会所定位体现都市化，符合目标人群的喜好，融合景观 和休闲设施于一体，强调其开放式格局，强调与建筑形 式的融合以及与商业相结合。会所反映整个社区的定位，与业主的文化层次、素质、消费力相符合。,定位原则,公共部分的打造-会所定位规划原则,55,建筑群体风格化，增强社区的可识别性。以居住舒适度为导向，结合内部景观，联动外部景观。以无障碍的园区设计建立居民逗留场所,保证住户有充分接触并发展 交往关系的机会。人车分流，尽可能减少车流与人流的交叉点和并行长度，特别注意消 除车流对绿化的穿越，保证漫步系统的完整，提高居住品
16、质。,规划布局综述,56,小户豪宅的市场借鉴案例京基御景华城,御景华城：成就城居新经典 焦点网评价御景华城：新奢华主义第一居所 房地产网评价.,关键词：建筑风格、立体园林、主题会所、酒店配套、“瘦身”小户,产品设计要点-案例借鉴,57,建筑风格及立面处理,新古典建筑风格：设计简洁明快、高雅精致、大气，立面与周边众多建筑既和谐统一，但又脱颖而出，同时配合材质的应用，给人以强烈的视觉和感官上的冲击。,整体形象的塑造：雍容奢华、富丽堂皇，“豪”气十足,案例借鉴：御景华城,58,主题园林的打造,园林的设计思路：结合地形创造出多条景观轴线，沿路而行，移步换景。植物造景，营造空间，小品的搭配应用。注重细节
17、，如乔、灌、花、草的复合生态搭配，如春夏秋冬的 各个主题。,案例借鉴：御景华城,首创三层立体亲水园林：充分运用小品元素，柱廊、雕塑，水池、喷泉、日光草坪、亲水廊岸等错落有致，营造一种体现欧式尊贵的生活格调和方式。,59,主题会所的设置,会所的功能营造:移植豪宅会所功能元素入“小户型”。营销概念上的炒做。,案例借鉴：御景华城,三大主题会所：娱乐休闲会所、CEPA商务会所及星幕会所等三大主题会所，内设的室内恒温泳池、桑拿浴室、舞蹈室、瑜伽静修房、沙狐球室等娱乐设施,60,酒店配套服务,层高12米的豪华酒店式服务大堂提供20余项酒店式“个性化”服务,用体验与服务创造营销价值,案例借鉴：御景华城,61
18、,户型平面设计,“瘦身”的面积分配：减客厅增主卧的面积，缩小洗手间的面积户型的设计要点：每户均有双阳台。每户赠送超大观景凸窗，部分单位设有落地大窗。“小客厅”“大卧室”。,阳台,大面凸窗,案例借鉴：御景华城,62,“小户豪宅”的价值形成点对本项目启示,核心：豪宅形象、成熟配套、高附加值、舒适实用,63,公建部分细节部分,整体外立面简洁的处理手法、材质的选择和色彩注重体现尊贵感。小区的主入口强调标志性：广场、标志物（雕塑、喷水池）楼栋公共大厅强调空间感和材质的选择园林的整体规划有鲜明个性的主题，小品细部讲究。,观光电梯（费用较高，放在展示性好、景观好的地方）弧型窗、落地窗水管的处理空调位处理：外
19、墙百页外墙夜间艺术照明屋顶设备及电梯机房美观处理,“小户豪宅”的价值形成点,对本项目启示,64,产品设计要点,入户大堂展示,建议大堂层高为57米。在材料运用上要突出大堂的通透性与自然采光，简洁、明快提升物业品质及形象，创造营销价值。,65,建筑立面-一气呵成的立面线条，整洁大气，同时应用立面材质的选择，充分表达建筑个性品质，打造项目整体形象，给视觉强烈冲击感。,产品设计要点,-外立面展示,66,生活立面-有生命的建筑“成长”与“交往”,联合起居：满足年青人社交会友的需求，隔几层设有空中“起居室”配上绿化、灯光，成为24小时的私家会所。,人、植被、灯光都成为建筑立面构成的元素之一，使立面朝夕、四
20、季都呈现不同的的姿态。给人们提供一个生活的视觉景观。,67,特别做法：在一些影响立面效果的设备间设置隐形窗，如空调位。相关管线的“隐藏”,关于屋顶：有独特造型，可以与项目名称夜间灯光字结合，同时与整个建筑立面的造型相结合。,-立面细部的处理建议,2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,68,主题感知园林（关于人生的沉思）,“感知园林”（每天都在变化）,解读感知园林：强调园林的参与性、人与自然的和谐，在园林中感悟人生，并最终超脱尘世、在日常生活中升华。,感知时间,感知生命,感知自我
21、,感知自然,产品设计要点,-打造主题园林,69,意象点：感知时间,岁月轨迹：人、动物等大小不同的脚印代表不同人生轨迹和经历,记忆博物馆：通过基地旧图，可看见美观的玻璃雕刻，体现历史怀旧与未来憧景,时光倩影：利用身体来测量时间,时间如梭，用园林来固化时间、追逐时间，园林从三维设计上升到四维设计。,70,意象点二：感知自然风、热、光,71,意象点三：感知生命生命力、成长过程,72,意象点四：感知自我情怀、个性,恶作剧创意区（请艺术学院学生创作）,DIY广场（墙）,73,基础实惠舒适个性弹性空间,户型设计方向：,实惠舒适,户型的通风采光良好主卧、客厅的舒适尺度作为优先考虑要素功能分区的完备，保证户户
22、双阳台设计赠送面积，提高附加值,弹性空间,复式空间（夹层）住宅内功能不固定的可变空间，如“2+1”、“31”,产品设计要点,2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,74,实惠舒适借鉴一：户型平面设计,实例：佳兆业可园,68-81平米 2房2厅1卫,户型增值元素,创新元素：露台可改房、隐藏式衣柜、可拆卸凸窗。明厨、明卫，自然通风采光，提高居住的舒适度。赠送入户花园、露台、提高产品的附加值。,75,80-101平米3房2厅2卫,实例：佳兆业可园,76,77,可拆卸凸窗及隐藏式衣柜实例
23、图,交楼标准,打掉后样板,外墙与外窗齐平（外立面是看不出是凸窗）,比步入式凸窗更好使用，空间没有压抑感,78,落地凸窗送面积 落地凸窗高度不受2.2 米层高限制，达到2.4米，砖砌假凸窗台板，入伙后再打掉，整个凸窗不算面积卧室送衣柜面积将衣柜位置的底部砌筑450高的台面，将衣柜位置凹进去，做成凸窗形式，入伙后同样可以将450高的台面打掉，成为真正的落地衣柜位置阳台送面积阳台错层布置，使阳台顶盖高度达到两层层高空中花园送面积错层布置入户生活阳台可将其改造成储藏室，相当于赠送50的阳台面积,赠送面积的具体做法,79,+,利用楼梯间下方，增加一间多功能房，加上原有的赠送面积，空间使用面积远大于建筑面
24、积,利用楼梯间下方，增加一间多功能房，加上原有的赠送面积，空间使用面积远大于建筑面积,弹性空间演绎一：复式空间,80,自由组合户型，为生活提供更多的可能性,-弹性空间示意图,81,-市场实例借鉴,复式结构2房2厅1卫 71平米,关键元素：空间的多变型,82,弹性空间演绎二：创新“+1”,赋予内涵：空间能动性、功能多样性、生活情趣性,83,中小户型全面升级，弹性空间完美主张！,满足居住需求的不断升级,-户型组合示意,84,-市场实例借鉴,76平米的2房2厅1卫功能房入户花园,95平米的3房2厅2卫入户花园,2房76平米在保证了传统的设计元素如凸窗、入户花园 双阳台，增加了创新元素露台、功能房。明
25、厨、明卫，自然通风采光，提高居住的舒适度。赠送入户花园、露台、功能房，提高产品的附加值。,85,产品增值通道,产品增值通道,-户型的增值点,-打造主题会所,-空间功能转化,-特色商业街,-全面提升物业服务,洗手间进行功能分区，同时保证主卧室带洗手间客，体现尊贵感。,坐便器,洗手盆,淋浴,-户型增值点,个性洗手间小户型大享受,公共间,卫生间的公共间,独立坐便器,独立的淋浴间,87,-户型增值点,将豪宅舒适性的空间感受引入小户型，让小户型也大有作为。,不同采光面享受尊贵空间,小户型也有TH一般的见天感受（多面采光）,多面采光，利用侧向开窗取得通透的舒适感,开窗的不同会带来不同的空间感觉,88,结合
26、园林景观布置，将园林景观引入会所，强调其文化休闲主题。在功能上，以文化俱乐部（书吧）为主，与前期会所功能形成差异。,-打造主题会所,89,-空间功能转化,利用架空车库作小区商业街和会所，通过功能转化来提升价值，同时也丰富了社区生活，提升住宅价值。,利用车库作一层商铺,利用车库作泛会所,90,-空间功能转化,利用架空层转化成老人及小孩的专属活动泛会所。结合项目及客户特质进行功能性安排，为社区老人和小孩营造更多的活动空间，体现人性化的居住氛围。,小孩活动场所,休闲场所,91,一层商铺,夹层商铺,二层商铺,夹层商铺,住宅,-特色商业街,打破原有商铺夹层仓库概念，利用外廊、平台及连廊将夹层仓库转变成可
27、利用的商铺，最大化商业附加值。,通过退台外廊激活夹层商业,通过连廊形成活力商业街区,92,雨篷、坐椅、绿化设置，体现商业的人性化，提升人气,建议：1、商业建筑风格与住宅的整体形象和档次相统一，注意体现其档次和品质。2、注意商业氛围的营造，广告、标志、灯光、广场等设置。3、人性化的设置（绿植、坐椅等）来延长人群逗留时间，提升人气。,标志广场营造氛围,商业品质档次对住宅有所提升,-特色商业街,夜间灯光设计对商业也置关重要,93,-物业管理,引进豪宅物管服务项目，全面提升物业服务水平，体现项目形象与品质，创造营销价值。,物业智能化,车辆出入管理小区背景广播信息系统小区安防监控系统中心物业管理公告在线
28、服务万能IC卡,安全防范智能化,周界防范系统电子巡更系统访客对讲系统自动报警系统,居民生活智能化,宽带网络通信线路视频接收,小区智能化体系建议（一般做法）,94,物管特色服务（特别提议）,颠覆传统物管观念，首创七彩生活平台特色服务项目：宽带网络、电话、IP长途电话办理家政、业主室内清洁、室内设施维修定期举办社区文化娱乐活动,形成新的保姆式物业管理服务，客户在乎的不是过多的物业管理费，而是物业管理服务内容。,具体提议与物业管理公司接洽后，丰富物业服务内容。,物管增值服务一,95,酒店式服务体系建议（增值提议）,入口厅堂设24小时酒店式服务自助洗衣房租车服务提供钟点工服务代为订餐、送餐服务个性化的
29、时尚运动建议/旅游出行建议,物管增值服务二,与豪宅相匹配的服务项目，打造豪宅品质，树立项目品牌和形象，创造营销价值。,96,THE END,预祝世纪春城四期开发圆满成功！,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,98,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用
30、。,99,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,100,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,101,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,102,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,103,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,104,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的
31、法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,105,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,106,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,107,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,108,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,109,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔
32、细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,111,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,112,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满
33、笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,113,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,114,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,115,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,116,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,117,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,118,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,119,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,120,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,121,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,122,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,
