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1、,东台市时堰镇-阳光新城项目,营销思路报告,2011.3,我们对项目的理解,时堰镇是偏离市区的乡镇：地产项目特点：1、接受城市辐射较小，人口基本上外流，生活与城市的融合度较小。2、客户层面较窄，客户层基本是本镇的客户，包括镇内行政机关人员、企事业单位人员、镇内经营户、外出经商人员、镇内务农人员等。,相对与城市房地产的规范性及相对长期性，乡镇房产的短平快操盘模式无疑是众多房地产企业关注的焦点。,时堰镇,1、乡镇中7、8万方总建面积的在当地应属较大规模的项目，通过推广全新打造“乡镇品牌第一”有助于树立项目形象和体现开发商实力，从而给老百姓增强购买信心。2、区别于城市地产项目，我们必须根据目标人群的
2、购房心理和购房需求，有针对性的营销推广，从而达到既定的目标。,那么我们该如何推盘？,做乡镇项目，确实要入乡随俗，同时要区别于城市地产项目操作模式。想做好，首先要了解购买群体，从大部分乡镇项目的操作来看，购买群体无外乎六类：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、乡镇企业职工、私营业主、外出经商人员和下属自然村务农人群。,项目整体定位,1,一定要有高度，高的令人向往从而形成良好口碑；,在如此小的需求市场内，占领市场的份额是关键。项目在推广上一定要形成舍我其谁的气势，努力营造为乡镇第一的形象，在客户的心目中树立起一种高度和向往。,项目总体推广口号,2,阳光100分，水岸新生活打造时堰镇第
3、一人居社区,除了常规的“5月1号要开盘了”等老一套外，还要注重两类内容的运用：第一类是买房就送，送什么？送家电、送礼品、送平方、送现金！第二类是把建筑上必须做的，都说出来，比如“外墙保温层5公分，冬暖夏凉”“智能化设计，让生活和科技同步”等等一些交房标准。,后期推广口号要点,暂定，后期通过沟通分析可修改,总体推广口号,项目总体营销思路,3,在相对容量较小的市场抓住大部分客户就是成功！,思 路 解 析,项目总体推广思路,4,思路一：充分展示策略通过全方位的产品展示，敢于让产品在市场中得到验证，在正式销售前，项目将全面开放，营造良好的社会效应，以产品打动消费者。思路二：蓄水开洪策略当市场对项目的期
4、望值已拔至制高点，在这时进入公开发售，前期所积蓄下来的势能将转化成为销售的动能，形成开盘的销售旺势。思路三：乘胜追击策略形成开盘销售旺势后，项目市场认知度己至顶峰，顺势展开新一轮营销攻势，深化项目亮点，营造产品供不应求的理由。,推广思路,项目广告推广方式,5,由于乡镇客户大多不以大众媒体获知购房信息，我们建议以小众营销推广方式占主导，辅助有效的销售手段，做到推广最大化。,销售现场包装（乡镇外出人员越来越多，眼界开阔，他们重视现场包装，所以现场包装一则可以体现开发商实力，二则可以有效吸引人眼球）1、工地围墙广告2、塔吊、外立面上挂条幅户外看板在乡镇做户外看板，费用要比在城市里省很多，选择镇里最吸
5、引眼球的地方做看板，它的好处就是帮助树立项目的形象，后期更换时还可以发布一些即时销售消息。手机短信乡镇居民手机接收商品短信的情况不多见，利用短信平台，向购房群体发送项目产品信息、开盘信息、促销信息，会大大提高客户的来访率，从而锁定目标人群。派发宣传单页此类推广方式在传达产品信息、优惠信息较为直接，客户保留信息时间较久，同时推广成本较低，开盘前期大量派送，有助于增加蓄客量。,重点推广方式,项目价格思路,6,采用“低开高走，小幅频调”的价格策略,从总体来看，略低于市场价格，逐渐高走策略是最符合本项目的，首先可有效的避免一定的市场风险，同时此价格定位还是具有相当的市场接受力。通过“小幅频调”保证了开
6、发商的收益，在增强已购客户对本案的信心，迅速建立人脉销售链的同时，促进后期房源的销售，利用客户“买涨不买跌”的心理达到“羊群效应”。,每批加推产品价格按照5%的比例上调，确保项目正常去化速度和利润最大化。,项目价格上调幅度,7,项目推盘节点计划,8,我们根据本项目的实际情况，建议本项目剩余房源共分为二期开发、多批次（4批次）销售，计划耗时两年。,未开发地块B,未开发地块A,1、未开发A地块、B地块在开发时。需做到产品搭配开发销售，这样可做到产品类型、面积区间形成互补；2、总体可分两期开发，建议多批次销售，有助于市场信息及时反馈，以及项目利润最大化。,具体推盘节点需根据工程进度和工程节点来定。,
7、项目媒体推广预算,9,推广费用：按总销售金额*1.3%计算：1、推广在1.3%之内，乙方提投放建议，由甲方采纳或提修改意见；2、推广超额部分，按照甲方0.8，乙方0.2平摊；,营销执行周期（计划耗时2年）,二期,2.1批,2.2批,三期,3.1批,3.2批,在此，仅以二期来分析说明,注明：二期第一批简称2.1批,注明：二期第二批简称2.2批,各销售阶段的营销部署（在此，仅以2.1批房源来分析说明）,营销部署：完成案场各项现场培训；针对于竞争楼盘进行新一轮的市场跟踪调查；通过现场介绍，使前期登记客户重新了解本项目；通过小众媒体的精准投放，积累有效客户；对媒体效果进行监控；做好下阶段的各项活动准备
8、工作；完成销售上与贵司的对接磨合工作。销售道具：项目楼书、户型单页、户外看板、现场工地包装完成；宣传途径：售楼处展示；工地包装展示；乡镇户外看板展示；“扫街”派发单页；手机短信群发；项目周边巡展活动；,2.1批房源客户积累期,推货量：4月20日公布2.1批房源及价格营销部署：对前期积累客户进行摸底及分析，对市场进行概念试探,价格试探及目标客户试探，为后期销售提供依据；4月20日起，对前期积累客户及新客户收取诚意金；排订选房顺序号。销售道具：项目模型、单套模型、预约认购登记表单、定单、认购须知、统一说词、定购书、价目表、销控表、活动的展示准备、签约合同和按揭银行联系确定等；宣传途径：户外广告；工
9、地及现场展示；街道横幅；,2.1批房源内部预约期,推货量：待定 营销部署：针对前期诚意金客户，对推出的2.1批房源公开进行发售。销售道具：现场认购流程、优惠措施、认购须知、统一说词、定购书、价目表、销控表、开盘活动的展示准备等；主要宣传途径：1）宣传单页；2）手机短信；3）现场包装；4）乡镇看板、街道横幅；5）开盘仪式；市场目标：开盘当天诚意金客户转定率达70%；开盘当天2.1批房源去化率总计达50%。,2.1批房源公开发售期,除了利用媒体推广，我们还可以做什么？,1、多穿插销售员扫街方式，收集店铺的名单，这样做有两个好处，其一可以磨练销售人员的意志和韧性，实行优胜劣汰，其二收集上来的名单可以
10、用于后期电话跟踪、客户拓展；2、销售案场需要“热度”，销售现场准备小礼品、简单时令水果，进来看房看就有礼品送、就有东西吃；同时多搞活动，活动不断，优惠不断，让客户踊跃参与进来；3、利用周边乡镇小卖部等人流集中地，作为二级口碑宣传点，可摆放宣传单页的展架；4、宣传车下乡巡展，销售员跟随户户拜访，做到每期开盘，一定要让多达3倍，甚至5倍的客户去购买项目有限的房源。,活动推广方式建议,活 动 1,时间：周六、周日 地点：乡镇大型棋牌室 活动主题：娱乐生活在阳光新城 活动目的：乡镇居民爱打麻将，我们可邀请已购及意向客户举行麻将及扑克牌大赛，设立奖项，制造新闻效应。,雀神大赛,时间：2011年5月1日
11、地点：阳光新城售楼处 活动主题：热烈庆祝阳光新城开盘发售 活动目的：通过庆典活动，为开盘造势，渲染现场气氛，同时树立良好的形象，提升项目口碑。,开盘庆典,活 动 2,时间：2010年9月11日（周六）地点：时堰镇中心广场、九州公园 活动主题：欢乐尽在“阳光新城”活动目的：在较小的投入下，利用商演活动的时机与目标客户的口碑传颂，进一步培 育潜在客户市场，谋求本案的销售达成，进而达到收益增长。,广场商演活动,活 动 3,时间：周六、周日 地点：周边乡镇、下属自然村 活动目的主要是对项目较近的几个乡镇、时堰镇下属自然村去做推广宣传活动，让离项目较远的目标客户及时了解项目进展及开盘时间等有关事宜。,花车、广告车下乡巡展活动,活 动 4,甲方需要给予的支持,（一）专人负责客户缴款业务（二）专人负责营销及推广与我方对接的负责人（三）专人负责网上合同签约工作,合作模式,（一）服务内容 包括全程营销推广的所有工作：现场管理、业绩实现、客户服务、广告推广等一系列工作，贵司派一名工作人员与我司对接即可。（二）服务时间 为期24个月（根据项目而定）（三）收费标准 按实际销售进帐（回笼资金）总额的1.5%提取代理佣金；（四）支付方式 每月5号支付上月代理佣金，按照80%支付，余留20%作为保证金，若项目销售按合同期完成，则支付剩余20%。,
