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1、中航国际广场,CATIC,营销推广案,增加10.12万m2，加03年余量，总面积达15.21万m2 其中西工新投放9.6万m2，占新投放面积的95.06%消化7.94万m2，消化率比03年增长1.6倍，以消化现楼为主西工平均成交价2334元/m2，下跌6.5%，供大于求形势更突出专业纯商务写字楼成为新宠,04和05的对话,2007年写字楼骤热年,新投入加08年未消化的，总投放量预计达22万m2以上市场要求全面升级，地段、配套、管理、服务成为看点西工供大于求状况仍将存在相当时间差异化竞争成生存之道,2008年？,写字楼白热年,再听听市场的声音,我们怎么办,在20多个写字楼项目包围的情况下，我们要
2、破浪而出，注定不能走寻常路！,非常之路逆流而上,家底盘点,地段第一印象,门户交通，江畔地标，一线江景 中航国际广场嘈杂现状环境不好，商务气氛不浓 紧挨周边末拆迁房屋,短期环境欠佳,但是，这仅是现状和表象现在,用一双慧眼,发现深藏在不利因素后的有利形势,老城区,CBD滨江风光带,CBD中央商务带,本 案,第三只眼看地段,3带：红谷滩红谷滩CBD分布带、滨江高尚居住带产业带红谷滩新城区3轴：CBD、红谷滩新城区中轴红谷滩第一道丰和大道新老城交替第一桥八一大桥,脚睬2只船&3带3轴,在这个地段，什么样的建筑座落,总平面图,规模中等，密度较高车位少不过，三重立体生态绿化，成为不俗的亮点,挖掘一下优势,
3、好处,滨江风情，第一个立体绿化纯写字楼,红谷滩新区，老城区两区中央,红谷滩门户，滨江级超5A写字楼,也发现一些问题,配置有些问题,产品优化弥补,2,3,5,营 销,规划改进,负荷：大开间分量重,生态纯办公环境,建筑外观亮点鲜明,专业写字楼受宠,区域发展大势,写字楼需求增长,现状不佳,位置外部环境差,买家消费力,写字楼货量巨大,产品优化6个1“工程”,买家“海洋”有多深？,从动机上划分,第1主力买家：投资型,1,期楼阶段，主要吸引的是投资型客户以数码大厦为例，可作为参考依据该类买家占买家总数60%以上消化的房源主要在130m2以下户型，70m2左右及更小户型销售最旺,第2主力买家：自用型,2,购
4、买力集中在准现楼、现楼阶段该类占买家总数20-30%左右选择户型不限，对大开间消化能力强整层、半层、多套购买的主力人群,非主力买家：自用兼投资型,3,占买家的10-20%左右属于最挑剔的人群,主力买家在哪里,东湖区、西湖区、青山湖区等购买力比较强的的区域,投资型买家地理分布,东湖区为主，主要分布在东湖区及西湖区一带红谷滩也会有少部分买家其他区域的机会很小,自用型买家地理分布,主力买家是干什么的,生意人附近的装饰公司、家居行业贸易、咨询、IT、传媒、广告行业的公司或老板周围的个体型散客外地来洛的大牌实力公司,投资型买家行业分布,行业不限，集中在高收入行业，如生意人、律师、白领等等,自用型买家行业
5、分布,他们关心的问题,地段/前景品质核心是升值与回报这是在前期决定购买意图的前提,价格/优惠这是促成购买决心的关键因素,交楼/服务其他这是后期决定购买信心的影响因素,谁在干扰我们,对手是谁？,写字楼直接竞争公寓分流客户,泛泛来说，红谷滩，老城区的所有写字楼、公寓项目都可能是我们的对手,诸多对手中，威胁比较大的，就是,对手黑名单,泰耐克国际大厦红谷滩正中央卖地段卖商务氛围7000元/m2左右（精装修）,威胁销售中，抢客进行时,A,面积偏大，价格高对高端目标客户型直接竞争,优势地段、准现楼、品质、知名度,对手黑名单,皇冠国际大厦八一桥侧江景/品牌/新5A办公概念写字楼：6000元/m2左右,B,威
6、胁已公开，抢投资型客户,优势江景、企业品牌、工程进度,在写字楼方面与我有时间差对本案中后期竞争更直接,对手黑名单,联发广场红谷大道中段企业品牌围墙已建蓄水预热,D,威胁有后发优势对三种目标客户全面抢夺,优势地段、发展商实力,地块价值因素，其价格可能较高,对手黑名单,国贸中心中州路、人民西路交汇处卖中心地段第一商圈均价2400元/m2,高密度、非纯写字楼,F,威胁公寓立项，可随时改写字楼，投机型对手，潜在威胁大,优势地段、关注度、中心便利、工程进度,对手黑名单,富地国际延安路、丽新南路交接处卖华阳广场/品质均价2630元/m2,E,威胁扼守涧西门户，分流高端买家,优势地段、品质、准现楼,还有一些
7、,申泰项目王城大道/中航国际广场交汇处预计为商住或写字楼项目，酝酿中，密切关注房地产大厦洛阳市纱厂南路33号 含商住公寓，余量不足50套，威胁不大华源财富广场西工区定鼎南路均价2200元/m2以上地段一般，余量不大，威胁小,经过这一轮后,我们很高兴的看到项目的亮点依然鲜明生态型纯商务空间3阶式立体绿化单价有一定的优势等等,对手也再次敲响警钟！,地段,地段,地段,一定要先解决！,创造条件 逆流而上,策略核心,炒中航国际广场红谷滩、洛北中轴线地位即将到来的好处炒项目在两个十字路口中央、租源众多的现成好处,问题:怎么炒?,要想富，先炒路,传播2步走战略,不直接提中航国际广场，以高调概念形象出街，将市
8、场的看点从涧西、西工中州路沿线项目吸引到我们身上我们希望达到的效果是：“啊，这么好的一个写字楼，到底在哪里啊？”同时，配合炒做中航国际广场双区中轴前景，使项目位置与中州路沿线浓郁商务氛围、红谷滩势头发生关系。我们希望达到的效果是：“是啊，原来这个区域这么好，在这个地方投资后肯定值！”,概念升空，地盘炒作,传播2步走战略,在基地预热后，明确告诉市场我们的项目就在这个充满升值魅力的地方。但是，要强调，我们旁边就有众多的租源，我们不仅有未来，我们更有现在。同时，继续升温地盘，并最好联合中航国际广场其他项目一起炒做。我们希望达到的效果是：“不错啊，这么好的一个写字楼，现成的客源，以后更赚钱！”最后，项
9、目品质诉求展开。我们希望达到的效果是：“是啊，好地头，好项目，赶紧买！,精选落点，品质高扬,覆盖策略,点：在王府井、百货楼2个竞争对手密集点，要有我们的声音面：中航国际广场体育场-上阳花园，特别是王城大道-解放路，是我们的核心地盘，必须覆盖小：从现实资金考虑，前期锁定地盘内买家大：如回款有利，则考虑扩大覆盖面，拓展买家,点面结合 先小后大,非常之道,作好品质第一印象,定位&核心广告语案名卖点整理 售楼部形式销售员服装,期房凭什么吸引人？有一种人性叫先入为主。我们相信，当买家初次接触项目，第一印象就决定了全部，如果印象不佳，什么都别提了。,定位&核心广告语,定位语说物业品质，广告语阐述地段利益，
10、并提升形象商务舰：突出本案的造型设计优势，跟产品的造型直接产生关联。双动力：在洛北、红谷滩的黄金轴线，我们是商务的领航者,双动力创富商务舰,洛阳首个立体生态写字楼,首推案名,金港商务中心,红谷滩洛北，金潮汇聚,财富之海，自此领航,卖点整理,傲居洛北成熟CBD，牵手红谷滩广阔前景洛北、红谷滩两区中轴中央，投资足金高地王城大道、芳林路、解放路，演绎红谷滩、洛北三条黄金通道3阶式立体绿化、双空中花园全城首创空中林荫美韵5A型现代商务空间，5.4米气派商务大堂依中州渠堤岸绿化，眺望红谷滩,售楼部形式,一定要够招眼！为什么？沿街有修车铺阻挡，只能从中航国际广场西边侧望案场，这一眼所看到的，必须要看了之后
11、就忘不掉。,售楼部草图,销售员服装,以海员服装形式为灵感，引入特征性元素,重要节点,施工进场围墙形象出街售楼部亮相蓄水登记销售进场一个月正式公开预售证办妥开盘,先推什么？,三步走战略第一步：形象亮相，叫响投资概念（铺垫期）第二步：热炒投资概念，品质同时展开（公开）第三步：加温投资概念，同时积极蓄积自用型客户（开盘及后续）,推广四阶段,预造势蓄水铺垫期初期炒形象，炒中航国际广场后期炒位置，亮品质卖点公开阶段开盘及后续,预造势/活动,现在就可以着手进行市调扫街造势活动趁现在项目还未动工，在地盘一带的东方建材城、王城大世界、广电中心，律师行等行业、机构，以及王府井、百货楼2个点进行问卷调查登记活动，
12、借机宣传项目，并赠送小礼品。对其中的目标客户送优惠卡,用这种形式，可以对我们的主力买家群，进行针对性很强的公关活动，并利用他们中间扩大影响,做法：独辟或联合一些写字楼项目，开设地产投资分析专栏，以写字楼最高25%的回报率、地段升值潜力、品质对升值的促进三方面引导市场，令准备投资地产的部分买家把兴趣转向写字楼，然后再用我们独自的宣传手段将投资意向转移到本项目上来。标题：金写字楼银商铺地产投资回报比较等刊载：晚报地产版次数：3篇,预造势/特约专栏,蓄水铺垫初期,时间：施工进场-售楼部建好前目的：网罗眼球，吸引人来战术：概念升空，基地炒作强调点：形象概念、区域前景媒介分工：软文炒地盘，其他炒项目形象
13、,概念炒做主题：,概念渠道：案场外部包装户外地盘炒做渠道：软文,双动力创富商务舰洛阳首个立体生态写字楼,传播通路,地盘炒做关键词：,后中航国际广场时代,软文,标题：一个后中航国际广场时代的诞生中航国际广场升级的“双动力”次数：3篇媒体：晚报地产版,案场外部包装,时间：施工进场后1周内作用：让东、西过往的人都能强烈注意到山墙大牌临时围墙大牌（售楼部建好即拆除）桥栏杆包装,户外/大牌,时间：施工进场后2周内地点：王城大道/中航国际广场十字路口数量：1块,户外/车身,线路：行经王城大道、王府井段、百货楼、中航国际广场西工段的车况好的线路数量：1辆,户外/车亭,地点：中航国际广场上阳花园-体育场段（5
14、块）中州路王府井一带（2块）百货楼（1块）数量：8块左右,时间：售楼部建好-销售人员进场后4周目的：品质亮相，预告公开战术：精选落点，高扬品质强调点：投资、客源、品质媒介分工：软文加温地盘，其他炒项目形象品质,蓄水铺垫后期,关键词：,主力渠道：报纸广告户外活动软文辅助渠道：楼书派单/夹报等,双动力、首个、纯写字楼,传播通路,活动,售楼部落成揭幕仪式，媒体配合造势配合媒体：晚报地产版,软文,缮稿主题：3轴3带，划定洛阳新商圈双动力创富商务舰驶进中航国际广场次数：2篇媒体：晚报地产版,案场包装/VI系统,时间：销售进场1周内地点河堤口、售楼部门口路灯杆、中州渠桥护栏、售楼部内内容外部：位置标志立牌
15、、刀旗、串旗等内部：吊旗、展板、沙盘、模型等绿化：租借塔型松树美化通往案场通道,山墙大牌、户外,山墙大牌更换画面，预告公开时间：公开前半个月户外：延续初期画面及主题,报纸系列广告,时间：公开前2周开始出街媒体：晚报为主版面：头一期全版，后续为半版总计：4篇,第1期,主题：领航后中航国际广场时代双动力创富商务舰来了！版面：晚报整版形式：文字型全面项目介绍广告（配图）,主题：连创第一！首创立体生态纯商务模式 首开双动力创富 新模式版面：晚报半版形式：文字型全面项目介绍广告（配图）,第2期,楼书,主题：双动力创富商务舰领航后中航国际广场时代,派单/夹报,内容：炒地段、形象概念等教育市场，比对商铺、写
16、字楼的回报率，争取扭转一部分人的投资取向,公开阶段,时间：销售员进场1个月-预售证办妥前目的：卖点细化，映证价值战术：优惠、价格（暗线）、产品卖点宣示阶段强调点：唯一的、优惠、升值的,关键词：,主力渠道：报纸广告户外活动辅助渠道：派单/夹报等,优惠、升值、唯一,传播通路,该阶段要做的,山墙大牌：更换。报纸广告：4篇。户外：原先画面更换。夹报/单张/软文：宣告公开，展开卖点，提示优惠。活动促销其他工作,开盘及后续阶段,审时而动，暂不赘述,灵活机动,我们有这样一个企图，那就是当项目卖完后别人提起时，还会说“金港商务中心嗯那是一个很棒的写字楼”,合作必定成功谢谢！,地产策划资料大全,地产策划、地产营销推广、地产调研、地产定位、商业地产，总量超过100G，房地产策划人的必备资料库，欢迎打包下载。联系QQ：17425192淘宝店：http:/,地产策划资料大全,地产策划、地产营销推广、地产调研、地产定位、商业地产，总量超过100G，房地产策划人的必备资料库，欢迎打包下载。联系QQ：17425192淘宝店：http:/,
