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1、,深圳中原物业顾问有限公司2007年2月,城市综合体开发战略,宝城22区项目分期开发探讨,经过与发展商的深入沟通，已在项目总体定位上达成共识，但仍需基于项目旧城改造特点对整体开发战略予以定性研究，并进一步明确一期各类物业的指标分配，在分配中重点考虑地铁的规划影响以及资金快速回收等因素和要求。,前言,项目整体开发战略地缘分析项目整体及各地块定性分析开发谋略形象定位一期各类物业的指标分配完善的城市综合体（住宅/商业/写字楼/公寓）90/70适用整体或一期的户型配置,主要内容,第一部分：项目整体开发战略,地缘分析位置特性,非房地产热点区域老区商业中心一级辐射第一批旧改核心区占据公园稀缺资源周边配套成
2、熟交通通达性高,根据新宝安的发展规划和新CBD中心区的建设要求，未来的25、26区将定位成宝安旧城的商业中心区，将出现建筑面积约为50万平米的商业建筑群；与中心区的商业中心现代化、高档化的定位有所不同，老城的商业中心更加强调大众化、生活化。,地缘分析26区旧改,依据宝安中心组团规划和新安旧城控制性详细规划，将23、25、26、27、22工业区改变为商业、居住和配套设施用地。本案为公共设施配套完善的高尚住宅小区。规划定位以高品位的住宅和商业为主，建成交通便捷、现代商业和园林居住相得益彰的都市生活服务区。,地缘分析规划方向,地缘分析双地铁口（规划）,地铁5号线站（规划）,地铁10号线站（内部消息）
3、,本案,规划中的双地铁站点将极大的提高本项目的居住和商业价值。因具体位置暂不确定，规划时应充分考虑适应的灵活性。就开通的深圳地铁1号线商业而言，繁花商业中心的均试图将商业能在地下与地铁站接驳，引导人流。,地缘分析道路及公园改造（规划）,22区周边道路改造：根据深圳市宝安区新安旧城BA102-04片区控制性详细规划,灵芝公园改造：（根据新宝安的发展规划和新CBD中心区的建设要求）根据政府规划将把城堡改造成文化活动场所，并拆除靠创业路的临时建筑，建设球馆和其它健身场地。在大门入口处左侧的山坡上，新建了一个可容纳400多人的“歌唱天地”，游人在这里可以尽情地歌唱。分布在逍遥宫附近的28台大彩电组成了
4、一个“影视长廊”，每部电视一个频道，游人可以根据自己的兴趣选择节目。另据悉，灵芝公园整个地下部分将改造成大型购物商业街。,项目整体分析经济指标,总占地：20.7万M2总容积率：3.8总建面：76万M2其中：商住混和建面61.6万M2 配套共建等3.03万M2 其他不确定11.37万M2一期：总占地：9.1万M2总建面：34.58万M2其中：住宅25.38万M2 商业5万M2 办公2万M2 配套1.2万M2 公建1万M2,项目分析人流/车流,商业旺角,商业价值带,一等住宅景观佳视野阔,二等住宅内部景观视野开扬,三等住宅噪音较大景观待改善视野一般,商务氛围指数好,各区资源评判,住宅综合素质：二期最
5、佳一期A+B居中三期略差商业商务氛围：D地块比较理想二期原新一佳形成的氛围应重视,开发谋略打造城市综合体,将灵芝公园作为私藏（景观天桥连接）教育作为卖点经营（引入名校/与B区同期开发/教育带动社区）以关注未来的眼光布局住宅/商业/写字楼/公寓（打造城市综合体，尽量用项目整体90/70指标规划1期住宅）强化社区的整合性（各期之间的融合/各地块开发的配合）,项目整体布局建议,人行主入口,车行主入口,景观天桥,集中式商业，2层，共6000M2,集中式商业，2层，共2万M2上盖创业型写字楼1栋2.2万M2左右概念性酒店式公寓1栋1.9万M2左右,特色精品公园一街单间100M2左右单层6米高街铺，共60
6、00M2,双层街铺，共5000M2,社区商业街，单间60M2左右单层6米高街铺，共2000M2,一期另余约4000M2商铺，建议入沿创业路地下一层成双面街与双地铁站接驳，提升整体商业价值,其余部分为高尚舒适性住宅,关于三期和新圳河,因开发周期较晚，尚有很多未确定指标等因素，建议发展方向，为纯粹的高尚住宅区，尽量少配置商业，以提升住宅价值及前两期商业价值。,新圳河的改建，如加盖或仅为清理整治，对项目整体价值的提升影响较大。确定时间约晚，价值提升约小，即仅能对后售的单位价格提升有帮助，不能追溯既往。建议尽量超“凯旋城”的方向加盖改建。,西岸唯一 76万公园大城,西岸：因创业路地段优势融合项目入西岸
7、视野，提升区域认同。唯一76万：强调规模优势及唯一，为生活提供“无所不能”！公园：是稀缺资源放大化，也是打造公园般社区的蓝图描绘。大城 气势磅礴之城邦，来则震撼！,项目物业定位,城中央 阔生活,城市中央：本项目位于老宝城中心区，极易唤起客户的区位认同感，提升项目价值。阔景：一期主力户型户型为三、四房大户型，“阔绰”体现客户为高收入成功人士。亦有“阔景”本项目紧临灵芝公园，小区内有大面积的园林，业主可以在家看到“满目苍翠”。生活：周边配套成熟，小区内配有大型会所、商业、名校、幼儿园，生活极其便利。,项目形象定位,公园一品或“公园1号”,公园：项目西侧紧邻总面积13万平方米的灵芝公园。占据城市永久
8、性稀缺资源；是城市的天然氧吧，空气质量好；永久性无遮挡景观；具有可参与性，是本项目的后花园。,一品：本项目体量为76万平方米，是西岸唯一超级大盘，同时也是旧改第一盘。“一品”体现项目综合素质最优，非常大气。,项目案名建议,项目案名备选,灵芝公馆公园城邦园城/都城/蔚城宝郡新都天城/公园天城贡院1号,考虑建筑与灵芝公园及周围环境的融合，以“景观、朝向、健康”为主题，整体感觉美观、大方、新颖，有强烈的视觉冲击力。建筑风格统一协调，运用明快、简洁的建筑外立面。,外立面建议,公园路一层商业氛围、景桥与住宅的衔接参考,城市综合体之住宅与商业的衔接处理参考,住宅沿创业路主入口与商业的衔接示意参考图,社区正
9、对学校内步行街面与招牌示意参考,创业路与公园路交汇处的标志性双层商业参考,公园路特色街标志性包装参考,第二部分：一期各类物业的指标分配,各物业指标分配,总占地：9.1万M2总建面：34.58万M2其中：住宅25.38万M2 商业5万M2 办公2万M2 配套1.2万M2 公建1万M2,总占地：9.1万M2总建面：34.58万M2其中：住宅25.38万M2 大型集中式商业：2万M2 中型商业2个：0.6万M2 街铺及公建：0.9万M2 地下室(预留商业):0.4万M2 办公1栋：2.2万M2 酒店式公寓1栋：1.92万M2 配套1.2万M2,地块景观价值分析：,C,A,D,小学,幼儿园,灵芝公园,
10、学校,写字楼,城市干道,二期项目,一期内部资源分析景观/噪音,地块噪音影响分析：,C,D,小学,幼儿园,灵芝公园,学校,城市干道,写字楼,A,二期项目,一期内部资源分析景观/噪音,C,A,D,小学,幼儿园,灵芝公园,学校,城市干道,写字楼,通过对地块景观及噪音方面的比较分析表明地块内各区域的综合素质排位：E C D B A,第一集团,第二集团,第三集团,二期项目,一期内部资源分析景观/噪音,E 16000,C14500,A 10800,小学,幼儿园,灵芝公园,二期项目,学校,城市干道,写字楼,D13000,B12000,2007,2008,2009,成长期,二级市场价格走势,三级市场价格走势,
11、2006,10800,价格,时间,13000,A,B,C,D,E,12000,14500,16000,第一集团,第二集团,第三集团,四房五房为主,三房为主,小三房二房为主,E C D B A,一期内部资源分析景观/视野/噪音,住宅户型配置整个项目满足90/70,将90平方米以上户型尽量布置在一期。二、三期户型全部为90M2以下户型。其中二期的景观朝向好的户型可考虑用双拼的形式组合成三房以上单位。本项目住宅总建筑面积约为58.87万M2，根据9070政策，90 M2以上户型面积为17.66万M2。一期住宅总建筑面积为25.38万M2，则90 M2以上户型占一期住宅面积比例为70%，90 M2以下
12、户型占一期住宅面积比例为30%。,90平方米以上户型面积比为70%，90平方米以下户型面积比为30%。主要分布在A区朝创业路位置、B区较差位置、和D区朝向写字楼位置。110-125平方米三房和135-170平方米四房为主力户型，面积比分别为40%、25%。分布在A区、B区朝向灵芝公园、小区园景位置。180-220平方米五房为本项目中平面最大面积，全部位于A区同时朝向灵芝公园、小区园林的最佳位置，面积比为5%。,一期户型定位和分布说明,稀缺舒适型大户型社区,一期总体户型比例,红色为二房蓝色为85-90M2三房绿色为100-125M2三房黑色为四房黄色为五房,A,D,C,B,一期,二期,户型分布示
13、意图,初步预估：需14个单元，建议为A:4*1栋+6*6栋B:3*1栋+4*1栋+6*4栋D:3*1栋,住宅户型配置一期满足90/70,严格根据90/70政策，则90平方米以上户型占一期住宅面积比例为30%，90平方米以下户型占一期住宅面积比例为70%。景观朝向好的户型可考虑用双拼的形式组合成三房以上单位。四房、五房的面积比方案一相对缩小，以增加大户型的套数。,组合方式实现舒适型大户型社区,实际设计时，可以考虑多种组合的可能性，诸如通过1个85+75单位的组合，实现160 的大户型;1个75+65 单位的组合，实现140 的大户型，丰富产品的多样性。,针对本项目，由于地位位置、容积率、周边环境
14、、市场竞争、地块素质等的各项差异，结合本项目定位，本项目一期户型配比如下：,一期户型配比,一期户型配比（报批用）,A,D,C,B,一期,二期,红色为二房蓝色为85-90M2三房绿色为100-125M2三房黑色为四房黄色为五房,户型分布示意图,初步预估（按组合后）：需15个单元，建议为A:4*1栋+6*6栋B:5*1栋+6*6栋D:3*1栋,关于一期地下室,建议设2层，即“半地下室地下室”：按照商业0.6个/100M2、住宅1户1个，估算车位数在3000-3600个，须地下室面积在10-12万M2，一层较难完成。建筑首层整体抬高，满足半地下室要求。部分地下室为商业预留面积。考虑未来的发展趋势，本
15、项目地处商业中心区一级辐射带，车位价值增值较大。,深圳中原宝安22区项目专组2007年2月,汇报完毕，谢谢大家！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况
16、（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电
17、表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答
18、问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其
19、他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯
20、箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板
21、房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充
22、分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控
23、台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台
24、,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚
25、意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、
26、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建
27、商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
