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1、尽精微 至广大兴隆国际营销策略案,写在前面,2011兴隆国际面临怎样的目标和挑战,项目检视,Part 1,兴隆国际是怎样的项目?,项目背景,1.项目总指标 规划总用地面积：44481 总建面积：15568.4 其中商业：43307.4 住宅：88906 地下：23419 停车位：400个 容积率：2.0 绿地面积：33982 绿化率：38.2%,项目检视兴隆国际价值梳理,项目位于长垣县老城区，卫华大道东段。属于传统居住区的核心地带。项目规划15万平米，其中商业4.3万平米，同时规划有高层住宅、沿街底商、商业内街等，属于大型建筑综合体。户型空间设计合理，有利于后期销售。,得天独厚的人居优势和巨大
2、的体量，具备长垣综合大盘的先天优势。,项目检视兴隆国际开发状况,项目围墙已经到位 规划方案已进入公示阶段 项目规划图纸已进入定稿期 项目各项手续办理周期不详 项目施工周期不详 项目拆迁正常进行中 项目形象推广前期进行中,项目检视兴隆国际形象检视,我们随机采访了40组有购意向购房客户，他们对兴隆国际提出这样的看法：“位置不错，属于老城区的传统居住区”！是个大盘，有住宅、商业等，但是感觉前期形象树立不够到位，档次没有树立起来。由于位于老城区周边配套比较沉旧，但商业氛围比新区要好。前期证件不全，口碑没有得到有效的传播。,兴隆国际尚未建立项目整体形象，且形象偏低。,兴隆国际具备了高端住宅基本潜质（地段
3、/规划）但是随着行业政策的调控和其他因素的影响项目整体概念尚未建立，且整体形象不够鲜明商业体量较大，为项目全面发展带来巨大困难,项目检视总结,那么兴隆国际推出意味着什么？,产品规划:高层/中式简约风格建筑立面,如何赢得项目的全面胜利？现有的规划和优势是否足够支持我们的胜利？我们和竞争对手的差异点何在？我们必须立足全国房地产市场发展趋势和长垣房地产竞争格局客观、实事求是的寻求机会点,企划思考点,竞争剖析,Part 2,楼市政策解读,2011年楼市政策盘点,2011年是中国房地产市场的调控之年。2011年上半年，调控政策进一步升级和加深。本轮房地产调控以1月26日的“国八条”拉开序幕，近40个城市
4、实施限购，600多个城市出台房价控制目标；上海、重庆房产税试点改革“靴子”落地；货币政策持续收紧，信贷政策更加严厉。加大保障房建设财政投入。坚持和完善土地出让招拍挂制度，确保保障房用地供给。,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,“限购令”渐行渐“深”,1月26日国务院办公厅关于进一步做好房地产市场调控工作有关问题的通知发布，规定各直辖市、计划单列市、省会城市和房价过高、上涨过快的城市，在一定时期内，要从严制定和执行住房限购措施。并要求在2月中旬之前，出台住房限购实施细则。2月16日北京市出台落实“国八条”的楼市调控细则，要求在北京市没有住房的非本市户籍家
5、庭在北京购房，须提供连续5年以上缴纳社会保险及个人所得税的证明。这是迄今为止全国最为严厉的限购政策，之后全国各主要城市“限购令”陆续出台。2月21日石家庄版“限购令”出台，对已拥有1套住房的石家庄户籍居民家庭限购1套住房(含新建商品住房和二手住房)；对已拥有2套及以上住房的石家庄户籍居民家庭、拥有1套及以上住房的非石家庄户籍居民家庭、无法提供1年(含)以上纳税证明或社会保险缴纳证明的非石家庄户籍居民家庭，暂停在石家庄市内五区、高新区范围内购房。“限购令”出台后石家庄楼市成交量持续低迷。,6月20日有媒体报道称，地方政府迫于财政压力频频试探楼市限购政策，并称北京正在研究调整限购政策，并有望在今年
6、年底前放松对高端项目的限购。6月21日针对“北京市正在研究放宽限购政策，拟放宽对高端项目的限购”的传言，北京市住房和城乡建设委员会负责人明确表示，有关北京正研究放宽楼市限购的消息不实。7月12日国务院常务会议研究部署继续加强房地产调控工作，提出房价上涨过快的二三线城市也要采取必要的限购措施，二三线城市的限购政策首次被明确。,限购令影响,郑州新版“限购令”出台已经数月有余，政策效果和对楼市的影响已经显现。限购之下，郑州楼市成交量大幅下挫，房价也出现小幅滑落。但“限购令”的影响远不止这些，它对居民的消费行为也产生了深远影响。限购之下，人们的消费心态发生了重大改变，改善型需求放弃“过渡”，“一步到位
7、”成为市场主流。,只要“从紧的货币政策”和限购令政策没有改变，房地产市场目前的局面就不可能出现根本性的扭转。,宏观政策下房地产市场的表现形式：,市场需求继续下降，市场观望情绪浓厚,房价将进一步回归理性，成交量下滑,房地产开发融资资金紧缩，行业进一步洗牌,因此，在宏观政策没有出现根本调整时，房地产市场将不会出现破冰之旅，2011年度内，房地产市场将持续处于市场调整期，成交量肯定萎缩，价格也会产生一定的波动。,2011年房地产政策分析,大势判断：在宏观政策没有出现根本调整之前，房地产市场将逐步回归理性。,市场表现：新政对长垣市场的影响表现缓慢，政府未出台地方细则，从年初全国市场来看，整体房地产市场
8、观望情绪浓厚，出现量跌价挺现场，市场成交低迷。,营销手法：受新政策影响，打破市场观望，降价已成为市场营销主调，各种各样的促销手段层出不穷。,市场趋势：2011年长垣房地产市场将面临政策的适应及调整期，经历 10年土地成交的高峰期，未来供应量将持续走高。,客户演变：受新政策影响，投资客户逐渐淡出市场，主要以刚性自住、改善型需求客户为主，客户购房逐渐理性，越来越关注项目的品质及性价比。,大势研判,长垣发展概况,城市概况：长垣县位于河南省东北部，居郑州、新乡、安阳、濮阳、开封、菏泽等城市群中心，全县国土面积1051平方公里，耕地86万亩，辖8镇6乡4个办事处，599个行政村，人口80万人。先后被命名
9、为“中国厨师之乡”、“中国防腐蚀之都”、“中国起重机械之乡”。城市定位：近年来，长垣县认真落实科学发展观，坚持“民营立县、特色兴县”，确立了“建设一个体系”（现代产业体系），实施“一个战略”（实施项目引资双带动战略），提升“一个载体”的工作思路，大力转变经济发展方式，跻身中国中部百强县、被评为国家级卫星县城、省级园林城市、全国十佳全民创业示范县、全国最具投资潜力中小城市。,交通概况：长垣县地理位置优越，交通发达，居郑州新郑国际机场1小时20分钟车程。新（乡）菏（泽）铁路横穿东西，大（庆）广（州）、济（河南济源）东（山东东明）两条高速公路在境内十字交汇，京港澳和连霍高速擦境而过，省道308线、2
10、13线贯穿全境，高速公路、铁路连通山东半岛交通网。600公里半径辐射人口达5亿之众。,经济：2011年全县地区生产总值完成143.7亿元，同比增长15%。规模以上工业增加值57.4亿元，增长25.7%。财政一般预算收入突破5亿元，增长15.7%。全社会固定资产投资150.7亿元，增长3.4%。社会消费品零售总额32.4亿元，增长19.9%。城镇居民人均可支配收入12690.8元，增长13.3%；农民人均纯收入7263.4元，增长15.7%。各项存款余额146亿元，较年初增长20%；各项贷款余额91.2亿元，较年初增长34.8%实际利用市外资金21.1亿元、外资2464万美元。实施千万元以上项目
11、209个，完成投资66.5亿元。被评为“中原最具投资价值县(市、区）“。,工业：卫华集团、河南矿山、新乡矿山、中原圣起4家企业起重机销售额进入全国前十强。卫华集团荣获“国家认定企业技术中心”，“宝起”等3个商标入选中国驰名商标。起重机械、卫生材料及医疗器械行业分别实现销售收入160亿元、60亿元，同比增长18%、16%；起重机械行业增速高于全国平均水平10个百分点。农业：农业基础设施进一步完善，新增有效灌溉面积和旱涝保收田各3000亩、节水灌溉面积1.2万亩，粮食总产达72.8万吨，连续七年实现增产。,城市面貌：新建改建城乡道路47条，新增城市供水管网35公里、燃气管网10公里，建成容园等绿地
12、游园19处，改造棚户区22.7万平方米，完成了中水回用工程，建立了“数字城管”服务平台，“新城杯”竞赛蝉联全市第一，顺利通过国家卫生县城届满复审。新开工新型农村社区15个，完成建筑面积110万平方米，同步推进了拆旧复垦工作。产业集聚区：开工建设基础设施项目75个，完成投资12.4亿元。新入驻千万元以上工业项目41个，完成投资19.5亿元。深化起重工业园区管理体制改革，服务职能进一步增强。被工信部命名为“国家新型工业化产业示范基地。,宏观市场分析,长垣县房地产市场综述,长垣的房地产主要有以下几个部分组成：自建房、经济适用房和商品房产在这三种房产市场中，自建房主要集中在老城区内，建筑形式多为独家独
13、院，外观陈旧，以长垣原著居民为主，因政府大力发展浦西新区，因此商品房和经济适用房主要集中在新区，投放量呈逐年增加的趋势。,从城市发展的眼光来看，长垣市的建设速度是令人吃惊的，几年的时间，长垣的房地产市场已经实现质的飞跃。使长垣从一个古老的县城慢慢转变为现代化的新城。,长垣楼盘分布,长垣的房地产项目大致分布在浦北板块、浦西板块、中心板块、东南板块、浦东板块。浦西板块：代表楼盘有亿隆欧洲小镇、食博园四期、卫华世纪城、美景天诚、华泰花园，新增楼盘宏瑞园等6个楼盘浦北板块：代表项目有新宇新城、公园2080、望族公馆，计3个楼盘中心板块：代表项目亿隆中央公馆、宏力新村,计2个楼盘东南板块：代表楼盘：亿隆
14、家天下、容园、丽水花园、玫瑰苑、东方富地、圣起新村、富景苑、豫龙花园，计8个楼盘浦东板块：代表楼盘有浦东花园 长城金典 长城华庭,计3个楼盘,项目规模：片区内地块相对较大，以大体量项目为主，建筑规模较大，区域内环境较好。该区域主要楼盘：亿隆欧洲小镇、食博园四期、卫华世纪城、美景天诚、华泰花园、宏瑞园等建筑类型：高层、多层主力户型：130左右三房、150170左右四房主力价格：3500元/左右主力客户：公务员、企事业单位工作人员、生意人以及部分老城区客户,长城大道,宏力大道,浦西板块：该区域是长垣楼盘较多的区域，楼盘品质较高，市场供应量较大，是未来市重点发展的区域，消费者已形成一定认可度，市场供
15、应量将进一步增大，竞争也将更加激烈。,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,浦北板块：目前蒲北板块开发程度相对于其他板块较低，但由于行政事业单位的集聚作用，这一板块必将产生巨大的发展潜力，不可低估。,项目规模：片区内土地供应适中，以中大型项目为主，讲究质量，品质、生活、影响力。该区域主要楼盘：新宇新城、公园2080，望族公馆。建筑类型：高层、多层该区域内主要楼盘：新宇新城、公园2080，望族公馆主力户型：114-140左右三房、138-168四房主力价格：3200-3600元/平米之间。主力客户：公务员，私营业主，教师，医生、家庭年收入5万元以上。,蒲城大
16、道,宏力大道,长城大道,中心板块：该区域整体开发量较小，可用土地较少，配套相对齐全。宏力新村和中央公馆是这个区域的亮点。,项目规模：片区内可用土地较少。但地块相对较大，属于老城区改造，以大体量项目为主，建筑规模较大，区内环境较好，周边生活配套齐全。该区域内主要楼盘：亿隆中央公馆、宏力新村建筑类型：多层、小高层主力户型：106-150左右三房，140-170左右四房主力价格：宏力5100-5300元/主力客户：市区内高薪阶层。,宏力大道,长城大道,桂陵大道,东南板块：目前东南板块开发程度较大，同时期内有多个楼盘入市，竞争力较大。,项目规模：东南板块土地供应充足，大体量项目较多，建筑规模较大，配套
17、相对薄弱。区域内主要楼盘：亿隆家天下、容园、丽水花园、玫瑰苑、东方富地、圣起新村、富景苑、豫龙花园建筑类型：多层、小高层等产品。主力户型：130左右三房、150左右四房主力价格：30003500元/平米左右主力客户：项目周边客群为主,巨人大道,桂陵大道,浦东板块：随着长垣新区西移，浦东的房地产发展就相对慢了些，老城区的配套相对完善，但不及新城区迸发的能量。,项目规模：片区内地块相对较大，城中村改造较多，以大体量项目为主，建筑规模较大，周边生活配套想多成熟。该区域内主要楼盘：浦东花园 长城金典 长城华庭建筑类型：多层、小高层等产品。主力户型：100左右两房，140左右三房主力价格：2800320
18、0元/平米主力客户：区域内周边客户,桂陵大道,长城大道,长垣楼市小结,整体楼市：各板块发展不均衡，西区、南区为城市的重点发展区域，商品房投入量逐步加大，周期短、去化量大，需求旺盛；中心城区为高端楼盘集聚区，城东房地产发展潜力相对较小；产品：市场定位产品多样，核心城区土地供应量较小，建筑形态以高层为主；西南新区受城市南移东扩规划影响，发展较快，产品形象佳；出现部分投资型产品，但受国家宏观调控影响，刚性需求产品成为市场大势；130左右三房及较大户型面积四房以及区内多元配套成为市场发展主要趋势；价格：08年以来，住宅市场价位在逐步提升，西南城区价格提升最快。推广：高端项目以形象和优质产品推广为主，低
19、端项目推广力度以及形象推广较少。,重点楼盘解读,个案解析-浦东花园2期,经 典 户 型 鉴 赏,个案解析-富美。公园2080,个案解析-玫瑰苑,个案解析-南蒲新贵,个案解析-东方富地,个案解析-圣起新村,个案解析豫龙花园,个案解析-广鑫。丽水花园,个案解析-广鑫。容园公园,个案解析-金豪府邸,大体来看，长垣的市场竞争很激烈，同等品质，同一区域内的楼盘很多，很容易出现同质化产品，所以我们要在这样的市场环境下，走出不一样的路线。我们的劣势在于周边配套不齐全，地理位置较为偏僻，不能和周边楼盘打区位站，我们可以打“一种生活，两种闲情”的悠闲生活战，本项目品牌美誉度、信誉度不及亿隆、宏力，所以一定要注重
20、建筑本身品质的宣传，为入市做足做透功课。望族公馆与本项目都打出百万平米皇家园林的诉求，客户会不自觉地进行比较，要抓住客心理，做出不一样的园林，吸引眼球，打赢这场仗。,本章小结,项目在与竞争对手的比拼中无法占据绝对优势2011年末如何实现销售和整体形象的提升在立足区域市场竞争、还要透视中国房地产大势制定切实可行的应对之策避免11年中国房地产业经济在政策调控下的痛苦煎熬,企划思考,配套建议,Part 3,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,案例借鉴：全国首家移动智能社区雅戈尔太阳城,成都雅戈尔太阳城与中国移动合作，建立全国首家移动智能社区，取得巨大成就，住交
21、会成交150套。目前行业前瞻着已经开始建设类似项目。,A.规划建议:接近零成本的3G智能社区,1.升级常规智能服务 固定电话业务固定宽带互联网业务(3Mbps-100 Mbps)(光纤到户)无限局域网(WLAN)上网业务EDGE/TD移动无线上网业务家庭账户服务(全家人使用包括语音、宽带、信息服务时，可由家庭户主一人集中付费)家庭融合套餐(提供全家成员互相拨打免费时长，非漫游通话时长，同时赠送有线/无线宽带包月服务),与联通合作，将3G全面引入社区，打造长垣第一个真正意义的3G智能居住社区,2.社区专属智能服务手机操控空调、热水器等等家电设备。社区信息化平台服务：物业可直接向用户通过短信、彩信
22、、手机网站、互联网等方式发布信息，与业主的及时沟通。社区一卡通：仅需手机更换SIM卡，在社区内即可使用手机刷社区内门禁系统服务。“彩信管家”家庭安防产品：家庭内部安防系统触发后系统将自动给用户发送警报短信及现场图片彩信。整套系统目前包括摄像头主机、门磁、红外、遥控钥匙等配件。(根据业主需要提供个性化安装服务)TD无线固话/TD无线可视固话产品TD家庭信息机产品(可以查看各类发布的信息内容)TD家庭网关产品(使用TD作为家庭互联网接入方式，用户家庭内以WLAN方式覆盖，无线猫)I万家系列产品(在所属社区语音通话享受优惠资费),与联通合作，将3G全面引入社区，打造河南第一个真正意义的3G智能居住社
23、区,A.规划建议:接近零成本的3G智能社区,3.家庭增值业务产品 行业类信息：便民信息、母婴信息、公交信息(开发中)、旅游信息等 资讯类信息：天气信息、生活小贴士、健康随行等 音乐类产品：彩铃、手机音乐下载等.商务类产品：手机证券、移动秘书等;新闻类产品：手机报、体育信息、电影信息等。提供12580电话资讯服务，为用户提供包括餐饮、娱乐、休闲等方面的信息,A.规划建议:接近零成本的3G智能社区,与联通合作，将3G全面引入社区，打造河南第一个真正意义的3G智能居住社区,4.3G社区无线移动上网,A.规划建议:接近零成本的3G智能社区,与联通合作，将3G全面引入社区，打造河南第一个真正意义的3G智
24、能居住社区,将为项目带来如下好处接近零成本：目前是联通和移动拓展3G业务的关键时期，可以由联通出面解决技术问题和费用问题。维护方便：联通作为运营商，负责后期的维护与保养，与开发商和物业公司没有太大关系。形成差异化：目前全国只有苏州和成都建立有移动智能化社区，如果项目全面导入，将形成巨大的市场差异化。资源共享：如果与联通合作，我们将可以全面利用长垣所有的联通营业厅和目标客群开展促销和推广活动，达到事半功倍的效果。,A.规划建议:接近零成本的3G智能社区,B.规划建议:新型保温材料的应用,鉴于建议项目全面引入知名外墙保温装饰板（由铝板和聚氨酯泡沫热压制而成），达到如下效果：自然清洗：属于铝板，每次
25、下雨形成自然清洗，使外立面 长期保持干净，清洁。安装方便：采用外挂形式，外墙不用粉刷，直接安装。费用较低：平均到每平米约为一百多元。效果明显：隔热和保温效果比一般材料效果好，有效期超过50年。,B.规划建议:新型保温材料的应用,建议安装外遮阳系统：安装铝合金遮阳卷帘，遮阳率最高达80%，可有效遮挡直辐射，还可遮挡漫辐射，降低屋内制冷负荷，达到节能目的。,3G智能化社区的概念，充分拉开与竞争对手差异外保温材料和外遮阳的应用，全面提升产品品质增加创新户型，提升项目关注点,总结与启示,客群定位,Part 4,谁会购买兴隆国际呢？,典型客户:社会新贵蝴蝶,客户特征描述年龄在28-35岁，行政部门工作、
26、经营型公司拥有者；长垣老城区市民为主。讲究品位、品牌消费意识强，消费并不完全理性，价格敏感度取决于支付能力。财富来得容易，即使觉得价格贵，只要喜欢就会购买。购房态度：看重项目所在位置及区域未来发展潜力，特别是社区的品质感。,买房是买潮流买身份，更是炫出自我的标签,典型客户：城市工薪牛,客户特征描述年龄在30-40岁之间，主要教师、国私企业员工、小私营企业主等。长垣区域不限。社会中层，朴素实干，平时工作很忙，有自己的稳定的事业。他们很矛盾：一方面满足现有生活状态，一方面又渴望提升，得到别人的尊重和敬仰。然而又没有足够的实力。购房态度：理念或营造的生活满足他们“向上”的一面便能打动他们。,勤勤恳恳
27、劳作，渴望物质/精神得到尊重满足,典型客户3：城镇富有者孔雀,县城的人物，光鲜的职业，良好的收入,客户特征描述年龄在35-50岁不等，主要县城及乡镇的干部、私营企业主等。他们在当地属于社会的上层，拥有令人羡慕的职业和较高的收入，见多识广，一般都属于二次置业，在长垣购买房子不仅是居住，更是向社会而且是投资和展示身份的方式。购房态度：一定在显赫的地段，或大型知名楼盘，但无力购真豪宅,典型客户4：企业主大象,客户特征描述年龄在40岁以上，主要为长垣或周边乡镇的企业主。见多识广，一般都属于二次置业，购房是投资和展示身份的方式。购房态度：高档大型社区、复式、大户型,金字塔的中上部，城市潮流的引领者,客户
28、特征锁定,客群1、2、3为项目核心人群长垣社会主流人群而非富豪为改善居住环境和提升居住档次的刚性需求为主除位置/档次等物质层面需求之外的精神并重,强调项目物理属性外，为项目赋予独特的精神特质,核心概念,Part 5,项目定位概念,项目定位价值梳理,兴隆国际全新定位,15万新都会浪漫生活城,新都会能够涵盖项目的住宅、商业等业态规划具有丰富的现代城市人文主义内涵建立本项目独特的核心竞争优势“浪漫生活城”突出项目的与众不同，激发客户认知定位简洁，朗朗上口，易记易传播,兴隆国际全新定位带来的独特联想,兴隆国际定位语提炼,原乡中式大宅社区优越生活蓝本,突出项目核心卖点中式大宅同时与项目整体定位一致，把浪
29、漫的概念转变为客户感受优越这两句话，充分体现了本项目的精髓所在有高度，有深度，有味道，一切全在其中,兴隆国际主广告语提炼,骨子里的优越,一语双关一方面说项目地段卓越，3G智能社区，精致产品折射出一种先天的、不可复制的人文印记少数人可以享受，多数人只仰望文字简洁有力，耐品味，有传播力，足够摄人心智,定位概念下的项目价值梳理,营销战略,Part 6,现在至2012年初，实现首批去化率65%的销售率；,销售目标,目 标,树立项目强势整体品牌和良好市场口碑，形成大盘生命力，在推动住宅销售的同时，为后期商业经营奠定基础。,品牌目标,基于目标的核心目标立足整个传统板块，把项目打造为板块明星项目，成为目标客
30、群的心目中的首先楼盘。,项目营销总纲,项目营销思想,CROSSOVER跨界跳出做项目而做项目，通过与项目素质一致的公关或产品结合提升项目价值,FOCUSING聚焦 短期内把市场和客户注意力聚焦在项目上，迅速实现项目价值的传播,项目策略分解,销售策略,传播策略,推广策略,产品推出策略,销售执行策略,定向直投策略,公关活动策略,高-VCR形象广告,中-渠道媒体传播,低-报纸媒体传播,原乡中式大宅社区优越生活蓝本,案场策略,销售执行策略,一.案场策略,气氛营造 彰显身份 贵族服务,对现有销售部进行调整，除沙盘区、洽谈区；同时开设贵宾区、吧台等。创导“贵族式”服务：制定严密的服务流程，从进入销售部 销
31、售员接待 呈上户型册等销售道具等。邀请高校或专业的礼仪培训公司，针对销售员和服务员等进行全面培训，提升销售和接待人员的整体素质。,A.销售部包装策略,针对每一个客户都以“贵族式服务”的气势展开，全面提升项目档次，促进口碑传播。,提高现场销售人员的服务意识，规范日常行为、接待服务流程，充分体现以客户为导向的销售过程；在重大营销节点中增强对现场支援服务人员的培训，严格要求所有工作人员的专业及服务质量；增强现场吧台工作人员的服务质量，给客户以尊贵享受感。提供免费茶点、现场礼宾服务、后续追踪服务。,B.销售部管理策略,访谈邀请诚意客户、成交客户进行一对一访谈，并将访谈作为一种直接销售手段。,定期针对客
32、户的咨询进行回访，获取更详尽的客户资料及购买意向，巩固客户关系，加深与客户之间的联系；对前期成交客户定期进行回访，即使通报项目最新进展；对待客户疑问、投诉问题进行回访，及时解决。,C.销售部管理策略,客户关系维护定期客户回访,赋予客户“兴隆会”的身份感。可以优先获得项目信息，得到专属优待（联盟商家），有畅通的信息渠道（我说话和诚在听），介绍朋友购房还有奖励赋予客户“兴隆会”的亲近感。这个松散组织是非完全商业行为的。“我们”会员是一个共同的群体，有人组织我们参加活动，有会刊沟通大家的心声,给客户身份感，然后他给你认同感！.客户是尊贵的人。让客户以自己是“兴隆会”成员为荣。.客户是亲近的人。充分发
33、挥和诚会 作为一个非赢利松散组织的作用，从情感上赢得客户。,和诚会已经建立，后期通过兴隆会做好老客户维系工作，更充分的利用和诚广泛的优质客户资源，不仅利于促进老带新成交，更有利于兴隆市场形象的进一步提升！,D.销售部管理策略,客户关系维护深化兴隆会,E.销售部包装-通过壁纸等装饰性材料，对销售部进行全面的形象提升。,二.销售策略,多次少量推盘，集中客户关注点，制造开盘高销售率，提高市场美誉度，增强客户信心,11年10月10日一期全面上市，以“兴隆国际形象”亮相，开始积累客户，力争在首批房源开盘当月达到60%的销售率。开盘之后至12月30日，全面推动首批剩余房源的销售。11年3月1日-5月20日
34、，根据首批房源销售状况，推出二批房源。力争五一前后二次开盘。根据二批房源销售状况，强势推出三批房源，以大户型豪宅概念，再次提升项目形象。,项目整体销售进程安排,三.传播策略,A.传播方式,精准到点+覆盖到面+高中低结合,目标广告,户外广告,手机短信,报纸媒体,直投广告,B.媒体策略,高：VCR广告,抛弃传统的三维广告片的做法，采用形象广告片的传播模式：A.目的：与竞争对手拉开差距，形成差异化传播B.内容：以形象和居住感受为主C.时间：1分钟或30秒D.媒体：长垣电视台晚上7：30-8：30之间,C.媒体规划,低：报纸媒体（区域内DM宣传单）,在报纸媒体投放上体现以下几点：A.投放内容：促销或活
35、动为主B.投放时间：重大活动之前的活动预告、活动之后的软文炒作C.投放形式：软文或活动广告,C.媒体规划,4.推广策略,公关主导+广告共鸣,根据项目营销进程和目标客群阶层语境，策划系列公关活动，创造与客户互动的机会，潜移默化的传达项目信息。广告诉求充分展现目标客群阶层语境，与之产生共鸣。同时针对目标客群的直投，让信息直接到达。,规划执行,Part 7,兴隆国际如何上市？,高：打造项目高端形象，提升项目价值，增强客户期望值,专：切实可行的价格策略和深入透彻的产品价值概念包装,做事,做势,做实,+,+,精：在实际销售执行中，严谨求实，精确的把握客户心理,筹备阶段 上市筹备期（2011年9月11日-
36、9月30日）资源整合 全面筹备,A.基础VI基础LOGO设计、名片、信封、纸杯、档案袋、信纸等基础VI设计制作B.销售物料海报、单片、折页、户型册、手提袋等设计制作C.广告类报纸广告、擦鞋机广告等创意设计,1.宣传类,开始户外广告位、擦鞋机广告等资源的占有。,A.培训类售楼人员培训、考核(宏观大势/销售技巧/产品/案场制度、接待流程）销售员楼盘调研B.其他类销售百问及宣讲词的确定售房认购协议内容的确定销控方案的确定收取定金方案的确定认筹方式、流程、优惠等初步确定销售策略及优惠方案的确定实地操作的针对性应急预案拟定,2.销售类,3.现场类,A.销售部整改尽量减少现场广告包装，以品位生活氛围塑造为
37、方向B.现场整改把项目临近人民路、民主路等周边路段全部包装起来，具体包括：现场围墙大型道旗户外导视,第一阶段 亮相蓄势期（2011年10月1日-2011年10月15日）全新亮相 客情维护,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,阶段目标,1.建立项目全新形象，激发客户认知。2.精心组织与老客户的沟通，释放项目即将上市信息。,二.销售实施规划,内部认筹：认筹方式：派发VIP卡进行认筹。认筹优惠：三重认筹优惠，看房惊喜大奖认筹流程：客户登记缴纳购卡费用财务开具金收据领取VIP认筹卡等待选房通知。,第二阶段 第一强销期（2011年11月-2012年1月31日）全面
38、出击 聚焦关注,阶段目标,1.集中爆发式推广，全面炒作开盘信息，制造销售高峰。2.精心策划组织开盘活动，全面引爆社市场关注。3.精密部署解筹活动，实现最大限度客户签单成交。,一.小型公关实施规划,赞助银行等双节联谊活动,赞助对象：校友会、银行VIP客户联谊会等操作要点分析：此类活动，只赞助不主办，减少操作执行环节的压力，为主办方提供背景板等。在活动现场，工作人员协助客户登记、发放纪念品与项目资料，销售员现场进行讲解。,元旦前后，是各大企事业单位与行业协会举办年会、联谊会、团拜会的最佳时机。通过赞助银企公关活动的方式，销售人员可直接面对目标客户，有效搜集客户资源，传播本项目信息，以最低成本实现最
39、大化效果。,四.春节公关活动:情感营销 口碑传播,活动时间：活动创意：春节期间是新朋老友聚会形成口碑传播的最佳时间，因此我们推出“兴隆国际/2011温暖万家行动”，通过多种形式的客户互动，增加业主好感度，实现本项目的口碑传播。优惠促销：贺年礼品免费送+老带新认购优惠活动+短信拜年+电话回访+小型客户联谊会,兴隆国际/2011温暖行动,小礼品,现场布置,兴隆国际/2011温暖行动,四.春节公关活动:情感营销 口碑传播,五.氛围渲染:春节期间案场包装,兴隆祝福,售楼中心包装：在元旦包装的基础上，在大门口上方悬挂两盏大红灯笼；售楼部内部，多增加一些春节喜欢元素，如中国结与红蜡烛、塑料鞭炮等等。工地现
40、场包装：沿路大门口摆放花草植物，形成“兴隆 2011 祝福”字样；每个平台放不同种类的植物；清洁入口广场，保持干净；在销售部上方可布置彩灯，形成“兴隆祝福新老业主春节愉快”的字样，左右贴上巨幅对联，并悬挂中国大红灯笼增加节日氛围。,第三阶段 客户深耕期（2011年2月-2011年4月30日）精耕细作 全面促销,阶段目标,1.利用开盘后的良好销售氛围针对困难客户进行精耕细作。2.适当开展促销活动，去化首批房源的困难户型。3.组织小型公关活动，继续拉动项目人气，促进销售。,VI表现,Part 8,方案一,方案二,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,方案三,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,合作构想,Part 9,尽精微至广大 齐白石,我们认为：高档盘和热销楼盘都是从每一个细节入手，逐步积累、厚积薄发的成就！上韬期望：未来操作兴隆国际，从市场调研、概念定位、销售部包装，以至于每一个客户关系的处理上入手，积小成大，积少成多，最终成就长垣市第一品质大盘，与开发商一起实现精神和物质的双丰收！,THANK,
