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1、,润东标致3月春季车展总结,市场部 3月份,车展前的思考,1、3月份车展前的销量情况？,截止到3月20日，店内交付为50台，仅达成计划的32%。（销售感到异常的压力）,2、来店（电）批次和意向客户怎么样？,同样截止到3月20日，来店（电）共420批，与上月环比反而增加，尤其来电每天平均能达到9批，但是意向客户级别很低，销售顾问手中在跟踪客户只有5批不到。（我们的客户哪里去了？）,3、报社的车展到底效果会怎么样？,媒体之间的拉锯战，大大小小的车展，不光使客户变得犹豫不决，也使我们这些专营店不断衡量投入和产出的风险。（报社车展预热强度小，覆盖面低，会给我们拉来客户嘛？）,3、报社的车展到底效果会怎
2、么样？,媒体之间的拉锯战，大大小小的车展，不光使客户变得犹豫不决，也使我们这些专营店不断衡量投入和产出的风险。（报社车展预热强度小，覆盖面低，会给我们拉来客户嘛？）,4、销售团队需要迅速形成战斗力？,过年之后，新增销售顾问达10名，老销售顾问流失也很高，导致的必然结果就是成交率变低。（他们需要客户、需要技巧、需要我们的帮扶）,3月16日确定车展的活动主题、活动形式、促销政策、部门分工,车展决策,3月14日决定参加报社的春季车展车展，事在人为符合我们的需求，我们需要集客，我们需要订单，我们的团队需要锻炼的平台，为五一做准备提出了“车展，就看标致的口号”,由总经理召集的车展专题会议分别于3月14日
3、和3月16日召开了两次,车展，并不是销售部和市场部的事情，在标致，凡参展品牌较多的大型车展，我们都要求全员参加行政、客服、精品、财务都要参与到车展的环节当中。,活动概况,活动主题：你购车，我买“单”东风标致春季车展给力活动时间：3月26日-27日活动地点：国际会展中心主题诠释：你购车，我买“单”，“单”可以指赠送客户的奖券、可以指保险、也可以指延保等等，我们提出这个活动主题就是想引起客户的注意，激发好奇心，前来展区询问，再配合我们的促销政策，尽最大可能的留咨和促单,第一重：开心大礼包（来标致展区，即享购车现金券一张（交强险）；第二重：安心大礼包（1.6L及以下车型，即享3000元节能补贴）；第
4、三重：舒心大礼包（订车就抽车用精品，百分之百中奖，件件称心如意）第四重：省心大礼包（标致金融贷款，最低首付20%，厂家贴息最高达6116.4元）；第五重：清新大礼包（车展期间订车客户，交车再送车载吸尘器）；第六重：专属大礼包（置换408，即享2000油卡大礼）；,活动外促,六重豪礼大放送,广宣预热,广宣排期,备注：春季车展的广宣排期并不是很密集，除了彭城晚报2期软文属于3月份计划广告投放之列以外，其他我们选择的媒介主要是通过有针对性的措施，来引起意向客户的，尤其是发送短信，通过客服部对销售目前再跟踪的客户和DCC掌握的来电客户，进行邀约，凭短信来展区，订车就送500元精品代金券，仅限车展两天,
5、报纸截图,车展现场部分,展位描述：历次车展，标致都没有一个相对独立的洽谈区，或者说展区内的功能分区不明显，因此，这次春季，我们在考虑成本的前提下，背景墙进行简易的搭建，然后利用桁架搭建一个通透式，且独立的洽谈区，展场内既能看到洽谈区的情形，洽谈区也能看到抽奖砸金猪的情形，互相影响，互相促进,车展效果图,车展人员分工核心人员,总经理、销售经理、市场经理、销售顾问每天必须保证总经理或销售经理在场，第一时间做出决策，在销售顾问接待超过20分钟的客户立刻接手，以免销售顾问在一个客户身上花费太多的时间，延误接待其它客户，造成客户流失。主力销售顾问：11人助理销售顾问：6人销售顾问及助理共计：17人,车展
6、人员分工后勤保障人员,车展人流量巨大，为保证接待好每一位顾客，需要大量的辅助人员来协助 完成一些工作，以保证销售顾问全身心接待及抓住每每意向客户。1.临促人员：20人 负责发放产品资料及手举牌巡场、卡通小狮子招揽客户的工作2.司 机：2人 负责接送客户3.展车保洁：2人 行政部安排保洁人员负责展场、洽谈区的卫生4.售后服务：1人 负责展车的车容、展前车辆检查等5.财务人员：1人 负责现场签单的收款,车展现场管控措施,1.订车榜（在客户忧郁时可私下告知客户每5名客户的倍数送车模一个，促成成交）2.礼花，订车投放礼花，渲染现场气氛3.现场抽奖活动，砸金猪，摆放礼品4.发财鼓（签单客户敲发财鼓，烘托
7、场内气氛）5.移动的小狮子（招揽客户，吸引眼球）6.主持人时时刻刻宣讲促销活动政策，订车信息播报,现场安排：车展话术四板斧,1)您以前看过东风标致车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）2)您打算什么时间购买？是准备今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）3)您大概想买个什么价位的车？207？307？（确认客户预算，准备进行车型推荐）4)您还看中其它车型了？您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，准备展开攻击话术）如果客户清晰应对以上四板斧，那么可以确认此客户意向级别很高。要牢牢抓住！5:10:15:20的快速接待原则在5分钟内留下电话的客户，结束接待；10分钟仍在展车内停留的
8、客户，尽快请出展车，结束接待；15分钟仍在进行绕车介绍的客户结束接待；H级客户20分钟仍然没有签单的，移交销售经理接待。快速接待原则是为了缩短与客户在车展现场纠缠周旋的时间，以更多地接待展会现场众多的“兔子级”客户！,活动控制：客户登记管理,车展每天的客流量成千上万，客户登记环节，大量登记意向信息，是展会结束后继续保持销量稳定的重要手段重要性甚至高于现场成交数量。是销售经理管控的核心要点,销售顾问每天下达客户登记目标：20位，并进行2小时后的回访，在登记表中明确回访后的级别，未完成客户登记目标：在当天业绩中扣除一个订单或交付每天一位留档冠军，奖励现金100元,我们采取的措施：利用来展区就送交强
9、险现金券，促进客户主动留资，也便于展后统计销售顾问的接待能力,车展绩效方案,原则只奖不罚第1张订单100元/单现金奖励；第2张订单200元/单现金奖励；3张及以上300元/单现金奖励。,保单行动,在车展期间有很多冲动消费型的客户，在现场气氛和销售人员的努力下购车，但是如果没有现车，签订订单，在展会结束后会有部分客户再次犹豫不决想退单，所以我们制定了保单的话术和保单的行动保单话术：我们给您走厂家的绿色通道和紧急订单、保证在15个工作日给您交车，如果在15个工作日未到车，我们将从未到期之后的每天给予您100元的交通补助，直到到车为止。保单行动：在给车展期间订单客户交付车辆时，为所有订单客户组织隆重的交付仪式，并直接赠送车载吸尘器,车展活动照片,车展活动照片,订单：34张收集意向客户：140批 H级：25 A级：64 B级：40 C级：11,车展战况,车展费用及分析,分析：本次车展从订单单台成本来看为1126元/台，意向客户单批成本273元/批,谢 谢！,
